【原】《銷售圣經(jīng)》：要成為偉大的銷售員，只需修煉這2種能力
《銷售圣經(jīng)》豆瓣評分為8，不算拔尖的銷售類書籍，但它很好讀，因為文字和排版都比較精煉，非長篇累牘，由“短小精干”的小文章構(gòu)成，而每篇小文又由精簡的“一二三四五……”組成，讀起來輕松，也能快速get重點。不過，就內(nèi)容而言，仍有不少廢話，干貨不夠干。如果你是干銷售的，那么正如作者所言，你可隨身攜帶，每天看一篇兩三頁的文章足矣——一篇就足以為你提供銷售小技巧和正能量，讓你每天的銷售都往前推進一小步。作者杰弗里·吉特默是什么人呢？扉頁介紹上寫著，他是銷售和客服領(lǐng)域的全球權(quán)威，出過好幾本關(guān)于銷售的書，其中《銷售圣經(jīng)》最為經(jīng)典。在我看來，《銷售圣經(jīng)》主要講了兩件對于銷售員來說很重要的事。
如果你不喜交際，又不懂人情世故，那么你有再好的產(chǎn)品，都不適合干銷售。因為對于銷售來說，最好的基調(diào)是“人情”，最好的前提是“信任”。顧客對你的產(chǎn)品再青睞，也可能因為你不討喜，而拒絕你的產(chǎn)品。正如一句古老的銷售箴言所言：如果全部條件一樣，那么人們喜歡同自己的朋友做生意；如果有些條件不一樣，人們?nèi)匀幌矚g同自己的朋友做生意。作者不斷在書中強調(diào)，做銷售之前，和客戶建立私人聯(lián)系很重要。“如果跟客戶不能建立聯(lián)系，就沒有訂單?！?/span>“銷售是為了建立長期關(guān)系，而非賺取傭金。”“除非已經(jīng)建立良好的個人關(guān)系，否則不要涉及交易話題。”
手里沒有超額的客戶儲備，你就很難持續(xù)達成交易。對作者而言，他每天都會去結(jié)交新的目標客戶，鞏固老客戶，以及跟進將要成交的客戶。我感覺作者的精力太充沛，記憶力太好了，因為他給銷售員每周的工作計劃建議是這樣的：4）每天上午和下午各做一個大型的產(chǎn)品演示；6）加入兩個行業(yè)或者相關(guān)組織；7）每周參加至少兩次人際交往活動（你的優(yōu)質(zhì)客戶及潛在客戶最可能參與的活動）；看了這個令人暈乎的周計劃，我感覺像我這種經(jīng)常問了人家兩次叫什么名字，后來還是記不住的人，實在不適合干銷售。
作者說，他很喜歡參加展會，因為參加展會的人，幾乎都是目標人群，而且人數(shù)眾多，兩天就可見到5000個人。為了在展會盡可能多地結(jié)交目標人群，作者總是最早到會場，最后一個走。他說自己不會浪費每秒鐘，因為每秒鐘都很寶貴。在一兩個小時內(nèi)，作者可能就會和100個人說話。他會提前準備好簡練的30秒自我介紹，然后通過提問判斷對方的身份，多聽少說，交換名片，備注對方的重要信息。總之，作者很有自己的一套結(jié)交系統(tǒng)，能從人群中篩選出重要客戶，并給對方留下深刻印象，并在之后進行及時的跟進。在作者看來，數(shù)量充實的朋友圈，是訂單源源不斷的保障基礎(chǔ)。
除了擴大交際面，還有很重要的一件事，就是如何和客戶搞好關(guān)系。平常多聯(lián)系，重要節(jié)日送禮品等是常規(guī)操作，而作者強調(diào)的卻是：和客戶在一起時，要少說多聽。因為：人們喜歡談?wù)撟约骸?/span>但大多數(shù)人不具備“少說多聽”這個“美德”，因為我們都想聊自己，都想表現(xiàn)自己。傾聽的兩大障礙是：1）你通常在開始傾聽前就有了先入為主的看法：2）你通常在開始傾聽前或者在聽對方講完前就已經(jīng)做了決定。因為這兩個障礙的存在，你根本不會認真聽對方在講什么，也不會去理解對方的話，而只想要對方快點講完，或者想在對方停頓時插話。作者說：“成為一個好的傾聽者有很多秘訣，而囊括所有秘訣的一點就是：閉嘴?！?/span>所以，下一次約見客戶時，哪怕你不能認真聽對方講話，也要記得閉嘴。
