觀念革命：正確的選才值多少錢？

培訓，是銷售業(yè)績管理的“中管理”；績效考核，是銷售業(yè)績管理的“后管理”。重心前置的管理哲學，對銷售人才的選撥給予極大的關注。

恐怕沒有人會否認，有效的銷售人員選拔措施可以幫助一個企業(yè)提高銷售隊伍的整體素質，從而提高整體的銷售業(yè)績。但是在重視經濟效益的今天，企業(yè)會很想知道，這種始于源頭的銷售業(yè)績管理，即引入有效的選才措施到底可以帶來多大的收益？帶著這個問題，我們同一家著名企業(yè)合作，實地驗證銷售人才選拔體系的經濟效益。

整個驗證過程由兩部分組成：

1.通過對企業(yè)現有的銷售人員的大規(guī)模心理測評，通過數據分析的結果，確認對個人的銷售業(yè)績有顯著促進作用的具體的心理因素。在此基礎上，構架銷售能力的鑒別模型。

2.按照模型對新進的銷售人員進行能力測評，同時采集他們的銷售業(yè)績數據。經過一定時間間隔后（半年至一年），比較個人的能力數據與業(yè)績數據之間的關系。直觀地說，就是要看當初能力測評結果為合格的銷售人員群體的業(yè)績是否明顯高于結果為不合格的銷售人員群體。同時，計算采用選拔體系可以給企業(yè)帶來的經濟效益。

建立選拔模型的過程有較高的專業(yè)性，在這里不做詳細介紹。我們研究的重點放在分析個人的深層次的心理因素對銷售能力的影響方面。所謂深層因素就是指人格特征、個人動機和自我定位三類因素。各方面的研究顯示，它們與個人的銷售能力有關。

在確定選拔模型后，我們對該企業(yè)兩個獨立銷售部門的新進銷售人員進行能力測評。表一是兩個部門的能力測評結果：數據顯示，部門一共有63名銷售人員參加了測評。銷售能力達到合格標準的有41人，占65％。部門二共有55人參加測評。合格率84％。

九個月后，我們對他們的能力測評結果與銷售業(yè)績之間的關系進行分析。衡量銷售隊伍通常有兩個主要的業(yè)績指標：銷售額和銷售人員流失率。表二是能力測評結果與人員流失率的關系：表二的結果表明，兩個部門在銷售人員流失率方面的情況有相同之處。即能力測評合格的銷售人員群體的流失率，顯著低于能力測評結果為淘汰的群體。其中部門一銷售能力測評合格的41人，沒有一個人離職。而測評結果為淘汰的22人中，3個人在分析數據時，已經離開的銷售崗位。部門二測評合格的46人中，17人離職，流失率為37.0％。不合格的9人中有6人離職，流失率為66.7%.即不合格群體的流失率比合格群體高出近一倍。

這個分析結果意味著如果在招聘時只錄取能力測評為合格的人員，成才率就會有顯著的提高。各種投入銷售隊伍建設的資源也能發(fā)揮更充分的作用。表三進一步分析了能力測評結果與留存的銷售人員月平均銷售業(yè)績之間的關系：兩個部門的數據一致表明，對那些沒有離職，仍然堅守銷售崗位的人員來說，是否具備合格的銷售能力，對銷售業(yè)績的影響非常顯著。部門一的能力測評合格的銷售人員群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出168％。而部門二是能力測評合格群體的月平均銷售業(yè)績比不合格群體要高出80％。

這樣大的產能差異，對企業(yè)來說，到底意味著多大的經濟效益？我們可以通過以下的公式估算引入選拔模型招聘人才后，相比使用舊的選拔方法，新方法使留存銷售人員平均產能提高的程度：

（使用選拔模型后留存業(yè)務員總產能- 未使用選拔模型留存業(yè)務員總產能）

未使用選拔模型留存業(yè)務員總產能計算的結果是對部門一來說，新方法可以使產能在現有基礎上提高31％。粗略折算為每年增加3億多元人民幣的銷售收入。部門二的產能可以在現有基礎上提高13％。保守折算每年將增加8000萬元的銷售收入。

