在APC效能教練的第十三課開始， 嫦娥姐姐給大家講了一對老人坐游輪環(huán)游歐洲的故事，明明昂貴的船票已經(jīng)包括了豪華自助餐， 卻僅僅是少了一個動作“問”， 而讓自己白白吃了幾箱子的泡面。  本次課程就是聚焦在這幾個方面：

為何要學(xué)習(xí)提問？提問和溝通有什么區(qū)別？什么樣的提問稱之為有效提問？提問在工作中或生活中，有何意義？該怎樣get提問這個技能？

愛因斯坦說：如果我必須用一個小時解決一個重要問題，我會花55分鐘考慮我是否問對了問題。優(yōu)質(zhì)提問能改變?nèi)松?，能集中注意力，能自發(fā)行動，教練通過提問幫助客戶更好地跟自己對話，成為更好的自己。教練通過有效地提問，幫助被教練者實現(xiàn)更高的目標，讓教練關(guān)系和客戶關(guān)系都更加地優(yōu)化。理想而言，在教練對話當(dāng)中，教練講得不要需要超過20%。這樣作為教練者就越發(fā)需要去學(xué)習(xí)如何進行更加有效地提問，讓對話增值。 

一臺機器出了問題不運轉(zhuǎn)了，公司請了很多專家來修理都無法修好，這可是嚴重影響公司的生產(chǎn)效率以及客戶端的交貨服務(wù)。采購部通過多方尋求，終于找到了一個業(yè)界非常有名的維修專家。專家來到現(xiàn)場，什么話也不說，就是東敲敲，西敲敲，過了15分鐘終于在一個管道連接的部分找到了問題，換了一個小螺絲，機器又開始轟隆隆地開始運轉(zhuǎn)起來。當(dāng)他收費的時候，卻列出了5000塊錢的維修費。工廠主看了就大叫起來，什么？你不過就只是花了15分鐘，換了個10塊錢左右的螺絲，卻要收我5000塊，這也太黑了嗎？老專家聽了，也沒有異議，重新開了一張收費單：

查找費用4990元

零件費用10元

這個故事就是說明了，也許修復(fù)機器的零件費用并不貴，但是真正困難的是，找到出現(xiàn)問題的真正原因在哪里！那怎么樣找到關(guān)鍵的阻礙點呢？這個老專家這里敲敲、那里敲敲，其實就是在機器身上找到問題點，這個過程就是發(fā)問的過程。

所以說，發(fā)問，是身為一名教練及教練型管理者、教練型父母所應(yīng)具備的一個最重要、也是最基礎(chǔ)的能力！問問題就像是那個維修專家一樣，這敲敲、那敲敲，仔細聆聽異常的聲音點在哪里，最終能夠找到真正的阻礙點在哪里。抱著好奇心， 去找尋未知的存在， 所以，強有力發(fā)問是一個過程，Powerful questioning（加了ing，表示正在進行時）而不是Powerful question。 

有些人認為教練就是問出好問題，其實真正的強有力發(fā)問是指的發(fā)問的過程中與客戶同在，認真地傾聽客戶背后的真實意圖，進行第三層次的傾聽，再帶領(lǐng)客戶去產(chǎn)生覺察、共創(chuàng)美好畫面，一起找到最終解決問題的辦法。再強大的問題，也需要結(jié)合客戶當(dāng)下的覺察與體驗進行，才會發(fā)揮出強大的力量。這便是便有力發(fā)問QUESTIONING的重要性，記住，是一個發(fā)問的過程而非問題本身。

今天的的課程內(nèi)容非常豐盛，包容了四個部分的內(nèi)容：

開放式問題；假如框架；度量式問題；6步引導(dǎo)提問法；

這四個部分我分別用紅、黃、藍、綠四個小人來代表。

引言：提問的重要性！

我們發(fā)現(xiàn)提問問題非常重要。因為我們發(fā)現(xiàn)，提問問題塑造了我們的世界。

伴隨著問題產(chǎn)生行動、創(chuàng)造和創(chuàng)新，甚至引發(fā)我們對自己是誰的觀察、探索和思考。但如果我們在做決定、行動，或者在追求成功的時候，提出的都是相同的問題，我們往往可能只會獲得相同的答案和結(jié)果。如果我們希望獲得更好的答案和成果，就需要知道如何才能提出更好的問題。因為提出問題的高度決定了我們的行動和品質(zhì)。好的問題也是洞察力的體現(xiàn)，有能力問出可以獲得所需的信息的問題是作為一名教練非常重要的能力--支持別人、實現(xiàn)自我，幫別人找到自己。

