電商圈，是有鄙視鏈的。

剛?cè)胄械碾娚倘耍呐沦嵅坏绞裁村X，也很享受那種日發(fā)萬(wàn)單的喜悅。

這就有點(diǎn)像暴發(fā)戶喜歡穿“大logo”一樣，要向全世界證明自己成功了。

毫無(wú)疑問(wèn)，你賺沒(méi)賺到錢，別人看不到。

但是你發(fā)貨多不多，別人能看到。

我自己也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，這時(shí)候如果誰(shuí)和我說(shuō)：

“你可以做點(diǎn)高單價(jià)的產(chǎn)品?！?/span>

我一定覺(jué)得他胡說(shuō)，高單價(jià)能賣多少單？

做高單價(jià)能享受到瘋狂“發(fā)貨”的快樂(lè)嗎？

不能。

后來(lái)隨著淘系平臺(tái)算法調(diào)整，流量?jī)A斜給高單價(jià)，被迫無(wú)奈，我轉(zhuǎn)型做高定價(jià)的產(chǎn)品。

嘗試了高單價(jià)之后，我就默默決定，再也不會(huì)賣低毛利的產(chǎn)品了。

第一，我發(fā)現(xiàn)高單價(jià)，好像沒(méi)有想象中那么難。

第二，我親身體驗(yàn)到，只有高毛利，才能真正靠賣貨賺錢。

薄利多銷那不叫賣貨，叫“發(fā)貨”，賺的都是庫(kù)存。

這時(shí)候如果有個(gè)人和我說(shuō)：“你可以考慮做自己的品牌?！?/span>

我一定會(huì)覺(jué)得這人不靠譜。

做品牌離我太遠(yuǎn)，再說(shuō)，做品牌有我現(xiàn)在“賣貨賺錢”香嗎？

沒(méi)有。

再后面，陰錯(cuò)陽(yáng)差，我接觸到了高速發(fā)展的噸噸桶品牌，接手了他們的電商業(yè)務(wù)，見(jiàn)證他們一年時(shí)間從0到1，花重金請(qǐng)了王一博代言，見(jiàn)識(shí)到品牌打法。

那品牌打法和賣貨，有什么區(qū)別？

賣貨打法：不管有多少個(gè)渠道，都要你自己去干，自己去承擔(dān)試錯(cuò)成本。

品牌打法：你只管品牌和產(chǎn)品，只要你有了一個(gè)好產(chǎn)品，渠道就變成一個(gè)個(gè)收銀臺(tái)，都不用你自己去操心，別人爭(zhēng)著和你合作，替你去備貨去銷售。

就好像直播帶貨領(lǐng)域，打造個(gè)人IP。

人比貨紅，始終不穩(wěn)，你只能靠這個(gè)人賣貨。

貨比人紅，才是賣貨的最高境界，誰(shuí)賣都能賣出去。

而貨比人紅的結(jié)果，就是品牌。

說(shuō)到這里，我相信，但凡經(jīng)歷過(guò)“發(fā)貨”階段，也嘗過(guò)賣貨賺錢，都漸漸的萌生出“品牌夢(mèng)”，甚至越來(lái)越強(qiáng)烈。

但我想說(shuō)，不管你嘴上多想做品牌，只要你沒(méi)有親身見(jiàn)證過(guò)品牌的從0到1，是不太可能做出品牌的。

我曾經(jīng)看過(guò)n多個(gè)電商品牌的創(chuàng)業(yè)史，比如完美日記創(chuàng)始人黃錦峰，曾經(jīng)是御泥坊的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

倍思的創(chuàng)始人，他在華強(qiáng)北最早是代理一個(gè)國(guó)外3c數(shù)據(jù)品牌起家。

也就是說(shuō)，有品牌夢(mèng)的商家，大部分做不到“因?yàn)橄嘈牛钥吹健薄?/span>

都是要“先看到，才能相信”。

也就是說(shuō)，要想做出自己品牌的第一步，是先見(jiàn)證別人的品牌成功，深度參與。

出于這個(gè)目的，我最近接手一個(gè)美國(guó)品牌，成為品牌合伙人，負(fù)責(zé)這個(gè)品牌中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)。

