我們Intersearch的年會(huì)終于結(jié)束了，送走了世界各國(guó)來(lái)的獵頭伙伴，大家都很疲憊，我?guī)缀跻搶悠?。我想到林語(yǔ)堂先生似乎有句話：要想一日不安寧，請(qǐng)客，要想一年不安寧，蓋房。想想這一次我豈止是請(qǐng)客，簡(jiǎn)直請(qǐng)神，所以兩周不安寧，也算值了。

我們有位非常優(yōu)秀的經(jīng)理參加了幾次我們的晚宴交流，和我說(shuō)：我終于知道你為什么會(huì)花這么多精力和這么多Intersearch交往了，他們真的很資深，真的很不一樣。

是的，因?yàn)樗麄兇蟛糠质亲?/span>Executive Search的。下面是我們昨天晚上拍的告別宴。

Executive Search究竟是什么，獵頭公司究竟是不是Executive Search公司在中國(guó)其實(shí)有很多爭(zhēng)論。

在中國(guó)很多獵頭公司（應(yīng)該是所有獵頭公司）都說(shuō)自己做Executive Search。

有些略懂一些認(rèn)為Executive Search應(yīng)該是高管獵頭，是retain Base 的獵頭，覺(jué)得判斷標(biāo)準(zhǔn)就是收定金就是Executive Search，不收定金就不是，我經(jīng)常聽(tīng)到有外資獵頭公司的獵頭很傲嬌的說(shuō)自己是做高端的，是Executive Search。

曾經(jīng)我有做CHO的朋友認(rèn)為自己的招聘需求很高端，公司不差錢(qián)，一定要找到最好的人，于是非常堅(jiān)決而崇拜的讓我引薦五大的獵頭，后來(lái)發(fā)現(xiàn)完全不對(duì)路，大家都很失望。

我也曾經(jīng)遇到自稱(chēng)與自己只與最高端獵頭接觸的高管朋友。 

在中國(guó)，Executive Search最高大上，品牌美譽(yù)度最高的是，被口口相傳為五大，指

海德思哲，光輝國(guó)際、億康先達(dá)、斯賓沙、羅盛（有時(shí)寶鼎（Boyden）也會(huì)被人和羅盛混掉）。這些公司因?yàn)橛腥蚱放七\(yùn)作，大家屬于聞名但不見(jiàn)面。除此之外，其他做Executive Search的公司幾乎都是小型精品獵頭公司，大多更是少人知曉，包括我們Intersearch。

即使高管圈子或獵頭圈子知道所謂“五大”的人，一臉向往的，也絕大多數(shù)并不知道他們?cè)趺醋?，在做什么，他們?cè)趺催\(yùn)營(yíng)的更不要說(shuō)了。

其實(shí)Executive Search是極小眾的服務(wù)。

海德思哲中國(guó)區(qū)的老大David就和我談過(guò)，非常頭疼于外界對(duì)五大的不實(shí)看法，經(jīng)常會(huì)收到一些完全不是業(yè)務(wù)范圍的委托。符合他們業(yè)務(wù)范圍的委托其實(shí)相當(dāng)少。

下面照片左是我們Intersearch全球董事局主席，右為海德思哲中國(guó)區(qū)的董事長(zhǎng)，兩位大佬間就是我啦。

真正的Executive Search應(yīng)該是董事會(huì)和C level（層級(jí)）的高管搜尋；

而中高端獵頭指的高級(jí)經(jīng)理人招聘。

我們Intersearch是做Executive Search的，ZWHR (仲望咨詢）是做中高端獵頭的。

嚴(yán)格來(lái)講，Executive Search（董事會(huì)搜尋）和Head hunting(中高級(jí)人才招聘)并不是一類(lèi)服務(wù)。正如愛(ài)馬仕和Caoch都是賣(mài)包為主的，都被人看成奢侈品，但Caoch的輕奢和前者完全不是一樣的市場(chǎng)策略。

兩者雖然都以年薪為收費(fèi)依據(jù)，但收費(fèi)方式，服務(wù)流程，評(píng)估結(jié)果都有很大區(qū)別。

中國(guó)市場(chǎng)不是太成熟，獵頭服務(wù)也比較混雜，從業(yè)者本人對(duì)行業(yè)的理解也多元化，標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際差異很大。

很多人以為Executive Search是指要收定金的，其實(shí)retainBase 不僅指收取定金的服務(wù)，而是強(qiáng)調(diào)過(guò)程勝于結(jié)果的服務(wù)，我個(gè)人更愿意稱(chēng)為過(guò)程收費(fèi)。在標(biāo)的談判時(shí)約定標(biāo)的年薪，因?yàn)楦吖苣晷綐?gòu)成復(fù)雜，收費(fèi)為首年年薪1/3，包括股票津貼等所有候選人收入的Package。每家都會(huì)有最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，Intersearch最低收費(fèi)為8萬(wàn)美元。

