馬斯洛需求層次理論

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審閱專家何清華

馬斯洛（1968）認為，人的需要由生理的需要、安全的需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要五個等級構(gòu)成。馬斯洛需要層次理論（hierarchical theory of needs）是關(guān)于需要結(jié)構(gòu)的理論，影響較大。馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，其不僅是動機理論，同時也是一種人性論和價值論。

中文名馬斯洛需要層次理論

外文名hierarchical theory of needs

提出人馬斯洛

時間1968年

理論流派人本主義

快速

導(dǎo)航

基本觀點① 五種需要是最基本的，與生俱來的，構(gòu)成不同的等級或水平，并成為激勵和指引個體行為的力量。[1]② 低級需要和高級需要的關(guān)系：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應(yīng)減弱。高級需要出現(xiàn)之前，必須先滿足低級需要。在從動物到人的進化中，高級需要出現(xiàn)得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實現(xiàn)需要在成人后出現(xiàn)；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類才有自我實現(xiàn)得需要。[1]③ 低級需要直接關(guān)系個體得生存，也叫缺失需要（deficit ordeficiency need），當(dāng)這種需要得不到滿足時直接危及生命；高級需要不是維持個體生存所絕對必須的，但是滿足這種需要使人健康、長壽、精力旺盛，所以叫做生長需要（growth need）。高級需要比低級需要復(fù)雜，滿足高級需要必須具備良好的外部條件：社會條件、經(jīng)濟條件、政治條件等。[1]④ 馬斯洛看到低級需要和高級需要的區(qū)別，要滿足高級需要，必須先滿足低級需要但是并不絕對對立。在人的高級需要產(chǎn)生以前，低級需要只要部分的滿足就可以了。例子：為實現(xiàn)理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。[1]⑤ 個體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過對愛和歸屬的需要。[1]理論評價馬斯洛需要層次理論在現(xiàn)代行為科學(xué)中占有重要地位。馬斯洛需要層次理論是管理心理學(xué)中人際關(guān)系理論、群體動力理論、權(quán)威理論、需要層次理論、社會測量理論的五大理論支柱之一。[2]馬斯洛需要層次理論被行為科學(xué)所吸取，并成為行為科學(xué)的一個重要理論問題。[2]理論內(nèi)容具體理論具體內(nèi)容[1]：生理的需要（physiological need）：食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例子：當(dāng)人落水時，空氣重要，體會到自尊和愛就沒那么重要了。安全需要（safety need）:人們需要穩(wěn)定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例子：人們希望得到安定的工作或者參與各種保險。歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系。例子：結(jié)交朋友、追求愛情尊重的需要（esteem need）:自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創(chuàng)造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。自我實現(xiàn)的需要（self -actualization need）:人們追求實現(xiàn)自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實現(xiàn)的形式是不一樣的，每個人都要機會去完善自己的能力，滿足自我實現(xiàn)的需要。理論應(yīng)用一、生理需要應(yīng)用生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例如：當(dāng)一個人很饑餓時，那么他極需要食物。假設(shè)人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業(yè)余時間和工間休息、提高福利待遇。二、安全需要應(yīng)用安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩(wěn)定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。激勵措施：強調(diào)規(guī)章制度、職業(yè)保障、福利待遇，并保護員工不致失業(yè)，提供醫(yī)療保險、失業(yè)保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。三、歸屬和愛的需要的應(yīng)用歸屬和愛的需要（belongingnessand love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯(lián)系或關(guān)系。社交需要應(yīng)用例如：人們積極社交，結(jié)交朋友，追求愛情激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關(guān)系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。四、尊重需要應(yīng)用尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創(chuàng)造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。例如：努力讀書讓自己成為醫(yī)生、律師來證明自己在這社會的存在和價值激勵措施：公開獎勵和表揚，強調(diào)工作任務(wù)的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發(fā)榮譽獎?wù)?、在公司刊物發(fā)表文章表揚、優(yōu)秀員工光榮榜。五、自我實現(xiàn)需要應(yīng)用自我實現(xiàn)的需要（self -actualization need）:人們追求實現(xiàn)自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實現(xiàn)的形式是不一樣的，每個人都要機會去完善自己的能力，滿足自我實現(xiàn)的需要。例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業(yè)家，真心認為自己所經(jīng)營的事業(yè)能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。激勵措施：設(shè)計工作時運用復(fù)雜情況的適應(yīng)策略，給有特長的人委派特別任務(wù)，在設(shè)計工作和執(zhí)行計劃時為下級留有余地。應(yīng)用實例了解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應(yīng)該經(jīng)常性地用各種方式進行調(diào)研，弄清員工未得到滿足的需要是什么，然后有針對性地進行激勵。馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。根據(jù)五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：1． 生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響3． 歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4． 尊重需要→滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5． 自我實現(xiàn)需要→滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。經(jīng)濟學(xué)上，“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產(chǎn)品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當(dāng)然也低。理論評價積極方面1．馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發(fā)展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發(fā)展的一般規(guī)律的。2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點對于管理工作具有啟發(fā)意義。3．馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)，人的內(nèi)在力量不同于動物的本能，人要求內(nèi)在價值和內(nèi)在潛能的實現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。消極方面1．需要層次理論存在著人本主義局限性。2．人的動機是行為的原因，而需要層次理論強調(diào)人的動機是由人的需求決定的。3．需求歸類有重疊傾向。4．需要層次理論具有自我中心的傾向。5．需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)和程度是模糊的。