我的轉(zhuǎn)型的主要原因是認(rèn)為以賣方的思維方式進(jìn)行單品銷售, 最終它會(huì)遇到瓶頸，雖然過(guò)去幾年我每年都是公司的啊Top one，但是這也意味著做的業(yè)務(wù)越多，未來(lái)遇到這個(gè)瓶頸會(huì)越快。主要原因是在賣方單品的銷售下，由于公司對(duì)于銷售人員的考核壓力，以及傭金的高低不均，你可能會(huì)因?yàn)檫@樣的制度去銷售可能不適合客戶的產(chǎn)品，如果當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生波動(dòng)的時(shí)候，客戶可能就會(huì)承受超過(guò)他承受力的風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶面臨損失，其實(shí)不僅僅損失了客戶資金，更是損害了銷售人員自己，因?yàn)楹苡锌赡軓拇丝蛻艟蜁?huì)對(duì)你失去信任。 因此這樣的方式你做的越多，未來(lái)遇到這種情況就越多，雖然短期內(nèi)獲得了收益，但從長(zhǎng)期來(lái)看，由于缺失客戶的信任以及客戶的逐步流失，這樣的職業(yè)瓶頸才是對(duì)于銷售人員致命的傷害。

我不想這樣，我希望能夠在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的做下去，生根發(fā)芽，因此我決定，做這樣的轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲蚁Ｍ軌蛲ㄟ^(guò)這樣買方代理的制度，捆綁我與客戶的利益是一致的，才能夠與客戶長(zhǎng)久的一起共進(jìn)退。

其實(shí)對(duì)于銷售人員來(lái)講，做到很資深的位置時(shí)大家都會(huì)面臨未來(lái)方向的抉擇，一個(gè)是繼續(xù)做好自己的投資顧問(wèn)，服務(wù)更多更高質(zhì)量的客戶，努力成為一名真正的IFA， 開(kāi)辦自己的理財(cái)工作室或者是家族辦公室。另一個(gè)就是逐步上升到管理層，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成更大的目標(biāo)。不管怎樣，這些都是可以選擇的，但是我想說(shuō)的是，在選擇之前，要想清楚自己的目標(biāo)和自己的定位。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我更希望是第一種，我希望把事業(yè)做成終身事業(yè)。積攢下來(lái)的人脈資源和客戶資源都是我的寶貴財(cái)富。嘉實(shí)財(cái)富的買方代理模式，我覺(jué)得才是真正意義上的財(cái)富管理最好的模式，因?yàn)槲业乃惺杖雭?lái)源均來(lái)自客戶支付給我的服務(wù)費(fèi)，因此，我在幫助客戶做財(cái)富管理的時(shí)候，首先得出發(fā)點(diǎn)就是要幫客戶規(guī)劃一套適合他的財(cái)富管理方案，這種方案不僅僅是客戶的資金怎樣去投資，還有更多關(guān)于客戶生活，教育，稅務(wù)，法律等等的問(wèn)題，我都會(huì)竭盡所能找到優(yōu)質(zhì)的合作伙伴一起服務(wù)客戶，我沒(méi)有傭金的來(lái)源，客戶也會(huì)更加的信任我，因此我充分發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，幫助客戶去做判斷和建議。我最開(kāi)心的就是這樣的制度讓我變得更加自信，不會(huì)一味的迎合客戶。圍繞著他整個(gè)財(cái)富需求所需的一切都=是我來(lái)幫客戶去打理的，財(cái)富管理的模式應(yīng)該是這樣的做法。

去年很有幸前往美國(guó)參訪，當(dāng)時(shí)我親自與美國(guó)非常成功的獨(dú)立理財(cái)工作室的理財(cái)師進(jìn)行了交流，在美國(guó)這種制度非常普遍，也受到很多高凈值的客戶的認(rèn)同，隨著時(shí)間和閱歷的累積，他們的工作是規(guī)模都非?？捎^，當(dāng)然服務(wù)費(fèi)的收入也非常的穩(wěn)定，年年累計(jì)，不會(huì)清零。這種工作模式讓他們可以一周工作4天，陪家人3天，這樣自在的享受工作和生活的狀態(tài)，也是我期待的和努力的方向。

