“與客戶溝通更多時間”的思想，對于銷售新手而言是錯誤的！錯誤的、有偏差的想法，不可能讓你的初次陌拜產(chǎn)生良好效果！

如果你的“想法”本身就是有問題的，就不要指望按照你的想法找到“達到錯誤想法”的方法！否則，會越走越偏?。?！

老鬼先糾正有關(guān)陌拜的錯誤思想，再談如何進行陌拜的問題。大家都是做銷售的！所以這篇文章老鬼用最直白、最通俗的語言來談！

一、初次陌拜，不要設(shè)定“與溝通更多時間”的目標(biāo)！這種想法極其容易讓自己陷入困境！

一定注意：

我們是去做陌生拜訪！而不是店面銷售的顧客進店！這是兩種完全不同的銷售模式！

店面銷售中，顧客進店后的一個要訣是：盡量的讓顧客多停留在店內(nèi)，爭取一次性促成成交。

而在拜訪類銷售中，第一次與客戶接觸時，對于“更多時間的溝通”要求沒那么高！而且時間長度、節(jié)奏的把握，是非常要命的！特別是針對“銷售新人、新手、業(yè)務(wù)能力不高”的人群，這一點異常關(guān)鍵！！！

先開一個小玩笑希望朋友們見諒：

銷售人員初次陌拜的能力提升是需要些時間的！目前階段陌拜溝通的能力、水平不夠的話，你絞盡腦汁拉長時間，只會暴露自己更多的弱點、缺點！只會讓初次陌拜過程給客戶留下不好的印象！還不是盡快撤退為好呢！

你以為誰能用一篇文章、幾段視頻的方式，就能讓你醍醐灌頂？讓你第一次拜訪客戶就可以口若懸河、對答如流？讓你可以盡量長時間的和客戶溝通？——這是不可能的！

能力提升需要時間、需要過程、需要磨練！在新手階段、能力水平相對欠缺階段，一定別把“長時間溝通”作為第一次拜訪的一個重要目標(biāo)！

老鬼上面講的實操！別講道理！老鬼也是一天天磨練出來的！

二、搞明白第一次陌生拜訪客戶的目的，才是研究陌拜的起點與重點！

很多人根本沒有認真、理性的去思考初次陌拜的目的、目標(biāo)，造成了一系列的錯誤想法，甚至受到自己急躁心態(tài)的影響、業(yè)績壓力的趨勢，造成一系列失誤、錯誤的出現(xiàn)。

對于絕大多數(shù)需要通過拜訪客戶來實現(xiàn)成交的銷售模式、業(yè)務(wù)人員，初次拜訪的目的、目標(biāo)，建議設(shè)定為以下幾點：

1、初次見面，找找感覺，試試水溫

雙方第一次見面，大家都是“生人”！這個“第一次”決定了：除非極其個別的銷售高手，多數(shù)人都很難拉近與客戶的心理距離！

你的話術(shù)再精妙、形象再好，也是第一次見面而已！對方對你的重視程度、信任程度很難立刻建立起來！——時間、第一次，這個要素，很難靠其他的努力來抵消、替代！

你也別說誰誰誰挺厲害，能夠做到“自來熟”，能夠第一次和陌生人見面就能打成一片。一方面要承認確實有這樣的高手，另一方面你要知道，這很多時候也只是表現(xiàn)而已！根本不牢靠！對方心理的距離感很難快速消除！只是比銷售新手近了很多而已。

因此，找找感覺、試試水溫，讓自己也適應(yīng)一下，讓對方也先看看自己這個陌生人，挺好的！

2、做初步的介紹與簡單的溝通即可

別指望第一次與客戶見面進行深入、透徹的交流！可以做這種準備，但是別做強烈的“指望”！——這個邏輯搞清楚了！

第一次見面，對方很難立刻、馬上重視我們，對于我們所談的內(nèi)容的信任程度、重視程度等等還起不來！即使你說的是真的、對的、誠懇的、認真的，對方也不可能完全相信、重視！——因為這是“第一次”！

3、能夠大致了解客戶的情況、態(tài)度、需求，已經(jīng)不錯了！

以目前市場發(fā)展而言，請所有的銷售人員務(wù)必注意：我們的客戶、潛在客戶已經(jīng)被“慣得”沒邊兒了。每個客戶、潛在客戶每天都會見到、接觸到無數(shù)的陌生拜訪人員、拜訪電話，他們的“口味”、對銷售人員的評價等等已經(jīng)水漲船高了。

