提起銷售管理，汽車經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理們，都有很多的銷售管理工具，例如：每日三次的打卡APP、微信步數(shù)、外拓定位工具、潛客跟進(jìn)的邀約記錄、重點客戶管理的記錄等。PC端和手機(jī)端、網(wǎng)頁端、小程序等等，什么樣的端口都有。

每個銷售顧問，看起來都是大忙人，都在忙著完成廠家、公司制定的各種考核。網(wǎng)電銷還要每天、每周、每月，都時時刻刻盯著汽車之家、懂車帝、易車的文章發(fā)布、熱線接聽、線索響應(yīng)，以及響應(yīng)的分?jǐn)?shù)排名。新媒體專員方面，要關(guān)注短視頻和直播間的新增粉絲數(shù)量、在線人數(shù)、留資轉(zhuǎn)化率。與此同時，內(nèi)訓(xùn)相關(guān)的以各類在線培訓(xùn)的時長和考核成績等。

這么多的銷售管理工具，以及量率考核KPI一起壓下來，就會把銷售顧問變成沒有自主思考和主動性的“打卡工具”，一心為著達(dá)成各種考核瞎忙。為什么會出現(xiàn)這種情況呢，我們從管理動作中，做一下原因分析。

從每天的按時考勤打卡，到晨夕會點名打卡、展廳值班打卡、微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)打卡、公司抖音號點贊打卡、微信群通知接龍打卡、廠家培訓(xùn)端學(xué)習(xí)打卡、潛客跟進(jìn)系統(tǒng)打卡，銷售顧問疲于在各個APP上切換，卡著時間點做打卡。

越來越多的管控工具和應(yīng)用被開發(fā)出來，看似對于銷售行為的考核滴水不漏，而且銷售經(jīng)理在周報、月報上，會根據(jù)這些數(shù)據(jù)，做出更好看的PPT。還能分析出每個銷售顧問的工作積極性，潛客跟進(jìn)頻率，接待和邀約的工作量，以及日常行為是否合理。讓一線人員疲于應(yīng)付各項檢查和考核，變成了大量的重復(fù)反饋，胡編亂造。

過程KPI層層加碼，體現(xiàn)在工資上就是，績效方案越多扣款就越多，甚至出現(xiàn)月底倒欠公司錢的情況。業(yè)績平庸的銷售顧問，擔(dān)心被“優(yōu)化轉(zhuǎn)崗"，更是把各種打卡、KPI內(nèi)卷，來當(dāng)成救命稻草。下班后，辦公室里的奮斗逼和影帝，讓其他人也不敢按時下班。

更可怕的是，雖然動作管理是出于對一線人員的KPI管控，卻造成了銷售顧問對于各種APP的依賴性。類似“系統(tǒng)沒有提醒，所以就沒有聯(lián)系客戶”這種的戰(zhàn)敗理由，體現(xiàn)的不只是潛客系統(tǒng)缺陷，更凸顯了銷售顧問在主動銷售的思維方面，和獨立思考銷售節(jié)奏，分析客戶等方面的能力缺失。

除了個人需要關(guān)注的各種動作打卡之外，銷售顧問還有很多的會議要參加，這包括了每天的早會、夕會的業(yè)績匯報、每周的周例會、銷售/市場/客服的月度會議、季度會議、半年度會議、年度會議，涉及各項內(nèi)部流程導(dǎo)入的培訓(xùn)、產(chǎn)品亮點和銷售技巧培訓(xùn)、廠家商務(wù)政策解讀、內(nèi)部滿意度調(diào)研、某某團(tuán)購或是車展的啟動會、中期總結(jié)報告會，新員工培訓(xùn)的老帶新拜師會、資深骨干座談會、汽車銷售技能競賽，各種形式的團(tuán)隊建設(shè)......

數(shù)不勝數(shù)的大小會議，大多都是在下班后和休息日整些花活。對于周一到周五期間休班的銷售顧問來說，下午六點回公司參加某些會議和培訓(xùn)，簡直是變相的懲罰。

銷售顧問除了展廳接待、客戶回訪、車輛交付之外，用于做內(nèi)部溝通、培訓(xùn)考核、計劃總結(jié)的時間段，大多是重合的。疫情催生了大量的線上會議工具，像是騰訊會議、ZOOM會議、釘釘會議、微信群語音，經(jīng)銷商集團(tuán)、主機(jī)廠、垂媒平臺等發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)和會議，填滿銷售顧問的空閑時間。很多銷售顧問抱怨說，好不容易有時間去用微信或電話來聯(lián)系客戶，各路神仙都要弄個會議和培訓(xùn)。

