前幾天，身邊女友小李的花店關(guān)門了，還和我說：“女孩子做什么都不要做花店！”聽到這個(gè)消息的時(shí)候，我并沒有多驚訝。因?yàn)槲抑澜衲暌咔閷τ邗r花行業(yè)的打擊很大。但沒有想到的是，她熬過了疫情，卻沒有熬過這個(gè)夏天。

去年8月她剛開業(yè)時(shí)興高采烈的樣子還歷歷在目，但沒想到短短幾個(gè)月竟然是如此慘淡收場，虧掉了這些年來大城市打拼的錢之外，還負(fù)債許多。和她深入交談了之后，才算是了解了真實(shí)的鮮花行業(yè)。

其實(shí)，小李的經(jīng)歷和現(xiàn)在很多辭職開花店的年輕人非常相似，那么，花店為什么難開？該如何做才能逃出鮮花店倒閉的魔咒呢？

夢想雖美

但花店卻并不好開

其實(shí)，很多女孩都?jí)粝胫_一家花店。在城市中，拋去枯燥繁雜的工作，守著一家屬于自己的鮮花店，終日與花香為伴，給來往的都市人送去溫暖和愛，這聽起來很浪漫。

而且隨著年輕人購買鮮花的意愿增加，許多花企也如雨后春筍一般冒了出來，企查查數(shù)據(jù)顯示，近十年來花店相關(guān)行業(yè)增勢迅猛，2014年后年注冊量迅速增長，2019年相關(guān)達(dá)到18萬余家，同比增長了12%，是十年前的3.7倍。

曾經(jīng)小李也是其中的一員，在開店之初，小李覺得“與其說是經(jīng)營一家店鋪，不如說是經(jīng)營著夢想。”但是經(jīng)營花店并不像夢想中那么美好，真正做了這行才知道，每天要起早貪黑跑去進(jìn)貨，沒日沒夜的處理鮮花花刺、扎花束、包裝，還要提前預(yù)估明天要購買的鮮花數(shù)量，尤其淡季的時(shí)候，眼看著花賣不出去，那種心情別提有多糟了。

而且現(xiàn)在花店基本上都與線上有合作，花店依托淘寶、京東、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)的線上銷售比例也逐步增加。這就非?？简?yàn)店主的拍照技術(shù)，小李說：“除了賣花之外，還要擔(dān)憂快遞，用戶投訴，每天都煩不勝煩?！倍椰F(xiàn)實(shí)確實(shí)是如此，鮮花市場難做，“鮮花店跑路”新聞屢見不鮮。

企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有花店相關(guān)企業(yè)88萬家，然而，在這其中，資本雄厚的企業(yè)并不占多數(shù)，全行業(yè)注冊資本高于100萬元的企業(yè)僅占比0.01%，同時(shí)，近五年行業(yè)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)量逐年上升，其中異常經(jīng)營信息更是高達(dá)31483條。

曾經(jīng)鮮花電商興起之后，很多人認(rèn)為這能夠拯救鮮花行業(yè)的困境，但其實(shí)鮮花電商也常常翻車。就在今年的特殊節(jié)日“520”，羅永浩在直播中上架銷售“花點(diǎn)時(shí)間”玫瑰，結(jié)果因?yàn)橘|(zhì)量問題，消費(fèi)者在各大社交平臺(tái)投訴。而且筆者從黑貓投訴平臺(tái)了解到，關(guān)于鮮花電商的投訴多達(dá)5014條。

而且行業(yè)負(fù)面新聞不斷，訂單量造假，拖欠工資，供應(yīng)商貨款，鮮花質(zhì)量不過關(guān)、配送不及時(shí)、體驗(yàn)差等痛點(diǎn)始終無法有效的解決，還深陷消費(fèi)者維權(quán)投訴風(fēng)波，鮮花電商推出的會(huì)員服務(wù)也屢遭吐槽，整個(gè)花卉行業(yè)都難。

