所有人都不會(huì)想到，一個(gè)不起眼的病毒，重塑了整個(gè)IVD行業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈，營(yíng)業(yè)規(guī)模，渠道建設(shè)，品牌建設(shè)，社會(huì)地位等方面。

作為分子診斷領(lǐng)域的從業(yè)者，2020年最揚(yáng)眉吐氣的一件事就是賣傳統(tǒng)核酸試劑盒子，第一次變得這么容易，第一次是經(jīng)銷商、客戶追著要產(chǎn)品，第一次被人認(rèn)識(shí)到有這么一類的產(chǎn)品。

于是這一年間，不僅核酸檢測(cè)試劑可以賣錢，采樣拭子、提取試劑、PCR反應(yīng)管都可以拿來(lái)賣錢，但新冠檢測(cè)試劑卻像是為IVD行業(yè)帶來(lái)了一次“雙11”，先把價(jià)格升的很高，然后遇到了集采、帶量采，價(jià)格不斷是觸及冰點(diǎn)，廠家大喊沒(méi)法做了！

于是我在思考：集采會(huì)不會(huì)扼殺IVD創(chuàng)新？

雖然集中采購(gòu)、帶量采購(gòu)在醫(yī)藥圈子里，并不陌生了，但是在IVD領(lǐng)域并沒(méi)有大肆橫行，而更多是以一種較為溫柔的方式—陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)，也就是我們俗稱的“掛網(wǎng)”。

但集中采購(gòu)和帶量采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)縮小入口，聚攏市場(chǎng)來(lái)獲取更多的議價(jià)權(quán)，此時(shí)對(duì)于IVD廠家來(lái)說(shuō)只要中標(biāo)那就是“柳暗花明”。因此報(bào)出很多低價(jià)，當(dāng)然這也是集采的目的所在了。

每次集采都是一次洗牌，中標(biāo)的企業(yè)喊著價(jià)格低到?jīng)]法做，沒(méi)中標(biāo)的企業(yè)喊著市場(chǎng)丟了，明年咋做。說(shuō)集采壓縮了代理商的利潤(rùn)，也壓縮了廠家的利潤(rùn)，扼殺了企業(yè)的創(chuàng)新性。

我倒是覺(jué)得未必，反而是在促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新；首先企業(yè)是有降價(jià)空間的，從已經(jīng)上市的IVD試劑企業(yè)來(lái)看，哪個(gè)不是毛利率＞80%以上的；越是具有規(guī)?；钠髽I(yè)，其成本往往越能控制到最低，放不下的是“倔強(qiáng)”，本來(lái)應(yīng)該是規(guī)模企業(yè)該玩好的局，被初創(chuàng)型企業(yè)搶了。

其次是組織創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，我們的固定思維印象中就覺(jué)得廠家的銷售應(yīng)該去找代理，讓代理去搞定醫(yī)院，各賺各的錢。這就導(dǎo)致了廠家的銷售只知道經(jīng)銷商的門朝哪兒開(kāi)，茶好不好喝，主任姓啥，長(zhǎng)啥樣一概不知。

當(dāng)我們把經(jīng)銷商的動(dòng)力撤掉，有些關(guān)系得自己去做了，這就得逼迫著銷售去改變，脫離舒適區(qū)，對(duì)企業(yè)而言是種組織創(chuàng)新。

我們?cè)賮?lái)看企業(yè)視角，我們一直在倡導(dǎo)的流程，組織架構(gòu)是不是開(kāi)始制約企業(yè)的發(fā)展了，對(duì)市場(chǎng)信息反映速度慢，組織臃腫，分工不合理的問(wèn)題開(kāi)始暴露。這就會(huì)倒逼企業(yè)去做組織創(chuàng)新，去做改革。公司只能是一直在改革中，如果你感覺(jué)到公司不再變化了，一般只有兩個(gè)原因，公司的發(fā)展停滯了或者是你停滯了。

