家居建材銷售技巧和話術(shù)：建材門店生意如何扭虧為盈？

您好！我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)瓶頸期，求雨總百忙中支招，不甚感激。坐標(biāo)：四川瀘州市，行業(yè)：建材（集成吊頂）

目前面臨問(wèn)題：

店面人手不夠，進(jìn)店客戶少不能快速簽單，電話邀約不到客戶，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大（正對(duì)門和斜對(duì)門有三家一線品牌，且入駐時(shí)間長(zhǎng)品牌名氣大，憑內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的其它產(chǎn)品互相帶單，成交率也高，大環(huán)境是整個(gè)建材行業(yè)生意都不佳。

想解決的問(wèn)題：

如何吸引客戶進(jìn)店，以及快速成交，怎么應(yīng)對(duì)品牌間的價(jià)格戰(zhàn)，建材行業(yè)目前發(fā)展到什么階段了？

如何做好口碑，形成老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，電話或短信怎么邀約客戶到店？

經(jīng)常聽客戶說(shuō)怎么沒聽說(shuō)過(guò)你們這個(gè)牌子呢，確實(shí)選品牌沒慎重，如何能夠做到，讓裝新房的客戶們都知道我們品牌而主動(dòng)上門呢？

我都不敢想覺得太難，現(xiàn)在壓力特別大，簽不了單意味每天都在虧損，光有一身干勁，沒方法實(shí)行不下去根本沒用啊！跪求支招！謝謝！

回復(fù)：哥們好

客戶進(jìn)店，一般是直接問(wèn)一款產(chǎn)品多少錢！你直接回答吧，客戶感覺貴了，扭頭就走，報(bào)價(jià)便宜了吧，咱們心又不甘，怎么辦？顯然，跟甲方直接談價(jià)格，咱們做乙方的處于被動(dòng)地位啊……

第一，做好模糊銷售主張的工作。

1、咱們要為客戶準(zhǔn)備咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門哦。

2、客人進(jìn)門，我們笑臉詢問(wèn)：“兩位老板逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè)，二位別客氣，想喝點(diǎn)什么……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中這些款式，但怎么都要逗留一會(huì)兒，裝模作樣嘛，好，我就“借”客人三分鐘，咱們黃金推銷時(shí)間來(lái)啦！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一開場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說(shuō)，而我們一開口卻是詢問(wèn)想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好；

有了好話題打底，氣氛放松下來(lái)，循序漸進(jìn)嘛，有了共同話題再說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。

好，都喝了一杯咱們的果汁，我邀請(qǐng)她們加個(gè)微信，似乎不會(huì)被拒絕吧，好，有多兩位客戶……積少成多，集腋成裘啦！

客戶沒下單要走了，咱們應(yīng)該送上一句話：“二位老板慢走，下次逛累了，再來(lái)喝一杯啊……”反正也沒開單，不如咱們說(shuō)話更大氣一些，更爽快一些，為的就是給她們留下印象，只要下次還來(lái)喝一杯，保證你開單幾率大增！

便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說(shuō)：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！彼?，咱們反復(fù)說(shuō)要仔細(xì)研究消費(fèi)心理！

福建人在建材市場(chǎng)銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說(shuō)，馬上請(qǐng)客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……呵呵，異曲同工之妙。

好，這是第一招，第二招呢？那就好錘煉你的話術(shù)了，也就是你要學(xué)會(huì)給客戶講故事！正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事啦……

我給你做個(gè)示范，比如，有客戶看中一款集成吊頂，但感覺貴，咱們?cè)趺椿貜?fù)客戶？

要是我，就這樣用故事來(lái)保證這款吊頂?shù)幕y：“老板，這款集成吊頂?shù)幕y可是大有講究的哦，十九世紀(jì)法國(guó)拿破侖迎娶約瑟夫?yàn)槠?，他們?cè)诜▏?guó)天鵝城堡里的廚房吊頂，上就是這款花草圖案，代表高貴的氣質(zhì)，皇家的氣派，烹飪的藝術(shù)境界……”好吧，你把故事講完，客戶還會(huì)覺得我們的款式師出無(wú)名嗎？他們會(huì)不會(huì)多撫摸幾次呢？

要用故事仔細(xì)包裝主要產(chǎn)品，沒有故事還賣個(gè)毛線啊，就剩下跟客戶談價(jià)格了，呵呵，那跟街邊上買賣白菜的小商小販，有何區(qū)別呢？

門店銷售有一個(gè)特點(diǎn)，客戶進(jìn)店不會(huì)馬上做決定，最多留下一個(gè)聯(lián)絡(luò)，然后就去看其他品牌的集成吊頂，在短期內(nèi)就可能下單，此時(shí)，我們?nèi)绾巫龊每颓殛P(guān)系，讓他們盡可能回來(lái)？尤其面對(duì)施工隊(duì)、裝修公司的設(shè)計(jì)師這類高價(jià)值客戶群的時(shí)候，咱們還可以采用這招，

