網(wǎng)上對銷售技巧的探究可以說是相當(dāng)詳盡，各種各樣的銷售技巧被大家開發(fā)出來，但是有一點(diǎn)卻很少有人提到，那就是今天要說的，只有6個字，那就是：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備。

那都準(zhǔn)備什么呢？聽我細(xì)細(xì)道來。

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料。

比如：專業(yè)知識、產(chǎn)品信息、設(shè)備功能、操作流程等。

這些內(nèi)容，不僅要準(zhǔn)備充分，還要熟記于心。目的是展示專業(yè)度，贏得客戶信賴。

二、準(zhǔn)備提問與回答。

有的朋友想說，面對提出的問題，客戶怎么回答，有什么疑問，很多時候，是比較難預(yù)測的。

那真的是這樣嗎？

不妨去翻翻你的電腦，看看有沒有一個類似叫“常見問題解析”、“常見話術(shù)”的電子文檔。

里面的內(nèi)容是什么？是不是我們說的，提問與回答呢！

發(fā)現(xiàn)了沒有，其實(shí)提問和回答，也是可以提前準(zhǔn)備的。

那如何準(zhǔn)備呢？給到大家兩個心法。一是“明知故問”，二是“答非所問”。

提問是“明知故問”。

換句話說，就是“揣著明白裝糊涂”。知道你會這么說，所以我才這么問。

你說的，我都提前想到了，已經(jīng)有相應(yīng)的答案在等著對接了。

案1：

課程上我們經(jīng)常會問一個問題，那就是“你是孩子的什么人？”一般的回答是：老師、教練、朋友、親人、情人、家人、玩伴兒….

對于老師來說，我們對這些常見的問題，都實(shí)現(xiàn)想到了，并對接了相應(yīng)的觀點(diǎn)，比如：老師—子不教，父之過，有教育的責(zé)任；朋友—要像了解朋友一樣，了解你的孩子；親人—至親至愛的人，一生相伴不分離的人。玩伴—陪同成長，共同玩耍，伴隨長大。

這些觀點(diǎn)的對接，都是提前準(zhǔn)備好的。

這就是“明知故問”。

回答是“答非所問”。

這里指的，不是回避問題，指東打西。而是說，不要盲目的回答。

先了解問題背后的問題。

換句話說，就是讓客戶多說幾句，了解真實(shí)想法，再回答。

這就是“答非所問”。

三、準(zhǔn)備回應(yīng)贊美。

銷售的過程，其實(shí)就是溝通交流的過程，但絕不是一問一答，查戶口式的交流。

我們應(yīng)該有回應(yīng)、有贊美。

這里說的贊美，不是拍馬屁，而是對客戶說的話，做出相應(yīng)的反應(yīng)，給予肯定。

比如：

“你看上什么顏色的了”、“藍(lán)色”、“藍(lán)色不錯，顯得有氣質(zhì)”。

“您何時穿”、“開會穿”、“那藍(lán)色不會張揚(yáng)、有種低調(diào)的美感”。

發(fā)現(xiàn)沒有，剛剛的對話，每次客戶說完之后，都有相應(yīng)的回應(yīng)贊美，不需要太刻意，只要對客戶說出的話，做出回應(yīng)，適當(dāng)贊美下即可。

總結(jié)一下啊！幾天，我們說到了6字銷售技巧，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備。

一是準(zhǔn)備相關(guān)資料。二是準(zhǔn)備提問回答。三是準(zhǔn)備回應(yīng)贊美。

如果您能，提前做足準(zhǔn)備，就能增加成交的幾率。

最后，送大家一首打油詩：

假設(shè)客戶會購買，

發(fā)現(xiàn)他們需要啥。

多讓客戶說幾句，

回應(yīng)贊美促成交。