瑪麗蓮說過：問問題是通向自我發(fā)現(xiàn)和技能發(fā)現(xiàn)的康莊大道。

為什么問出很好的問題會是通往美好生活的一把鑰匙？好問題可以比作廣播調(diào)頻器，讓我們清晰地接收到與自己內(nèi)在的一致性和生命意圖有最大相關(guān)性的頻道。實際上，有些人說問題就是答案。通過教練，我們探索的是信任好問題的力量，而不依賴假設(shè)、評判或者建議。教練之所以不給出建議，你就在假設(shè)這個人沒有資源去成功地追求他們自己最好的選擇。帶著欣賞和好奇提問有力的問題，其目標在于讓人們真正聽到自己大聲說出口的話語，以及內(nèi)在的話語和論斷：“我是有能力的， 完全能夠自己想出來?！?/p>

目的是要幫助人們建立強有力的內(nèi)在提問系統(tǒng)， 直到提問變成他們自然的內(nèi)在與外在的領(lǐng)導(dǎo)力的習(xí)慣。當(dāng)我們開始提問有力量的、導(dǎo)向自我發(fā)現(xiàn)的問題時， 會幫助人們提取自己內(nèi)在的資源。 他們就會開始完全相信自己能夠找到最好的選擇。 這樣， 他們就會為自己的生活負起全部責(zé)任。要想強有力的提問，首先提出的問題就是要允許被教練者選擇他想要去的任何方向，教練的偉大之處就是通過合適地提問去激發(fā)被教練者自發(fā)性地思考，幫助被教練者自己找到解決問題的方法，從而提高解決問題的能力。每個人的世界都有其內(nèi)在的邏輯，在這個邏輯當(dāng)中，他都是對的，他不需要被別人修正。因為別人不管多高明、多聰明，他都無法代替當(dāng)事人去思考、去行動。

第一部分：開放式提問

提問是有技巧的，如何來問呢？首先我們區(qū)分下封閉式提問和開放式提問。封閉式提問的答案是固定的，比如說：中國人見面最愛說的一句話：“你吃飯了嗎”？回答說“吃了”，或者“沒吃”。我提的意見你同意嗎？答案是“同意”，或者“不同意”?！澳阆矚g嗎？”女人最愛問男人的一句話：“你愛我嗎”，這男人愛也不是，不愛也不是。 也就是說它的答案是局限的。開放式提問是擴散性的提問，重在引發(fā)對方進一步思考。比如說，你怎么看待這件事情？實現(xiàn)這個目標有什么意義？你準備怎么樣來表達你對我的愛？你最喜歡的地方是哪里？你最愛吃什么？你經(jīng)歷過的最有趣的經(jīng)歷是什么？你最向往過著什么樣的人生？當(dāng)然聰明的狄仁杰最愛問的一句話便是：“元方， 你怎么看？”這句金句真是值的管理者牢牢地掌握。

 通過循循善誘，對方會去深思熟慮，并且喚醒潛能。封閉式的問題的作用在于限制性的引導(dǎo)，引導(dǎo)向限制性的答案。開放性的問題就在于它的開放性。開放性的問題和限制性的問題恰好相反，不在乎你選擇什么做答案，而是重在開闊你的思想，不拘泥于現(xiàn)有的答案，而是看到隱藏在問題后面的更多的可能性。

開放性問題與封閉式問題的區(qū)別在于：

答案已經(jīng)知曉具有多種答案， 多于一個

結(jié)論已經(jīng)固定下來讓人們進一步思考、“走得更遠”、“深入探討”