這個(gè)轉(zhuǎn)型其實(shí)也是花了挺長(zhǎng)的時(shí)間的，過(guò)去呢我只要把客戶給你的錢(qián)，在一個(gè)個(gè)產(chǎn)品里落地就可以了，交易成功，隨之工作也就結(jié)束。但是在這個(gè)模式下客戶是將資金委托給我，因此在資金進(jìn)入的那一刻，工作才剛剛開(kāi)始。我要依據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受力來(lái)為客戶做好資產(chǎn)配置的方案。

配置是非常有學(xué)問(wèn)的，它不是簡(jiǎn)單的把一些單品篡到一起。也許這些產(chǎn)品都是爆款，但其實(shí)這些產(chǎn)品底層投資的資產(chǎn)都是同類的，如果這個(gè)版塊在一段時(shí)間發(fā)生波動(dòng)，那么相關(guān)的產(chǎn)品都有可能出現(xiàn)虧損，那這樣對(duì)客戶的投資的影響是非常大的。因此，我在做配置的時(shí)候首先要考量的是客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，其次就是配置的產(chǎn)品中是不是真正能夠達(dá)到配置效果，底層資產(chǎn)是負(fù)相關(guān)或者關(guān)聯(lián)度不高，這樣才會(huì)在波動(dòng)的環(huán)境中，降低客戶整體的投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的回報(bào)。

我是非常專注在客戶配置的具體細(xì)節(jié)，配置是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是要長(zhǎng)期鉆研的，所以在一開(kāi)始轉(zhuǎn)型的時(shí)候就要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，要經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)和磨練，從開(kāi)始怎樣正確落地。配什么產(chǎn)品是對(duì)的，在配置之前是否了解整體宏觀市場(chǎng)，這些都是非常重要的。因?yàn)樽龊萌蛸Y產(chǎn)配置，要了解美國(guó)發(fā)生什么，亞太發(fā)生什么，歐洲發(fā)生什么，中國(guó)發(fā)生什么政策上發(fā)生變化，還有經(jīng)濟(jì)上會(huì)有一些什么的變化，接下來(lái)趨勢(shì)會(huì)怎樣，這些都要作為配置的參考依據(jù)。同時(shí)市場(chǎng)每天都在變化，因此在產(chǎn)品交易結(jié)束的那一刻，工作才剛剛開(kāi)始，因?yàn)槲乙S著變化多端的市場(chǎng)環(huán)境，幫助客戶來(lái)進(jìn)行投后管理，動(dòng)態(tài)維護(hù)。掌握市場(chǎng)的變化，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇。

對(duì)于理想的客戶其實(shí)沒(méi)有特別的標(biāo)準(zhǔn)，最重要的就是經(jīng)營(yíng)信任自己的客戶，因?yàn)樵谂渲眠^(guò)程中有很多情況都是要客戶做決策，客戶如果信任度高，對(duì)于我的建議客戶比較愿意采納，那么委托資金的管理就會(huì)進(jìn)行的順暢，如果說(shuō)客戶相對(duì)比較自我，同時(shí)不愿意采納他人建議，這樣的話就比較困難，對(duì)于后期的動(dòng)態(tài)維護(hù)也會(huì)變得艱難。

我覺(jué)得沒(méi)有明確的界定，但是以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，首先他不能是一個(gè)初入行的人，初入行的人還需要積累自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于委托的資金還不具備把控能力和管理能力，因此就算自己以這樣的方式來(lái)做，也會(huì)很吃力。

適合的人應(yīng)該是在這個(gè)行業(yè)中具備了一定的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)知識(shí)和閱歷也要具備。并且能夠靜下心的考慮清楚自己個(gè)人的發(fā)展和職業(yè)規(guī)劃。另外他也需要在這個(gè)行業(yè)內(nèi)沉淀經(jīng)歷過(guò)一些不好的經(jīng)歷，比方說(shuō)自己的客戶虧過(guò)錢(qián)，還經(jīng)歷過(guò)很多市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這樣他能夠?qū)ν顿Y抱有敬畏的態(tài)度，這樣的心態(tài)是合適的。另外需要有一定的客戶資源，其次需要有很好的開(kāi)拓的能力，因?yàn)檫@個(gè)模式還是對(duì)于客戶要求挺高的，要具備上述說(shuō)到的特質(zhì)，因此在執(zhí)行的過(guò)程中，對(duì)于客戶也要有篩選。

