文丨和君咨詢集團副總經理、和君酒水事業(yè)部總經理 李振江；和君酒水事業(yè)部高級咨詢師 吳爍

編輯丨一凡 編審丨云頂

時至初秋，2024上半年的國內白酒市場格局已然明晰，市場端呈現出產量同比平穩(wěn)、銷售收入和利潤總額同比提升之勢的同時，也呈現出行業(yè)分化、消費雙理性的存量競爭時代等多種特征。據中國酒業(yè)協(xié)會數據顯示，1-6月份全國白酒產量、銷售收入、實現利潤分別同比增長3%、11%、15%，白酒行業(yè)在振蕩與上升交替往復中度過了上半年。

在可以預見到的市場波動中，白酒產業(yè)仍顯示出了強大的韌性，和君酒水事業(yè)部在持續(xù)的行業(yè)觀察中，以深刻的認知與視角，為現階段行業(yè)的發(fā)展提出“長周期”下的十大洞察與八大建議：

洞察一：少數一線品牌核心單品批價下降，但總體表現平穩(wěn)；市場受供需關系、消費預期、庫存調整等多重因素影響加大，產業(yè)依舊處于調整期。

從4月份開始，飛天茅臺階段性價格波動，也刺激著市場的神經。但從目前來看，7-8月份價格有所恢復，市場成交價近期站穩(wěn)2800元左右，飛天茅臺價格的回升，對大周期下市場信心提振是利好要素?？v觀頭部品牌核心大單品的市場價格，受區(qū)域市場供需關系矛盾、經銷商庫存壓力、信心不足等多因素影響，全國一線品牌大單品價格存在3%左右的振幅。

通過跟蹤45款一線品牌主銷產品1月1日-5月6日批價變動情況發(fā)現：批價下降的有15款，占比30%；批價持平的有22款，占比48.89%；批價上漲的有8款，占比17.78%。具體如下表：

洞察二：大眾產品消費價位段升級與高端產品消費價位段降級形成市場“冰與火”的交融表現。

大眾消費依然需求強勁。100-300元價位的大眾消費依然是當下最強勁的消費區(qū)間。區(qū)域品牌高性價比的鐵腰布局由原來百元價位升級到200-300價位段；全國性品牌錨定300元價位段的重點發(fā)力，共同促進了大眾酒消費價位段升級。

通過對7個白酒消費大省進行市場調研及與核心酒企訪談發(fā)現：50元以下價位保持不變，但品牌與產品數量均有增加；50-100元價位段增長5%；100-300元價位增長20%以上；300-600元增長15%左右；800-1500元價格段的增長數據乏善可陳，且主要來源于一線品牌的核心大單品系。尤其是千元以上的高端消費降級非常明顯，這與經濟環(huán)境呈現強烈的正相關?？梢钥吹?，上半年高端白酒價格波動明顯，主營產品結構加速分化，次高端和大眾酒市場競爭較為激烈。

洞察三：宴席市場競爭加劇，婚宴活躍度降低，場次平均下降約20%左右；滿月宴保持小幅增長，壽宴和升學宴出現增量勢頭。

宴席場景消費一直是一線白酒品牌消費的主戰(zhàn)場之一，也是區(qū)域白酒消費的風向標，宴席市場主流產品往往代表區(qū)域市場的核心品牌和核心價位。

在對多核心省份的調研中看出：山東婚宴場次下降20%以上，消費品牌以地產品牌為主，外來品牌以洋河、雙溝等中低端產品為主；河北婚宴場次下降約30%，宴席品牌次高端以國窖、劍南春、窖齡30為主，百元價位以區(qū)域品牌山莊皇家窖藏9年、板城燒鍋紅和順1975、叢臺窖齡9年和大紅壇為主；河南婚宴場次下降約25%，主流價位集中在100~200元之間;安徽市場宴席下滑約20%，皖北宴席用酒古井主導，口子窖、金種子在局部強勢，皖中、皖南以古井和迎駕為主，縣鄉(xiāng)宴席檔次在200元，地級市宴席檔次300元;貴州、四川宴席場次無明顯下滑，但貴州消費檔次從400元降至300元，四川宴席主流價位段聚焦于200~500元之間。