正如俗話所說：“不算不知道，一算嚇一跳”。僅僅是新的選拔方法提高銷售隊伍的整體產能一項，為企業(yè)帶來的效益就以成千上萬來計算。且不說有效的選拔銷售人才的方法還會產生其他方面的受益，例如，減少人員流失帶來的機會成本的損失、提高管理效率導致管理成本減少、提高投入資源的應用效益（激勵、培訓等）、提高隊伍士氣等?？梢哉f企業(yè)在銷售人才選拔方面做一些努力，是一本萬利的生意。

關注銷售經理“識人率”

“欲望、態(tài)度、條件。這是我選人的三條標準。”

“好的親和力、追求成交、有較強的觀察力、能夠律已，有這四條就能是一個好的銷售員。”

出于職業(yè)要求，銷售經理特別要表現出果斷自信。許多銷售經理在談到如何有效地選拔銷售人才的問題時，都會自信地說：“選人根本不是問題，我只要一看，基本上就不會有差錯。”很少有人愿意公開承認自己在選人能力方面需要幫助。但是在討論具體的選人問題時，特別是討論由他們招進來，但是業(yè)績表現很差的銷售人員時，大家就會感嘆選銷售人員的確很難。

一個著名企業(yè)的銷售主管說，他在面試時，會使用各種方法對應聘人員進行追問。但是他對應聘人員面試表現與在現實中的工作表現能有多大的一致性，心里始終沒有底。

由于很難從外在條件判斷銷售能力，所以在處理選拔人才的問題時，銷售經理需要理性地借助一些客觀有效的分析手段，挖掘心靈深處的秘密，提高選才的準確性

七大因素造就銷售明星

必須主動追求個人作用與工作結果的直接聯系，而不只是從道理上理解自己的貢獻；在情感上能夠承受以不可變通的物質標準衡量自己的工作結果。對自己工作的結果追求物質回報而不是境界或情調；有足夠的內在驅動力和持續(xù)力支持他們的追求。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調控能力，能夠根據外界變化及時調整自己，能及時領會環(huán)境中微妙信息的涵義；快速掌握使用陌生知識的基本要領，具備良好的行動能力和溝通行為模式。

對銷售工作的關鍵性任務保持足夠的敏感性。不會由于反應遲鈍而忽視必須做的事情。

綜合各方面研究的成果，我們可以根據七類因素對個人的銷售能力進行判斷。

需要說明的是，上述七類因素對銷售能力的影響有區(qū)分性。有些普遍適用于各種銷售工作。另一些則是針對特定的銷售工作。研究結果顯示，個人動機和表達能力屬于普遍性因素。領悟能力、價值取向、自我定位、人格特征與銷售工作的類型有關。而知識技能的應用面最窄，和特定的銷售工作有關。

另外，分析這些因素的方法和手段，有些可以通過觀察判斷，而有些則必須借助專門的測評工具。具體說來，人格特征、個人動機只能通過專門的心理測評工具進行測評。自我定位、價值導向、領悟能力、表達能力可以借助心理測評工具和觀察、面談的方法分析。對知識技能的判斷最容易?？梢酝ㄟ^考試，分析簡歷等方法判斷。

下面對七類因素的作用逐一解釋。

個人動機是影響銷售能力最為關鍵的一個因素。它影響到銷售工作的每一個方面。這個因素反應一種發(fā)自內心的，追求特定目標（例如金錢、名譽、地位、創(chuàng)新等）的欲望。當欲望達到一定的強度，一個人就會有足夠的內在動力和敏感性去捕捉可以實現特定目標的機會，并在實現目標過程中投入足夠的努力和韌性。對任何一種銷售工作，個人動機都是必須具備的關鍵性條件。它與銷售工作中的熱情、努力程度、韌性、敏感性都有關系。這個因素直接影響到一個人是否能在壓力下保持自覺工作，是否追求在工作中發(fā)揮個人作用，是否追求以客觀的物質標準來衡量自己的工作結果，是否對溝通對象的情感變化有足夠的敏感性和自發(fā)的應對能力，是否有足夠的熱情和動力根據外部環(huán)境的變化及時調整自我等。

表達能力對銷售工作的重要性可以說是不言而喻。但是通常在分析這個因素時容易出現一個誤區(qū)，就是把話多與表達能力好劃等號。其實能夠滔滔不絕地說話并不等于具有良好的表達能力。對銷售工作而言，首先是要能把話說清楚。別人要能聽懂。其次是有邏輯性，不要自相矛盾。有了基本的表達能力，接下來的要求就是表達的通俗性與生動性。通俗性就是能夠使用大眾化的語言表達自己的想法。生動性反映一個人在表達時能否使用多種表達方式（例如手勢、表情、肢體動作、音調變化、使用比喻、講故事等）。另外還有重要的要求是表達的積極性與禮貌性。積極性表現在總是以正面的、促進的、愛護的語調和用詞來表達自己的看法。禮貌性表達則會避免使用另對方不快或反感的詞匯或語調。

