轉(zhuǎn)化率的問題，我想應(yīng)該讓一大批做速賣通的朋友都很頭疼，明明有不少訪客，可就是轉(zhuǎn)化率低，眼睜睜看著訪客大量跳失卻無能為力。

如果你也有這個困擾，那么這篇文章，很適合你收藏！

曾經(jīng)我也很頭疼這個問題，但當(dāng)我認(rèn)真做了一些工作之后，我將一個瀕臨廢掉的店鋪從死亡線拉了回來，而且一度高于同行優(yōu)秀。

同時得益于店鋪的優(yōu)化，店鋪月訪客量直接逼近30w。

部分鏈接更是爆了幾千單，主關(guān)鍵詞下銷量排名很快沖到前15。

忙的時候每天發(fā)貨是這樣的：

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首先我們知道，營業(yè)額=訪客量X轉(zhuǎn)化率，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率也分為下單轉(zhuǎn)化率和付款轉(zhuǎn)化率，暫且不糾結(jié)這個，只知道轉(zhuǎn)化率就是美金就好了。那么在你為轉(zhuǎn)化率皺眉頭的時候，有沒有反問自己三個問題：

1.為什么明明訪客不少，他們卻不愿意買？

2.賣得好的同行，他到底憑什么賣得比我好？

3.我網(wǎng)購的時候，因?yàn)槭裁催^濾掉了一些賣家？

關(guān)于轉(zhuǎn)化率低的原因，我籠統(tǒng)地總結(jié)了下面這些，看你中招了沒：

價格、標(biāo)題（關(guān)鍵詞）、主圖、副圖、圖片尺寸是否符合平臺要求、詳情頁、拍照風(fēng)格、色彩搭配、自主營銷活動（折扣、優(yōu)惠券、滿減滿包郵等）、直通車燒詞是否準(zhǔn)確、站外廣告投放的國家區(qū)域和目標(biāo)群體、品牌、客戶反饋、銷量、粉絲效應(yīng)、產(chǎn)品更新頻率、客服回復(fù)速度、話術(shù)等等。

針對這些問題，我畫了一個思維導(dǎo)圖，并且下面我根據(jù)這個導(dǎo)圖跟大家一起討論如何提升轉(zhuǎn)化率。

一、產(chǎn)品本身問題

1.價格

價格直接影響轉(zhuǎn)化率。買家都不是傻子，同樣的產(chǎn)品，肯定價格越低越好。定價的時候參考大賣同行，稍微低一點(diǎn)就行。之前的時候前臺搜索關(guān)鍵詞可以看到一個柱狀圖，顯示買家傾向的價格區(qū)間，但是現(xiàn)在看不到了。

2.營銷

營銷主要是2方面：折扣力度和優(yōu)惠券及code碼。

同樣價格，折扣力度越大對買家吸引力越大；而優(yōu)惠券及coude碼是提升轉(zhuǎn)化率的不二法門，對于下單不付款或者加收藏的客戶，直接拿券砸。

3.服務(wù)

物流服務(wù)是否全或者包郵；

sku或者詳情頁是否講明了詳細(xì)的尺碼規(guī)格；

Free Return/Fast Shipping等買家服務(wù)是否打標(biāo)；

是否有其他賣家沒有的增值服務(wù)，如贈送產(chǎn)品保養(yǎng)小知識等。

4.銷量和好評

銷量和好評是非常直接影響轉(zhuǎn)化率的因素，銷量越高、好評率越高，對買家的吸引力越高，同時你銷量增速越快，越容易獲得平臺扶持。

不知道你是否有這種經(jīng)歷，明明報不上平臺一分錢試用活動，但是有時候平臺卻主動給你開了活動。。。。如果沒有，請君繼續(xù)努力。。。

二、流量結(jié)構(gòu)

首先我們要清楚，速賣通平臺的流量主要來自于2方面：自然流量和直通車流量。當(dāng)然也有一些是來自交互和站外流量，比如SNS站外引流的方式。

1.自然流量

可以分為2個小部分：關(guān)鍵詞流量和平臺流量。

關(guān)鍵詞流量，主要是你關(guān)鍵詞是否準(zhǔn)確，標(biāo)題結(jié)構(gòu)是否合理，屬性以及詳情頁等可以埋詞的地方是否都埋伏了關(guān)鍵詞。

平臺流量，主要來自于平臺活動，好處是短期內(nèi)會帶來超高流量，壞處是流量大量引入會沖淡轉(zhuǎn)化率和權(quán)重，要提前做好自主營銷以及老客戶維護(hù)。

2.直通車流量

說白了就是花錢做廣告，但是燒詞的時候大家盡量少燒大詞，盡量燒精準(zhǔn)長詞。

打比方，你賣裙子，你燒“裙子”這個詞，就算有買家進(jìn)入你鏈接，下單幾率也很低，為啥？你想想，裙子這個詞太大了，搜這個詞的買家基本就是來逛著玩的，一點(diǎn)不精準(zhǔn)啊。但是你燒“白色碎花長裙”，精準(zhǔn)度就高很多了，除非是真想買的，要不然買家不大可能搜這種長詞。