其實(shí)大家這么做本著就是客觀和獨(dú)立的意識(shí)，這個(gè)理念是很好的。但是不管怎樣的顧問(wèn)最終都是要幫助客戶落地，只有實(shí)際操作，才不是紙上談兵，否則沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的工具和方案能夠幫助客戶落地，實(shí)際去驗(yàn)證，那么也無(wú)法證明這個(gè)顧問(wèn)的真實(shí)能力。真正能幫客戶資金落地的顧問(wèn)，他會(huì)考慮的不僅僅是市場(chǎng)的投資建議，更多還要結(jié)合客戶的家庭需求，比如流動(dòng)性，資金的規(guī)劃和安排，否則你只給一個(gè)咨詢建議，客戶找到其他機(jī)構(gòu)購(gòu)買了，最終客戶還是在賣方的機(jī)構(gòu)被銷售了不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，實(shí)際還是沒(méi)有體現(xiàn)了顧問(wèn)的價(jià)值。

如果市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，最少我也是要一個(gè)月與客戶溝通一次。如果是出現(xiàn)比較異常的情況，我會(huì)隨時(shí)與客戶緊密的溝通。但其實(shí)如果在與客戶相遇的初期，你給客戶提供了一套適合她的綜合配置方案，并且傳遞給客戶合理的預(yù)期，其實(shí)在后續(xù)的溝通中并不是一件頭疼的事情，哪怕是客戶賬戶短時(shí)間回撤，我都是可以與客戶很好的溝通。這跟賣方銷售單品的銷售人員確實(shí)不一樣。主要是因?yàn)閺拈_(kāi)始就會(huì)一直在跟客戶溝通市場(chǎng)，配置邏輯，賬戶動(dòng)態(tài)，并且我時(shí)時(shí)刻刻管理客戶賬戶，客戶心理也會(huì)很放心，所以當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)大的波動(dòng)的時(shí)候，客戶對(duì)于這個(gè)結(jié)果是能夠接受的，并且我一直堅(jiān)持的是賬戶配置，就算市場(chǎng)波動(dòng)，客戶的損失還是會(huì)比單投某一個(gè)單品要好很多。

在這我想多說(shuō)一句，管理客戶資金是最累的，也是最難的，但是是最有收獲的。因?yàn)榭蛻舻腻X(qián)，和客戶支付給我的服務(wù)費(fèi)，讓我擁有很強(qiáng)的責(zé)任感。我每天下班之后回到家，把孩子照顧好后，就會(huì)開(kāi)始學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多專業(yè)的知識(shí)，甚至于會(huì)涉足投研部份的內(nèi)容。工作間歇的時(shí)候我還會(huì)去查閱當(dāng)時(shí)最新的消息，確保自己能第一時(shí)間知道重點(diǎn)新聞，發(fā)現(xiàn)是否與客戶有關(guān)。專業(yè)不是說(shuō)出來(lái)的，是要靠自己一點(diǎn)點(diǎn)努力磨練出來(lái)的。并且自己能夠有足夠的耐心和精力專注在這個(gè)領(lǐng)域。承受住壓力，接受了挑戰(zhàn)，堅(jiān)定了信心，耐得住寂寞。

