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先來講一個(gè)故事。

三個(gè)士兵在返家途中，又累又餓，他們已經(jīng)兩天沒吃東西了，真想好好吃上一頓，再睡個(gè)好覺。

等他們好不容易走到一個(gè)村子，想要討點(diǎn)食物的時(shí)候，村民們無一例外地拒絕了他們的請(qǐng)求。

這三個(gè)士兵商量了一下，然后高聲喊到：親愛的同胞們，既然你們沒有吃的，那我們只好煮石頭湯了。

士兵們先是向村民們借了一口大鍋，然后又向村民們要了三塊石頭。這太容易辦到了，村民們都同意了。

接下來發(fā)生的事情，就像是施了魔咒一般。士兵對(duì)村民提出任何要求，他們都無法拒絕，按士兵的要求，他們拿來了蔬菜、肉、奶，還有酒。等石頭湯做好了之后，士兵邀請(qǐng)村民們一起喝湯。

大家吃啊，喝啊，然后跳起舞來，直到深夜。

最后大家都累了。這時(shí)士兵們提出留宿的請(qǐng)求，村民們把最好的床讓給士兵睡，怎么能讓這些又聰明又有風(fēng)度的紳士住閣樓呢。第二天士兵們走的時(shí)候，村民們依依不舍。

這就是《石頭湯》的故事。士兵對(duì)村民施的魔咒不是別的，正是咱們今天要談到的“登門檻效應(yīng)”。

（《石頭湯》作者瑪西婭·布朗，還有一個(gè)中國(guó)風(fēng)版本的，作者是瓊·穆特）

什么是登門檻效應(yīng)呢？

在日常生活中，我們想要?jiǎng)e人做一件比較困難的事，或者不太容易答應(yīng)的事時(shí)，可以先向他提出一些小要求，之后，再提大要求時(shí)，他就比較容易接受。這就是登門檻效應(yīng)又叫得寸進(jìn)尺效應(yīng)。

登門檻之所以有效，其中一個(gè)原因是人們都希望在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象。

咱們經(jīng)常會(huì)被“登門檻”，明知道要上當(dāng)了，還是會(huì)把腳伸到圈套之中。這就是登門檻的力量，無壓力的順從。

《社會(huì)心理學(xué)》（第11版）

我上過一個(gè)極蠢的當(dāng)。大概是四年前的一個(gè)早春，我去菜市場(chǎng)買菜，我們那個(gè)市場(chǎng)賣的東西很便宜。

我看到好些人圍在一個(gè)攤位前，后來想想那些人應(yīng)該是托兒。我上前看了看，白花花像大米一樣的東西堆滿了整個(gè)攤位，問了一下攤主才知道，這是剝出來的松子——松仁。我沒見過這樣賣松子的。

問了一下價(jià)格，40塊錢。有殼的松子也得40塊，剝好的40塊也太便宜了吧。我打算給臭小子買點(diǎn)。攤主從一個(gè)紅色塑料袋里抓出了一把松仁，告訴我說，這是80塊錢的，你要買的話也按40塊錢給你。

賣貨人總會(huì)這樣說，這是貴的便宜給你，沒人把這樣的話當(dāng)真。既然他這么說了，不要白不要。于是我就讓他把那80塊的放到我挑好的袋子里。（這是個(gè)低門檻，我因?yàn)樨澅阋硕鵁o法拒絕。）

接下來是一個(gè)重點(diǎn)，他這樣說，這些80塊的混進(jìn)去就不好撿出來了，你要是真買的話，我就給你放進(jìn)去了。

他這是讓我下了一個(gè)承諾。我說放進(jìn)來吧。這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)成功地中了人家的計(jì)。

他一邊介紹他的貨有多好，一邊又給我抓了幾把80塊錢的松仁。等稱好之后，一報(bào)價(jià)，我徹底傻眼了，我得付400多塊錢。

人家是40塊錢一兩，不是一斤呀，傻死我算了。賣貨的人故意沒有言明，而我看到大面積擺放的松仁，就默認(rèn)不貴，尤其是加上貪便宜的心態(tài)，上當(dāng)了，上當(dāng)了。

這時(shí)我腦海里想到了馬云說過的一句話，容易上當(dāng)就是因?yàn)槟闾澚恕?/p>

明知道上了當(dāng)，我還只能硬著頭皮往圈套里鉆。能怎么辦呢？想不買了，人家之前已經(jīng)將80塊的混到了40塊的里了，即使你知道那80塊的和40塊的一點(diǎn)區(qū)別沒有。再說是我主動(dòng)要求人家放進(jìn)去的。

買下之后，只能安慰自己說，松仁就是那么個(gè)價(jià)格，他騙我只是讓我多買了一些。如果我一開始就知道要花400多塊錢，一定不會(huì)買。

這就是登門檻技術(shù)的厲害之處，我是在自愿自覺的情況下，上了當(dāng)?shù)摹?/p>

用登門檻來騙人，真是很討厭。

但是登門檻效應(yīng)中的核心理念，我們倒是可以用一下，讓孩子包括我們自己，不會(huì)因?yàn)槲冯y，而放棄做一些事情。

先講一個(gè)娃爸的例子。

我家娃爸很抗拒鍛煉身體，尤其是在去年僅靠調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，減了十多斤明顯變瘦之后。