由過去的結(jié)論得出朝向未來的

誘導(dǎo)性提問非判斷性的

“是”或“不是”可以由1-10分進行度量

我們來看看如何將封閉式問題改為開放式問題。

比如，你覺得這次的培訓(xùn)效果好不好？那這個問題就是一個簡單的封閉式問題，答案是“好”或者“不好”。那改為開放式問題，我們則會問到：你怎么看這次培訓(xùn)的效果？

再比如，你是在反對我的意見嘛？看到這個問題，很多人都會覺得這樣問有些強權(quán)霸道的感覺，相信回答者也會抵觸的情緒。如果改成“你對我的意見有什么樣的想法呢？”則會顯得比較平和，也容易營造一種比較良好的談話氛圍。

還比如，這件事情失敗了你能夠承擔(dān)責(zé)任嘛？這是質(zhì)疑的、有壓迫的，會讓人難以回答，甚至產(chǎn)生逃避的感覺。如果換種問法，這個事情失敗了你會怎么做？這種問法就會引發(fā)思考，不會給對方壓力，從封閉式到開放式就會更加引發(fā)思考，看待問題的角度和解決問題的方案也會不一樣。

我們再看看如何型提問與未來型提問。如何型提問是指帶有“如何”詞匯的提問，這種提問方式幫助對方積極地面對現(xiàn)狀，不會帶來抵觸情緒。這里不得不提一個詞“為什么”，在教練過程中不提倡提問“為什么”。因為“為什么”的問題很容易有質(zhì)問的傾向，使被教練者感覺對壓力產(chǎn)生防御心態(tài)，從而拼命的做出解釋。

開放式問題在于”本質(zhì)性”，是深入挖掘5W1H基本要素的提問：時間（When) 、地點（Where ) 、人員（Who )、對象（What ) 、原因（Why ) 、方法（How )。在5W1H的開放提問過程中，必須注意到Why的提問，防止提問變成逼問，因為逼問會使對方的心封閉起來。我們來練習(xí)一下怎么將“為什么的問題”改為“如何型問題”。比如，為什么事情沒有進展？改成如何型問題就是，如何看待事情沒有進展這個問題呢？為什么要拒絕那個工作？改為如何型問題，你如何理解那份工作呢？為什么不和上司談?wù)勀?？改為如何型問題，你如何向上司匯報這件事呢？我們也可以將“為什么”改成“是什么”，這樣既可以了解原因，也不會產(chǎn)生抵觸的情緒。比如，是什么原因?qū)е率虑闆]有進展？拒絕那份工作的原因是什么？是什么原因讓你沒有和上司談?wù)劊?/p>

接著再看未來型問題。未來型問題是含有未來導(dǎo)向型詞匯的提問，更加注重未來付出的行動和可行性，比過去型提問更能激發(fā)對法思考。做個練習(xí)，將過去導(dǎo)向型問題改為未來導(dǎo)向型問題。比如，上次不也是這樣的嘛？這樣的話就容易讓對方想起上次失敗的經(jīng)歷。我們可以改成，今后遇到這樣的問題你會怎么做？再比如，回顧過去你覺得你最突出的缺點是什么？想到缺點，每個人可能都會感覺受到打擊。那我們可以改成，未來你希望成為一個怎么樣的人？未來型的問題可以這樣問：你理想中的自己身上具備什么樣的卓越品質(zhì)？這些卓越品質(zhì)可能給你帶來什么樣的未來呢？假如這些問題都得到了解決，你看到了什么？你最理想、最期待的畫面是什么？假如一家雜志社在報導(dǎo)你的成功體驗，接受采訪的時候會說什么呢假如你最佩服的導(dǎo)師看到你，他會對你說什么？

以上講了開放式、如何型、未來型三種提問方式.

