隨著共建“一帶一路”向高質(zhì)量發(fā)展方向不斷推進(jìn)，對外承包工程業(yè)務(wù)面臨發(fā)展方式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級等重大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。要實(shí)現(xiàn)對外承包工程高質(zhì)量發(fā)展，我們必須要了解自身在行業(yè)中的位置，必須客觀分析全球工程市場環(huán)境，從而確定切合實(shí)際的國際工程市場發(fā)展戰(zhàn)略，更有針對性地開發(fā)市場。

要準(zhǔn)確描述中國對外承包工程梯隊，必須先簡要了解一下中國對外承包工程發(fā)展歷程，以及中國對外承包工程隊伍組成，然后根據(jù)經(jīng)營規(guī)模可將中國對外承包工程公司分成不同梯隊。

中國對外承包工程發(fā)展歷程可分為四個階段。

2020年世界銀行按人均GDP將全球分為四類：一是人均GDP小于1,035美元為低收入國家；二是人均GDP介于1,036-4,045美元為中低收入國家；三是人均GDP介于4,046-12,535美元為中高收入國家；四是人均GDP大于12,536美元為高收入國家。

受世界銀行分類的啟發(fā)，筆者依據(jù)中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)被接受的程度，按100%接受，部分接受、基本不接受、不接受將國際工程市場劃分為四類地區(qū)。

第一類地區(qū)（欠發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體國家）撒哈拉以南非洲/南亞，或人均GDP小于4000美元的國家。這是全球承包工程的初級市場，中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、中國產(chǎn)品可以無障礙覆蓋到該地區(qū)。

第一類地區(qū)國際工程項目資金來源： 

（1）國際金融機(jī)構(gòu)貸款項目；

（2）政府預(yù)算項目；

（3）少量BOT/PPP項目。

第一類地區(qū)市場特點(diǎn)和開發(fā)策略：

（1）接受中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，中國公司具有很強(qiáng)競爭力；

（2）公開招標(biāo)，市場競爭激烈，最低價中標(biāo)，存在一定風(fēng)險；

（3）重點(diǎn)推進(jìn)政府間合作項目； 

（4）在一些國別的大城市，發(fā)起或參加投建營一體化項目。

第二類地區(qū)（發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體國家）中東/北非/東南亞/中亞/西亞/拉美等，或人均GDP4000-10000美元國家。這是全球承包工程的中級市場，不完全排斥中國標(biāo)準(zhǔn)和中國產(chǎn)品，有條件的接受中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和中國產(chǎn)品， 一事一議。 

第二類地區(qū)國際工程項目資金來源項目：

（1）少量國際金融機(jī)構(gòu)貸款項目；

（2）政府預(yù)算項目為主；

（3）BOT/PPP和投資項目。 

第二類地區(qū)市場特點(diǎn)和開發(fā)策略： 

（1）一些政府預(yù)算項目招標(biāo)采用技術(shù)標(biāo)和財務(wù)標(biāo)綜合評分，得分高者中標(biāo)；

（2）當(dāng)?shù)毓居幸欢▽?shí)力，需要借助的是國際公司資金、技術(shù)、施工能力；

（3）和當(dāng)?shù)毓竞献?，和國際公司合作，應(yīng)作為首要經(jīng)營策略；

（4）基礎(chǔ)設(shè)施開始依賴私人投資PPI，應(yīng)重點(diǎn)尋求此類項目。

第三類地區(qū)（新興經(jīng)濟(jì)體國家）中東歐/土耳其/巴西/俄羅斯等，或人均GDP10000-20000美元國家。這是全球承包工程準(zhǔn)高端市場，基本上不接受中國標(biāo)準(zhǔn)。中國公司在該地區(qū)實(shí)施的項目基本上采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)，并采用具備歐盟認(rèn)證的中國產(chǎn)品。 

第三類地區(qū)國際工程項目資金來源：

（1）基本沒有國際金融機(jī)構(gòu)貸款項目，但有歐盟、歐洲復(fù)興開發(fā)銀行等機(jī)構(gòu)貸款項目，如波蘭（人均GDP 15400美元）； 

