通常在性格測試中，將人分為五種類型，分別是：老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型，這五種類型幾乎涵蓋了目前社會(huì)大多數(shù)消費(fèi)群體，怎樣利用心理學(xué)的優(yōu)劣勢分析，在三輪車的銷售過程中適應(yīng)各類型客戶，讓你的銷售更容易達(dá)成成交，搞定客戶，是一門值得研究的學(xué)問。

首先分析各類型客戶的性格特點(diǎn)，然后再有針對(duì)性的設(shè)計(jì)營銷套路，服務(wù)模式，做到同類型人員一對(duì)一，把客戶服務(wù)得舒舒服服，高興掏錢，滿意而歸。

 老虎型客戶

性格特點(diǎn)：有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競爭性強(qiáng)，胸懷大志，喜歡評(píng)估。這類型人員買車一般是一家之主，他說話算話。

針對(duì)這類型客戶，首先要虛心、耐心聽取他們的想法，給予他們最好的各種滿足，最熱情的服務(wù)，盡量做到一問一答，并一定要回答到他們心中想要的答案。從客戶的談話中，迅速分析出客戶想購買車輛的款式、配置、價(jià)格以及他想要的政策（給予這類型客戶的政策要一步到位，大氣拿得出手，多賺他一點(diǎn)錢倒是其次）。

在服務(wù)客戶的銷售以及售后工作中，一定做到井井有條，按章按時(shí)按質(zhì)量辦事，該收取的費(fèi)用提前說好，讓客戶提前預(yù)知各種計(jì)劃以及需要準(zhǔn)備的款項(xiàng)。

該類型客戶適合：新品、高顏值、高利潤、高品質(zhì)的產(chǎn)品推薦。利潤貢獻(xiàn)指數(shù)35%。

孔雀型客戶

個(gè)性特點(diǎn)：很熱心，誠懇，風(fēng)度翩翩，熱情洋溢、好交朋友、口才流暢、個(gè)性樂觀、表現(xiàn)欲強(qiáng)?？兹感涂蛻羯祥T，總是給人一種自然熟的感覺，但不要忘了，他是客戶不是朋友，他能在你這里自然熟，當(dāng)然也可以在別的店面達(dá)成這種效果。

對(duì)于這類型的客戶，首要就是熱情接待，拉家常，套近乎，總之七姑八姨能套上的關(guān)系全部用上，爭取混個(gè)“遠(yuǎn)房親戚”的角色。他們買車，雖然心里也有預(yù)算，對(duì)車型也有要求，但可通過觀察和聊天過程了解到他的真實(shí)需求是怎樣的，有多少錢，購買哪一種的車型，若一旦基本鎖定其預(yù)算和車型傾向，可以適當(dāng)拔高推薦比他心里預(yù)期稍高的車型，讓其買車買得更有面子，你適當(dāng)讓他欠款幾百一千塊，不僅車賣了，利潤賺了，還多了一個(gè)朋友，多了一個(gè)協(xié)助產(chǎn)品推廣的關(guān)系營銷員。

該類型客戶適合：高顏值、中等利潤、經(jīng)久耐用的產(chǎn)品推薦。利潤貢獻(xiàn)指數(shù)30%。 

考拉型客戶

個(gè)性特點(diǎn)：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過人的耐力，溫和善良。

針對(duì)考拉型客戶，更多的是和他們交流，以真實(shí)換取真實(shí)。比如這類客戶他是一名有錢的考拉，那么我們可以推薦價(jià)格較高的產(chǎn)品，功能較多，產(chǎn)品新穎，性能突出的產(chǎn)品，讓他利用這款產(chǎn)品賺更多的錢。又如他是一名錢不太多，囊中羞澀的考拉，那么我們可以直接了當(dāng)推薦庫存車或處理的車型，價(jià)位也便宜，性價(jià)比高，但能用，好用，有售后保障！總之，把考拉客戶當(dāng)成你的朋友、兄弟、家人，可以給予他們最好的，也可以給予他們有缺陷的產(chǎn)品，但話要放在明處說，不讓他們吃虧。

該類型客戶適合：店內(nèi)所有商品。利潤貢獻(xiàn)指數(shù)15%。

貓頭鷹型客戶

個(gè)性特點(diǎn)：很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì)律。保守、分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。

貓頭鷹型客戶典型特點(diǎn)就是偏向按規(guī)矩辦事，喜歡傳統(tǒng)的品質(zhì)好的產(chǎn)品，性能比較內(nèi)斂，喜歡以經(jīng)驗(yàn)主義去分析車輛和購買車輛。偏向于品牌車中性價(jià)比比較高的產(chǎn)品，舉個(gè)貼切的例子就是汽車中購買大眾捷達(dá)的客戶多數(shù)是這種類型，再到三輪車客戶的購買五羊款的客戶，肯定是這類型的，他們喜歡算賬，注重內(nèi)在的品質(zhì)，不太喜歡外觀造型獨(dú)特，價(jià)格又比較高的產(chǎn)品，對(duì)品質(zhì)和細(xì)節(jié)要求較嚴(yán)格。

所以這類型客戶上門，就需要從他口中推導(dǎo)出他是新購車還是換車用戶，如果是新購車用戶，可以問問他周圍的朋友買的什么車，哪種車好用。如果是換車用戶，盡量就向他原來使用的車型靠攏。對(duì)于品質(zhì)和細(xì)節(jié)部分，一定要讓客戶看到車輛外觀的精致，特別是烤漆和焊接是最入他們法眼的部位，因此低價(jià)劣質(zhì)的三四線品牌就不要帶他看了。

該類型客戶適合：經(jīng)典款型、細(xì)節(jié)做工精致的產(chǎn)品推薦。利潤貢獻(xiàn)指數(shù)15%。

變色龍型客戶

個(gè)性特點(diǎn)：綜合老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹的特質(zhì)，看似沒有凸出個(gè)性，但擅長整合內(nèi)外資；沒有強(qiáng)烈的個(gè)人意識(shí)形態(tài)，是他們處事的價(jià)值觀。

這種人物上門，最直觀的印象就是他首先不怎么說話，東看看西瞧瞧，等你開口，然后你說什么他都是附和著說“嗯”。那么是不是就難以搞定呢？萬變不離其宗，每個(gè)人都有薄弱的地方，變色龍善變是不爭的事實(shí)，但你用真誠去打動(dòng)他，用實(shí)在的產(chǎn)品，實(shí)在的價(jià)格，實(shí)在的服務(wù)承諾去贏得比競爭對(duì)手更多的好感，變色龍也會(huì)被俘獲的。

針對(duì)這類型的消費(fèi)者，一定要少些套路，多一些真誠，把他的訴求落實(shí)到位，并給予其超預(yù)期的產(chǎn)品和政策，不為產(chǎn)品能掙錢，只為多賣一臺(tái)自家產(chǎn)品，少一個(gè)競爭對(duì)手！

該類型客戶適合：他反復(fù)看的產(chǎn)品，把產(chǎn)品利潤的一部分拿出來送禮品，做售后保養(yǎng)贈(zèng)送。利潤貢獻(xiàn)指數(shù)5%。

本期編輯：Susu