中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)是否在某個(gè)價(jià)格或者兩個(gè)價(jià)格上（不超過(guò)三個(gè)）成就了自己的王者地位，這里排除大本營(yíng)市場(chǎng)。當(dāng)然企業(yè)在大本營(yíng)市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品、全價(jià)格帶的王者地位，但這也只是一種理想狀態(tài)。

　　任何一個(gè)真正品牌的王者，一定是某個(gè)價(jià)格

相關(guān)公司股票走勢(shì)

• 金種子酒7.51+0.040.54%
• 瀘州老窖16.48+0.080.49%
• 五 糧 液17.60+0.030.17%
• 古井貢酒19.47-0.25-1.27%

　　中國(guó)白酒正在從政商務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向大眾化市場(chǎng)，從泡沫市場(chǎng)轉(zhuǎn)向理性市場(chǎng)，從依賴公款市場(chǎng)轉(zhuǎn)向依賴中產(chǎn)階層、大眾消費(fèi)市場(chǎng)。一切依靠資源、非正常競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的模式，只會(huì)是一種調(diào)味劑，無(wú)法成為主流，都是階段性的產(chǎn)物。在這個(gè)回歸理性的時(shí)代，誰(shuí)能成為某個(gè)價(jià)格帶的王者，品牌被選擇的機(jī)會(huì)、產(chǎn)品被消費(fèi)的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。

　　只要我們能夠冷靜地分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)眾多成功的企業(yè)，都是在某個(gè)價(jià)格帶上占據(jù)著舉足輕重的地位。這里的價(jià)格帶并非是一個(gè)持續(xù)不變的固定數(shù)字，因?yàn)榘殡S著消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)使，價(jià)格帶也是要跟隨升級(jí)的，否則消費(fèi)者可能會(huì)轉(zhuǎn)移到別的品牌上面，造成江湖地位不保。

　　在安徽酒界，幾個(gè)成功的企業(yè)都是在某個(gè)價(jià)格帶成就著王者地位，如金種子酒業(yè)，價(jià)格定位在30元左右的祥和、60元左右的柔和，在二三線市場(chǎng)取得了王者地位，現(xiàn)在柔和的價(jià)格已經(jīng)升級(jí)到80元；迎駕通過(guò)銀星的68元～78元價(jià)格帶，占領(lǐng)了很大的消費(fèi)群體；古井原漿通過(guò)98元～108元的獻(xiàn)禮版成就古井貢酒的復(fù)蘇。目前在徽酒陣營(yíng)中，一匹比較閃亮的黑馬宣酒，依靠穩(wěn)定的酒質(zhì)、小窖綿柔的概念，主打60元～70元的價(jià)位，橫掃大江兩岸。

　　即使在河北營(yíng)銷異軍突起的衡水老白干旗下的十八酒坊，表面上看這個(gè)品牌定位比較高，產(chǎn)品線也很長(zhǎng)，其實(shí)產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)還是比較聚焦的。2012年，十八酒坊的銷售占比約為總收入的40%～45%，其中終端零售價(jià)為120元的柔和八年卻是走量最大的產(chǎn)品，其收入約占十八酒坊產(chǎn)品銷售的一半以上。

　　在山西，對(duì)于區(qū)域白酒來(lái)說(shuō)，也必須把握住能夠形成品牌價(jià)值的價(jià)格帶。一般能夠形成品牌價(jià)值的價(jià)格帶有三個(gè)區(qū)間：一是平民消費(fèi)主流價(jià)格帶（30元～60元）；二是大眾政商務(wù)型主流價(jià)格帶（80元～158元）；三是中高端政商務(wù)主流價(jià)格帶（158元～300元）。這三個(gè)價(jià)格帶，無(wú)論占領(lǐng)任何一個(gè)價(jià)格帶，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的江湖地位。30元以下的價(jià)格帶以及300元以上的價(jià)格帶，有市場(chǎng)、有銷量但就目前形勢(shì)來(lái)看，難以形成主流，對(duì)市場(chǎng)或品牌也難以形成影響力。

　　無(wú)論你是什么樣的企業(yè)，一定要切準(zhǔn)匹配企業(yè)發(fā)展的價(jià)格帶，抓住機(jī)會(huì)，聚焦資源，首先成為這個(gè)價(jià)格帶的王者才是發(fā)展的上策。