洞察四：濃、醬分水嶺在300元價位段表現突出，產品結構設計與競爭策略的側重或出現明顯調整。

山東、河南、福建、四川、重慶、陜西等醬酒滲透率較高的省份，300元價位段品牌與產品聚集超過50%；在山東，河南，河北，廣東，福建，湖南6省的受訪消費者統(tǒng)計中，有超過67%的消費者表示，300元/瓶以上價位更傾向于消費醬酒；超過70%消費者表示，300元/瓶以下價格段，更愿意消費濃香產品。

洞察五：葡萄酒即將迎來新一輪進口圍攻國產品牌的阻擊戰(zhàn)；黃酒市場觸底反彈，圍繞產品結構適度升級做系統(tǒng)化提升是增長源泉；啤酒噸酒價位持續(xù)提高，大眾消費升級明顯。

今年，中國對外貿易進入全新階段，澳洲、塞爾維亞、法國、意大利等多國進口葡萄酒重回國內市場，有望打破國內沉寂多時的市場環(huán)境。

3月29日起，商務部終止對原產于澳大利亞的進口相關葡萄酒征收反傾銷稅和反補貼稅；中塞自由貿易協(xié)定已經于7月1日生效，塞爾維亞葡萄酒關稅將以20%幅度逐年遞減，5年歸零關稅；中法建交六十周年之際，雙方通過簽署關于葡萄種植和葡萄酒釀造產業(yè)合作的行政協(xié)議和續(xù)簽關于地理標志合作議定書加強合作；意大利對外貿易委員會組團參展5月9日Wine to Asia深圳國際葡萄酒及烈酒展覽會，貿易交流日益頻繁。

黃酒方面，市場觸底反彈，圍繞產品結構適度升級做系統(tǒng)化提升是增長源泉。據中國酒業(yè)協(xié)會公布的數據顯示，2023年全國黃酒生產企業(yè)完成釀酒總產量190萬千升，同比增長3.2%；完成銷售收入210億元，同比增長2.1%；實現利潤總額19.5億元，同比增長8.5%。

啤酒方面，噸價持續(xù)提高，大眾消費升級明顯。

從利潤上分析，2023年全國啤酒行業(yè)實現總產量3789萬千升，同比增長0.8%；實現銷售收入1863億元，同比增長8.6%；實現利潤總額260億元，同比增長15.1%，且產業(yè)利潤增幅連續(xù)三年超過產量和銷售收入。

從噸價上分析，2021年-2023年CR5均噸價從3984.84元/噸上升至4228.2元/噸。整體噸價明顯提升，產量與價位的增長表明啤酒的結構性提升的成果逐漸釋放，以口感著稱的精釀和罐裝替代的產品依然是當下消費升級的重要力量。

洞察六：開瓶率提升成為各品牌企業(yè)主要推廣考核指標，且依舊會持續(xù)較長一段時間；營銷費用與消費者促銷費用明顯提高，酒企費用結構的優(yōu)化將成為調整方向，競爭進一步升維，資本驅動型發(fā)展脈絡更為明晰。

基于對十幾家酒業(yè)上市公司的統(tǒng)計發(fā)現，2023年酒企營銷費用普遍增長10%-30%，用于終端反向激勵、增加消費者，從而提升產品動銷、幫助渠道去庫存。

從全國性頭部品牌看，洋河2023年銷售費用大幅度提升28.90%，主要用于主導產品的數字化支付（很大部分是反向激勵、消費者紅包獎勵增投）；紅花郎為精準捕捉消費者、鎖定目標客戶、增加并持續(xù)產品動銷、開瓶，推出“綻放全國20年，開蓋掃碼贏大獎”活動；瀘州老窖“開好頭，贏大獎”掃碼活動，通過數字化工具（提高中獎概率，紅包金額翻倍、增投大獎、終端反向激勵等）實現長期促銷，雖然增加了營銷費用，但產品傳播、終端動銷及消費者開瓶得到大幅度提升；水晶版劍南春核心終端門店，開展“消費者、終端憑瓶蓋及拉環(huán)兌換現金”的活動，實現庫存的快速消化；習酒為提升終端動銷，加強消費者開瓶獎勵，同步提升了門店推廣獎勵的力度。隨著終端積極性提升，產品掃碼率也隨之提升。