案例：銷售人員沒有按計劃完成預(yù)期的銷售額， 身為上司該如何進行有效提問呢？

有效問題：

1、發(fā)生了什么？

2、還有呢？

3、當(dāng)時的情況是怎樣的？

4、過去發(fā)生過這樣的事嗎？

5、是什么令這件事發(fā)生的？

6、如何避免未來再出現(xiàn)類似事件？

7、 競爭對手做得如何？ 

8、你會怎么做呢？

9、假如你站在總經(jīng)理的位置上， 你會如何決策呢？

第二部分：假如框架啟迪智慧--四大魔法MAGIC提問

假如框架幫我們繞過當(dāng)前面臨的障礙，跳出當(dāng)前限制，從另外一個角度思考。花一點時間，遵從自己的內(nèi)心做一個決定，假如把時間往后推5年，想象那時的一個畫面，你會看到什么，聽到什么，感受到什么？在這個畫面中看到什么人，都在做什么？你在哪里？在做什么？埃里克森假如框架一共有如下幾種。

一、魔法型--奇跡式問題/按鈕式問題

假如奇跡發(fā)生，你手中神奇的魔法棒一揮，所有擔(dān)心的問題都不存在了，你將看到什么，聽到什么，感受到什么

假如一陣臺風(fēng)吹過，帶走了所有的煩惱，那么……

假如有一個神奇的按鈕，按下去就如你愿望，掃除所有障礙，那么……

二、變身型

分第一視角（自己），第二視角（對方），第三視角（無情緒，中立）。如果你具備老板的能力，你會做出什么樣的選擇？它和換位思考不完全一樣，更多的是體驗。比如

1、早上夫妻吵架了，假如有個神奇的魔法，讓丈夫轉(zhuǎn)換視角。深呼吸，想象著穿上妻子的衣服，穿上妻子的鞋子，從妻子的角度觀察自己，會有什么樣的覺察。

2、早上夫妻吵架了，轉(zhuǎn)換一個視角，假如房間里面有一個攝像機在錄制，從攝像機的中立，無情緒的視角觀察夫妻二人，會有什么樣的覺察。

3、早上夫妻吵架了，平復(fù)心情，深呼吸，假如現(xiàn)在回到當(dāng)時的場景，在當(dāng)時的位置，留意身邊的環(huán)境，體會自己當(dāng)前的情緒，會有什么樣的覺察。

三、穿越型--時間轉(zhuǎn)換

設(shè)想來到5年之后，今天的選擇會給你帶來什么樣的收益？

設(shè)想一下，你現(xiàn)在發(fā)自內(nèi)心的做了一個決定，平和的過了1年，隨著時間的推移，這個決定看起來怎么樣？

小區(qū)有車庫的優(yōu)惠政策，第二個車庫5折，有人為此糾結(jié)，不買可惜，買了好像又沒太多必要，截止時間馬上到了，一直很焦慮，大家也不知道該怎么幫助他。最后，有個教練用這個方法，他很快決定買了。理由是他想到了5年之后，想象著女兒抱著外甥過來看他們，因為沒有車位只能把車停在很遠的地方。刮風(fēng)下雨心疼，所以就決定買了。

四、未來型—放大成果

假定你堅持每天鍛煉，現(xiàn)在是半年之后，你有什么覺察？

假如我們從人生更大的系統(tǒng)來看這個問題……

如果接下來的30分鐘真正對你有用，你能夠得到你想要的，那你的想法會是什么？

設(shè)想一下，看到什么，會讓你更堅信計劃會成功，那會是什么？

假如如你所愿，你已經(jīng)獲得了所有需要的必要信息，這時你會如何回應(yīng)這些需求？

提問假設(shè)沒有任何限制，你有什么靈感呢？

進階提問這樣的靈感轉(zhuǎn)化為具體對策是什么？

提問設(shè)想一下未來的自己是什么樣的？

如果這個選擇最終證明有效，你在2年以后，體驗到最大價值會是什么？

四大語音 

開放式的語音語調(diào)是非常有力量的，也是轉(zhuǎn)化式對話中所必需的。這些語音語調(diào)可以開啟通往人們深層覺知的大門，讓人們有能力更敏銳地欣賞他人內(nèi)在的價值觀和能力。這些語調(diào)是語音和聲調(diào)的質(zhì)量，微妙的語調(diào)變化能夠立即被理解。這幾種語調(diào)使用了輕快的、溫暖的志間，便得客戶從聲音中得到振奮的體驗。