今年他因?yàn)楦鞣N過敏，看了醫(yī)生，醫(yī)生的建議是讓他多少運(yùn)動(dòng)一下。他大概心理上有了點(diǎn)變化，行動(dòng)上依舊沒變。

四個(gè)多星期之前，我開始跑步，娃受了影響，也要跟著跑。于是三個(gè)人一起到了公園。來都來了，娃爸也跟著跑了。那還是一個(gè)下雨天。

接下來的事情就有意思了。他看到我跑得極慢，夸張點(diǎn)說，世界觀受到了極大的沖擊，那么慢也算跑步。

用極慢的速度跑步，是開始跑步的一個(gè)低門檻。第二周，我打算周末只跑一天，娃爸不答應(yīng)了，要我陪著他跑兩天。

娃爸主動(dòng)運(yùn)動(dòng)這個(gè)事情，真是一個(gè)奇跡。以前怎么說都不管用，能把人氣死。

我想起之前娃開始練跳繩的時(shí)候也是一樣。去年上一年級(jí)一個(gè)多月了，一個(gè)都跳不過去。娃太受挫了，不想練，一提跳繩就鬧脾氣。后來我們對(duì)孩子降低了要求，第一個(gè)小目標(biāo)就是愿意出去練，第二個(gè)目標(biāo)是能跳一個(gè)，不管動(dòng)作標(biāo)不標(biāo)準(zhǔn)。

從能跳一個(gè)到能跳十幾個(gè)之后，就不用管了，他會(huì)主動(dòng)提醒我要去跳繩了，讓我給他拍視頻打卡。

練樂器也一樣，孩子不愿意練，一天練三分鐘總可以吧。用小要求來登門檻，孩子就不會(huì)抗拒。

要想把登門檻用到極致，就得重視承諾，尤其是眾目睽睽下的承諾。就像我被騙那次，人家一而再再而三地問我，要不要把那80塊放進(jìn)去。我答應(yīng)了，而且周圍有那么多人，我就沒法退貨了。

咱們也可以借助一下這個(gè)力量。將你下的承諾，想要達(dá)到的目標(biāo)公開，利用眾目睽睽的力量，讓行動(dòng)持久一些。

要打卡就打到朋友圈上，朋友圈里多多少少還是會(huì)真朋友、真同學(xué)、真同事、真伙伴。

我在朋友圈上跑步打卡，我不想跑上兩天就不跑了。為了有一個(gè)漂亮的數(shù)據(jù)，我還會(huì)早睡。

這就是公開目標(biāo)的力量，無論是寫下來、還是說出來都會(huì)有這么一股神奇的力量，“言語(yǔ)會(huì)變成信念”。

孩子也一樣。我在上一篇文章里提到過，我娃之前迷上了短視頻，后來他主動(dòng)承諾，到過年都不再看了。他自愿自覺，而不是被逼著說出來的承諾，就會(huì)遵守。到目前為止，他做得還不錯(cuò)。

“登門檻效應(yīng)”一部分原因在于，人們習(xí)慣于承諾和行為相一致，另一部分是因?yàn)樽晕乙庀蟮母淖儭?/p>

也就是說，別人對(duì)我們提了一個(gè)小要求，我們答應(yīng)幫助他了。我們的這個(gè)小行為讓我們感覺到自己是一個(gè)“樂于助人”的人。這種自我意象會(huì)讓我們?cè)俅稳椭鷦e人。

（上圖源自《一年一度喜劇大賽》，封面圖片也是。）

同理，咱們可以給孩子設(shè)定一個(gè)正面的形象，讓他們往那邊靠。

我以前總會(huì)說孩子脾氣大。在一個(gè)桌游——拼表情的游戲中，我說，你喜歡生氣，拼起生氣來還挺快。之后，孩子在拼生氣的時(shí)候越拼越快。

看到孩子這個(gè)反應(yīng)后，我有些后悔。我沒給孩子一個(gè)正面的自我意象，而是讓他往負(fù)面的靠。

其實(shí)這段時(shí)間我娃生氣的時(shí)候少多了。有一次，他氣同學(xué)太不公平了。我怎么說他都不聽，還把氣撒在了我身上。最無奈的是，他一想起來就會(huì)氣上一會(huì)。

那天吃完飯，我們又玩了一次拼臉，拼生氣的時(shí)候，我加快了速度。

我說，你發(fā)現(xiàn)沒，你拼生氣比我慢，你知道為什么嗎？因?yàn)槟阕罱夂枚嗔?。而且我發(fā)現(xiàn)你在學(xué)校挺受歡迎的呀，放學(xué)的時(shí)候同學(xué)總是喊你。

孩子笑了，開始給我講他在學(xué)校里的趣事。至于孩子會(huì)不會(huì)為了拼得快，故意多生氣，我沒敢多想。

如果上來就想改變孩子的態(tài)度，那真是有得虧吃。

給個(gè)低門檻，想法兒讓孩子主動(dòng)下個(gè)承諾，他們就會(huì)順著走。

有天早晨，我催孩子快點(diǎn)起床、快點(diǎn)洗漱，要不然就晚了。

這娃不高興了，還威脅我說，你越催我就越慢，不信你試試。

我說，那我可不敢試，可是如果我不催你，你就會(huì)變快嗎？

這小子說，真的。

我心想，有了這句話我就不怕你不變快了。

我強(qiáng)調(diào)說我不催了。他還真變快了。

我心想，小樣，我還治不了你了。