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第一章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 案例：輕松的絕對(duì)成交 銷(xiāo)售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快 動(dòng)力準(zhǔn)備： 勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題 能力準(zhǔn)備： 法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題 術(shù)：專(zhuān)業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題 外力準(zhǔn)備： 器：工具資源——解決不快的問(wèn)題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對(duì)消除客戶(hù)防備心理？ 溝通技巧： 問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng) 聽(tīng)—獲得信息拉近距離 說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方 察—參透四類(lèi)性格機(jī)理 最佳開(kāi)場(chǎng)： 提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？ 世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言 最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求 創(chuàng)造需求SPIN Situation －背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 Problem －難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆 Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失 Need －示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事 第四章：呈現(xiàn)方案 塑造價(jià)值: F－特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn) A－優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異 B－利益：客戶(hù)最終在乎利益 E－舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 證明價(jià)值： 自我見(jiàn)證——？ 客戶(hù)見(jiàn)證——？ 更多見(jiàn)證方式？ 演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理 各類(lèi)異議（從內(nèi)容上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 處理步驟 自問(wèn)自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習(xí)：如何處理客戶(hù)的諸多意義 第六章：成交滿(mǎn)意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密！？ 產(chǎn)生更多銷(xiāo)售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外 |
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