我一直跟客戶說(shuō)產(chǎn)品只是一個(gè)工具，同一個(gè)策略的產(chǎn)品，可能市場(chǎng)有很多同質(zhì)化的，但并不是所有的產(chǎn)品是值得配置的，所以我認(rèn)為在這個(gè)過(guò)程中，投資顧問(wèn)的角色就非常重要，得懂得如何去挑選，那么這種挑選是沒(méi)有背后利益的趨勢(shì)，這個(gè)才是對(duì)客戶真正好的投資顧問(wèn)。大多的客戶只是簡(jiǎn)單看一下過(guò)往收益不錯(cuò)，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品挺好，但過(guò)去不代表未來(lái)，要會(huì)分析在這個(gè)階段下，這類產(chǎn)品是不是符合市場(chǎng)預(yù)期，是不是符合宏觀環(huán)境，這些都是非常重要的。有句話說(shuō)的特別好“大勢(shì)是君王,配置是統(tǒng)帥,產(chǎn)品是士兵”。先是趨勢(shì)，然后是配置，然后才是產(chǎn)品，我們應(yīng)該告訴客戶忽略對(duì)單一產(chǎn)品的關(guān)注，接受配置的理念。

目前，我的工作室有三位理財(cái)師，但是這些日子以來(lái)已經(jīng)有超過(guò)10位同行業(yè)的朋友一直在找我，他們對(duì)這個(gè)模式也非常的感興趣，他們也都是各行業(yè)的精英，但也面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型的關(guān)口，大家都是希望自己非常專業(yè)的形象展示在這個(gè)客戶面前。然后在這個(gè)行業(yè)能利用自己的專業(yè)知識(shí)，能夠長(zhǎng)久的做下去，既養(yǎng)活了自己，又能提升自己，這是大家的一個(gè)愿景。所以我希望未來(lái)能吸納更多與我們志同道合的朋友，大家一起來(lái)完成這樣的愿景。我也非常愿意把我的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)分享給大家，希望能夠開(kāi)展更多個(gè)和我一樣的理財(cái)工作室。比方說(shuō)我們定個(gè)小目標(biāo)，目標(biāo)10億，雖然看這個(gè)數(shù)字不是很高，但是要做到真槍實(shí)彈的以買方服務(wù)的方式來(lái)做的規(guī)模。同時(shí)這個(gè)模式下我認(rèn)為，客戶數(shù)量不宜太多，因?yàn)閹椭蛻糇龀掷m(xù)的投資顧問(wèn)就要考慮到賬戶管理的一個(gè)效果，50-60個(gè)客戶我認(rèn)為是相對(duì)合理的，剛開(kāi)始可能你不會(huì)挑選客戶，但是慢慢伴隨你與客戶的磨合，信任關(guān)系的建立，你必然會(huì)篩選一些更更符合這個(gè)模式的客戶。要學(xué)會(huì)給自己做減法。

這個(gè)跟中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變也是有關(guān)的，過(guò)去我們體驗(yàn)?zāi)撤N服務(wù)，都是要問(wèn)是不是免費(fèi)的，但是現(xiàn)在大家會(huì)認(rèn)為免費(fèi)的東西其實(shí)它并不是那么好，而且很多具有價(jià)值的一些服務(wù)，它確實(shí)是要收費(fèi)的。另外很多人在過(guò)去買產(chǎn)品的過(guò)程中，體驗(yàn)效果其實(shí)不好，所以客戶也會(huì)質(zhì)疑自己選擇的能力，并且選的時(shí)候精力上的耗費(fèi)也讓客戶筋疲力盡。因此客戶實(shí)際上是渴求有一位信的過(guò)的專業(yè)人士幫助他來(lái)完成這樣的事情。但是由于目前大的市場(chǎng)環(huán)境，客戶接受起來(lái)也需要一個(gè)過(guò)程，但是從我2年多的經(jīng)驗(yàn)中，我的客戶對(duì)我還是很滿意的，服務(wù)費(fèi)也是非常愿意支付給我的，在這個(gè)過(guò)程中我一直秉承著就是專注，專業(yè)和勤奮。還有就是這個(gè)模式以一個(gè)長(zhǎng)期服務(wù)費(fèi)的方式存在，客戶的成本是固定的，而享受的服務(wù)是無(wú)限的。最簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我是不會(huì)為了賺取客戶的認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)而頻繁讓客戶買入賣出的。而且投資不是買件衣服，今天買了不喜歡就退掉，很多客戶就是因?yàn)闆](méi)有選擇適合自己的，導(dǎo)致資金的虧損，以至于對(duì)于投資失去信心，但是看到其他人賺錢(qián)時(shí)候，自己又無(wú)所適從，病急亂投醫(yī)。

