第49節(jié)：Sales mind--學(xué)會(huì)用商務(wù)邏輯思考問(wèn)題(1)        
　　Sales mind--學(xué)會(huì)用商務(wù)邏輯思考問(wèn)題    
　　沒(méi)有經(jīng)營(yíng)理念，就不要從商  
　　最近，"經(jīng)營(yíng)理念"成為了許多公司的熱門(mén)話(huà)題。  
　　"因?yàn)闆](méi)有經(jīng)營(yíng)理念，所以不行！"    
　　"要改善經(jīng)營(yíng)理念！"    
　　"我們急需懂得經(jīng)營(yíng)理念的人才。"    
　　企業(yè)在招募人才的時(shí)候，都會(huì)把"具備經(jīng)營(yíng)理念的人"當(dāng)作首選。為了把這種人才爭(zhēng)取到公司，他們更是想盡了方法。有的企業(yè)甚至決定把"是否具備經(jīng)營(yíng)理念"當(dāng)作晉升考核的關(guān)鍵指標(biāo)。那么"經(jīng)營(yíng)理念"到底是什么呢？是什么讓它如此受重視呢？
   
　　在37歲時(shí)就成為國(guó)內(nèi)證券公司第一位女經(jīng)理的L女士，把自己的成功歸因于自己的經(jīng)營(yíng)理念。她說(shuō)了如下一番話(huà)：    
　　"我從IT行業(yè)轉(zhuǎn)行到銀行工作時(shí)，剛好趕上銀行的促銷(xiāo)貸款活動(dòng)。但我發(fā)現(xiàn)由于這間銀行利息高，所以有很多人在這里存款，而向銀行貸款的人則寥寥無(wú)幾。因?yàn)檫@個(gè)原因，銀行面臨了經(jīng)營(yíng)上的危機(jī)與挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，有一位客戶(hù)想申請(qǐng)一億韓幣的貸款，但由于他年事已高，又住在偏遠(yuǎn)地帶，所以他沒(méi)法親自到銀行辦理業(yè)務(wù)手續(xù)。要想替他辦好手續(xù)，銀行得派人前往他住的偏僻小山村。因?yàn)橐咭徽斓纳铰?，許多同事都搖頭，他們認(rèn)為"如果有那個(gè)閑工夫，我還不如花同樣多的時(shí)間再次去說(shuō)服城里的其它客戶(hù)。"我評(píng)估過(guò)后，決定接下這個(gè)任務(wù)。因?yàn)檫@是個(gè)現(xiàn)成的客戶(hù)，只要辦妥手續(xù)就好了，完全不用負(fù)擔(dān)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。我的經(jīng)營(yíng)理念就是：不管有多困難，絕不輕易放棄任何一個(gè)現(xiàn)成的客戶(hù)。正是這一理念讓我獲得了成功。"
L女士是憑借她的經(jīng)營(yíng)理念獲得成功，下面提到的T先生則是由于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)理念而失敗了。T先生是國(guó)內(nèi)明星大學(xué)的電子科系高材生，大學(xué)畢業(yè)后，他在一家大型的電子公司擔(dān)任工程師，但在長(zhǎng)達(dá)十年的工作中他的表現(xiàn)都很普通。在接受了前輩共同創(chuàng)業(yè)的提議后，他的人生發(fā)生了重大轉(zhuǎn)折，然而這個(gè)轉(zhuǎn)折以失敗告終。
   
　　之后，他做過(guò)各種生意，嘗試東山再起，但就像命中注定的一樣，每次他都以失敗收?qǐng)?。他甚至還不得不把妻子經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)習(xí)班賣(mài)掉來(lái)還債，但即便這樣他依然無(wú)法還清債務(wù)。最后他費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦借來(lái)三千多萬(wàn)韓幣，這是他最后的翻身機(jī)會(huì)了，于是他慎重地向創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)公司請(qǐng)求幫助。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查后，咨詢(xún)公司卻給了他一個(gè)猶如晴天霹靂、讓他無(wú)法接受的意見(jiàn)："你不適合經(jīng)商，以你目前的狀態(tài)，不管是做什么生意都不會(huì)成功。"
咨詢(xún)師的理由很簡(jiǎn)單，就是他根本不具備經(jīng)營(yíng)理念。工程師出身的他，雖然擅長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)和研發(fā)，但對(duì)經(jīng)商一竅不通。在經(jīng)商的過(guò)程中，他把交際當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，對(duì)決策管理更是沒(méi)有自信，像他這樣的人最好不要去經(jīng)商。因?yàn)榻?jīng)商的首要目的就是"獲利"，而獲利來(lái)自于合理的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)理念的人在經(jīng)商的過(guò)程中注定要失敗。無(wú)論是小店鋪或是大企業(yè)，事業(yè)的核心都是經(jīng)營(yíng)。
   
