作者：李北水

最近看到一篇關(guān)于康復(fù)市場千億藍海的文章，似乎讓我再次想起多年前就開始鼓吹的口腔萬億藍海。理想化的市場估值，在中國十四億人口來算，人均才那么一點點，對比海外的行業(yè)人均消費值，的確相差甚遠。

運動康復(fù)目前在國內(nèi)屬于成長初期，有相關(guān)的言論推測運動康復(fù)會成為下一個醫(yī)美口腔。盡管運動康復(fù)同樣具有廣闊的潛力，但相比起醫(yī)美、口腔行業(yè)的成熟，處于發(fā)展初期的運動康復(fù)產(chǎn)業(yè)，還有許多問題需要解決。

醫(yī)美口腔的爆發(fā)，源于多年的行業(yè)積累，從人才、技術(shù)到產(chǎn)業(yè)鏈，到消費者的認知教育，這些對于在發(fā)展初期的運動康復(fù)，將是種種挑戰(zhàn)。

現(xiàn)階段，運動康復(fù)競爭雖然不大，但是市場還處于早期的待教育階段。運動康復(fù)未來的爆發(fā)，如果從市場化的方向發(fā)展，一定將是更偏向消費醫(yī)療性質(zhì)。

千億藍海，前期一定存在巨大的偏差值，千萬別被鼓吹帶坑里，需要對行業(yè)有清晰的認知。

口腔行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國民營口腔診所服務(wù)市場規(guī)模將達1045億元，預(yù)計2025年口腔診所市場規(guī)模增至2414億元;2021年中國公立口腔醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模將達405億元，預(yù)計2025年口腔診所市場增至584億元。國內(nèi)口腔的行業(yè)發(fā)展到目前，距離口腔的藍海估值，中間的偏離依然很大，未來十年才有可能實現(xiàn)千億市值。

運動康復(fù)雖然具有極大的發(fā)展?jié)摿?，潛在人群一定是龐大的，但在發(fā)展初期，距離千億藍海，可能還是非常遙遠，未來五年，可以達到千億藍海的10%的市場規(guī)模，都可以說是非常快的發(fā)展。所以這一點行業(yè)投資者必須清晰認知以及有長遠的投資計劃和市場陪跑計劃。

首先教育市場需要一定的過程，存在較大的教育成本、時間成本、運營成本以及機會成本。這里面每一點都不可忽略，所以，教育市場，是一個漫長的過程，也是一場考驗，教育市場本身存在很多不確定性，時間的不確定性，教育成本的不確定性等，教育市場的最好辦法是行業(yè)百花齊放，齊頭并進。

運動康復(fù)前期的發(fā)展一定需要注意避免對應(yīng)的投資風險，因為從醫(yī)療投資角度來看，存在高成本、技術(shù)依賴性強、可復(fù)制能力弱，投資回報周期周期長等問題。所以運動康復(fù)前期需單線突破，綜合門診前期面臨考驗。

醫(yī)療機構(gòu)投資成本更高

從成本結(jié)構(gòu)，醫(yī)美、口腔、運動康復(fù)三者本身存在較大的差異，產(chǎn)品邏輯也存在較大的差異?？谇恍袠I(yè)看似暴利，盈利能力從單店模式來看其實不錯，但從過去幾年快速發(fā)展，連鎖機構(gòu)的經(jīng)營發(fā)展不見得那么好。

運動康復(fù)的醫(yī)療機構(gòu)前期必須思考兩個問題，一個是運營成本高的問題，一個是規(guī)模發(fā)展緩慢問題。

資本可以推動運動康復(fù)擴張速度和門店數(shù)量，但擴張背后的風險又是什么？新開門店的一次性投入動輒百萬元，甚至更大，前期運營成本也是巨大的包袱，康復(fù)醫(yī)生和康復(fù)師的緊缺和管理人才的不足都難以在短期內(nèi)解決，市場教育初期，消費者的增長速度顯然跟不上門店的擴張速度。

運動康復(fù)發(fā)展初期，一定會逐步進入“燒錢”教育市場階段，但前期的定位一定要吸取醫(yī)美、口腔、兒科等前輩的發(fā)展經(jīng)驗，做好自身的定位以及抗風險能力的加強。例如，最近很多曾經(jīng)備受資本青睞的頭部民營兒科醫(yī)療機構(gòu)卻頻頻面臨縮水。是兒科市場需求沒有嗎？一定不是，而是本身商業(yè)模式的盈利能力和抗風險能力太弱。

從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)投身醫(yī)療行業(yè)，轉(zhuǎn)眼也近十年，醫(yī)療的發(fā)展，有太多血淋淋的經(jīng)驗教訓，之前也碰到行業(yè)外的朋友想投資醫(yī)療，我都是勸之以謹慎，一旦投入，就是一場長線作戰(zhàn)，一場需要不斷用錢輸血維持的持久戰(zhàn)。