3.站外引流

最代表性的就是聯(lián)盟營銷，新鏈接想快速開單，一個好辦法就是傭金開高一些，哪怕稍微賠一點(diǎn)也可以，戰(zhàn)略性虧損來換取破零和銷量的增長，為后期贏利做準(zhǔn)備。

三、視覺營銷

其實(shí)這也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一部分，但是我覺得比較重要，所以拿出來單獨(dú)講。

主要是主圖/視頻的設(shè)置和重要性。

主圖/視頻主要影響的是無線端的轉(zhuǎn)化率，也就是手機(jī)端用戶的轉(zhuǎn)化率，而現(xiàn)在無線端的下單比例又明顯大過PC端。

PC端下單的時候，干擾因素比較多，產(chǎn)品頁面有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品、加購后也有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦，會干擾買家的選擇。但是無線端就不一樣，點(diǎn)開產(chǎn)品后，整個屏幕基本就是你的主圖或者視頻。

不理解視覺營銷重要性的，可以手機(jī)上下載一個速賣通買家客戶端，自己作為買家體驗(yàn)一下。

1.主圖配色

根據(jù)自己行業(yè)來選擇主圖配色，可以讓你的產(chǎn)品在色彩上就告訴買家這是什么，但是主流還是白底圖，這也是平臺建議的配色。

2.一圖一賣點(diǎn)

這個我相信做速賣通的都知道怎么玩，不贅述，但是據(jù)我觀察，做得比較好的賣家并不多。

3.視頻

強(qiáng)烈建議放上視頻，不光主圖放視頻，詳情頁也要放上。增加停留時長；減少詢盤壓力；減少糾紛率；減少跳失；增加客戶體驗(yàn)。。。

有的時候，我質(zhì)問我的運(yùn)營為啥沒有放視頻，如果回答是手里沒視頻，那我的回答都很簡單：自己拍，必須給我放上！

四、客服

客服太重要了，一句話能成事，一句話也能壞事，目前我所知道的搞速賣通最厲害的一個客服，月薪提成就在10w+。當(dāng)然他現(xiàn)在已經(jīng)在速賣通的基礎(chǔ)上升華了，主要收入來自于平臺大客戶的積累和轉(zhuǎn)化，后面有機(jī)會單獨(dú)開篇講這個問題。

1.回復(fù)詢盤速度

24小時內(nèi)必須回復(fù)，我想這個都知道，將心比心，你要買東西，但是客服就是一直不鳥你，我就不信你會一直等他，大概率扭頭買別家的了。我的運(yùn)營詢盤回復(fù)率是高于同行的，這也一定程度幫助他們積累了一些客戶。

2.話術(shù)

說白了，就是你怎么說話讓買家舒服，又可以讓他信任你然后下單。

話術(shù)是每一個運(yùn)營人員都應(yīng)該掌握的技能，我對運(yùn)營的要求是，對于買家的問題決不能敷衍，更不能只回答“ok”“no”，你要跟買家解釋，這個問題是怎么回事，這樣設(shè)計有什么好處，話術(shù)專業(yè)一些，尤其對于沒有下過單的買家，你要讓他知道，你，很專業(yè)。畢竟，信任是下單的前提。

話術(shù)的問題，我后面可能會放在視頻課程里詳細(xì)地講，這里先說個大概。在我們公司內(nèi)部，也經(jīng)常開展關(guān)于話術(shù)的培訓(xùn)，這在一定程度上幫助運(yùn)營拿下了一些較大的訂單。

3.催單

對于下單不付款的買家，直接催單。既然下單，說明購買意向很強(qiáng)，簡單粗暴的方法就是改價格，給他一個理由的付款，或者直接定向優(yōu)惠券/code碼砸過去。當(dāng)然，催單的時候，也要注意話術(shù)。

五、內(nèi)容營銷

內(nèi)容營銷簡單說下吧，因?yàn)檫@塊雖然也很重要，但是個人覺得對于一般的賣家來說，很難做好，容易顧此失彼。到目前為止，我也很少見到有賣家在做這一塊的。

內(nèi)容營銷其實(shí)就是一種情節(jié)營銷、價值營銷，產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，還是一種感情或者虛擬價值的載體。

我們在設(shè)置詳情頁的時候，可以寫上品牌故事，產(chǎn)品故事，以此來觸動買家的情懷，刺激下單。比如我是賣手工藝品的，我可以介紹下我的家族傳承，祖上從康熙年間就是御用匠人，多少年以來都是獨(dú)門絕技，每一件產(chǎn)品都是智慧的結(jié)晶。。。擺到家里提升品味、彰顯個性，送親朋好友倍有面子等等。

其實(shí)說白了，內(nèi)容營銷做的還是文化和情懷，也可以理解為IP，讓人一說到某款產(chǎn)品，就能聯(lián)想到你

其實(shí)，影響我們轉(zhuǎn)化率的因素，不止我上面提到的這幾點(diǎn)，但是你做好了這幾點(diǎn)，你的轉(zhuǎn)化率肯定有所改觀。

篇幅有限，暫時講這些，后面找機(jī)會，我會開課更詳細(xì)地講轉(zhuǎn)化率的問題。

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