低價(jià)是不是就不會(huì)有產(chǎn)品創(chuàng)新了，不是的！低價(jià)是促進(jìn)創(chuàng)新的源動(dòng)力，創(chuàng)新的源動(dòng)力有兩種，一種是我和同類產(chǎn)品比，我創(chuàng)新了，還有一種是大家拉一個(gè)及格線，我達(dá)標(biāo)了。

低價(jià)的時(shí)候，我們控制成本的欲望更加強(qiáng)烈，因?yàn)殛P(guān)乎生死，所以從原料、人力、物流等方方面面去尋找可以壓縮的點(diǎn)，當(dāng)然最基礎(chǔ)的紅線是產(chǎn)品質(zhì)量。

我相信很多人都會(huì)反駁說(shuō)，高價(jià)不是更有優(yōu)勢(shì)來(lái)做創(chuàng)新么，你說(shuō)的這個(gè)優(yōu)勢(shì)只是利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)而已，這種利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的創(chuàng)新是不緊不慢的創(chuàng)新，可能一個(gè)原料替換做了半年都沒(méi)做好；但在極度壓縮利潤(rùn)之后，企業(yè)所有面臨的問(wèn)題是這個(gè)生意你要不要做？如果你要做的話，成本必須控制在多少以內(nèi)！當(dāng)關(guān)乎生死時(shí)，沖上創(chuàng)新前線的不是職員而是領(lǐng)導(dǎo)。

以前的時(shí)候，做一門IVD生意，給你賺多少，自己留多少，醫(yī)院賺多少，集采之后呢？只有這么多，給誰(shuí)？

我們發(fā)現(xiàn)原有的利潤(rùn)分成體系被打破，這讓很多公司措手不及，惶惶不安，各路媒體也是大力渲染，經(jīng)銷商要洗牌了、整合了、消失了之類的話題，讓大家的焦慮情緒更加難安。

但我們回過(guò)頭來(lái)想，這個(gè)市場(chǎng)消失了么？需求沒(méi)有了么？

都還在的，只是，生意形式變了，你也得變。

作為IVD人，我經(jīng)常喜歡看藥圈的更迭，因?yàn)槲矣X(jué)得，藥圈的現(xiàn)在就是IVD的未來(lái)，畢竟大家都是喝一口奶的。只是器械太小，IVD更小，所以還沒(méi)有人注意，誰(shuí)知道新冠這家伙跑出來(lái)了。

做為IVD從業(yè)者個(gè)人，本著打工的心態(tài)，混口飯吃，那吃飯的家伙是什么呢？我想更多的還是能力吧！畢竟這是硬通貨，但能力更多是指能夠產(chǎn)生價(jià)值的技藝，而產(chǎn)生價(jià)值的核心就是順應(yīng)時(shí)代的改變，把自己嫁接在市場(chǎng)當(dāng)中，躬身入局，未來(lái)的IVD的錢并不好賺！

作為IVD的經(jīng)銷商，自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是來(lái)自客戶的粘度和信任，掌握著最一線的信息和需求，集采之下，如何破局呢？我的建議是“和客戶抱得更緊”，定制化需求，整體化解決方案，組合產(chǎn)生利潤(rùn)差，提高議價(jià)能力等等。當(dāng)然也有很多經(jīng)銷商公司嘗試著自己做產(chǎn)品，后來(lái)吧！他們都掛了。

作為IVD的廠家，做好產(chǎn)品是第一要素，雖然很多企業(yè)成功之后，就忘了自己是怎么成功的了，但核心競(jìng)爭(zhēng)力這個(gè)東西，還是要拎得清的。銷售有兩條腿，一條是產(chǎn)品，另一條是關(guān)系；過(guò)去一年我從媒體的角度看到了很多企業(yè)的改變，也看到了很多企業(yè)的不變，未來(lái)是一個(gè)變化的時(shí)代，作為IVD廠家應(yīng)該學(xué)會(huì)如何去應(yīng)對(duì)這種變化，重新定義產(chǎn)品和流程。

申明：以上僅代表作者鎖炎的觀點(diǎn)，歡迎批評(píng)指正！