可以說：他們什么都見過、什么都聽過！我們多數(shù)銷售人員，特別是銷售新手第一次與他們接觸，想從他們那里了解太多的信息很難！很多人所謂的提問、探尋等幾乎是無效的！對方懶得去回應(yīng)你！不是對方不尊重你，而是懶得去回應(yīng)你！

因此，初次陌拜，別準備太多的提問、探尋類內(nèi)容，沒用！

4、根本不和客戶做過多的問題糾纏與極力辯解

與客戶初次見面，客戶高高在上的潛意識以及作為陌生人的心理狀態(tài)決定了：客戶很可能說出一些過分的話或者提出一些貶損我們的觀點。這些都是非常正常的?；蛘咧苯佑靡粋€不是理由的理由來拒絕我們。

因此，初次陌生拜訪時，能夠展現(xiàn)我們的自信、專業(yè)就好。該解釋的地方適當(dāng)解釋，有些問題大概說上幾句，不強求客戶改變他原來的觀點。因為，沒有必要！

第一次見面溝通時，就非要用案例、數(shù)據(jù)等等來否定對方的觀點、看法，那不是駁客戶的面子嘛！——你對、他不對，有用嗎？——他不對，丟了面子，對你有什么好處？后面你還見面嗎？對方還給你機會以后再見面嗎？

因此，第一次見面，放輕松就好?？蛻粽劦哪承┯^點、看法，對我們產(chǎn)品某些方面偏差的認知等等，我們不必心急！——否則我們往往會因為潛意識中的“極力澄清、說明、反駁”心理，會讓我們“勁兒”使大了！——你讓客戶丟了面子，比爭得了對錯還糟糕！

5、別等沒話說了才想到撤退！

眾多的銷售新手以及銷售能力水平有待提升的朋友一定注意：很多人在第一次與客戶見面時，就使勁渾身解數(shù)了，造成了自己根本沒有什么新詞兒進行第二次溝通?！芏嗳硕际敲媾R這種窘境的！

老鬼之所以讓大家在初次陌拜時簡單些、輕松些、不去做過多的辯解、闡述，其中的一個目的就是為了能夠讓自己第二次見面拜訪時還有素材、內(nèi)容可以去談！因為，同樣的內(nèi)容，第一次陌生情境下即使說出來，也不如第二次再說！——因為第一次說出來的內(nèi)容的效果、作用、對方的重視程度、傾聽的認真程度等等是有巨大差異的！

因此，第一次見面放輕松，就當(dāng)?shù)谝淮蜗嘤H了！你還指望第一次相親就親嘴兒??！哈哈哈

當(dāng)你第一次拜訪能夠做到主動撤退時，你在客戶內(nèi)心里的印象反而更容易建立！因為客戶看到的多數(shù)銷售人員幾乎都是在“詞窮”的狀態(tài)下告辭的！都是在讓客戶感覺想讓對方離開的情況下才告辭的！而我們選擇了主動撤退！反而會讓客戶內(nèi)心里想不到、更輕松！

6、雖然我們放低了初次陌拜的目標(biāo)預(yù)期，但并不意味著不需要認真的準備！

要想簡單、灑脫，就更需要我們認真的準備！這樣才能留下良好的第一印象！

從開場白開始，我們的自我介紹、產(chǎn)品以及產(chǎn)品資料介紹、客戶各種反應(yīng)反饋的應(yīng)對、客戶信息的簡單探尋、各種可能話題的應(yīng)對、獲得客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式的策略方法、結(jié)束拜訪實際的把握以及告辭時的一系列動作、各種后續(xù)接觸線索由頭的鋪墊等等，都是需要認真研究、準備的！

初次陌生拜訪，很可能幾分鐘、十幾分鐘就結(jié)束了！當(dāng)然也可能更長時間。根據(jù)行業(yè)不同、產(chǎn)品不同、銷售人員的能力水平不同等等會有很大差異。但是初次拜訪的理念、思路、方法、策略、技巧深知其中用到的話術(shù)等等，是一門系統(tǒng)的學(xué)問。老鬼曾經(jīng)專門用語音方式一招一式的講了七八個小時。

沒有一招一式的雕琢，單單靠幾個原則、理念、思想的支撐，根本不足以讓自己做好初次陌拜！因為，這是后續(xù)跟進、接觸、溝通的第一關(guān)哦。

以上先供大家參考吧。希望對朋友們有些啟發(fā)。也歡迎針對初次陌拜過程中的相關(guān)實際問題進行留言、提問，老鬼會繼續(xù)分享。

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