　　對(duì)于區(qū)域白酒品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)論是大本營(yíng)市場(chǎng)還是異地區(qū)域市場(chǎng)，必須實(shí)現(xiàn)某個(gè)價(jià)格帶為王，才能夠確保在這個(gè)市場(chǎng)站住腳跟，并持續(xù)發(fā)展下去。

　　對(duì)于區(qū)域白酒品牌來(lái)說(shuō)，選擇競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)非常重要，尤其主流性消費(fèi)的價(jià)格機(jī)會(huì)，非常關(guān)鍵。因此，區(qū)域白酒品牌尋找市場(chǎng)價(jià)格縫隙帶，需要把握好以下三個(gè)方面：

　　一是，這個(gè)價(jià)格縫隙帶一定不能是消費(fèi)盲區(qū)，不能改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，不能創(chuàng)造消費(fèi)難以轉(zhuǎn)移的價(jià)格帶來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格帶轉(zhuǎn)移，這需要花很長(zhǎng)的時(shí)間成本和資源成本進(jìn)行教育和等待；

　　二是，你選擇的這個(gè)價(jià)格帶是你的品牌與資源能夠支撐的價(jià)格帶，而且這個(gè)價(jià)格帶不需要花太長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行教育引導(dǎo)消費(fèi)者；

　　三是，這個(gè)價(jià)格帶是你所在的銷售區(qū)域，不是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格帶，或者是強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不上或者疏忽的價(jià)格縫隙，來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　如果企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定位上沒(méi)有把握住這三個(gè)方面，就可能陷入到“你栽樹(shù)，他人乘涼”，或者陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耗戰(zhàn)的對(duì)抗中。而消費(fèi)者看不到你的付出，大多數(shù)人只會(huì)選擇品牌影響力很強(qiáng)的產(chǎn)品，而不是選擇你。

　　成也定價(jià)，敗也定價(jià)。正確的定價(jià)可以提升品牌地位，不合理的定價(jià)也會(huì)導(dǎo)致品牌地位的搖晃。

　　例如“古井年份原漿獻(xiàn)禮”版上市之前，年份系列遇到了巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在這個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵就在于價(jià)格體系的設(shè)置。“年份原漿五年”的終端零售價(jià)最初定在138元，上市之初表現(xiàn)乏善可陳?！肮啪痹诮?jīng)過(guò)多家終端走訪和消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，138元這個(gè)價(jià)位超過(guò)了安徽市場(chǎng)主流商務(wù)宴請(qǐng)的價(jià)位，98元這個(gè)價(jià)位才是主流，于是開(kāi)發(fā)“獻(xiàn)禮”版補(bǔ)充產(chǎn)品體系，終端零售價(jià)定在了98元。結(jié)果眾所周知，“古井年份原漿”在徽酒的強(qiáng)大陣營(yíng)中脫穎而出，對(duì)競(jìng)品形成高位壁壘。

　　價(jià)格體系的設(shè)置，是影響白酒品牌市場(chǎng)地位的一個(gè)重要因素，“價(jià)”很多時(shí)候決定了“位”，這便是白酒行業(yè)容易忽視的價(jià)位之道。

　　在品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的徽酒陣營(yíng)中，一個(gè)毫無(wú)歷史，毫無(wú)品牌基因的新生品牌，金裕皖酒是依靠什么脫穎而出的呢？

　　金裕皖酒精細(xì)化研究市場(chǎng)，給自己一個(gè)適合企業(yè)現(xiàn)狀的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位，做大企業(yè)不愿意做、小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10元～30元的價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶，徽酒并無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，外來(lái)品牌在那時(shí)還沒(méi)有深入安徽市場(chǎng)，這是一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　眾所周知，徽酒的主流消費(fèi)價(jià)格帶依然集中在60元～108元。在這個(gè)價(jià)格帶上，古井、口子、迎駕貢酒、高爐家、皖酒等相互廝殺，終端盤中盤、消費(fèi)者盤中盤不計(jì)成本地投入，一個(gè)新企業(yè)、一個(gè)新品牌，誰(shuí)進(jìn)入這個(gè)價(jià)格帶中，無(wú)疑于虎口奪食。