人格特征代表一個人穩(wěn)定一致的行為表現。這種穩(wěn)定性和一致性基本上不受外界條件變化的影響。比如說有的人不管在順境還是逆境中，總能表現出樂觀的態(tài)度。總是嘻嘻哈哈的。只要不是災難真的降臨，不會去過多考慮不利的情況。而另外一些人則總是憂心忡忡。即使一切都很順利，也總是為即將到來的麻煩擔心。另外，如外向、細膩、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征。人們通常認為，優(yōu)秀的銷售人員需要具備外向、冒險的人格特征。因為這些特征有利于銷售人員主動地與客戶交流、敢于為爭取機會而采取果斷的行動等。但是研究證據顯示，還沒有一種人格特征能在各類銷售工作中，對銷售業(yè)績有穩(wěn)定的影響。但是我們的研究數據表明，人格特征對銷售業(yè)績的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關。例如在強調競爭、鼓勵人際關系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中，焦慮、敏感的人格特征對銷售業(yè)績有負面影響。對主要依靠個人單打獨斗的工作環(huán)境中，沉著、果斷、冒險敢為的人格特征對銷售工作有正面的促進作用。

自我定位是一個人在處理具體事物時自發(fā)扮演的角色。人們常說：“人生就像一場戲”。而人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個人自己選取的角色有關。這種對自己角色的定位，會影響到采取的具體行動。例如，有的人在面臨權勢人物時，會不自覺地選擇從屬的角色。而另外一些人則把自己定位在平等的位置上。在銷售工作中，有一種可以稱為社會成熟性的角色定位對工作結果有顯著影響。以不成熟的角色定位與他人交流時，一個人往往表現為直率、天真、不注意自我防范。電影《天下無賊》中的傻根就是這方面的極端例子。在銷售工作中，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時會誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動，最終對銷售業(yè)績產生消極影響。還有一種叫做非從屬性定位對銷售業(yè)績也有負面影響。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高于“上帝”的位置，其銷售結果如何可想而知。

價值取向代表個人對特定事物的重要性的判斷。例如：面子、權力、生活地域、生活方式等。對銷售工作而言，有一種價值取向很重要：功利主義的價值取向。具有這種價值取向的個人，十分看重對自己努力的物質回報。他們同時也十分重視保護自己的物質回報，不容忍他人分享自己的努力，有時甚至會表現為吝嗇。這種價值取向與銷售工作的物質導向和個人主義性質相吻合。需要指出的是，功利主義不是簡單的自私自利，而是強調自己的努力必須得到物質回報，并且不容許他人侵占，但他們不去侵占別人的利益。而且在自己的物質回報得到確認后，并不排除與需要的人們分享的可能性。功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價值取向。而有些價值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如，如果一個人很看重社會地位，就不適于從事社會地位相對較低的銷售工作。如果一個人很看重生活的舒適性，就不容易在相對比較艱苦的地方做銷售工作。

領悟能力對銷售工作的影響主要與銷售工作的變化性和情感色彩濃厚的特點有關。它主要表現為非課堂學習能力和對環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學習能力的特點有就是論事、因地制宜、觸類旁通等。不需要課堂學習的系統(tǒng)性、連貫性、全面性、邏輯性。而是用什么學什么，用多少，學多少。學是為了馬上用。而不是追求學問。由于銷售工作的變化性比較大，銷售人員往往需要在短時間內向客戶介紹自己并不熟悉的知識。如果按照課堂學習的要求進行，就無法把握銷售機會。銷售工作的變化性還表現為客戶情感體驗不易預測的起伏。如果銷售人員能夠及時覺察到客戶情感的起伏，就能夠采取相應的應對措施。由于產品的復雜程度不同、客戶對象的素養(yǎng)水平等因素的不同，對領悟能力的要求也有區(qū)別。一般說來，比較簡單的產品，客戶比較直爽淳樸，對領悟能力的要求就比較低。