建議給若即若離的客戶發(fā)笑話短信，咱們可以給潛在客戶發(fā)送有關(guān)裝修、居家方面的笑話、神回復(fù)或搞笑圖，對(duì)直接客戶可以一天發(fā)送一條，對(duì)待設(shè)計(jì)師，一周發(fā)送兩條OK。

我們都知道，開單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

我認(rèn)為，門店銷售是利益驅(qū)動(dòng)在前，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)購(gòu)買時(shí)，我們做人情正當(dāng)時(shí)。但買車之人，短期很難重復(fù)購(gòu)買，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動(dòng)才行！

咱們可以這樣說(shuō)：先生好，昨天（或說(shuō)今天）我們公司發(fā)了幾箱小瓶裝的花生油，是送客戶的禮物，您昨天到店，咱們聊得還行，呵呵，不管最后是否成交，無(wú)所謂，想送您一瓶花生油，有空您就到店來(lái)拿吧，我給您留著……

如此一來(lái)，咱們不再用價(jià)格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動(dòng)客戶，再次發(fā)出邀請(qǐng)，還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠(chéng)意想必客戶有所感悟。

再請(qǐng)讀一遍這個(gè)話術(shù)，客戶要是真到門店來(lái)花生油，他一定是有興趣來(lái)談合同啦，以此，我們拉客戶回頭，成交幾率看漲哦。會(huì)不會(huì)遇見只想占便宜的客戶？有啊，但這樣的人是個(gè)案哦，畢竟人有臉，樹有皮啊，誰(shuí)好意思進(jìn)門拿起花生油，二話不說(shuō)就出門？嗯，再說(shuō)了，一小瓶花生油不值多少錢，咱們還是看主流人情，忽略個(gè)案，好吧，只當(dāng)是廢品率好啦。

提醒2點(diǎn)：

1、話術(shù)分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過(guò)給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在；

2、不要單純打電話逼單，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。

說(shuō)了一點(diǎn)如何開單，再談施工環(huán)節(jié)，如何把施工環(huán)節(jié)做到極致？以此增加轉(zhuǎn)介紹和口碑？

馬上用目標(biāo)細(xì)分法，售中服務(wù)是指簽訂合同后上門量尺寸、工廠加工和上門安裝三階段，有開始用目標(biāo)細(xì)分來(lái)做肢解啦，好，我們?cè)佟皢伪泵恳粋€(gè)階段，比如，工廠加工階段，我們?nèi)绾螌⒎?wù)做到極致？

好，給客戶發(fā)送4條發(fā)短信：

“王小姐您好，您所定制的吊頂板材，經(jīng)檢驗(yàn)，全部合格，盡請(qǐng)放心！今天開始下料加工，我們會(huì)仔細(xì)認(rèn)真加工好每一塊板材，請(qǐng)放心，順祝周一開門紅。”

“王小姐您好，您所定制的集成吊頂已經(jīng)加工完畢，經(jīng)檢查，全部合格，無(wú)瑕疵，敬請(qǐng)放心，順祝周中愉快！”

“王小姐您好，再次跟您確認(rèn)，明天下午上門安裝吊頂，請(qǐng)您家中留人，預(yù)計(jì)安裝4小時(shí)，謝謝您支持，順祝周末愉快！”

“王小姐您好，非常感謝您選擇了我們的服務(wù)，昨日安裝順利完成，感謝您的驗(yàn)收，衷心祝您廚房烹飪生活有滋有味！我們質(zhì)保3年，今后如有修補(bǔ)，隨時(shí)上門服務(wù)，希望我們友誼地久天長(zhǎng)！”

大家想想，你定制一個(gè)集成吊頂，光是在加工階段就收到4條短信，你怎么想？但凡是定制產(chǎn)品，心里掛上一根弦了吧，時(shí)不時(shí)惦記一下吧，心里著急想早日看到定制寶貝吧。好，消費(fèi)者心里著急，我們來(lái)滿足情感需求，幾天一個(gè)短信，安撫她們急躁情緒，這是在及時(shí)送溫暖呢，印象分蹭蹭往上跑，全部都是好事！

現(xiàn)在，我們把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，定制化產(chǎn)品的特點(diǎn)是有一個(gè)定制周期，好，把定制周期這個(gè)特點(diǎn)激發(fā)到極致，隨時(shí)滿足客戶情感需求，無(wú)形中又增加很多溝通機(jī)會(huì)，今后想忘記我們？那是不可能的！

他們裝修一個(gè)家會(huì)采購(gòu)上百樣?xùn)|西，會(huì)遇見服務(wù)好的，服務(wù)差的，服務(wù)沒有印象的，唯有我們服務(wù)做到極致！大家對(duì)比一下，他們只會(huì)認(rèn)為我們最棒！所有人只會(huì)記住最棒的和最差的，現(xiàn)在，通過(guò)極致服務(wù)的各種表現(xiàn)，我們就是美好生活的代言人，他們會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹呢？

嗯，我還有幾招……今天時(shí)間有限，呵呵，