從泛全國化品牌看，小糊涂仙每年針對開瓶費投入年預算不低于8%，且每年增加20%左右；通過投放消費者獎品，掃碼率提升近70%；古井貢酒借勢春晚強調春節(jié)掃碼活動，極大地帶動了開瓶率提升；酒鬼酒實行“三碼合一”，將減少的市場維護金，補充消費者掃碼獎勵和終端反向獎勵，單日掃碼量提升38%;珍酒營銷變革，從渠道促銷調整為消費拉動，全面實施控盤分利、導向C端的營銷策略，在提升開瓶率的同時實現了挺價、控價。

無論對于全國名酒還是區(qū)域酒企，通過移動互聯及數字工具的應用，使促銷費用有效到達消費者，都將成為行業(yè)市場推廣的必選項。

洞察七：區(qū)域酒企普遍增長，價位的結構性提升依舊有實際效率，酒業(yè)競爭更加多元。

和君酒水事業(yè)部調研“山河四省+兩湖”6省25家規(guī)上企業(yè)近2-3年增長數據發(fā)現，25家企業(yè)平均增長約30%以上，而北方“山河四省”酒企增速要普遍高于南方“兩湖”酒企。

具體來看，2023年營收增長超30%的有9家，占樣本比例36%（叢臺、沙城老窖、仰韶、寶豐、杜康、皇溝、蔡洪坊、豫坡、云門）；增長20%-30%的4家，占樣本比例16%（山莊老酒、宋河糧液、晉泉高粱白、武陵）；增長10%-20%的8家，占樣本比例32%（板城燒鍋、十里香、古貝春、趵突泉、泰山、汾陽王、湘窖、湘泉）；增長個位數的4家，占比16%（白云邊、黃鶴樓、景芝、稻花香）。

從以上樣本企業(yè)增長的實際情況分析來看，基于品質、服務與文化等提升的價位升級，依然是產品結構性增長的核心，價格提升在當下酒企而言，是有實際效率。

洞察八：經銷商經營壓力進一步加大，方法論與核心突破口越來越趨同，真正意義上的差異化在變小，結構效率變化不大，多數還在運營效率上做文章。廠商生態(tài)進一步惡化，廠商合作機制的升級迫在眉睫。

2023年，全國新增注冊煙酒店超過18萬家，總數達到905萬家，連續(xù)9年實現正增長的新記錄，連鎖企業(yè)方面，多數處在生存邊緣，部分大型連鎖企業(yè)出現連續(xù)下滑與虧損。此外，酒商平均利潤在5%-8%左右，利潤空間進一步收縮。

庫存方面，據中信證券調研數據顯示，有近50%的經銷商庫存目前超過半年；22.2%的經銷商庫存在一至三個月左右；16.7%的經銷商庫存在一個月內。可以看到，當前渠道的壓力進一步加強，傳統(tǒng)的單賣貨分銷將是一段時期內影響廠商關系主要因素之一，合作機制的創(chuàng)新將是考驗廠商走得穩(wěn)、走得久的關鍵。

洞察九：三四線城市以下的酒水消費呈增長態(tài)勢，新的增長點出現。

根據和君酒水事業(yè)部調研的三十多家酒水企業(yè)來看，近三年，三四線以下地市、縣級市場的增長幅度均超25%以上。

人口規(guī)模上，三四線城市吸納了大量農村人口，人口增長明顯比一二線城市增速要快。當前，三四線城市人口規(guī)模已達到一二線城市的6倍左右（總額），消費意愿呈增長態(tài)勢，甚至已超過二線城市的消費意愿水平，尤其是城鎮(zhèn)青年顯示出比以往更強的消費意愿。

消費比例上，消費性支出比例保持在39%，高于全國平均比例37%。三四線城市居民擁有更多的閑暇時間消費，每周工作時間達到40小時的居民只占35%，而在一二線城市中則達到50%以上。因此，三四線城鎮(zhèn)消費不容小視，或將是中國白酒消費市場的新生力量。

洞察十：智能化制造技改項目集中性出現，約超過30家酒企不同程度完成和實施智能化生產，產業(yè)競爭邏輯與未來新競爭力提升正在形成。

科技創(chuàng)造價值，在白酒行業(yè)中表現地越來越明顯。近些年來，白酒產業(yè)專利申請量躍升，截至2022年底，白酒產業(yè)累計申請專利達30705項。目前包括茅臺、瀘州老窖、汾酒、洋河、習酒、今世緣、國臺、趵突泉、泥坑等超過約30家酒企，不同程度進行了智慧工廠建設及系統(tǒng)性的智能化技改升級，降本增效成效明顯。