知識技能對銷售工作的影響，與具體的銷售內容有關。因為這個因素涉及的是個人對具體產品的知識，對具體工作場合和地域的文化特征和習慣的了解，以及一些基本的銷售技能等。知識技能對銷售工作基本上是錦上添花的因素。

上面是對七類因素的簡單介紹。我們的研究還發(fā)現，其他一些因素在一定范圍內，對銷售工作也有正面的影響。例如，良好的行為習慣或是高度理性的行事作風，有助于取得良好的銷售業(yè)績。另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績沒有明顯的聯系，個人的有些外觀特征會影響銷售工作的結果。例如，選拔銷售人員時，應該避免容易引起特定的客戶對象消極反應的外觀特征。例如賣減肥產品的一般不應該找體態(tài)豐滿的銷售人員。

動機——摘取銷售王冠的驅力

動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。因此，需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態(tài)量表》，才能對動機進行有效的判斷。

人們總是會感到有一些微妙的東西存在，對一個人的銷售能力有重大影響。只是它們若隱若現，難以琢磨。大量的研究發(fā)現表明，人的社會性動機就是這樣的因素。

世界著名的心理學家，哈佛大學教授麥克里蘭博士在《人類動機》一書中指出，社會性動機對銷售業(yè)績有直接的影響。特別是根據他的研究，高成就性動機與出色的銷售業(yè)績有關。

按照麥克里蘭博士的定義，動機反映了個人追求特定目標狀態(tài)的內在的欲望或需求，例如品嘗美味的食品、創(chuàng)造出與眾不同的產品或方法、得到大家的愛戴等。一個人針對某個目標的動機越強，他/她希望達到目標的愿望或內在動力也越強。就越有可能自發(fā)地采取為實現目標所需要的行動。

他同時指出，動機是一種在人的下意識的領域中影響行為的心理因素。也就是說，個人通常并不能清醒地意識到自己的動機特點。只是不時地感覺到一只無形的手在指揮自己的行動。同樣，僅憑從外部進行觀察，也很難把握一個人的動機特點。我們需要借助特別的心理工具，也就是《個人情態(tài)量表》，才能對動機進行有效地判斷?！秱€人情態(tài)量表》使人們第一次能夠有效地分析影響銷售能力的最為關鍵的動機因素。它的問世被麥克里蘭博士稱為解決了五十多年來困擾著研究人員的一個難題。

麥克里蘭博士強調，有三種社會性動機與人們生活工作關系最密切：成就性動機：追求個人成功、發(fā)揮個人效率、體現個人作用的愿望。希望通過自己的努力取得達到或超越公認的優(yōu)秀標準的具體現實的結果。

親和性動機：與他人維持友好、和諧、溫暖關系的愿望。希望被別人喜歡、接受。

影響性動機：要對別人施加個人影響的愿望。希望自己的意志對別人的思想、情感、和行動產生影響。

在麥克里蘭博士的研究基礎上，我們對動機影響銷售業(yè)績的進一步研究表明，上述的三種社會性動機都與個人的銷售能力有關。為了對動機和銷售業(yè)績的關系有更明確的認識，我們在跨文化、跨行業(yè)的環(huán)境中，使用《個人情態(tài)量表》，采集了多家公司的銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績數據。圖1～4顯示出三種社會性動機與銷售業(yè)績的聯系特點：圖中的數據是根據業(yè)績進行區(qū)分的優(yōu)秀銷售人員群體和一般銷售人員群體之間，三種社會性動機特征的比較。就單項動機分數比較，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員之間，有如下差別：

1. 優(yōu)秀銷售人員的成就性動機得分較高；

2. 優(yōu)秀銷售人員的影響性動機得分較高；

3. 在親和性動機方面，規(guī)律性不穩(wěn)定。

進一步分析顯示，優(yōu)秀與一般業(yè)績的銷售人員的個人動機得分的整體模式有明顯差別。

1. 從整體看，出色的銷售人員的三項動機的得分呈V形結構；

2. 業(yè)績一般的銷售人員的三項動機的得分模式呈倒V形。

綜合對單項動機和整體模式的分析，我們的結論是優(yōu)秀的銷售人員往往具有：

1. 較強的成就性動機；

2. 親和性動機與影響性動機的強度保持適度的平衡。適度平衡的具體涵義就是親和動機不能過分強于影響性動機。

我們的研究結果表明，銷售人員的動機特征與銷售業(yè)績有直接的聯系。例如，對美國的一家著名的金融服務公司的數據分析結果顯示，以動機特征符合上述要求的銷售人員群體與不具備合格動機特征的銷售人員群體作對照，前者擁有的客戶數較后者要多395家。同時，前者銷售成功的服務項目比后者多753項。

