（一）體系化財務(wù)分析思維

對于財務(wù)分析，我們很容易唯財務(wù)管理教材中的知識和公式論，建立公式化和碎片化的財務(wù)分析。比如各種財務(wù)分析公式，比如量本利分析等等。這導(dǎo)致我們的財務(wù)分析沒有建立體系化，沒有體系化就會沒有指向性和落地性。

什么是財務(wù)分析的體系化？

首先財務(wù)分析必須是圍繞：數(shù)據(jù)、問題、改善，這三個核心問題進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)方面不僅僅財務(wù)數(shù)據(jù)還包括業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，問題方面，我們需要構(gòu)建業(yè)務(wù)指標(biāo)和財務(wù)指標(biāo)，進(jìn)而追蹤到問題的本質(zhì)。改善方面，我們需要通過財務(wù)分析最終讓生產(chǎn)經(jīng)營得到改善，那么從改善已發(fā)現(xiàn)的問題，預(yù)測未來可能發(fā)生的問題，這樣的問題改善才能真正形成促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營。

其次財務(wù)分析（以上框架圖）必須在戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算及過程控制、經(jīng)營分析與績效管理三個循環(huán)之間開展。

有了以上體系化的分析，我們的分析才能夠有的放矢，才能具有針對性。否則我的分析很可能會陷入形式主義或者“數(shù)據(jù)展示”。

（二）貼近業(yè)務(wù)的財務(wù)分析思維

如果只有體系化分析思維，而沒有貼近業(yè)務(wù)的分析思維，很可能體系化思維會成為框架，進(jìn)而有淪為理論化的分析。

什么是貼近業(yè)務(wù)的財務(wù)分析，用以上便利店的分析來說，就是看待營業(yè)額不是用單價和數(shù)量來分析，而是“營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)換率*客單價”。

用收入分析來舉例說明，如果沒有業(yè)務(wù)思維，我們對于收入的分析如下圖所示：

如果有業(yè)務(wù)思維，對于收入的分析，可能會是下圖所示：

上圖解構(gòu)了收入的底層邏輯就是營銷活動的4P理論，4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品 ( Product )、價格( Price )、推廣( Promotion)、渠道(Place )。

在上圖的收入底層邏輯之下，財務(wù)分析或者企業(yè)經(jīng)營分析，還需要進(jìn)一步找到分析指標(biāo)（業(yè)務(wù)指標(biāo)和財務(wù)指標(biāo)）。比如以網(wǎng)店銷售收入分析來說，我們需要根據(jù)網(wǎng)店收入形成的流程，針對每個環(huán)節(jié)設(shè)定分析指標(biāo)。

對于大型企業(yè)來說，數(shù)據(jù)分析有專門的部門負(fù)責(zé)，但是對于中小企業(yè)來說，壓根不存在什么數(shù)據(jù)分析部門，那么財務(wù)分析如何要形成推動業(yè)務(wù)的力量，則必須在了解企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，借用數(shù)據(jù)分析的思維，再加上財務(wù)指標(biāo)分析，最終形成相關(guān)分析意見。只有這樣才有可能讓分析貼近業(yè)務(wù)。

為什么要構(gòu)建業(yè)務(wù)分析指標(biāo)？因為財務(wù)分析最終的目的就是通過發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，預(yù)測問題，給出解決問題的長期方案。在這種邏輯下，財務(wù)分析必須建立如下圖的解決問題路徑圖。

在以上問題解決路徑圖中，財務(wù)分析所需要做的就是構(gòu)建業(yè)務(wù)指標(biāo)，相當(dāng)于在業(yè)務(wù)過程中安裝了攝像頭，記錄業(yè)務(wù)的整個過程，這樣業(yè)務(wù)過程中的異常問題能夠被及時發(fā)現(xiàn)，然后及時給出相應(yīng)的解決辦法。

如果不以解決問題為目的的財務(wù)分析，其分析很可能顯得籠統(tǒng)和沒有針對性，比如常見的按照以下指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)計算和加工。

1、盈利能力分析指標(biāo)

毛利率、凈利率、銷售費用率、單位價格、單位成本、單位費用、單位毛利、重點產(chǎn)品比例、重要客戶的利潤貢獻(xiàn)、重點市場的利潤貢獻(xiàn)、標(biāo)桿業(yè)務(wù)人員的利潤貢獻(xiàn)。

2、發(fā)展能力分析指標(biāo)

銷量增長率、銷售額增長率、毛利增長率，費用降低率。

3、計劃能力分析指標(biāo)

銷量目標(biāo)達(dá)成率、銷售額目標(biāo)達(dá)成率、利潤目標(biāo)達(dá)成率

4、運營能力分析指標(biāo)

