現(xiàn)在冷凍食品行業(yè)90%的廠家和95%的經(jīng)銷(xiāo)商都在感嘆優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員難招、難管、難留。不是招不來(lái)，而是招來(lái)了培養(yǎng)幾年，好不容易上手了就跳槽;或者另立山頭成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;或者年久缺乏激情與斗志，創(chuàng)效很低。于是老板們傷心失望，要么不再(甚至不敢)招業(yè)務(wù)員了，要么招了不會(huì)培養(yǎng)和使用，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形同虛設(shè)。

筆者根據(jù)自己十多年帶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的角度寫(xiě)一點(diǎn)心得供大家參考。薪酬設(shè)計(jì)有9個(gè)原則：目標(biāo)清晰;目標(biāo)等級(jí);收入明確;多設(shè)單項(xiàng)獎(jiǎng);中長(zhǎng)期激勵(lì)結(jié)合;高貢獻(xiàn)=高收入;做好預(yù)算;善用工具;善待員工。

1.目標(biāo)清晰

目標(biāo)清晰需要考慮以下幾個(gè)模塊：

可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)通過(guò)努力可實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)分解：目標(biāo)要分解到品牌、品項(xiàng)、品類(lèi)、區(qū)域、客戶、年、月(目標(biāo)分解：業(yè)務(wù)人員由下而上的分解方案與老板或營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人由上而下的分解方案進(jìn)行對(duì)接，會(huì)有意想不到的效果)。

策略計(jì)劃：目標(biāo)分解切忌平均分配或拍腦袋，每一處分解都有對(duì)應(yīng)的策略與計(jì)劃去支撐目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

達(dá)成進(jìn)度追蹤：目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，要以周為單位追蹤，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成與計(jì)劃有偏差，是某個(gè)細(xì)分目標(biāo)不合理?是對(duì)應(yīng)的策略與計(jì)劃有誤?還是執(zhí)行力出現(xiàn)打折?找出問(wèn)題，及時(shí)糾偏。

2.目標(biāo)等級(jí)

不要只設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。

目標(biāo)最好分三級(jí)：B級(jí)目標(biāo)(必保目標(biāo))、A級(jí)目標(biāo)(優(yōu)秀目標(biāo))、S級(jí)目標(biāo)(卓越目標(biāo))。B級(jí)目標(biāo)原則要高于上一年度的實(shí)際銷(xiāo)售額，是80%的業(yè)務(wù)人員通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A級(jí)目標(biāo)間隔要具有一定的挑戰(zhàn)性(小間隔就失去了三級(jí)目標(biāo)的意義)，至少30%以上的業(yè)務(wù)人員通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。S級(jí)目標(biāo)通常只有10%的業(yè)務(wù)人員(高能力高貢獻(xiàn)者)能夠完成，一般發(fā)現(xiàn)空白區(qū)域或高成長(zhǎng)區(qū)域，玩轉(zhuǎn)渠道列表和善于開(kāi)拓新渠道的銷(xiāo)售神兵通常是S級(jí)目標(biāo)的締造者。

3.收入明確

目標(biāo)分解和目標(biāo)等級(jí)制定的目的就是要讓業(yè)務(wù)人員的收入明確化。

簡(jiǎn)單有效：業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的抽成和獎(jiǎng)金的計(jì)算方式一定要簡(jiǎn)單明確，業(yè)務(wù)人員自己可以很容易地計(jì)算出來(lái)，千萬(wàn)不要用只有財(cái)務(wù)部或人事部才能看得懂的薪酬體系。

契約化：所有達(dá)成共識(shí)的薪酬制度最好在財(cái)年開(kāi)始前或開(kāi)始初期，就以“金錢(qián)榜”的方式，由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人代表公司與所有業(yè)務(wù)人員正式簽訂，如果能由老板親自簽字并蓋章，再搞定“金錢(qián)榜”簽約儀式，越隆重效果會(huì)越佳。劉邦筑臺(tái)拜將，才得無(wú)敵之師的統(tǒng)帥韓信。

信守契約(承諾)：業(yè)務(wù)人員最怕的就是老板年初承諾得好好的，到年底一算“哇，要給這么多獎(jiǎng)金”，遂反悔獎(jiǎng)金打折，打折了幾萬(wàn)元，你失去的不只是人才，還有人心，圈子這么小，你懂得的，以后你再想招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，難嘍!