從上面的討論可以得出一個結論。在市場競爭白熱化的今天，銷售人員的動機特征是否合理，是銷售隊伍的管理人員不可忽視的一件事。因為銷售人員的動機特征直接關系到他們能否在工作中發(fā)揮有效的作用，取得理想的銷售業(yè)績。打造王者之師，需要一批具有良好動機特征的銷售人員。“一萬年太久，只爭朝夕”。在各行各業(yè)追求以量子速度發(fā)展的年代，企業(yè)必須以最快的速度發(fā)掘和吸收理想的銷售人才。

銷售經理們，想選對銷售明星嗎，請先了解銷售——

你所不了解的銷售

它是一種個人主義色彩濃厚的工作。

它是具有強烈物質導向的工種。

它是需要在壓力之下表現出高度自覺性的工種。

它是一種情感體驗豐富的工種。

它的工作內容具有高度的變化性和流動性。

有效地選拔銷售人才，需要對兩方面的問題有比較系統(tǒng)的認識。首先要了解銷售工作的本質特征，這樣對能力的要求才會“有的放矢”。其次是在明確銷售工作特點的基礎上，掌握影響銷售人員能力的關鍵性因素。全面準確地了解影響銷售能力的要素，可以使我們對應聘人員進行有針對性判斷。如果對需要考察的內容沒有明確的認識，人才選拔的過程無異于“盲人摸象”。

一個被實踐檢驗出來的道理是，對比其他職業(yè)，好的銷售人員是很難培養(yǎng)出來的。一個人如果不具備必要的條件，無論自己如何努力，別人怎樣幫助，也很難成為優(yōu)秀的銷售人員。對這一點，無論中國還是國外的銷售經理，看法都是一致的。

之所以如此，是因為銷售是一個需要高匹配度的職業(yè)，而它的特質又如此突出：1.它是一種個人主義色彩濃厚的工作。一種責任和權利與個人直接相關的工作。銷售人員的個人作用直接影響工作的最終結果。銷售人員很難把自己在工作中的過錯推給他人，別人也很難去搶功。盡管現代企業(yè)管理中強調團隊銷售，銷售工作仍然無法回避個人色彩突出的特征。

2.它是具有強烈物質導向的工種。主要表現為衡量工作結果的標準是徹底的物質化。物質化的標準客觀明確，沒有絲毫可以模糊的空間。因此銷售工作不同于藝術類職業(yè)。后者雖然也是個人主義色彩濃厚的工作，但是衡量工作結果的標準有很大的感性成分。從事藝術工作可以有精神上獲得滿足的機會。但是“阿Q精神”或“精神勝利法”在銷售職業(yè)中沒有立足之地。

3.它是需要在壓力之下表現出高度自覺性的工種。這個特點與上面兩點有直接的關系。個人主義特征鮮明的工作對自覺性有很高的要求，而業(yè)績衡量標準的客觀性和不可妥協性又給個人造成很大的壓力。銷售經理們普遍認為，優(yōu)秀的銷售人員不是靠外力壓出來的。沒有自覺性，別人如何施壓都是無效的。

4.它是一種情感體驗豐富的工種。對銷售人員的具體工作內容的剖析顯示，其主要部分是管理由各種因素造成的客戶和自己的情緒變化。采取各種措施把客戶的情緒調整到有利于作出購買決定的狀態(tài)。實際上，客戶的任何一個購買決定，在很大程度上由情緒感受左右，是感性決策。

5.它的工作內容具有高度的變化性和流動性。首先，銷售工作的重點是管理客戶和自己的情緒感受。而人的情感是一種非常不穩(wěn)定的因素。喜怒哀樂出現，不受時間地點限制，來無蹤去無影。其次，銷售工作必須以他人為主導，所謂“顧客是上帝”。按照別人的節(jié)奏安排工作的后果必然導致自己工作內容的不可預測性和變化性上升。還有影響銷售工作的潛伏因素眾多，例如市場、產品、資金等。所以，按照規(guī)定、習慣、計劃等流程化的方式工作，對銷售人員是一種奢侈。