（2）政府預(yù)算項目，如沙特（人均GDP 20100美元）；

（3）BOT/PPP和投資項目。

第三類地區(qū)市場特點(diǎn)和開發(fā)策略：

（1）市場準(zhǔn)入問題，需要通過聯(lián)合體方式解決； 

（2）由于不能采用中國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，市場競爭力降低，要分析我在此類市場的優(yōu)勢和劣勢； 

（3）必須和當(dāng)?shù)毓竞献鳎?nbsp;

（4）發(fā)揮中國公司施工實(shí)力長處，如俄羅斯（人均GDP 10100美元）莫斯科地鐵延長線項目，中國制造的盾構(gòu)機(jī)和地下隧道施工工藝有很強(qiáng)競爭力。

第四類地區(qū)（發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體國家）西歐/北美/新加坡/以色列/阿聯(lián)酋等，或人均GDP20000美元以上國家。這是全球承包工程高端市場，對大多數(shù)中國公司而言，西歐、北美幾乎是一個市場空白的地區(qū)。在這個地區(qū)，完全是市場因素在起主導(dǎo)作用。新加坡、以色列、阿聯(lián)酋可以說是進(jìn)入西歐、北美市場的練兵之地。

第四類地區(qū)國際工程項目資金來源：  

（1）沒有國際金融機(jī)構(gòu)貸款項目； 

（2）政府預(yù)算項目，如新加坡（人均GDP  58,902美元）； 

（3）BOT/PPP和投資項目，如以色列（人均GDP 43,689美元）。 

第四類地區(qū)市場特點(diǎn)和開發(fā)策略： 

（1）市場準(zhǔn)入門檻高，需要以合作伙伴或分包商身份進(jìn)入市場； 

（2）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高，更注重環(huán)保和可持續(xù)性； 

（3）和一個熟悉當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的設(shè)計公司加上熟悉當(dāng)?shù)胤珊拓攧?wù)稅務(wù)的律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所合作是十分必要的； 

（4）外藉人員的工作許可難度較大，事先必須有預(yù)案； 

（5）聯(lián)合推進(jìn)PPP/BOT項目是重點(diǎn)。

小結(jié)：針對不同的細(xì)分市場應(yīng)采用不同的發(fā)展戰(zhàn)略，直至一國一策。

根據(jù)近40年國際工程實(shí)踐以及思考，筆者總結(jié)了中國對外承包工程十大發(fā)展戰(zhàn)略。

1. 合作經(jīng)營戰(zhàn)略

合作經(jīng)營戰(zhàn)略是國際工程最廣泛使用的戰(zhàn)略，無論是小公司和大公司之間“借船出?！焙汀皟?yōu)勢互補(bǔ)”，還是大公司之間“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，目的都是為了通過合作，增強(qiáng)競爭力、降低風(fēng)險。

合作經(jīng)營戰(zhàn)略定義是：企業(yè)為了滿足市場需求，通過和其他公司組成聯(lián)合體或以總、分包形式，結(jié)成的合作關(guān)系以獲取項目所需各種生產(chǎn)要素和服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)胤伞①Y質(zhì)、技術(shù)和業(yè)績要求，提升整體競爭力，獲得項目實(shí)施機(jī)會，防范項目風(fēng)險，獲取項目利潤的行為。合作經(jīng)營戰(zhàn)略是國際工程最常見的戰(zhàn)略。 

2. 專業(yè)（行業(yè)）經(jīng)營戰(zhàn)略 

專業(yè)（行業(yè)）能力是一家企業(yè)最基本的能力，是安生立命的基礎(chǔ)，如何把它做成經(jīng)營戰(zhàn)略呢？在專業(yè)上精益求精，做到人無我有，人有我精；在行業(yè)上培育全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力，能夠提供一攬子有價值的解決方案；從而擁有別人所沒有、或者比別人更好的產(chǎn)品或服務(wù)。如此，即可以成為經(jīng)營戰(zhàn)略。

專業(yè)（行業(yè)）經(jīng)營戰(zhàn)略定義：企業(yè)通過培育核心能力，即核心技術(shù)、核心產(chǎn)品和服務(wù)，從而擁有別人所沒有、或者比別人更好的產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)施專業(yè)（行業(yè)）經(jīng)營戰(zhàn)略可更好的提高核心競爭力，借以占領(lǐng)市場，取得更多市場份額，有效地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。

