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為什么得寸進(jìn)尺，請求更容易被滿足？

你好！我是精讀君，今天我們要探討的概念，是「登門檻效應(yīng)」。

登門檻效應(yīng)也稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，由美國心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟提出，指的是：

人們?nèi)绻坏┙邮芩宋⒉蛔愕酪蠛螅陀锌赡芙邮芨笠?；同樣的，如果能夠逐漸實現(xiàn)小目標(biāo)，便能夠?qū)崿F(xiàn)更大目標(biāo)。

弗里德曼和弗雷瑟于1966年做了一個實驗，來驗證登門檻效應(yīng)。

實驗人員把兩組人分配到兩個居民小區(qū)，勸說小區(qū)居民在各自房前道路上，標(biāo)注上“小心駕駛”標(biāo)語。

在第一個居民區(qū)，實驗人員直接向人們說出這個要求，但遭到許多居民拒絕，接受比例僅為被要求者的17%。

在第二個居民區(qū)，實驗人員先請求各居民，在一份贊成安全行駛請愿書上簽字。這很容易做到，幾乎所有被要求者都照辦。幾周后，實驗人員再次向他們提出標(biāo)注標(biāo)語要求，接受比例達(dá)到被要求者的55%。

也就是說，先要求在請愿書上簽字，再提標(biāo)注標(biāo)語要求，成功概率比直接要求高3倍以上。這種差異體現(xiàn)出登門檻效應(yīng)。

多數(shù)情況下，人們做出某種行為，往往需要在不同目標(biāo)間比較、權(quán)衡與選擇。在其它條件相同時，那些簡單容易目標(biāo)，更容易被人所接受。

當(dāng)他人對你提出一個貌似微不足道要求時，人們心理常常能承受，基于近人情的考慮，一般不會拒絕。

接著，當(dāng)別人向你提出一個和此前要求有聯(lián)系的更高要求時，你覺得這個新要求比上一個要求增加不多，就更容易接受。

同時，我們也有一種傾向，要盡量避免認(rèn)知失調(diào)。如果這次拒絕就會感覺，上次的接受沒了道理。

在實驗中，很多參與實驗者會想，既然此前已經(jīng)簽了贊成書，如果不做標(biāo)注標(biāo)語行動，會顯得做人前后不一致，說一套做一套。

這些因素綜合起來后，就容易產(chǎn)生登門檻效應(yīng)。當(dāng)我們接受低要求，就像是跨進(jìn)一道心理門檻，就更容易接受后續(xù)更高要求。