若問世間最難的工作是什么，我的回答一定是銷售。管理學(xué)大師彼得德魯克說，其實管理本質(zhì)上也是銷售。通過各種方式，讓員工相信你兜售的產(chǎn)品，即未來的希望（漲工資、期權(quán)、股權(quán)增值），以致于大家全身心的投入到工作之中。銷售是一個中性詞匯，唯有的區(qū)別是有人銷售的是貨真價值的東西，有人銷售的虛假產(chǎn)品。
作為銷售為什么要帶上面具？ 因為不同的客戶有不同喜好，我們不可能討好所有客戶，如果希望迎合客戶喜好，可以帶上面具。當然，面具的質(zhì)量有高低，如同演技一樣。天生演員可以本色演出……
在之前《中美智能投顧的區(qū)別與原因探索》提出并定義買方投顧與賣方投顧的。在國內(nèi)到處都是所謂投資顧問而且都是免費給你提供各種建議，唯一目的不是讓你做股票交易就是購買各類理財產(chǎn)品。為了說明投資顧問的區(qū)別，引入一個關(guān)鍵概念”買方投顧”與“賣方投顧”，否則這些問題無法說明：
目前而言，國內(nèi)基本沒有買方投資顧問，全是賣方投資顧問。其實某種意義上（賣房）銷售即投顧，（賣房）投顧即銷售。
我們傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品銷售模式基本為賣什么說什么好，例如：賣股票基金，我們就說權(quán)益資產(chǎn)長期收益最高，且全球富豪的主要資產(chǎn)都是股票，所謂的“無股不富”，接著就會說債券收益率低無法戰(zhàn)勝CPI，房價國家控制…… 賣債券基金就說，股票跌慘了，貨幣收益率低等等類似的東西，賣資管，我們上來就說政府平臺項目，財政兜底，年化13%稀缺產(chǎn)品。類似這些話語我已經(jīng)不需要思考，就可以颼颼的噴出一堆一推……
投資者也是不知所措，中證基金指數(shù)是超越滬深300指數(shù)的，但是很多基金持有人虧錢，為何？因為我們在市場高點跟風(fēng)購買股票基金，而在股市下跌之后，心有余悸偏好保本基金或者債券基金，結(jié)果都是市場漲的時候低倉位，市場跌的時候高倉位。而且，一旦虧損我們就學(xué)鴕鳥，選擇性失憶！ 問題，這個時候我們銷售去哪里了？嗯，他們又開始推銷的新的產(chǎn)品與概念了…… 2007-2008年的價值股投資，2014-2015年的成長股投資，2016到未來的量化投資…… 新產(chǎn)品不斷。
身為銷售有KPI考核指標（各種產(chǎn)品任務(wù)），如何完成這些任務(wù)呢？這個就是銷售工作，說服客戶購買我們的產(chǎn)品。這一切利益的出發(fā)點都是完成任務(wù)，提高收入（公司與個人）。我們是否可以從客戶的角度出發(fā)，為客戶解決問題呢？似乎這個也是可行的…… 但也不容易，成熟的客戶也不多，另外我自己也沒有一夜暴富的精囊妙計，如果有我還是先留給自己吧！
單純的銷售產(chǎn)品與為客戶提供解決方案是兩種不同層次的銷售。所謂的銷售技巧僅針對單側(cè)的銷售產(chǎn)品，提供解決方案需要更多的復(fù)合知識，例如研究分析能力，資產(chǎn)配置能力，風(fēng)險管理能力等等。
“信任是資管行業(yè)安身立命的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)非常復(fù)雜，本質(zhì)上都有一定程度是基于投資管理人的主觀判斷。因為我們無法讓投資者徹底了解基金這些投資工具是如何生產(chǎn)出來的，投資運作到底是一個怎樣的過程。投資者也無法了解基金從業(yè)人員在提供投資管理服務(wù)時付出了哪些努力和代價，更無法很好地評判我們的工作質(zhì)量。舉例而言，我的膝蓋需要動手術(shù)，要選擇一個主治醫(yī)生；一位醫(yī)生希望通過透明化手術(shù)過程以贏得我的選擇。他向我一步步解釋膝蓋手術(shù)醫(yī)學(xué)方面的研究進展、學(xué)科背景、手術(shù)過程，以及術(shù)后可能出現(xiàn)的狀況。但實際上，這些東西對我這樣的一般患者而言，仍然很難理解。最后，患者的選擇往往還是基于他對醫(yī)生或醫(yī)院的信任。資產(chǎn)管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)類似，無法做到完全透明。因此，投資者往往依靠信任來選擇管理人?！?/p>
-------------1997年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者羅伯特?默頓（Robert C Merton）教授
如何獲取信任？ 是否首先摘下面具？
我不知道如何去摘，其實不知道是否應(yīng)該摘下面具。因為我不知道摘掉面具之后我還有什么，因為面具上有公司名稱XX證券，XX部門，銷售總監(jiān)！ 我也不知道除了這些，我還有什么，什么是真實的自我，或許摘掉面具之后客戶是否還待見我，我更分不清客戶是公司的還是我自己的，還有否還能保證一家老小的溫飽。
其實仔細想想羅伯特?默頓的話的確有道理，但是經(jīng)不起推敲，信任到底是什么？如何獲取客戶的信任？這些都需要思考…… 還是讓我先把面具帶上，繼續(xù)思考吧。
Over，I will be back!
PS：為啥最近這么能寫，主要因為我處于迷茫之后無法自拔！