但是，要成為傾聽高手，光閉嘴不行，得學(xué)會提問。提問是門藝術(shù)，如何能撬開對方的話匣子，讓對方對你敞開心扉，就看你能否問到人家心坎里了。那怎么問？一是問對方感興趣的問題；二是問能引發(fā)對方思考的問題。總之，和對方交談時的技巧，總結(jié)為八個字就是：縮小自己，放大對方。做過銷售的都經(jīng)歷過培訓(xùn)，培訓(xùn)時除了了解公司產(chǎn)品和服務(wù)，就是“洗腦”。什么意思呢？就是得讓你相信咱們公司是最好的，咱們的產(chǎn)品是最好的，咱們的服務(wù)是最好的，而你是最棒的，未來是屬于你的，億萬富翁就是你！不給你打點雞血，怕你一出門推銷給拒絕兩次，你就蔫了，還怎么繼續(xù)推銷呢？不得不說，做銷售需要非常強大的心理，因為他們總在被拒絕。心理素質(zhì)不好的，真干不了這個工種。譬如我每天送小屁孩上學(xué)時，路上都有發(fā)傳單推銷課程的，發(fā)10個人可能只有2個人拿，其中還有2個甩臉子。如果不經(jīng)常打雞血，如何保持積極的工作態(tài)度？
即要經(jīng)常喝雞湯，按摩一下疲憊的心靈，保持積極的生活態(tài)度。這類書籍有哪些呢？譬如書中提到過一本書，叫《思考致富》。這本我也看過，很神奇。我以前很鄙視心里雞湯類書籍，但是現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，其實我們需要不時讀一讀這類書，因為給自己洗腦，相信自己能行，騙一騙自己，真的會讓自己變得更快樂和積極。而積極樂觀的心態(tài)，會讓自己變得更堅韌，也的確能夠促進事情的進展。除了勵志讀物，作者還有其他方式保持樂觀，譬如他寫下了個人的使命宣言，每天閱讀。你的個人使命是什么呢？把它寫下來，然后隨身攜帶，翻看。
每天學(xué)習銷售知識，看書、聽書都可以，這其實也是一種心靈按摩。因為保持專業(yè)知識的學(xué)習，可以讓自己更有自信，讓銷售更有進展，不氣餒。歸納書中于我而言較為受用的銷售知識筆記： 找出客戶購買的緣由，根據(jù)客戶的需求和理解進行說明（銷售），而非你的產(chǎn)品或服務(wù)。2）帶著這3點去拜訪客戶：十個精心準備的問題；對他們的背景調(diào)查；對他們有幫助的好想法。3）一位客戶的現(xiàn)身說法遠比100場銷售演講更有效。4）有效的推銷約訪應(yīng)由25%的提問和75%的傾聽組成。提問，要提開放性的問題。5）誘導(dǎo)性簽單提問：（在了解了客戶的需求和條件后），如果我能按照您對質(zhì)量的要求在規(guī)定的時間內(nèi)以合理的價格提供產(chǎn)品，那么您是否愿意考慮購買我的產(chǎn)品？這時，如果對方不愿意，就會說出具體原因。 7）交談時，要給人留下生動的形象，比如說一些有創(chuàng)意的話，做一些特別的事情，或是送特別的禮物給對方。8）對客戶要做有效陳述，即站在能為客戶帶來什么好處的角度，重新思考自己的工作。譬如，不要推銷電鉆，要推銷電鉆挖出的光滑完美的洞口；不要推銷汽車，要推銷舒適的駕乘體驗及購車后所享受的尊崇與地位。我的名字+我公司的名字+我的主營業(yè)務(wù)+我的有效提問+我的有效論述+我能提供何種幫助+潛在客戶為何需要現(xiàn)在采取行動。c為了激發(fā)對方對你業(yè)務(wù)的興趣，你能提出什么問題？11）客戶現(xiàn)身說法視頻、忠實客戶的來信、媒體報道的文章、樣品及對比圖表都能增強客戶的信心，促進購買。