9月22號(hào)，剛下店不久的品牌旗艦店，正式開(kāi)始上架產(chǎn)品。

10月1日開(kāi)始銷售，到今天10月13號(hào)，不到半個(gè)月時(shí)間，每天銷售額平均4萬(wàn)左右。

客單價(jià)2000多，是行業(yè)平均客單價(jià)近10倍，日均流量拉到了行業(yè)前五。

這意味著，這個(gè)客單價(jià)和加購(gòu)量，加上目前的日均流量，幾乎鎖定了雙11類目第一名的位置。

不到一個(gè)月，新店就能沖到類目第一，怎么做到的？

是完全靠品牌的勢(shì)能嗎？

我覺(jué)得不是。

作為對(duì)照組，行業(yè)知名度更高的另一個(gè)美國(guó)品牌，旗艦店開(kāi)了很久，目前的銷售額一般。

是靠付費(fèi)，不計(jì)成本砸出來(lái)的嗎？

也沒(méi)有。

大家看上面的截圖，常規(guī)的付費(fèi)工具直通車，引力魔方我至今一分錢沒(méi)投，唯一投的付費(fèi)渠道萬(wàn)相臺(tái)，花費(fèi)不到5萬(wàn)，但是銷售額有超過(guò)25萬(wàn)。

也就是說(shuō)，只要正常毛利率的產(chǎn)品，都是賺錢的，更不要說(shuō)客單價(jià)2000以上的高定價(jià)產(chǎn)品。

是靠什么黑科技，驅(qū)動(dòng)了免費(fèi)搜索流量嗎？

也不是。

這個(gè)是我們這次做新店，一個(gè)最大的區(qū)別，就是我們不再把“驅(qū)動(dòng)免費(fèi)流量”，當(dāng)成最大的關(guān)注點(diǎn)。

早期我們做電商，主要的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，都是通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)手段驅(qū)動(dòng)免費(fèi)流量。

但這個(gè)做法的背景是，平臺(tái)新客戶增長(zhǎng)很快，免費(fèi)流量很多，平臺(tái)的主要策略也是放在拉新上。

但是現(xiàn)在的大背景，是平臺(tái)拉新都變得極其困難，平臺(tái)對(duì)待產(chǎn)品策略，從“拉新”變成了“上新”。

也就是說(shuō)，平臺(tái)不拉新了，就要用新品，來(lái)維護(hù)現(xiàn)有的老客戶。

對(duì)待用戶的策略，從“拉新”變成了“分層”，提高不了流量數(shù)量，那就提高流量的質(zhì)量。

萬(wàn)相臺(tái)可以把貴的新品，推送給喜歡買高端產(chǎn)品的“上新快專屬人群”。

即使是0銷量0評(píng)價(jià)，也絲毫不影響顧客下單。

基于這個(gè)大背景的變化，現(xiàn)在店鋪運(yùn)營(yíng)的思路，也從拿低價(jià)產(chǎn)品白嫖免費(fèi)流量，變成了用高端產(chǎn)品，萬(wàn)相臺(tái)付費(fèi)觸達(dá)優(yōu)質(zhì)客戶。

如果你非要讓我講個(gè)絕招，萬(wàn)相臺(tái)就是我們從“術(shù)”的角度上，唯一的絕招。

所以有賣家問(wèn)我：

“你投這么多萬(wàn)相臺(tái)，能帶動(dòng)免費(fèi)搜索嗎？”

我說(shuō)：

“我沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，帶動(dòng)就當(dāng)額外收獲，帶不動(dòng)也沒(méi)關(guān)系?！?/span>