從以上和君咨詢十條洞察不難看出，行業(yè)端白酒擴容仍在繼續(xù)，多品類發(fā)展依舊有空間，資本驅動+系統(tǒng)能力成為核心要素；產業(yè)端白酒進入絕對成熟期——頭部集中繼續(xù)，頭部二線分化，區(qū)域企業(yè)整體增長，因此白酒行業(yè)的區(qū)域酒企加速發(fā)展和分化加劇，會是酒水產業(yè)往后幾年的主要表現；消費端預測短期逆轉性不大，品牌的高溢價回落是必然，酒企跳出同質化競爭是關鍵。

基于2024年長周期下的中國酒業(yè)，和君提出當下八大策略建議，以供酒企參考。

1、品質再升級：以智能制造帶來的生產工具變化，從而實現“酒精對人體傷害降到更低”的品質再升級，是當下及未來酒企實現高端化、年輕化、國際化的核心課題。

智能化的技術升級為品質升級做保障。本輪技術革新不僅僅是口感的創(chuàng)新，而是通過智能制造、科技賦能、科技創(chuàng)新的方式，基于科技手段在傳統(tǒng)工藝的基礎上，讓白酒制造工藝、釀造技術、產品品質、健康物質等都有極大的提升和升級。通過技術的手段，解決消費者對于更高品質的產品需求，解決“酒精對人體傷害降到最低”。所以通過技術升級為核心的品質升級軍備競賽，已經成為各家酒企比拼的一個非常重要的環(huán)節(jié)。

高端化、年輕化和國際化需要更健康的工藝和話語體系。如何賦予一瓶好酒更加健康的產品屬性，如何讓更多的新興消費者愛上中國白酒，是新時代酒業(yè)需要思考的重要課題，更是當下酒行業(yè)的現實工作。通過技術革新，并堅持傳統(tǒng)與現代相結合，堅持自然釀造與獨特創(chuàng)新方法相結合，不斷提升釀造技藝，讓產品品質動態(tài)滿足消費者的需求，讓產品品質不斷滿足市場消費需求。同時基于原料品質、菌落群、釀造工藝和儲藏工藝等等，通過數字化的品質表達作為核心基礎，以確保一瓶好酒有自己獨特的話語體系和科學化的表達方式，從而推進中國酒業(yè)健康發(fā)展。

2、品牌建設：行業(yè)進入存量競爭期，多數發(fā)展型企業(yè)的經營重心仍集中在渠道端，品牌建設依舊任重道遠，因此“缺啥補啥”仍是當下及未來很長時間的務實工作。產品品牌化的數據性與對比性的“工業(yè)化”產品塑造方式具有先進性。

首先，要有清晰的品牌價值體系。渠道為王固然重要，但一個企業(yè)的長久發(fā)展，在保障渠道暢通的前提下，品牌內涵與品牌價值才是長治久安的法寶。因此，需要明確品牌優(yōu)勢，落實品牌的支撐系統(tǒng)，做實品牌價值的證據。品牌的優(yōu)勢不要做山水畫，而是要數據化，一目了然的體現品牌的優(yōu)勢，讓消費者能夠更快速地做出決策，類似于電商的比價系統(tǒng)。賣酒，不是賣包裝，賣的是消費者看得見、聽得懂、信得過的數據與口碑。

其次，要有差異化的品牌訴求。清晰的品牌價值從來不是挖掘得來的，挖掘必然涉及到編造，品牌價值是總結、提煉而來，是企業(yè)真正存在的價值。企業(yè)要做的，就是用消費者易于理解的語言有一說一、占領消費心智，一個品牌要實現區(qū)域上的突破，就需要尋找區(qū)域消費者共性需求下的差異化路徑。正如泥坑凈雅香從河北邢臺一隅走向全省化的成功路徑，要實現品類的突破，需要從其他品類的消費場景中尋找差異化，以實現精準打擊；會稽山讓黃酒品類實現革命性的升級，便是不局限于傳統(tǒng)的黃酒消費場景，瞄準了高度白酒的高端宴請場景，要實現人群的突破，便要從人群的消費心理、消費行為中謀求直擊人心的觸達。

3、價位需求：聚焦100-600元/瓶價位段（成交價）進行系統(tǒng)謀劃具有中短期發(fā)展現實意義，300-500元/瓶價位段是戰(zhàn)略重心，1000元/瓶以上價格帶對市場技術含量與資源稟賦要求越來越高。