　　類此錯(cuò)誤在白酒營(yíng)銷界一直上演。許多新興徽酒企業(yè)，如徽印象酒、國(guó)口窖等品牌，這些品牌的投資方不可謂有錢有資本，但卻由于對(duì)品牌和產(chǎn)品的定位太高，無(wú)法形成主流，企業(yè)花費(fèi)了大量的資本投入與品牌推廣，但是無(wú)論是銷量還是品牌影響力，都遲遲沒(méi)有大的作為。

　　價(jià)格帶延伸，而且每個(gè)價(jià)格帶都希望成為王者，這是加速企業(yè)毀滅的愚蠢做法。

　　在這個(gè)眾品牌迷茫的時(shí)刻，千萬(wàn)不能產(chǎn)生“價(jià)格帶延伸”的概念（排除五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖、汾酒等老名酒），中高價(jià)位成功了渴望在低價(jià)位放量，中低價(jià)位成功了又渴求在高價(jià)位突破，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價(jià)位上陷入一個(gè)又一個(gè)更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競(jìng)爭(zhēng)拖入深潭而無(wú)法自拔。

　　可悲的是價(jià)格帶擴(kuò)張推進(jìn)會(huì)在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在短期成功面前很難意識(shí)到“體量”增加的同時(shí)，其“體質(zhì)”卻在下降。以種子為例，之前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不斷向無(wú)法期冀的價(jià)格帶天花板沖刺，不斷向古井、口子發(fā)出挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展并不利。不過(guò)種子目前已經(jīng)意識(shí)到這種危機(jī)信號(hào)了，從推廣徽韻金種子與醉三秋上面，再度聚焦到60元價(jià)位的柔和種子上，重力打造，力爭(zhēng)成為絕對(duì)王者。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)種子酒許多區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)價(jià)格帶的王者地位：一是低端消費(fèi)35元的祥和種子酒，主要聚焦到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；一是60元～80元的柔和種子酒，主要聚焦到城市級(jí)市場(chǎng)。

　　我們永遠(yuǎn)不要輕視價(jià)位的力量，看看宣酒在一個(gè)價(jià)位上（60元～70元）實(shí)現(xiàn)每年100%以上的增長(zhǎng)，所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要記住，等著企業(yè)吃的那個(gè)價(jià)位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。

　　任何品牌一旦在某個(gè)價(jià)格帶絕對(duì)占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源，成為這個(gè)價(jià)格帶的領(lǐng)導(dǎo)者，才能充分占領(lǐng)市場(chǎng)，并不斷為企業(yè)帶來(lái)巨額增量與可觀利潤(rùn)。

　　中國(guó)白酒營(yíng)銷環(huán)境開(kāi)始惡化，于是，我們看到了太多的名酒企業(yè)已經(jīng)迷失了方向，為了銷量、為了規(guī)模，一味地延伸更多的價(jià)格帶，延伸更多的與企業(yè)品牌價(jià)值不配稱的產(chǎn)品，表面上是為了適應(yīng)環(huán)境變遷趨勢(shì)的需要，其實(shí)是企業(yè)已經(jīng)失去營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主心骨，盲從跟隨，投機(jī)發(fā)展，這些都是非?？杀默F(xiàn)象。

　　白酒營(yíng)銷本來(lái)很簡(jiǎn)單，抓住某個(gè)或某兩個(gè)價(jià)格帶發(fā)力，成為這個(gè)價(jià)格帶的王者。跟隨環(huán)境變遷與消費(fèi)升級(jí)，不斷升級(jí)產(chǎn)品或價(jià)格帶，讓產(chǎn)品或品牌持續(xù)發(fā)展，這才是關(guān)鍵。

　　即使處于高端領(lǐng)導(dǎo)地位的茅臺(tái)，也容易陷入這樣的危機(jī)中。高端酒受限，茅臺(tái)現(xiàn)在唯一能做的是控量保價(jià)，但卻遲遲沒(méi)有看到其有何控量保價(jià)的動(dòng)作，卻發(fā)現(xiàn)茅臺(tái)在不斷延伸更多的低端性質(zhì)的產(chǎn)品線或者分品牌，這對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)雖能保住規(guī)模、銷量，但未必能夠保住高端第一品牌的定位。