專業(yè)（行業(yè)）經(jīng)營戰(zhàn)略的另一面是多元化經(jīng)營戰(zhàn)略 。

3. 國別經(jīng)營戰(zhàn)略 

企業(yè)在一個國別市場長期經(jīng)營，不是干一個項目就走，而是干一個項目、交一方朋友、拓一方市場。國別經(jīng)營戰(zhàn)略是指公司在一國市場長期經(jīng)營， 其發(fā)展路徑從做項目起，到做市場、做品牌，成為當(dāng)?shù)刂麌H承包商。

國別經(jīng)營戰(zhàn)略定：企業(yè)從實(shí)施第一個項目開始切入某國別市場，逐步發(fā)展到實(shí)施多個項目，從實(shí)施一般工程項目發(fā)展到實(shí)施復(fù)雜項目，從實(shí)施工程項目發(fā)展到投資項目，從而實(shí)現(xiàn)在該國別市場的長期經(jīng)營， 這一做法即為國別經(jīng)營戰(zhàn)略。 

4. 屬地化戰(zhàn)略 

屬地化戰(zhàn)略是指企業(yè)在一個國別市場長期、深度經(jīng)營，經(jīng)營生產(chǎn)所需的一切要素，如人員、設(shè)備、材料、技術(shù)、土地、資金等最大幅度的取自當(dāng)?shù)?。除了賺取利潤?資產(chǎn)增值、回報當(dāng)?shù)厣鐣彩瞧髽I(yè)經(jīng)營的目的。

屬地化經(jīng)營是國別經(jīng)營的最高階段。

5. 區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略 

區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略借助的是區(qū)域一體化政策， 發(fā)揮自身資源在區(qū)域內(nèi)自由調(diào)配優(yōu)勢， 實(shí)現(xiàn)資源尤其是稀缺資源利用最大化。

區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略定義：企業(yè)以一國為中心，向周邊國家拓展。 

（1）借助的是資源調(diào)配的優(yōu)勢，尤其是充分發(fā)揮優(yōu)秀外經(jīng)商務(wù)人才的優(yōu)勢；

（2）也借助區(qū)域內(nèi)的政策優(yōu)勢， 在一些區(qū)域性組織內(nèi)， 人員往來無需簽證、貨物進(jìn)出無需關(guān)稅。 

中國對外承包工程企業(yè)要高度關(guān)注RCEP生效后帶來的區(qū)域投資+工程機(jī)會。

6. 國際投資戰(zhàn)略

中國企業(yè)在實(shí)施國際工程項目的同時，發(fā)現(xiàn)并關(guān)注到周邊投資機(jī)會， 獨(dú)立或聯(lián)合他人進(jìn)行投資開發(fā)，從而獲得投資項下工程項目的行為。國際投資是對外承包工程的溢出效益，可以作為中國對外承包工程公司發(fā)展戰(zhàn)略。 

投資戰(zhàn)略定義：企業(yè)通過獨(dú)立或聯(lián)合他人進(jìn)行投資開發(fā)，從而獲得工程項目的發(fā)展戰(zhàn)略。有兩種形式：

（1）獨(dú)立投資，實(shí)施投資項目項下工程項目； 

（2）小股權(quán)參與投資，獲得投資項目項下工程項目。

7. 設(shè)計咨詢先導(dǎo)戰(zhàn)略 

設(shè)計先導(dǎo)戰(zhàn)略是企業(yè)推動項目規(guī)劃、咨詢、可研、勘探設(shè)計、監(jiān)理、項目管理先行走出去，從而帶動項目融資到位、項目落地實(shí)施、項目竣工交付、項目運(yùn)營維護(hù)。

實(shí)現(xiàn)設(shè)計咨詢先導(dǎo)戰(zhàn)略途徑： 

（1）借船出海，走合作發(fā)展的道路；

（2）積極主動，走自主發(fā)展的道路；

（3）國際并購，走跨越式發(fā)展的道路。

設(shè)計咨詢先導(dǎo)戰(zhàn)略下，設(shè)計咨詢企業(yè)內(nèi)生動力和政府支持很重要。