主流價位清晰，穩(wěn)抓擴容價位。通過對全國各個省的實地調研，我們非常堅定地認為，100元到600元整體的擴容速度很快，且擴容比例不低于15%。伴隨國內消費升級與全國性品牌的價格引領，圈層品牌向公眾品牌轉移，100-600元是確定性發(fā)展機會，成為整個白酒市場消費增長的主流價位，整個價位段擴容趨勢明顯。值得關注的是，600元價位是全國一線名酒價位段，一線名酒的擴容將在該價位進行深度發(fā)力。

戰(zhàn)略價位明確，錨定重點區(qū)間。300-500是全國二線、省級龍頭等品牌重點深耕的價位，同時也是大多數區(qū)域酒企長期賴以生存及發(fā)展的中堅力量。堅持戰(zhàn)略性培育與深耕，是未來酒企是否真正獲得鐵腰產品和市場話語權的核心參考標準。

高端美好但壓力不減，基于實力適時布局。千元以上價位段，茅臺、五糧液、國窖和郎酒等幾個品牌形成四足鼎立的局面，區(qū)域龍頭、區(qū)域白酒部分高端產品表現，并不能承載消費者在600元以上價位選擇。此價位段略顯尷尬，絕對增長在現階段依然任重道遠。這一局面一方面來源于市場的消費降級，原本600元價位在實際消費的時候，消費者對于價位的選擇降低了檔位，除了品牌溢價之外的消費選擇，消費降級下的性價比依然是當下理性消費的主旋律；另一方面則來源于這個現有品牌價值的高端變現能力，此價位段品牌跟價位段之間匹配度偏弱，區(qū)域企業(yè)、新興企業(yè)不能夠很好地承載此價位。基于以上，次高端依然整體疲軟，形成主流消費價位仍需時間。

4、兩個能力：酒企重點市場及根據地市場建設的系統(tǒng)能力與消費培育能力的提升是競爭重點。

提高重點市場、根據地市場的系統(tǒng)運營能力。市場分級，主次分明，聚焦重點。通過樣板市場的打造聚焦集中資源重點突破，針對不同市場采取不同的分級授權管理與資源匹配，成為企業(yè)必須面對的首要任務。根據地建設、重點市場深耕到機會市場布局，需要有一套科學的時間推進表，在根據地市場建設上，要更具縱深性，這也對市場資源提出了更高的要求?？v覽全局，在有限的現實條件下，資源聚焦、有的放矢是根據地市場建設首要考慮的問題。在聚焦重點市場和拓展機會市場，需要依托廠商優(yōu)勢，結合市場資源，進行差異化的資源投入。

提高消費培育、C端引領和BC聯動的能力。當下酒企需要基于消費需求，在聚焦渠道的同時，通過渠道傳導聚焦消費者，圍繞大B和C端深度運作。首先，進一步重視大B/C端的運營。大B/C端運營能力將是企業(yè)在終端致勝的關鍵。拓展、運營、維系大B/C端將成為聚焦渠道運作的成果檢驗的金標準。同時，要充分發(fā)揮商的力量。深度與經銷商一起梳理大B/C端資源、制定大B/C端動銷戰(zhàn)術、做好大B/C端客戶的服務。大B/C端運作的精細化，將成為品牌成功的基本前提。

5、廠商關系：現階段廠商關系必須要改變提升，合作機制與分利機制的持續(xù)優(yōu)化是根本方式。經銷商的能力提升與資源協(xié)同也同樣重要（要特別重視本地圈層資源的協(xié)同與培育）。

良好的機制是商業(yè)競爭力的表現。新形勢下的廠商一體化建設在未來一段時間內，將決定品牌是否在渠道層面獲得長期發(fā)展的核心競爭力。2019年，和君咨詢獨立研發(fā)和推出基于廠商命運共同體的大盤分利機制，在金種子、茅臺葡萄酒、趵突泉等八家企業(yè)進行實踐，并初步取得了良好的效果。首先基于產品分潤機制綁定經銷商，完成利益共同體，共同維護市場、做大市場，通過產品利差+大盤分利做實渠道粘性，共建廠商一體化，以完成共同做大市場、共同培育消費者、共同完成渠道建設。另如瀘州老窖的柒泉營銷模式和肆拾玖坊的個人股權機制團結了一批實力經銷商，形成長期持續(xù)的合作伙伴關系，構建了一個經銷商利益共同體，經銷商在擴大銷售的同時，還可以獲得分紅和提價分享制度。