12）銷售工作的第一要務(wù)就是找到客戶拒絕的真實原因。13）確認拒絕原因，要巧妙提問，其中需包含解決問題的辦法。如：“換句話說，如果不是……，你將購買我的服務(wù)。是這樣的嗎，x先生？”“如果我能證明產(chǎn)品值得信賴”“如果我能給你延長質(zhì)保”或者“如果我能在工作環(huán)境中演示這個系統(tǒng)”，那么這是否足以讓你做出決定？14）以直接或者假設(shè)的方式提出最終簽單問題。提出一個問題，客戶對于問題的回答將決定是否簽單。15）讓客戶提出問題或表達拒絕時，可以這樣回應(yīng)：a我聽取了我們客戶的意見。他們曾對……有疑慮，因此我當時就做了以下處理……”——讓潛在客戶看到他擔心的事情可以解決。你聽取了客戶的意見，并幫助他們解決了問題。b“我以前認為……，但是我改變了想法，現(xiàn)在我……”——這種方法可以控制負面聲譽（服務(wù)較差、價格較高等）的影響。當你接收到潛在客戶的購買信號后，你需要想出一個提問式的回復(fù)——既要回答客戶的提問，同時也要不著痕跡地確認潛在客戶想要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。· “你們有這個型號嗎？”“你想要這個型號嗎？”如果潛在客戶給出肯定的回答，那么我現(xiàn)在要做的就是確定他想要什么時候送貨即可。· “你能在周二送貨嗎？”“你需要在周二送貨嗎？”你也可以直接回答，只是需要在末尾追加一個確認訂單的提問。例如：· “新型號什么時候出？”“1月30日。不過，如果你現(xiàn)在購買這個型號的復(fù)印機，那么你將享有特別優(yōu)惠。讓我們比較一下怎么買最劃算。怎么樣？”17）銷售過程應(yīng)如何使用“寵物狗策略”？讓潛在客戶（和他的孩子們）把寵物狗帶回家過一晚，看看客戶喜不喜歡它。而第二天早上，你根本不可能再把寵物狗從孩子們手里要回來。“寵物狗策略”由此而來。這一銷售工具的效果令人難以置信，世界各地的銷售員都在（稍加改良后）使用它。· 你的辦公室可以免費試用我們的復(fù)印機兩天。17）反其道而行銷售策略：（在買家顯露購買興趣后，將產(chǎn)品從買家手里拿走。）一銷售員表示新的汽車旅館“只有”十股，每股五萬美元，并且所有股份都已被認購?fù)炅?，但他對眾人說：“我仍會繼續(xù)演講，接收你們的申購。如果有人臨時退股，那么我將給你們打電話?！?/span>于是，很多人聽完后趕緊填寫了申請單。然后大家都接到了電話。18）如何在電話留言中引起對方的關(guān)注，并讓對方快速回電？秘訣：假裝通訊中斷，說話只說一半，讓對方想知道下文，或是懷疑自己的電話出了問題。哈哈哈哈。· 我們今天的一場重要談話提到了你。當時我正在和于……· 我致電是關(guān)于一筆錢，你是不是落在了……  最后，講一個關(guān)于我經(jīng)歷的銷售員的故事：有段時間送小孩上學(xué)，在校門口發(fā)現(xiàn)一個與眾不同的推銷課程的妹紙。她的精氣神很有感染力，極度熱情開朗大方，臉上總是帶著自信陽光燦爛的笑容。不像其他推銷人員都是機械式、木頭式、程序式、流水線式發(fā)傳單，一副“我只是在履行工作、打擾到你非我主觀意圖”的樣子。我第一次見這個妹紙的推銷路數(shù)時，有被驚奇到。每次她都先跟我小孩套近乎，先看著小孩說：“哇，弟弟，你穿這個xx衣服好帥哦，你上中班還是大班呀？”小孩聽到有人關(guān)注他，并且夸贊他，就很自得，馬上就和妹紙攀談起來，不到一分鐘就把自己的名字、班級、住幾棟樓、好朋友叫什么……都告訴對方了。然后，妹紙就轉(zhuǎn)向我，說姐姐你的小孩好聰明，要不要鍛煉一下他，讓他來上xx課程。我拒絕了兩三次，但最后還是決定去她所在的培訓(xùn)機構(gòu)看一看，因為我實在好奇她為啥精氣神這么好，機構(gòu)到底長啥樣。最后去看了，機構(gòu)人氣還挺旺的，但讓我印象深刻的，是它的“傳銷式銷售模式”。