疫情對銷售顧問的銷售促進(jìn)方式和成交模式，都產(chǎn)生了長遠(yuǎn)的影響：

一方面，銷售促進(jìn)方式，會更依賴于手機(jī)端各個渠道的溝通，側(cè)重于個人交際能力的面對面溝通越來越少；

另一方面，銷售的成交模式，從“獵人模式”越來越轉(zhuǎn)向“魚塘模式”。很多一線銷售顧問感到非常困惑，每天撥打無數(shù)個電話，與客戶的微信消息發(fā)來發(fā)去都是常態(tài)，夾雜著公司內(nèi)微信群，釘釘群等大量的信息，需要去回應(yīng)“收到”。原來對于成交節(jié)奏胸有成竹的把握，被手機(jī)頂部的新消息提醒搞得支離破碎。

作為銷售部門的管理者，為了管控經(jīng)營風(fēng)險，檢查銷售達(dá)成進(jìn)度和潛客跟進(jìn)的進(jìn)展，使用多種形式的會議，來對內(nèi)部流程出現(xiàn)的問題，和銷售政策做解讀，這本無可厚非。只是一系列溝通和管控措施，占用了銷售顧問的工作時間，變相增加有效工作時間內(nèi)的工作強(qiáng)度。對于銷售部門的整體運(yùn)營效率來說，是提升還是降低，需要做權(quán)衡。

汽車銷售的技巧中，很多都會提到“銷售，就是銷售自己，就是做客戶關(guān)系”。只要搞定客戶，就可以拿下訂單，只要多搞定客戶，就能拿到銷冠。要問怎么搞定客戶，各種銷售技巧就會強(qiáng)調(diào)如何搞好與客戶關(guān)系，仿佛和客戶成為結(jié)拜兄弟就是最終目的。而具體的維護(hù)方式，就是打卡式客戶維護(hù)，從電話、短信例行公事聯(lián)系，到社交軟件的無腦點贊評論，頻繁的叨擾直至被客戶屏蔽拉黑，員工累客戶也煩。

客戶的愛好、客戶的性格、行為方式以及客戶關(guān)注的利益點等方面，是客服部門的工作重點。對于銷售部門來說，過多的客戶關(guān)系維護(hù)，會把銷售顧問變成人工客服，脫離專業(yè)銷售顧問的業(yè)務(wù)型路線。

在客戶滿意度考核的大棒之下，在成交后廠家回訪之前，為了哄客戶打個滿分，銷售顧問和客服專員，還要做多輪次的重復(fù)回訪。有些猴精的客戶，會用打分來挾持，弄得銷售顧問身心俱疲。

客戶關(guān)系的維護(hù)，在與客戶的溝通中很重要，但是只有客戶關(guān)系搭建，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。銷售顧問的PK，不只是看誰能把客戶關(guān)系做到多好，同時也要在產(chǎn)品答疑，購車服務(wù)，客戶需求挖掘和滿足方面，得到客戶的全面認(rèn)可。單純的跪舔式客戶關(guān)系維護(hù)，只會增加無用的內(nèi)卷。

以上三種類型的現(xiàn)象，在汽車銷售部門中，大家都或多或少經(jīng)歷過。各種管控工具，會議和考核，在疫情管控中不減反增。如何突破繁冗的管理形式，把一線人員從打卡工具人，變成銷售過程的掌控者，需要把科學(xué)的方法，引入到銷售全流程管理中。

在成交方式上：用與時俱進(jìn)的方法論，銷售顧問懂得客戶購車行為背后的決策和動機(jī)。用2022年的社會階層，來剖析客戶的用車需求，出行痛點和購車癢點。跳出十年前的“三口之家”購車模型，判斷客戶家庭的組織關(guān)系圖和決策與利益鏈條。

在潛客管理上：通過對目標(biāo)客戶的工作生活節(jié)奏洞察，來制定線上的聯(lián)絡(luò)和邀約時間表。借助CALL客外呼平臺的AI語音識別技術(shù)，建立同客戶的聯(lián)絡(luò)備忘與提醒，深度分析客戶需求，并確定調(diào)整客戶級別的判定標(biāo)準(zhǔn)。

在管理考核上：重點關(guān)注客戶邀約和溝通的時長，壓縮內(nèi)部會議和培訓(xùn)的頻次，減少無效溝通。尤其是減少因為管控工具，給銷售顧問帶來的額外壓力。我們的管理目標(biāo)，是銷售顧問日常行為的改變，而不是在會議上搞“批斗”。

舉個例子，前端時間有個新聞很火，武漢某公司要求員工下班后，給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)手機(jī)剩余電量截圖，還有APP電量消耗的截圖，作用是監(jiān)督員工上班有沒有摸魚。新聞一出，網(wǎng)上罵聲一片，說是管理者心理變態(tài)，跟人性對著干。

從科學(xué)的“進(jìn)行工作匯報”這個層面看，恰恰相反，這家公司的管理者，其實比大多數(shù)網(wǎng)友都懂人性。員工的人性，不只有愛好自由，珍惜隱私，自我尊重之類，也有貪婪、懶惰、自私、恐懼……兩個手機(jī)截圖，就能看到當(dāng)日的工作量，不管是娛樂還是工作，一目了然。

總之，銷售顧問上班時間是固定的，具體如何安排工作內(nèi)容，并用適合的管控方式，最終考驗的銷售管理者功力。