科學的分工將提高資源利用率。新的廠商合作機制會提高現有資源的利用效率，而基于分紅機制形成長效的分配機制，是強化廠商關系、使企業(yè)基業(yè)長青的基礎。一個好的廠商合作分工模式，能科學協(xié)調有限資源的合理運用。產業(yè)的健康發(fā)展不是一帆風順，在這一過程中需要面臨諸多現實問題，這都需要廠商共同面對與解決。因此，加強產業(yè)鏈上下游協(xié)作、暢通渠道整合資源，不但可以降低市場運營的綜合成本，還能實現核心產品價格穩(wěn)固、核心市場的深度覆蓋，從而實現廠商一體化下的雙贏。因此，打造高效率的營銷模式，強化廠家制造能力并與經銷商的分銷能力相結合，讓招商效率更高效、讓品牌建設更穩(wěn)固、讓市場發(fā)展更健康，從而實現跨越中國酒業(yè)新周期。

廠商利益一體化本質上是基于廠商合作機制，以大盤分利為基礎。通過產品股權、銷售股權的方式，與經銷商建立更深度合作關系，最終形成從利益共同體到命運共同體的轉變。

6、下沉決策：區(qū)域化作業(yè)值得關注，持續(xù)的扁平化下沉組織，區(qū)域酒企將最小的作戰(zhàn)單位落在縣域，構建基地化市場護城河，是獲得持續(xù)增長的基礎保障。

區(qū)域市場運作是酒企長效發(fā)展的基礎前提。深耕區(qū)域市場依然是當下確定性的做法，實現“品牌區(qū)域為王”的中長期戰(zhàn)略目標；制定凸顯競爭優(yōu)勢、強化競爭壁壘的差異化“策略布局”；構建并優(yōu)化產品結構、強化渠道覆蓋、創(chuàng)新商業(yè)模式、提升組織能力、立體品牌推廣、聚焦資源投入、打造品牌勢能的市場提升能力是區(qū)域市場運作的基本前提。

“全要素競爭”是下沉決策的根本。“保存量，找增量”是生存原則。有影響力的區(qū)域性酒企，一定有一個三至五年的可實現戰(zhàn)略目標，并確定自己的品牌定位。實現從小企業(yè)到中型企業(yè)，從生存期（1億以上）到擴張期（30億以上），只要方法得當，它的持續(xù)性增長將是確定性的。因而要做正確的事情，并堅持漣漪化的區(qū)域發(fā)展。

組織的扁平化下沉管理的核心要素。區(qū)域化下沉需要解決組織前置，把中堅力量放在能聽到炮火的地方，提高解決市場問題的效率。首先是區(qū)域領導辦公地點下沉。把組織優(yōu)勢力量，組織高層管理辦公地點下移，讓管理層時刻聽到一線的聲音、了解一線的狀態(tài)、熟知一線的競爭態(tài)勢，強化市場管理的能效，用辦公地點下沉的方式，用能效解決市場角逐的實際問題。其次，班組成員掛帥分管。改變原有總部天高皇帝遠的態(tài)勢，改變向高層匯報工作需要回廠游喝一杯的態(tài)勢，讓總部即刻聽到區(qū)域市場的聲音，讓總部快速了解并部署市場決策，解決市場問題，提高組織管理的能效。

7、公關持續(xù)：樹立有相對差異化且持續(xù)的公關式品鑒推廣，依然是較高效率的打透區(qū)域市場氛圍的核心動作，也是現實BC聯動的前提。

強化消費培育是基礎，消費者是產品的使用者也就是“用戶”，現代市場營銷理念是建立在用戶思維基礎之上，最直接的形式是“貿易型”商業(yè)思維，轉變成以消費者為主體的用戶思維。把資源最大化的投入到消費者看得見、摸得著的地方，強化C端化建設。通過不斷的高品質品鑒會、高標準的商務互動，強化消費者對品牌的認知。提高品牌與市場的溝通頻次，讓市場時刻記住品牌的形象，讓消費者時刻回味品牌的故事，讓體驗變得更加容易，讓品牌認知變得更加深刻。