需求仍在

但為什么花店這么難？

追求精致生活是年輕人的風(fēng)尚，鮮花所代表的生活方式以及背后的含義對年輕人有巨大的吸引力，從2013年開始，野獸派、最美花開、花點(diǎn)時(shí)間、Roseonly、FlowerPlus花加、鮮花說等鮮花電商平臺(tái)陸續(xù)獲得融資。

艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2013-2017年間，鮮花電商領(lǐng)域一共融資47筆，其中以2015年、2016年最為火熱，分別產(chǎn)生17筆和15筆融資事件。但是到了2019年，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)少有資本問津，為什么鮮花這么難做呢？

1、花店運(yùn)營成本高?；ǖ瓴粌H僅是買花，賣花，還是一種文化消費(fèi)。所以除了對于鮮花的嚴(yán)格要求之外，對于花店的選址，裝修，包裝都要詳細(xì)的把關(guān)，所以一般的店主都要經(jīng)過很長時(shí)間的學(xué)習(xí)，光是前期培訓(xùn)就會(huì)花掉很多錢。等開了店之后，為了達(dá)到消費(fèi)者心目中的高要求，處處都要“燒錢”。

2、鮮花行業(yè)本身就分為淡季和旺季。淡季的時(shí)候花店基本上就是一種空耗的狀態(tài)，這時(shí)候就需要平衡C端的訂單增長和前端的供應(yīng)、產(chǎn)出，以降低鮮花損耗率。通常情況下，店鋪為了節(jié)省成本往往只會(huì)進(jìn)一些常見的花，品種少，經(jīng)常會(huì)發(fā)生顧客買不到心儀的花的情況。其實(shí)，這歸根結(jié)底是用戶習(xí)慣沒有培養(yǎng)上來的原因。

與歐美不一樣的是，我國消費(fèi)者對于鮮花的需求并不是很高。據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，調(diào)查顯示，有77.1%的消費(fèi)者購買鮮花用作居家裝飾，54.7%的消費(fèi)者在節(jié)日時(shí)購買鮮花，44.0%的消費(fèi)者用來美化辦公室，還有23.1%的消費(fèi)者表示在社交需要的時(shí)候會(huì)購買鮮花。而且買花行為基本發(fā)生在一二線城市，偏遠(yuǎn)地區(qū)只有特別節(jié)日（婚喪嫁娶）才會(huì)想到買花。

3、鮮花店人力成本高。不僅要懂得運(yùn)營，還要懂得植物護(hù)理，搭配，美學(xué)，藝術(shù)等等，除此之外鮮花還要打理，養(yǎng)護(hù)，這需要耗費(fèi)很多精力和時(shí)間。所以很多花店至少都是兩個(gè)人，人力成本高。而且線上買花興起，每到特殊的節(jié)日會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的訂單，供應(yīng)鏈緊張，不僅體量較小的花店因進(jìn)貨較少而拿不到花材，而且電商平臺(tái)之間大打價(jià)格戰(zhàn)，留給整個(gè)花店行業(yè)從業(yè)者的生存縫隙更為狹窄。

4、鮮花容易變質(zhì)，難儲(chǔ)存，對于運(yùn)輸要求和供應(yīng)鏈的要求很高。目前的花店大多有三種渠道進(jìn)貨，一是市內(nèi)的鮮花批發(fā)市場；二是鮮花批發(fā)電商；三是昆明、凌源甚至國外的鮮花源頭地。但不管是哪一種進(jìn)貨渠道，對于運(yùn)輸?shù)囊蠖己芨摺?/span>

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的鮮花物流，可大致分為前端的直采、中端的生產(chǎn)和后端的配送三個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)，那么最終到消費(fèi)者手中的花就會(huì)出問題，盡管我國鮮花企業(yè)發(fā)展的很快，但是冷鏈物流等基建設(shè)施始終沒有跟上，羅永浩直播賣花“翻車”事件就是運(yùn)輸和供應(yīng)鏈不足的證明。

