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最近，不少石材礦主都忙著建自己的B2B平臺(tái)。他們把“扁平化”、“ 減少層級(jí)商”、“ 降低中間成本”等術(shù)語(yǔ)掛在嘴邊，揚(yáng)言要消滅中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。 就像那句“沒有中間商賺取差價(jià)”口號(hào)所透出的信息那樣，自古以來(lái)，人們就把經(jīng)銷商及同性質(zhì)的掮客、小販、中介、經(jīng)紀(jì)視為吸血鬼，恨不得斬盡殺絕。 經(jīng)銷商的存在價(jià)值 但經(jīng)銷商卻一直存在，究其原因，可以從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒大師《營(yíng)銷管理》里著名的“經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”找到答案。 從第一張圖可以看到，如果從生產(chǎn)者直接到消費(fèi)者，那三個(gè)生產(chǎn)者各自接觸三個(gè)顧客的話， A系統(tǒng)的交易聯(lián)系多達(dá)9次。而第二張圖，當(dāng)三個(gè)生產(chǎn)者把產(chǎn)品都交給一個(gè)分銷商，由經(jīng)銷商直接面對(duì)3個(gè)顧客后，B系統(tǒng)的交易聯(lián)系只有6次。 由此可見：經(jīng)銷商長(zhǎng)久存在有其獨(dú)特價(jià)值，他讓復(fù)雜的市場(chǎng)交易環(huán)節(jié)大量減少，從而大幅降低交易成本。沒有經(jīng)銷商，產(chǎn)品的“最后一公里”將走得無(wú)比艱難且昂貴萬(wàn)分。 那些踢掉經(jīng)銷商后引發(fā)的血案
自建渠道的種種不靠譜
就像那個(gè)隱士想喝自家產(chǎn)牛奶的故事：為這個(gè)目的，他不得不養(yǎng)一頭牛，然后是請(qǐng)個(gè)牧童、為牧童蓋間房子、每月支付牧童的工資與伙食費(fèi)……最后一杯自家牛奶，可遠(yuǎn)比跟山下老農(nóng)買的貴多了。 擁抱大經(jīng)銷商是礦主最佳選項(xiàng)
在擁抱大經(jīng)銷商的同時(shí)，礦主要對(duì)小經(jīng)銷商有壯士斷腕的勇氣。無(wú)數(shù)血淋淋的案例都證明了，放任過(guò)多小經(jīng)銷商野蠻生長(zhǎng)，必將陷入價(jià)格戰(zhàn)。而最終受傷者必定是礦主及其產(chǎn)品。 今天，社會(huì)化大分工是時(shí)代的顯著特點(diǎn)，合作是共贏的主流模式。礦主如果擠掉經(jīng)銷商，等于是在自斷手足情況下，單槍匹馬闖入競(jìng)爭(zhēng)激烈的虎狼之地，獨(dú)攬所有成本與風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)眾多陌生的巨人。這種少伙伴、多工作量的不利情況下，縱然算盤撥得山響，最好的結(jié)果也不過(guò)是像百草味那樣，快速上升后迅速隕落。 礦主們，你還會(huì)迷信電商扁平化渠道而踢掉經(jīng)銷商這樣的好伙伴嗎？ 來(lái)源：礦山網(wǎng) |
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