　　創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，最大的變量不是資金和環(huán)境，而是創(chuàng)業(yè)者本身。資金再多、大環(huán)境再好，如果創(chuàng)業(yè)者缺乏經(jīng)營(yíng)理念，無(wú)法用商務(wù)邏輯來(lái)思考，創(chuàng)業(yè)失敗的可能性就非常高。相反地，具備明確經(jīng)營(yíng)理念的人，就算沒(méi)有資金和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，他們成功的可能性依然很大。
   
　　從經(jīng)營(yíng)理念到銷(xiāo)售理念  
　　經(jīng)營(yíng)理念是左右企業(yè)命運(yùn)的重要因素之一，而且它不僅僅適用于企業(yè)家，也適用于任何一個(gè)人。我們?cè)趨⑴c各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)的時(shí)候，都可能運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)理念。    
　　經(jīng)營(yíng)并不局限于商品交易，服務(wù)公司賣(mài)服務(wù)，音樂(lè)家和藝術(shù)家賣(mài)藝術(shù)作品，教授賣(mài)他的學(xué)識(shí)，醫(yī)生賣(mài)醫(yī)療技術(shù)，律師賣(mài)法律服務(wù)等，都能被視為一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)。當(dāng)我們與人交往時(shí)，實(shí)際上也是在樹(shù)立自我形象，進(jìn)行自我經(jīng)營(yíng)。因此經(jīng)營(yíng)的含義可以擴(kuò)大到非交易行為的領(lǐng)域。
   
　　經(jīng)營(yíng)理念的核心，就是"客戶(hù)的滿(mǎn)意度"。所以，首先要深入了解客戶(hù)想要什么、喜歡什么，并且盡力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，樹(shù)立"顧客至上"的正確經(jīng)營(yíng)理念。所有與你存在某種關(guān)聯(lián)的人，都可以成為你的顧客，這就是"顧客"的廣義概念。例如老師的顧客是學(xué)生，僧侶和牧師的顧客是信徒。無(wú)論是誰(shuí)，如果能站在顧客的立場(chǎng)去思考、規(guī)劃和行動(dòng)，就能超越單純的商人職業(yè)，帶來(lái)龐大的財(cái)源。
         

 
第50節(jié)：Sales mind--學(xué)會(huì)用商務(wù)邏輯思考問(wèn)題(2)        
　　但是，經(jīng)營(yíng)管理人員所關(guān)心的只有獲利，他們很難從以自我為中心的框架中跳出來(lái)。而銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員雖然也關(guān)心獲利，但他們會(huì)花更多心力站在顧客的立場(chǎng)，聆聽(tīng)?zhēng)垐?chǎng)真實(shí)的聲音。當(dāng)經(jīng)營(yíng)人員急于賣(mài)完手邊的產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員更專(zhuān)注于從根本上改善銷(xiāo)售狀況的方法。就算這個(gè)舉動(dòng)與眼前的獲利沒(méi)有太大關(guān)系，但只要是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義，銷(xiāo)售人員都會(huì)去重視。因?yàn)樗麄儾粌H要商品暢銷(xiāo)，更在乎能不能長(zhǎng)期獲利?？梢?jiàn)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念在銷(xiāo)售人員這里得到實(shí)踐后變成了一種銷(xiāo)售理念。
   
　　2005年，韓國(guó)友利銀行和韓國(guó)朝興銀行各自選出了一位業(yè)績(jī)最好的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)員。巧的是，他們成功的秘訣竟然一樣。他們的秘訣其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是當(dāng)銀行推出新的金融商品時(shí)，自己先買(mǎi)一點(diǎn)嘗試一下，然后站在顧客的立場(chǎng)上去判斷金融商品的好壞，自己覺(jué)得滿(mǎn)意才推薦給顧客。因?yàn)橛辛诉@種親身體驗(yàn)的過(guò)程，所以當(dāng)顧客獲益時(shí)，自己也覺(jué)得開(kāi)心；當(dāng)顧客虧損時(shí)，自己也會(huì)有同理心，從而幫助顧客想辦法。就是這一好的銷(xiāo)售理念讓他們獲得讓人矚目的業(yè)績(jī)。
   
　　無(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念也好，銷(xiāo)售理念也好，都已超出商業(yè)的運(yùn)用范圍，普及到各種社會(huì)活動(dòng)中。然而，沒(méi)有誰(shuí)天生就具備經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售理念，這要經(jīng)過(guò)后天的訓(xùn)練才能形成。像前文提到的T先生這種擅長(zhǎng)搞研發(fā)的人，若要轉(zhuǎn)行從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或自行創(chuàng)業(yè)，一定要先培養(yǎng)自己的經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售理念，也即商務(wù)邏輯思維。
   
　　要具備商務(wù)邏輯思維，不是一件非常容易的事情。就像想改變自己的性格一樣，要付出相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力。你要把自己的企業(yè)當(dāng)成市場(chǎng)，把自己的上司、同事、下屬都當(dāng)成自己的顧客。當(dāng)你做到了這一點(diǎn)，你就能成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念和銷(xiāo)售理念都很強(qiáng)的人。
 