人不用很多，但是要有不同的優(yōu)勢(shì)，比如有專業(yè)型的，有資源型的，同時(shí)再有1-2個(gè)助理就足以，大家取長(zhǎng)補(bǔ)短即可。當(dāng)今社會(huì)大家都是希望合作共贏，雖然工作室看似很小，人很少。但是我們會(huì)充分調(diào)動(dòng)身邊的資源去合作來(lái)服務(wù)自己的客戶。比如家族信托，稅務(wù)，法律，教育，培訓(xùn)，企業(yè)家俱樂(lè)部等等，這樣的合作不僅能夠開(kāi)拓我們的眼界，同時(shí)會(huì)給到客戶很全面的服務(wù)，這樣的服務(wù)才是有價(jià)值的。我認(rèn)為不用花很大的精力和費(fèi)用去做投研，因?yàn)檫@個(gè)真的是很復(fù)雜的，成本消耗也是很高的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)借助使用平臺(tái)的力量，嘉實(shí)財(cái)富擁有一大批專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)，這點(diǎn)我相信他們。

這個(gè)是我比較弱的一點(diǎn)，過(guò)去兩年都是在想辦法學(xué)習(xí)來(lái)提高自己。過(guò)程非常辛苦，每一天除了上班時(shí)間，晚上回去還要再學(xué)習(xí)，到了差不多10點(diǎn)到12點(diǎn)都是要去看市場(chǎng)，看投研報(bào)告，看每一個(gè)板塊的變化，基本沒(méi)有個(gè)人時(shí)間。所以要問(wèn)什么愛(ài)好的話，可以說(shuō)過(guò)去兩年幾乎是沒(méi)有。不過(guò)我認(rèn)為，愛(ài)好確實(shí)可以幫助理財(cái)師能夠跟客戶產(chǎn)生共鳴，但真要談到幫助客戶管理資金，那么還是要在專業(yè)上過(guò)硬才可以。

看你是什么樣的程度，如果說(shuō)比較初級(jí)的理財(cái)師的話，我覺(jué)得客戶越多越好，因?yàn)槭且粋€(gè)開(kāi)始積累的過(guò)程。但當(dāng)你具備了一定的客戶基礎(chǔ)，并且你對(duì)行業(yè)，對(duì)這個(gè)模式有一定的理解，對(duì)配置有一定的理解的時(shí)候，就可以開(kāi)始挑選適合自己的客戶，開(kāi)始做減法。去年我拜訪美國(guó)很成功的理財(cái)師，他們管理的客戶大概就是十個(gè)左右，但每個(gè)客戶都是一億以上的規(guī)模。

其實(shí)這個(gè)是所有職業(yè)女性面臨的問(wèn)題，家庭與工作的結(jié)合和平衡，我還記得在兩年前懷寶寶的時(shí)候，最后臨產(chǎn)的時(shí)候我人在美國(guó)，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)客戶的賬戶投資的產(chǎn)品出現(xiàn)了回撤，我克服著時(shí)差還有臨產(chǎn)的不舒服，一直在用電話和視頻跟北京總部的同事還有產(chǎn)品方的管理人持續(xù)的溝通，同時(shí)來(lái)考慮下一步的方案，我當(dāng)時(shí)內(nèi)心其實(shí)是很糾結(jié)的，一方面覺(jué)得對(duì)不起肚子里的寶寶，不能讓他好好休息，另一方面覺(jué)得對(duì)不起自己的客戶，不能因?yàn)樽约荷眢w的原因耽擱了客戶的投資。所以一直咬牙挺到生的那一刻，接著做完月子后，緊接著就有開(kāi)始了工作。當(dāng)時(shí)我的家人也非常的理解我，給了我很大的支持，我覺(jué)得，做好一名客戶信任的理財(cái)師，最重要的就是專業(yè)，專注和勤奮，我會(huì)充分利用工作時(shí)間去做好每一件事，下班之后我就會(huì)多多陪家人和孩子，但是手機(jī)和IPAD都是24小時(shí)隨身跟著，如果客戶有需求，我會(huì)隨時(shí)開(kāi)始工作。