回歸，做價(jià)值傳遞。

       環(huán)境惡劣，建材家居行業(yè)要回歸。凡是不正常，違背規(guī)律的東西一定會(huì)被調(diào)整。一個(gè)出場(chǎng)100元的東西在經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家、終端、物流、返點(diǎn)等到達(dá)業(yè)主手里就成了600元。這么高的利潤(rùn)率商家又不做客戶(hù)的服務(wù)價(jià)值，最終造成市場(chǎng)通過(guò)促銷(xiāo)打價(jià)格戰(zhàn)。短暫的活動(dòng)效益讓廠(chǎng)家和商家盲目認(rèn)為市場(chǎng)巨大，樂(lè)觀(guān)想想。廠(chǎng)家每年以增量要去商家，通過(guò)促銷(xiāo) 拉低單質(zhì)，做大批量非自己服務(wù)客戶(hù)。客戶(hù)不滿(mǎn)意度大幅度提升。最終走向末路。

       回歸，就是回歸價(jià)值規(guī)律的本質(zhì)，高價(jià)位的東西一定是與高的價(jià)值匹配。低價(jià)位的產(chǎn)品16年通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝、垂直建材電商解決掉，價(jià)格將比門(mén)店低的，終端促銷(xiāo)將越發(fā)無(wú)力。很多品牌，很多品類(lèi)，在不做活動(dòng)情況下，銷(xiāo)量也非常不錯(cuò)，利潤(rùn)率也不錯(cuò)。核心就是和客戶(hù)做價(jià)值傳遞。

做大，做大單值。

       單值做大，一個(gè)10萬(wàn)的大單抵上100個(gè)5000元單質(zhì)的利潤(rùn)，同時(shí)單子少，需要的服務(wù)的人少，成本低。同時(shí)服務(wù)的對(duì)象少，就可以把客戶(hù)服務(wù)到極致。獲得客戶(hù)高度認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。

       如何把單值做大？

       首先單純產(chǎn)品的增項(xiàng)已經(jīng)不能滿(mǎn)足。必須要給客戶(hù)做方案，從方案入手，提升產(chǎn)品的檔次價(jià)值。

       再次就是要做全屋，做整體。定制衣柜從衣柜到全屋定制，集成吊頂從單純的廚衛(wèi)吊頂?shù)饺莸蹴敗＜蓧γ鎻墓ぱb到民用的轉(zhuǎn)變，都已經(jīng)完美的轉(zhuǎn)型。我們可以看到終端市場(chǎng)品牌不錯(cuò)的這些廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商獲得很好，獲利頗豐。

做輕，輕資產(chǎn)、利潤(rùn)為王。

      建材家居終端很多要開(kāi)店，開(kāi)大店，多開(kāi)店，開(kāi)好位置的店。其實(shí)這是誤導(dǎo)。理論上這個(gè)是對(duì)的，但是存在幾個(gè)問(wèn)題。大店，樣品費(fèi)用，設(shè)計(jì)費(fèi)用，裝修費(fèi)用以及最后的人員配置全部跟上，費(fèi)用會(huì)大的不得了。平均按照三年折舊的話(huà)，有個(gè)可能上面的費(fèi)用占到了利潤(rùn)的60%。所以除了部分市場(chǎng)容量極大的市場(chǎng)外，凡是這個(gè)思路做的終端經(jīng)銷(xiāo)商都很悲催。店的大小和多少不是決定店面利潤(rùn)的核心因素。

       影響店面利潤(rùn)的核心因素是你的店面盈利模式和團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及優(yōu)化出來(lái)的流程。把終端的盈利模式和團(tuán)隊(duì)打造的機(jī)制以及終端流程搞懂，弄明白，絕對(duì)可以做到一個(gè)毛利在60%以上、同時(shí)業(yè)績(jī)也很棒的店。你做不到，你就要反思。終端一定要以利潤(rùn)為核心，進(jìn)行資源配置，抓住核心點(diǎn)。當(dāng)然一個(gè)好店是必不可少的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)都沒(méi)有，根本就沒(méi)有辦法優(yōu)化。

做重，重人才、團(tuán)隊(duì)分工。

       團(tuán)隊(duì)需要做重，也就是終端必須建立團(tuán)隊(duì)。

       團(tuán)隊(duì)有些老板認(rèn)為是費(fèi)用，哪他就是費(fèi)用，員工就是你來(lái)發(fā)工資的。

       有老板認(rèn)為是投資，那就是投資，因?yàn)閱T工的工資都是自己掙的，員工工資越高，老板的收入肯定越好。

       團(tuán)隊(duì)要組建，組建團(tuán)隊(duì)要優(yōu)選，用招、育，用、留方面多用心。

       招、聘一批好苗子，就不比用心去教育，只需快速培養(yǎng)，創(chuàng)造價(jià)值。

       育，就是培訓(xùn)打造，拋棄以前點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳幫帶培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，過(guò)程加入機(jī)制，末尾淘汰，讓所有人在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中演練?？焖龠M(jìn)入業(yè)績(jī)狀態(tài)。

       用，就是讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)揮、不是會(huì)了，能用了就日?；?，制度化流程化了，這樣團(tuán)隊(duì)很快就會(huì)僵化。你不能從思想上全方位占領(lǐng)，不能從未來(lái)全方位引領(lǐng)，不能從困難中給予方法。這團(tuán)隊(duì)你是用不好的。

       留，住人很重要?？梢赃M(jìn)行少量的末尾淘汰，但是團(tuán)隊(duì)不要經(jīng)常大規(guī)模的變動(dòng)，要從情感，精神，物質(zhì)，未來(lái)、發(fā)展等多層次對(duì)員工進(jìn)行需求滿(mǎn)足。讓他覺(jué)得自己不再這個(gè)團(tuán)隊(duì)好好做，太失敗了，除非他決心要自己創(chuàng)業(yè)了，你是擋不住的，其實(shí)這個(gè)更好，拉過(guò)來(lái)做合伙人。

       與其讓他自己在面臨那么多風(fēng)險(xiǎn)自己創(chuàng)業(yè)，還不如大家合伙，你做指導(dǎo)和資金支持，這樣才能百分百成功。

做快、高效率、小規(guī)模。

       效率很重要，很多人不知道，特別是家居建材終端。

做金融的都知道，錢(qián)在手里過(guò)得速度快慢就是你資金使用率的快慢，也就是錢(qián)生錢(qián)速度的快慢。

       所有的事情，要做，快速論證，立馬開(kāi)干，全力以赴，干完再說(shuō)。

       因?yàn)槲覀兪墙K端，不會(huì)有重大戰(zhàn)略上的失誤導(dǎo)致我們倒閉。所以速度第一，完美第二。執(zhí)行第一、對(duì)錯(cuò)第二。

       做了再說(shuō)，只要能掙錢(qián)，只要利潤(rùn)好，就干。

       小規(guī)模很重要，至少目前我們認(rèn)為終端效果最好，單值最大，利潤(rùn)最高，簽單率最大的是單品牌的閉店活動(dòng)。規(guī)模不大，客戶(hù)精準(zhǔn)，價(jià)值傳遞，效果王道。