　　投入銷(xiāo)售行業(yè)吧  
　　"在與顧客交談的過(guò)程中，我感覺(jué)自己像工讀生一樣卑微。最后我實(shí)在是受不了這種感覺(jué)，工作不到一個(gè)星期就辭掉工作了……"    
　　K先生原來(lái)一直在大型保險(xiǎn)公司的企劃部門(mén)工作，之后因人事調(diào)動(dòng)而優(yōu)退(編者注：優(yōu)退，指公司提供高額的退休金作為員工主動(dòng)離職的交換條件)。后來(lái)他找了份保單規(guī)劃師的工作，但又很快辭去。在辭掉工作時(shí)，他這樣無(wú)奈地訴說(shuō)著自己的痛苦。辭掉保單規(guī)劃師的工作后，他也嘗試過(guò)許多與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有關(guān)的職業(yè)，但工作時(shí)的無(wú)力感使他對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)感到絕望。最后，他只有選擇放棄，改當(dāng)某個(gè)學(xué)院的講師。 
          

第51節(jié)：Sales mind--學(xué)會(huì)用商務(wù)邏輯思考問(wèn)題(3)        
　　在10年前的韓國(guó)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作還屬于"低階"的工作?，F(xiàn)在許多已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)主管的人士，回憶剛踏進(jìn)這行的感覺(jué)時(shí)，都難免會(huì)感慨："剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作時(shí)，感覺(jué)就如同坐末班車(chē)一樣。"對(duì)他們來(lái)說(shuō)，從事這行是迫不得已，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己的職業(yè)并不高尚，別人的眼光都那么刺眼，他們工作起來(lái)也顯得特別卑微。但為了糊口，他們不得不硬著頭皮繼續(xù)工作。
   
　　而如今，銷(xiāo)售已成為最普及、最熱門(mén)的行業(yè)。在服務(wù)業(yè)非常發(fā)達(dá)的美國(guó)，四億人口中有將近20％的人直接或間接從事銷(xiāo)售行業(yè)。美國(guó)的百萬(wàn)富翁中，將近80％的人都從事與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。在我們國(guó)家也有越來(lái)越多的人開(kāi)始投入銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，其中大型超市等零售業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人氣是最高的。究其原因，是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)務(wù)的薪資較為豐厚，更重要的是，在大公司里學(xué)到的銷(xiāo)售理念和獲得的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于以后想要自行創(chuàng)業(yè)的人有很大的幫助。
   
　　無(wú)論是在民營(yíng)企業(yè)還是國(guó)營(yíng)企業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員都越來(lái)越受到重視。2004年的人事變動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，某些大型企業(yè)每八個(gè)晉升名額中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)出身的職員就占了三個(gè)。在銀行業(yè)也出現(xiàn)了驚人的數(shù)據(jù)：每七個(gè)升遷的分行主管中，業(yè)務(wù)人員出身的就占了五個(gè)。建筑業(yè)更是十分重視銷(xiāo)售理念，企業(yè)晉升的人員名單中包括了很多高中畢業(yè)生，晉升考核標(biāo)準(zhǔn)以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，學(xué)歷已非重點(diǎn)。
   
　　近年來(lái)，更多大型企業(yè)把銷(xiāo)售理念當(dāng)成錄取新員工的重要指標(biāo)。特別是一些金融企業(yè)，主動(dòng)降低對(duì)"多益測(cè)驗(yàn)"（TOEIC，國(guó)際溝通英語(yǔ)測(cè)驗(yàn)）成績(jī)要求，對(duì)面試過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的有業(yè)務(wù)潛質(zhì)的人才加以重用。因此，比起那些只憑學(xué)歷找工作的大學(xué)生，有各種銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人在現(xiàn)代社會(huì)更受企業(yè)的青睞。
   
　　2004年4月，韓國(guó)京畿道富川市的一家律師事務(wù)所貼出了一張橫幅廣告，上面寫(xiě)著： "小額事件-訂金55萬(wàn)，民事訴訟-訂金95萬(wàn)。"
這個(gè)酬勞還不到以前的1/3。當(dāng)?shù)氐钠渌蓭熓聞?wù)所要求他們盡快把廣告拆下來(lái)，但被他們以妨礙自由競(jìng)爭(zhēng)的名義駁回了。"早該廢除舊時(shí)代限制律師做廣告的規(guī)定了，現(xiàn)在的律師應(yīng)該與其他領(lǐng)域的從業(yè)者一樣擁有銷(xiāo)售理念。"這說(shuō)明隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，律師意識(shí)到了銷(xiāo)售理念的重要性。其實(shí)不光是律師，像醫(yī)生、會(huì)計(jì)師那些"前景一片光明"的從業(yè)者也意識(shí)到了這一點(diǎn)。