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為什么“銷售一開口，客戶趕緊走”？ 90%的訂單都是問(wèn)出來(lái)的，而大部分銷售還沒有掌握提問(wèn)的技巧。 這里，分享『萬(wàn)能三問(wèn)』。 銷售高手集中使用的話術(shù)有三個(gè)，分別是：“比如說(shuō)？” “為什么？” 和 “也就是說(shuō)？”這三句話的作用各不相同，但都對(duì)定位到用戶的痛點(diǎn)和需求有幫助。首先“比如說(shuō)？”的目標(biāo)是找到具體信息。客戶會(huì)根據(jù)這個(gè)提問(wèn)，回憶生活和工作中的困難時(shí)刻，描述痛點(diǎn)場(chǎng)景。這樣，你才能知道客戶的具體想法和具體煩惱。其次，“為什么？”的目標(biāo)是幫助銷售了解客戶原因，把對(duì)方內(nèi)心深處的“感受”挖掘出來(lái)。基本上，連續(xù)三個(gè)“為什么”，就能讓客戶慢慢發(fā)現(xiàn)他掩埋在潛意識(shí)中的動(dòng)機(jī)了。“為什么要那樣做呢？”“因?yàn)闆]有更好的解決辦法?！?/span>“為什么要那樣想呢？”“因?yàn)橹坝龅侥欠N麻煩，是這樣處理的?！?/span>最后 “也就是說(shuō)？”是用來(lái)再次確認(rèn)客戶想法的。因?yàn)?，?dāng)客戶追加解釋了自己的想法后，他會(huì)對(duì)自己的想法深信不疑。你之后的引導(dǎo)銷售會(huì)更有效。否則如果他本身的想法就是動(dòng)搖的，那么你的銷售目標(biāo)也是模糊的。這三個(gè)提問(wèn)詞都非常簡(jiǎn)短，提問(wèn)越簡(jiǎn)短，越不會(huì)打斷對(duì)方的思路。它能夠自然而然地插入對(duì)話當(dāng)中，讓對(duì)話得以順利進(jìn)行下去。在對(duì)話進(jìn)行中，類似“然后呢？”“你是說(shuō)？”這種簡(jiǎn)短的過(guò)渡話，都是非常不錯(cuò)的選擇。另外，在提問(wèn)式銷售中，你不要只提問(wèn)，不反饋。沒有正向的激勵(lì)，你連游戲都懶得打，何況是跟一個(gè)陌生的銷售閑聊了，所以一問(wèn)一答的模式中，你必須增加正向反饋的語(yǔ)言。“你這么說(shuō)，我非常理解?！?/span>“我也有過(guò)類似經(jīng)歷，確實(shí)很煩人?！?/span>當(dāng)你把用戶對(duì)場(chǎng)景和困難的吐槽勾出來(lái)以后，對(duì)方勢(shì)必會(huì)有情緒。
你的正向反饋，就是幫助用戶釋放情緒的最好話術(shù)。這樣一來(lái)，你對(duì)顧客的了解會(huì)更深，你和顧客之間的距離也就更近了。而顧客那邊，得到你的正反饋之后，也會(huì)對(duì)銷售更加信任。
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