從最近參與的運動康復(fù)市場調(diào)研，以及結(jié)合之前在醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)驗，筆者認為運動康復(fù)前期需要單線突破。

單線突破容易把模式跑通

運動康復(fù)屬于康復(fù)醫(yī)學下面的分支版塊，其也有很多細分版塊，比如骨科術(shù)后、運動損傷、體態(tài)管理、產(chǎn)后修復(fù)等。如果一家運動康復(fù)機構(gòu)前期什么都想做，什么都想滿足，在市場教育階段其實很難占領(lǐng)客戶心智。

關(guān)于消費者心智占領(lǐng)，引用筆者幾年前寫的《品牌探索：在稀缺背后尋找品牌軌跡》文章里的觀點：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌的競爭一定不是只是建立在產(chǎn)品屬性維度的競爭，一定是多維度的去做定位人群的價值趨附，依靠產(chǎn)品的差異化定位進行用戶心智影響。

運動康復(fù)前期發(fā)展階段，關(guān)鍵是把模式跑通，不斷的通過前期的市場摸索，定位優(yōu)化，以及產(chǎn)品服務(wù)流程優(yōu)化，去把模式跑通。前期發(fā)展重點不在解決服務(wù)品類什么都有的問題上，這一點其實毫無競爭力，毫無意義，誰都可以做到，更關(guān)鍵是在于誰可以針對某一細分從產(chǎn)品或者服務(wù)做透，做到很容易，做透其實很難！所以單線突破容易做透，做透，模式自然通！

單線突破容易精細化管理

為什么在這里我會強調(diào)單線突破，因為運動康復(fù)發(fā)展初期，多線發(fā)展前期面臨的問題一定會特別多，踩的坑會更多，消耗的資源一定更多，而且對人員的能力要求以及內(nèi)部的管理要求特別高，這一點本身已經(jīng)構(gòu)成一種管理挑戰(zhàn)與威脅，與行業(yè)發(fā)展初期“技術(shù)人員和管理人才的不足都難以在短期內(nèi)解決”的現(xiàn)狀相背離!某種程度，這就是一種存在矛盾的偽命題，構(gòu)成過往我們所碰到的種種“投資和管理陷阱”！

單線突破第一點要求就是從差異化定位去做好產(chǎn)品單線化設(shè)計，以及強調(diào)深度完善及優(yōu)化，從而達到精細化管理。因為不同的康復(fù)服務(wù)，對應(yīng)的人群存在較大的差異，前期對市場開發(fā)、營銷手段、技術(shù)服務(wù)到客戶的運營側(cè)重點都會有很大的不同。前期想把市場都做透，本身的困難度就很大，教育市場也有很大的難度！多線發(fā)展應(yīng)該是基于單線發(fā)展模式成熟基礎(chǔ)后的一種延伸。

單線突破強調(diào)的另一點是縮小模型，從而在行業(yè)發(fā)展前期縮小投資風險，避免成為英勇折夭的“先驅(qū)”。小而美是不失為前期甚至未來運動康復(fù)的方向，對于發(fā)展初期，如何慢慢站穩(wěn)腳跟？如何更好的實現(xiàn)由“小而美”進一步蛻變？由外而內(nèi)，逐步深化內(nèi)功，做好用戶心智占領(lǐng)顯得特別重要！

模式越簡單越容易復(fù)制

運動康復(fù)這個垂直領(lǐng)域，未來誰會成為跑出來的黑馬，一種是誰搶占發(fā)展先機先受資本青睞，另外一種是誰把運動康復(fù)的模式做簡單，因為模式越簡單越容易復(fù)制，容易復(fù)制自然也容易受資本青睞。曾與一位國內(nèi)投資人交流，他曾說過一句話：如果單店模式在盈利階段做起來都顯得的很費勁很累，我一定不會投資，因為存在的問題會決定本身已經(jīng)難復(fù)制。另外，這不一定是團隊能力的問題，而應(yīng)該優(yōu)先考慮自身的商業(yè)模式，因為商業(yè)模式的選擇決定了后面所有的問題！

在國內(nèi)，在運動康復(fù)機構(gòu)尚未迎來蓬勃發(fā)展之前，現(xiàn)階段，千億藍海只是個赤裸裸的“誘惑”，機構(gòu)發(fā)展，關(guān)鍵在于修煉內(nèi)功，錘煉好自身的產(chǎn)品和服務(wù)，做好自身標準化建設(shè)和競爭模式，當大眾認知被提高，才有可能在運動康復(fù)行業(yè)快速發(fā)展中期脫穎而出！