一去了機構(gòu)，小孩被安排去上體驗課，大人被安排在會議室“洗腦”：首先是伴隨激昂的音樂，一大波工作人員身著統(tǒng)一的制服，從四面八方精神飽滿地涌進會場，整齊地站在會場各個角落。然后主講師被夾道歡迎儀式迎上講臺，開始幻燈片+視頻+靈魂拷打式宣講。第一部分內(nèi)容直戳家庭教育要害，即大人不懂教育，小孩長大就極有可能家暴、跳樓、犯罪、叛逆等，搞得我們這些或多或少都犯過教育錯誤的家長，內(nèi)心誠惶誠恐又羞愧難當，不自覺就想找出路；出路來了，主講師開始第二部分宣講：機構(gòu)軟廣，如建立初衷、權(quán)威資質(zhì)，獨特的教育理念，客戶現(xiàn)身說法，表明越是“壞”孩子，在這里越能得到發(fā)展，成為優(yōu)等生。聽到這里，家長們欣慰：孩子還有救；第三部分，孩子們上臺展現(xiàn)體驗課成果，讓家長感受“自家孩子在這里能得到尊重，能學(xué)有所成”，容易被洗腦的孩子們紛紛表示：爸爸媽媽，我喜歡這里，我要在這里上課；最后一部分宣講，則主要是“今天我們的價格本來是8888，但是巴拉巴拉，現(xiàn)在只要6888，而且巴拉巴拉，所以只要4888，并且還送xx+xxx+xxx，但是名額只有xx個，會場的人搶到一個少一個，一個小時后就恢復(fù)原價，還不送禮品！好了，交響樂，起！開搶！”
這時，四周的工作人員往家長坐席上一哄而上，開始催促交易。此時，早有幾個家長“失去理智”，為了爭搶優(yōu)惠名額，跑著去交錢了，真的是跑著去，還有一個差點跑摔了——就跟搶公交車座位一樣。話說，這些會場工作人員在場的作用，就是洗腦助攻。每當主講師向家長們發(fā)出靈魂式拷問時，他們都會率先搶答，或率先鼓掌，以帶節(jié)奏。譬如，主講師問：“你們想讓孩子變成那樣嗎？”大部分家長都比較矜持，不得說話。工作人員就會齊聲吼“不要”！到主講師講得比較好的地方，他們還率先鼓掌，巴巴掌拍得霹靂巴拉，非常賣勁。然后，我終于知道了，為啥這家機構(gòu)的工作人員是那樣的精神面貌了。那天，我還把老公拉去了會場，他尷尬得全程摳腳趾，覺得這樣的銷售模式侮辱了他的智商，好幾次都想逃出去，結(jié)果都被我拉住了。我說：“你用心感受一下嘛，你見過這種場面么，我們要吸取人家的優(yōu)點?！?/span>當然，我沒給小孩報這個課程，因為我不想讓孩子被這樣的機構(gòu)氛圍影響。
按理說，現(xiàn)在的人都較從前理智，不會輕易“入這種很明顯的坑”。當然，說它是坑也不準確，畢竟人家有正兒八經(jīng)的課程，只是這個瘋狂的推銷模式，實在讓人感覺不真誠。但為什么它有用，并且很明顯這個機構(gòu)是每天都在使用這個模式呢？主要的套路有：用狂轟濫炸的音樂帶氣氛+用極度投入的工作人員的配合帶節(jié)奏+精準的痛點營銷+客戶現(xiàn)身說法+價格錨點策略+饑餓營銷。
后續(xù)是，后來我送小孩上學(xué)時，我們還經(jīng)常被那個妹紙搭訕推銷。她每次都是同一個推銷路數(shù)，每次都先跟小孩搭訕，但她記憶力實在不好，或者說實在沒用心推銷？因為她總是沒記住我們。 我小孩就奇怪：“她怎么老問我叫什么？我都告訴她一百遍了！”我們都被她帶去過機構(gòu)，還互加了微信，她還沒記住我們！這就會讓人覺得很不用心了。可能她每天要推銷的陌生人太多了吧，自己都記不住誰是誰了。如上文我說的，做推銷記憶力不好不行，每天要跟很多人打交道，但如果記不住人家的名字和信息，就無法跟人產(chǎn)生聯(lián)系，建立信任。
|