強化客戶的溝通頻次。品牌的公關活動是基于廠商資源的重新分配，是關于價值鏈的重構，是以C端為核心、通過與B端資源聯動，真正把品牌活動與渠道資源做價值賦能和升華。強化消費者的是基于圍繞渠道端的價值重塑。渠道成員也好，消費者也罷，廠家需要在有限的資源內，充分提高品牌互動性，讓品牌在互動中認知，在動態(tài)中增長。

8、組織：組織戰(zhàn)略要成為酒企發(fā)展的重要戰(zhàn)略，組織數量是前提，人均單產的考核與績效要成為主要的方式，務實出奇功（“銷售總額/人均單產=組織數量”的模型具有現實意義）。

和君咨詢通過服務酒企的實踐與觀察發(fā)現，目前較為成功企業(yè)一個確定性現象，要么是品質升級型增長，產品品質變得更好了，市場接受度變得更高，口碑更好；要么是組織型增長，凡是企業(yè)組織隊伍的擴充速度和擴充的數量比較穩(wěn)健的企業(yè)，整體增長也會很明顯。

組織是第一生產力。組織的競爭依然是當下酒水行業(yè)競爭的核心要素。組織是決定戰(zhàn)略實施和策略執(zhí)行強大基礎?；谕晟频慕M織培育體系和人才培養(yǎng)機制是構建強效能組織的基本條件，組織能力是決定成功的關鍵要素。當前，中國酒業(yè)的職業(yè)經理人隊伍比十年前大概減少50%，未來五年左右的時間，酒業(yè)依然處在一個人才荒時期的窗口，在這個過程當中，酒企要做的，第一是組織隊伍的建設，基于企業(yè)的發(fā)展，科學規(guī)劃現階段的組織架構與人員隊伍；第二是組織擴充，基于未來的發(fā)展，通過現有的組織架構擴充更多、更優(yōu)秀的人才?；谀苄嫿ńM織的績效考核，保障組織的能動性和積極性，讓組織能效發(fā)揮最大力量。

人海戰(zhàn)略依然是當下酒企的務實選擇。酒業(yè)營銷模式一地一策，一商多元的本質很難改變，在此背景下，企業(yè)致力于完成更大規(guī)模的增長，人才需求就顯得極其重要，酒業(yè)基于人才匯量式增長的人海戰(zhàn)術，對于目前的酒業(yè)規(guī)模發(fā)展依舊是確定性的現實。但是，目前85-95年齡段的酒類職業(yè)經理人才隊伍嚴重短缺，加之最近幾年醬酒企業(yè)對行業(yè)人才質量和數量的雙重需求，很大程度加劇了行業(yè)招聘成本，致使人才壓力倍增。但每一個企業(yè)和品牌的發(fā)展，都離不開更高質量和更多數量的市場運作人員，重視人才戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略對酒業(yè)將顯得尤為重要。

人均單產的考核與績效要成為主要的評定方式。人才能效高低決定酒類企業(yè)人才質量評定的重要依據。“銷售總額/人均單產=組織數量”的模型具有現實意義。借力外部機構提高人才質量?；诟咝Ｅ囵B(yǎng)、科研機構的研修和專業(yè)商學院的共同努力，是酒業(yè)人才高質高量的基礎性保障，通過理論知識的搭建和企業(yè)實踐的歷練，并引進其他行業(yè)高級管理人才，共同推進酒業(yè)人才梯隊向上發(fā)展。

當前，酒類產業(yè)仍處于大周期的深度調整階段，行業(yè)的震蕩與集中同在，挑戰(zhàn)與機遇并存?？v觀酒業(yè)發(fā)展脈絡，酒業(yè)在大周期的深度調整出現“逆周期”也不是沒有可能。做好營銷模式升級與資源儲備的個體力量，依然具有強大的市場機會與頑強的生命力。

此外，消費者對高品質白酒的需求也在日益增長，是“逆周期”發(fā)展的基礎，國家在政策扶持、產區(qū)集聚、品質升級等多重利好因素的共同推動下，通過優(yōu)化兩個能力、強化市場下沉、鼓勵技術創(chuàng)新、加強品牌推廣、優(yōu)化消費培育、拓寬渠道布局等措施的實施，將提升中國白酒品牌個體競爭力和影響力，推動酒產業(yè)高質量發(fā)展，也會促進有一批做好準備、苦練內功的企業(yè)，實現“逆周期”背景下的彎道超車。