最初學(xué)教練，因為要親和，所以語音語調(diào)都很輕柔，輕柔得有點假。其實在整個教練過程中，不同階段，使用不同工具，框架的時候，需要不同讀語音語調(diào)，而不是一成不變。不同的語音語調(diào)更好的在流程上引導(dǎo)客戶拿到他的成果。

使用假如框架時，很多魔幻色彩，用魔法師的聲音會更容易引起客戶共鳴，更順利進入狀態(tài)。

成果框架和詢問價值時，一種娓娓道來的豁達，云淡風(fēng)輕的欣賞，智慧長者會更適合

具體到行動計劃時，需要強有力的push，開悟戰(zhàn)士就像是在搖旗助威。

整體的親和，給人以安全，支持，信任，朋友的語音語調(diào)就容易達成。

情境:外企高管安迪氣嘟嘟地跟你說'我實在是受不了我的老板'，身為閨蜜的你，該如何問出一個強有力的問題呢？

依米問：

“如果有這樣的一句話：我的老板很挑剔，所以我會成長的更快，因為……那么你覺得后面的因為會是什么原因呢？”·

小妖：先處理情緒再處理事情。是什么事情讓您這么生氣呀？真的是因為這次的事情生氣還是幾件事一并爆發(fā)，還是看對方不爽呀？如果這件事?lián)Q成你來處理的話，你會怎么做呀？你覺得你和他做法上有哪些更的地方？你覺得對方是基于什么思考方式做的選擇？

崔浩：

1. 你看起來很生氣啊，別生氣，有什么事情跟好姐妹我盡情吐槽一下

2. 那你覺得怎么樣更好呢？

碧芹：1/怎么了？什么情況？說來聽聽！ 2/這些問題還有可以改變的嗎？3/你覺得最好的狀態(tài)是什么呢？4/那么這些好的狀態(tài)下，我們能做些什么呢？

SUNNY:老板對你不滿的背后，有哪些意圖是對你的夢想（或目標）有正向影響的？

JUDY:  嗯，確實哦，我也遇到過讓我受不了的老板呢。消消氣消消氣。話說回來，可以說說你認為怎樣才是一個好的結(jié)果？……要達到這種效果自己可以怎么去做會更好？或者說在哪些方面可以改變這種情況？

心彤：親愛的，能讓你受不了的老板一定不簡單說說看他都對你有啥高要求？假如你們身份對調(diào)，你是老板你會怎么要求他？

小芬：親愛的，你覺得自己在哪些方向有信心幫助公司更快發(fā)展，而目前老板可能忽視了你的這些亮點，造成對你使用有些不當(dāng)？假如你老板發(fā)現(xiàn)并肯定了你的這些才能，你覺得他會怎樣對待你？

想像一下如果這個目標最終達到了，會是怎樣的畫面？畫面里面有誰？你看到了什么？

假如N時間以后你成功了，你希望看到什么？你的生活會怎么受此影響？

在這個關(guān)系中你有多么重要？你將起到什么樣的作用？

回頭看從今天起，你做了什么事情可以使這件事情成真？

如果你能創(chuàng)造N時間之后一副夢想成真的生動畫面，你會看到什么？

你有多么渴望改善這個問題？為什么？

當(dāng)你做為項目負責(zé)人，哪些價值觀是重要的？有什么信念可引領(lǐng)你？

作為項目負責(zé)人，你追求或代表的愿景是什么？假如你成功了，你希望看到什么？

.......

第三部分 度量式問題

 打分法是最有效的一個方法，想象一個1-10的度量范圍， 1表示對項目完全不滿意， 10代表完全滿意， 你現(xiàn)在在什么位置？你期望的結(jié)果是幾分？