1）、人均銷量、人均銷售額、人均毛利、人均費用、人均凈利、毛利費用比

2）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款與銷售敏感系數(shù)（應(yīng)收賬款增長率/銷售額增長率）

5、風(fēng)險管控能力分析指標(biāo)

銷售賒欠率、現(xiàn)金回款率、壞賬損失率、逾期應(yīng)收賬款比率

如何構(gòu)建業(yè)務(wù)指標(biāo)，以本文開篇提到的便利店為例子，雖然視頻博主給李老板提出了解決辦法，但是畢竟視頻博主不是財務(wù)人員，其依據(jù)的是個人經(jīng)驗。那么站在財務(wù)角度，如何更加專業(yè)的分析便利店存在的問題，還是需要從業(yè)務(wù)指標(biāo)出發(fā)。

比如便利店類商貿(mào)實體店，任何業(yè)務(wù)指標(biāo)分析，都必須基于流量分析，比如某商超一周車流和客流如下圖所示：

因此，我們除了分析毛利率、凈利率、銷售費用率、單位價格、單位成本、單位費用、單位毛利、存貨周轉(zhuǎn)率等財務(wù)指標(biāo)，更需要根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點建立業(yè)務(wù)指標(biāo)。比如便利店可以建立如下業(yè)務(wù)指標(biāo)：

（一）、單位面積銷售額（坪效）
坪效=銷售額÷經(jīng)營面積
A、坪效是指門店的銷售額與賣場面積的比率，它反映的是賣場的有效利用程度。
B、坪效是指門店各大類、小類、品牌的銷售額、毛利與賣場貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱各大類、小類、品牌的貢獻(xiàn)度（銷售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。
各大類、小類、品牌的銷售額與門店銷售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。

（二）、動銷率分析
動銷率的高低，是檢驗門店商品是否適銷的一把鑰匙。
動銷率是通過“零銷售”來反證的（銷售排行榜）
零銷售是指“一個月內(nèi)沒有銷售記錄的有庫存的商品”。如果這個商品不在貨架上，顧客無法找到，那當(dāng)然沒有銷售，我們就要從倉庫里把它找出來，分析為什么在倉庫里睡大覺，追究原因，并讓它實現(xiàn)銷售，如果確實不適銷，就應(yīng)該立即清退。

（三）、價格結(jié)構(gòu)分析
門店在貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客購買水平存在差異，比率太高或太低，都會影響門店的價格形象，如果太高，說明商圈內(nèi)的消費者不需要這些高檔次高價格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價格，增加價格高一些的高檔次商品，完善門店的價格體系及形象。

（四）、交叉比率
交叉比率，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。
交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。
交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。

只有結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，才能對于業(yè)務(wù)有針對性的分析。比如又A和B兩家店，其業(yè)績指標(biāo)分別如下，然后結(jié)合流量進(jìn)行如下分析。

                                                                                             A店：本月銷售額65萬元，環(huán)比增長20%。本月銷售平效150元/平米，租售比50%，較低的貢獻(xiàn)率0.2。暑假人們的消費意識增加，消費群體青少年為主，店內(nèi)也針對學(xué)生增加活動力度，開始免費辦理會員卡，年中慶大型活動促進(jìn)消費帶動人流，業(yè)績大幅度提升。

B店：本月銷售額1000萬元，環(huán)比增長38%。本月銷售平效780元/平米，租售比9%，貢獻(xiàn)率1.6。本月店內(nèi)大量的做促銷，場內(nèi)大量做免費試吃活動，促進(jìn)了人流與消費，業(yè)績大大提高。

同時構(gòu)建業(yè)務(wù)指標(biāo)，也可以將不同業(yè)態(tài)之間的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。比如一般設(shè)定分析業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售平效、租售比、貢獻(xiàn)率。

那么對于不同的業(yè)態(tài)，可以圍繞這幾個指標(biāo)進(jìn)行分析，從而找出業(yè)務(wù)的問題。比如經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)某商城有飲食、生活精品、服裝服飾三個業(yè)態(tài)，對這個業(yè)態(tài)進(jìn)行指標(biāo)分析（銷售平效、租售比、貢獻(xiàn)率）可以得出以下結(jié)論：

銷售坪效方面餐飲美食最高1300元/平米，其次為生活精品900元/平米，服裝服飾650元/平米。

租售比方面，服裝服飾表現(xiàn)最差，為35%，其次是生活精品25%，餐飲美食15%。

貢獻(xiàn)率方面餐飲美食最高1.8，其次是生活精品1.0，服裝服飾貢獻(xiàn)率最低僅為0.7。

服裝服飾銷售平效，租售比，貢獻(xiàn)率皆不理想①：服裝整體面積占比最大，顧客服裝消費意愿不強，多傾向于娛樂和餐飲。②本月為夏裝銷售末季，品牌商戶面臨缺碼斷貨的尷尬局面。