我當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)品牌的一個(gè)原因，就是它幾乎就算全部流量都付費(fèi)，也吃得消，如果你定價(jià)低了，根本不可能支撐你這樣付費(fèi)。

萬(wàn)相臺(tái)的好處太多，唯一的壞處就是需要花錢。

第一個(gè)好處，就是可以瞬爆。

免費(fèi)流量，有個(gè)賽馬跳池的固定周期，所以一個(gè)產(chǎn)品從上架，到每天一萬(wàn)訪客，就算你產(chǎn)品再好，也大概需要半個(gè)月時(shí)間。

但是付費(fèi)流量不用，基本上我用100塊錢測(cè)出這個(gè)產(chǎn)品OK，萬(wàn)相臺(tái)日限額提到多少，它就能放大出多少流量。

如果不是賣的太好，大面積庫(kù)存缺貨，我這個(gè)新店銷售額至少可以再翻倍。

第二個(gè)好處，就是流量可控。

在拿免費(fèi)流量時(shí)代，一個(gè)鏈接流量起來(lái)后，我們謹(jǐn)小慎微，什么都不敢動(dòng)，就怕動(dòng)錯(cuò)了，一下子流量就沒(méi)了。

付費(fèi)流量，基本上你隨便調(diào)整，花多少錢，就拿多少流量。

甚至是這些天，我根據(jù)現(xiàn)貨的情況，不停的調(diào)整給流量的鏈接，保證倉(cāng)庫(kù)能發(fā)出去貨。

第三個(gè)好處，是沒(méi)有天花板。

其實(shí)我這個(gè)產(chǎn)品所處的類目，不算是大類目，如果我做直通車推廣，即使你不考慮成本投放，也很容易觸及天花板，受關(guān)鍵詞搜索量的限制。

但是我們這個(gè)新店，幾天就做到一天近萬(wàn)訪客，就是因?yàn)槿f(wàn)相臺(tái)天花板很高，不僅能觸及剛需用戶，也能去投放給具備“隱藏需求”的用戶。

“術(shù)”上的絕招，能夠支撐我們新店，10天快速訪客近萬(wàn)，1個(gè)月內(nèi)沖到類目第一。

但這只是完成“收割”部分的工作，把品牌或者剛需用戶轉(zhuǎn)變成付費(fèi)客戶，只做這個(gè)還只是賣貨思維，是我們的第一個(gè)階段任務(wù)。

第二個(gè)階段，我把新團(tuán)隊(duì)的工作，快速劃分成三個(gè)小組。

讓他們成為一個(gè)“妓院細(xì)胞”，不能只等著“接客”。

要做出品牌，就既要有人出去“拉客”，又要有人負(fù)責(zé)“服務(wù)”，不斷提高我們品牌的“消費(fèi)者資產(chǎn)”。

負(fù)責(zé)“拉客”的小組，現(xiàn)在快速的收集全網(wǎng)的顧客素材，圖文也好，短視頻也好，持續(xù)不斷的產(chǎn)出內(nèi)容。

負(fù)責(zé)“接客”的小組，利用萬(wàn)相臺(tái)這個(gè)工具，把所有被教育過(guò)的用戶，用相應(yīng)的都承接下來(lái)。

負(fù)責(zé)“服務(wù)”的小組，不斷的在售中做用戶調(diào)研，基于顧客反饋來(lái)內(nèi)容，頁(yè)面和產(chǎn)品優(yōu)化。

當(dāng)然還有第三個(gè)階段，我們會(huì)把這種“妓院細(xì)胞”，繼續(xù)往下分解。

從原來(lái)的負(fù)責(zé)整個(gè)品牌的小組，復(fù)制分裂成負(fù)責(zé)一個(gè)系列產(chǎn)品的小組，再到負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品的“妓院細(xì)胞”。

讓我們接下來(lái)推出的每一款新品，都有人拉客，有人接客，有人服務(wù)，不斷迭代。

好了，我們今天的賈真5分鐘，就分享這么多。