借用司馬遷的話來形容軟件銷售渠道（實際上任何銷售渠道都是類似）的話，那就是“渠道攘攘，皆為利往;天下熙熙，皆為利來。”渠道的逐利特征，注定了其在運行的過程中，在遵守廠商的過程之外，必須從自身利益出發(fā)，找到相關(guān)合理不合法或者合法不合理的一些潛在的規(guī)則加以利用。
　　正如最早提出“潛規(guī)則”概念的吳思先生所言，潛規(guī)則是一種不明說的東西:用博弈論的語言來說，它是一種納什均衡，在這種均衡之中，每個參與者都采用了利益最大化的策略。從生存發(fā)展的角度看，每一方都無法找出比這更好的選擇。所以這是一種最穩(wěn)定的格局，盡管它未必是合乎理想的格局。無論任何人入局，從長遠的觀點看，他必然要采用這套策略，不如此行事的人將被淘汰出局。以至于眾多的軟件廠商雖然不能夠公開承認，但是很多規(guī)則就已經(jīng)是既成事實。
　　渠道中的潛規(guī)則非常之多，令人生畏。我們不妨從中歸納出九種典型案例，借此提醒渠道中人引以為戒。

備周則意怠;常見則不疑
陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰

假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地
遇毒，位不當也

寧偽作不知不為，不偽作假知妄為
靜不露機，云雪屯也

　　無論是假單、特單，還是其它現(xiàn)象，這一切能夠發(fā)生的前提，其實是因為該軟件有著實在的客戶需求。只是潛規(guī)則的發(fā)生，使得軟件不從正常的銷售渠道進行，而是走一個價格更低的售貨渠道，渠道商得以賺取中間的差價。如果沒有客戶需求，這些現(xiàn)象也就無從談起。潛規(guī)則的存在，使得市場很容易陷入無序競爭的狀態(tài)，擾亂正常的市場秩序。
　　同時，我們必須提升用戶對軟件的認識。只有當用戶認識到軟件的真正價值，愿意足夠的錢購買正常渠道的軟件產(chǎn)品。非法的軟件渠道就會失去生存必需的土壤。價值認可度、產(chǎn)品的價值和可附加的價值增長空間，是軟件吸引渠道的關(guān)鍵所在。當軟件產(chǎn)品的應(yīng)用價值高，容易贏得渠道的青睞，渠道自然也會對此趨之若鶩。渠道有能力和愿意為軟件開發(fā)額外的附加價值，渠道也會從中獲得更多的利益。比如許多咨詢公司與產(chǎn)品供應(yīng)商共同成長，名聲鵲起，原因在于提供了許多咨詢服務(wù)。
“解鈴還須系鈴人”。渠道潛規(guī)則的存在來自于上游廠商的規(guī)則漏洞，那么必須由上游廠商修改并完善規(guī)則，而且要堅決執(zhí)行，才可能促使整個軟件渠道更為健康地發(fā)展。

　　這里的“渠”雖然不是“渠道”意思，但是用在這里卻很貼切—要問它（軟件渠道）為什么這么清澈，因為不斷的有活水從源頭來。
　　當然并非如此。要使得軟件渠道健康、有序地發(fā)展，首先渠道需要自律，神州數(shù)碼的一位資深人士指出，渠道應(yīng)該把內(nèi)功練好，不要靠各種潛規(guī)則來獲得利潤。此外，上游軟件廠商必須完善渠道的運新規(guī)則，并且堅決執(zhí)行相關(guān)的策略。
　　合力思軟件（中國）有限公司渠道經(jīng)理王作為認為，為了確保渠道的健康，除了業(yè)務(wù)、服務(wù)方面的一些硬指標外，廠商與渠道伙伴之間順暢的管理和交流通道非常重要。為了保證結(jié)果的可管理性和可預(yù)見性，廠商往往也會進一步關(guān)注甚至參與到過程中的一些環(huán)節(jié)，比如企業(yè)文化兼容性、運營流程和標準的一致性等。
　　其實，有些潛規(guī)則已經(jīng)成為通例被幾乎所有廠商所接受。針對“特單”現(xiàn)象，Sun公司的黃震就表示，幾乎所有的公司都有特殊折扣的單子，這是市場競爭的需要，并不是廠商要故意混亂自身市場。
　　盡管上篇中所列出來的潛規(guī)則并沒有一一對應(yīng)的解決之道，但是各個廠商正從自身的角度考慮，都盡力試圖消除影響特別惡劣的渠道潛規(guī)則。
　　“健康的渠道都是一樣的，而不健康的渠道則各有各的問題。”因此，不同的領(lǐng)域、不同的軟件廠商針對的問題也不一樣，所使用的策略也不盡相同，必須具體問題具體分析。

　　渠道本身就是一個異常復雜的問題，而軟件渠道尤甚。因為軟件的特殊性，使得軟件廠商在定義渠道規(guī)則的時候，往往無法覆蓋所有的方面，也無法完善規(guī)則，也就使得潛規(guī)則頻頻出現(xiàn)。
　　要保證用戶、廠商和渠道的三方面利益，則必須首先認清楚渠道可能發(fā)生的潛規(guī)則，然后制定針對性的措施，消除之，進而打造健康而有序的渠道。
　　從根本上講，不管在哪個行業(yè)中，廠商對渠道的期望都是一致的:以最少的投入、最低的成本，提供最優(yōu)秀的服務(wù)，獲得最忠誠的客戶、最大化的利潤，并能保持持續(xù)的增長。歸納起來，這些內(nèi)容是屬于結(jié)果范疇的東西，而且是完美的結(jié)果。 
　　除了廠商需要完善渠道的游戲規(guī)則之外，渠道本身也應(yīng)該努力規(guī)范自身的行為來求得共贏?；蛟S，軟件渠道的規(guī)則與潛規(guī)則是一個太過厚重的話題，非是短時間內(nèi)所能夠剖析清楚的一件事情。健康有序的綠色渠道的建立，也不可能是一日之功，這需要包括用戶、渠道、廠商，甚至還有政府等多方面的努力。