花店該何去何從？

盡管花店很難開，但是鮮花市場的前景廣闊。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國鮮花電商行業(yè)市場規(guī)模達(dá)366.2億元，2019年將繼續(xù)保持增長趨勢，預(yù)計(jì)2021年鮮花電商市場規(guī)模將接近500億元。而且隨著消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，加上冷鏈物流等基建設(shè)施的完善成熟，鮮花電商市場規(guī)模有望繼續(xù)擴(kuò)大。

那么，為了扭轉(zhuǎn)頹勢，花店能夠做出哪些改變呢？筆者在這里給出可以供花店參考發(fā)展的方向。

1、抓好自身“定位”，打出“差異化”。打出“差異化”這張王牌是花店生存的第一準(zhǔn)則，在這一點(diǎn)上，野獸派，Roseonly，花點(diǎn)時(shí)間就做的很好，它們不僅僅是販賣鮮花，更多是是營銷生活方式。比如野獸派為每一朵鮮花講述一段故事，Roseonly提出“一生只送一人”的口號(hào)，凡是在Roseonly登記購買過的用戶，收花人只能寫同一個(gè)人的名字，并不許變更，否則Roseonly不予發(fā)貨。

其實(shí)，這些頭部鮮花電商的成功之處都可以給花店一些啟發(fā)。例如花店也應(yīng)該抓好自己的定位，清楚自己主要的用戶群體，打造出自己的特色。不能像賣菜一樣的賣花，而是要注重鮮花產(chǎn)品背后隱藏的情感消費(fèi)市場。

2、精細(xì)化經(jīng)營，利用起鮮花淡季。鮮花的本質(zhì)是服務(wù)業(yè)，但其中的門道可不少，在鮮花淡季，減少收入的時(shí)候，可以招收學(xué)員減少人力支出，也邀請花藝師來上課，給會(huì)員普及鮮花知識(shí)，邀請會(huì)員來參加一些集體活動(dòng)。讓會(huì)員之間產(chǎn)生互動(dòng)溝通，加深她們對于鮮花的理解，增強(qiáng)會(huì)員粘性。

除了兜售鮮花之外，還應(yīng)該拓展出更多產(chǎn)品線，探索多樣的盈利模式。例如野獸派不僅涉足床品、茶具等領(lǐng)域，還頻頻與Prada、Nike等知名品牌、“小王子”“貓和老鼠”“精靈寶可夢”等熱門IP聯(lián)手，此外還承包數(shù)位明星婚禮的花藝，將鮮花賣成奢侈品。Roseonly也將業(yè)務(wù)線延展到了婚禮周邊，開始賣珠寶飾品、香氛蠟燭等?；ǖ暌部梢愿鶕?jù)自己的實(shí)際情況，拓展自己的業(yè)務(wù)線，賣一些與鮮花相關(guān)產(chǎn)品。

3、利用好私域流量，花店數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在信息時(shí)代，更應(yīng)該加快花店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。如何把線下引流到線上非常重要，根據(jù)調(diào)查顯示，在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，92.5%的消費(fèi)者會(huì)通過微信、微博等社交工具與人分享鮮花、鮮花養(yǎng)護(hù)和插花的相關(guān)信息。商家應(yīng)該從場景功能切入,引導(dǎo)顧客掃碼賣花、小程序預(yù)約買花,甚至可以嘗試更細(xì)化的社交拼單，盡可能多的利用私域流量。

4、入局社區(qū)團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購作為巨頭必爭之地，也是下沉市場的切入口。如果花店能夠與周圍的小區(qū)“店長”合作，打入社區(qū)團(tuán)購，就會(huì)有相對穩(wěn)定的B端客戶。再根據(jù)社區(qū)團(tuán)購模式做出營銷活動(dòng)、產(chǎn)品定制之類的為自己擴(kuò)大C端用戶，這樣也大有可為。

總之，夢想雖美，但道阻且長。憧憬著詩和遠(yuǎn)方，就要忍受腳下的荊棘刺痛，想要一間溫馨的花店，除了要嘔心瀝血的經(jīng)營之外，還更應(yīng)該跟上時(shí)代，敢于嘗試，與人不同，才能逃出失敗的魔咒。