針對現(xiàn)狀打下分，再針對你未來的理想期望打分；現(xiàn)在是6分， 期望是8分；

好，我們先看看，現(xiàn)在達到了6分， 是什么幫助你達到了6分？ 你對這個6分怎么看待？

為什么期待8分， 假如達到8分是什么狀態(tài)？ 如果達到了8分， 會是什么樣的畫面？ 你看到了什么？ 你感受到了什么？

對這個項目的重要程度/緊急度進行評價；

你對這個結(jié)果有幾分滿意？

你將此堅持到底的決心有多大？

使用這個方法你會有多愉快？

你對得到的結(jié)果有多高興？

你對這個結(jié)果的可控度有多高？

這件事情成功的可能性可多大？

在1-10分的范圍內(nèi)，你現(xiàn)在在什么位置？（假設(shè)客戶的回應(yīng)是5）處于”5“而不是處于”1“的區(qū)別是什么？

最重要的轉(zhuǎn)折點是什么？

你有多么渴望改善這個問題？

當(dāng)達到8時，你的領(lǐng)導(dǎo)將會注意到你做了哪些不同的事？

......

第四部分 6Q問題引導(dǎo)法

最后花幾分鐘探討一個強有力的６ＷＨＹ問題引導(dǎo)法。這里以游說老公戒煙為例讓大家體會一下６Q問題引導(dǎo)的強大之處：

第一問：你為什么想做這件事？（如果是說服自己：我為什么想做這件事）

問：老公，　假如你選擇戒煙的話，　你覺得有可能是什么原因？

答：還不是被你嘮叨的唄；

第二問：你有多想這么做？從1-10中選擇一個，1代表一點都不想，10代表很想 ；

問：　那如果讓你對戒煙這件事件，　從１－１０中選擇一個分數(shù)，　你覺得會是幾分？

答：２分；　也就是說：沒門；

第三問：你為什么沒有選擇更小的數(shù)字？（如果對方選了1，重新問一遍第二個問題，不過稍微換個說法：如果要從1變成2，需要做什么？）

問：　哇，　太好了，　那你為什么沒有選１分呢？

答：還不是給你留個面子唄；

第四問：設(shè)想一下，如果你做到了，會發(fā)生什么好的結(jié)果？

問：　假設(shè)一下，　如果你真的戒煙了，　會有什么好的結(jié)果？

答：　至少老婆就不嘮叨了；

第五問：對你來說，這些好的結(jié)果為什么非常重要？

答：　還不是為了身體好一點嘛，　不容易咳嗽，　坐飛機高鐵的時候就不會難受了。

回應(yīng)：　哦，　我老公真是太好啦，　老公身體棒棒的，　就可以和老婆一起安享幸福的晚年生活咯；

第六問：接下來你會做什么，如果你想做的話？

問：　那接下來我們可以怎么做呢？

答：　那就少抽一點吧，　最好是把家里的煙都送人；　從每天抽１０根減少到２根，　再慢慢地減少吧，　除了應(yīng)酬和陪老板的時候不得不抽煙的時候例外吧。

果真，　其實通過這樣簡單的提問引導(dǎo)，　讓老公自己能夠體會到戒煙對自已的重要性，　自己能夠想到辦法來進行自我控制。　果真，　其實現(xiàn)在半年下來了，　老公幾乎不怎么抽煙。

--艾默生說過：一心向著自己目標前進的人，整個世界都會為他讓路；

可以說，越是能夠提出強有力的問題，我們的人生也將會更加精彩！

文末彩蛋送給大家：

彼德.德魯克經(jīng)典五問：

第一問：我們的使命是什么？

--我們現(xiàn)在的使命是什么？

--我們所面對的挑戰(zhàn)是什么？

--我們的機遇是什么？

--我們的使命是否需要調(diào)整？

第二問：我們的顧客是誰？

--我們的主要顧客是什么？

--我們的次要顧客是什么？

--我們的顧客是如何變化的？

第三問：我們的顧客重視什么？

--我們認為我們的主要顧客和次要顧客重視什么？

--我們需要從顧客身上獲取哪些知識？

--我們?nèi)绾稳カ@取這些知識？

第四問：我們的成果是什么？

--我們?nèi)绾味x成果？

--我們成功了嗎？

--我們應(yīng)該如何定義成果？

--哪些是我們必須加強的， 哪些則是我們可以放棄的？

第五問：我們的計劃是什么？

--我們的使命是否需要調(diào)整？

--我們追求的目標是什么？

彼得.德魯克