中高端人才招聘服務(wù)（獵頭服務(wù)）大多以結(jié)果收費(fèi)，即使也會(huì)收取定金，但結(jié)果卻是評(píng)價(jià)最重要的標(biāo)準(zhǔn)，在英文中Contingency服務(wù)，成功后收取候選人首年年薪的1/4——1/3，年薪包括確定部分和可以大致確定部分，一般比較少涉及股票等完全不可不確定的部分，保證期為兩個(gè)月到六個(gè)月。

現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些收費(fèi)已經(jīng)降到25%以下，甚至沒(méi)有最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，我個(gè)人認(rèn)為低于20%無(wú)法用直接獵取的方法完成，無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，已經(jīng)歸于另一類(lèi)服務(wù)，不在此文所指獵頭服務(wù)之內(nèi)。

Executive Search也會(huì)有幾種不同的收費(fèi)形式，我合作過(guò)的大體分為兩種，

1，一種是完全按時(shí)間收費(fèi)的：

簽訂合同時(shí)（達(dá)成意向）時(shí)收取服務(wù)費(fèi)的1/3。

一個(gè)月后收取服務(wù)費(fèi)1/3

三個(gè)月（或約定時(shí)間）收取全部約定服務(wù)費(fèi)1/3。（無(wú)論成功與否）

2，另一種是按過(guò)程收費(fèi)。

簽訂合同時(shí)（達(dá)成意向）時(shí)收取服務(wù)費(fèi)的1/3。

提交候選人報(bào)告后收取服務(wù)費(fèi)1/3（無(wú)論你要不要面試）

候選人接受Offer時(shí)（無(wú)論最后上不上班）收取全部約定服務(wù)費(fèi)1/3。

收取了全部服務(wù)費(fèi)完全不在于是否候選人成功推薦，而在于服務(wù)過(guò)程提供了大量市場(chǎng)信息。資深顧問(wèn)與你的董事會(huì)緊密接觸，為你提供了有益的咨詢。即使你從內(nèi)部提拔了一位高管，也要全部支付服務(wù)費(fèi)。

成功之后，如果年薪高于約定年薪，客戶必須補(bǔ)付中間的差額，如果低于約定年薪，則不退還。

另外，ExecutiveSearch還要收取行政費(fèi)用，各公司不一，一般為服務(wù)費(fèi)的10%。最低的我看到的是5%。

大家都羨慕高端獵頭服務(wù)費(fèi)高，高大上，但實(shí)際上做這樣的工作需要不少條件，也很有挑戰(zhàn)。

看似權(quán)利很多，但義務(wù)也很大。

1，候選人工作后也要提供一年的保證和輔導(dǎo)期。即使不是獵頭公司推薦的人選。

2，如果三個(gè)月（約定時(shí)間）獵頭公司或其他渠道都沒(méi)有成功推薦到人選，獵頭公司并不是收取了服務(wù)費(fèi)萬(wàn)事大吉，還是需要繼續(xù)搜尋，直到成功達(dá)到客戶期望或客戶要求停止。

3，搜尋中與客戶保持緊密的關(guān)系，不光是提供所有的市場(chǎng)搜尋報(bào)告和分析，會(huì)按要求陪同所有的面試，我看到的甚至還有陪同候選人去國(guó)外見(jiàn)客戶，觀察風(fēng)格的。

有些面試個(gè)十次以上毫不稀奇，報(bào)告要達(dá)到咨詢要求。

像國(guó)內(nèi)動(dòng)輒上百人，甚至要上千人的公司說(shuō)自己是Executive Search，工作經(jīng)驗(yàn)極淺的員工做了半年不到Research，就說(shuō)自己是Executive Search確實(shí)比較讓人有點(diǎn)凌亂。 

反正我從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)任何一個(gè)Executive Search公司是用KPI考核的。很多Executive Search公司甚至是全公司吃大鍋飯，大家不按傭金制，你個(gè)人成功與否不重要，按全公司的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)放獎(jiǎng)金。 

可見(jiàn)，99.99%的中國(guó)獵頭公司其實(shí)無(wú)法用這種方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，也無(wú)法管理公司。

我這些Partner震驚的問(wèn)我，Executive Search的KPI是什么？

Executive Search顧問(wèn)非常資深，對(duì)客戶有相當(dāng)說(shuō)服力，這和一般的咨詢項(xiàng)目還不一樣，獵頭雖然也是有套路的，但對(duì)人的觀察把握不是有套路就能吃得開(kāi)的，所以，很多做Executive Search的顧問(wèn)自身就有相當(dāng)深的行業(yè)背景。

別的公司我不敢胡亂說(shuō)，Intersearch我很熟，比如我們意大利的Partner，原先是菲亞特全球的globle HR head, 后來(lái)開(kāi)了意大利Intersearch，中東的一位顧問(wèn)本來(lái)是Shell的高層，在殼牌很多國(guó)家做過(guò)殼牌的老大，60多歲退休了加入中東迪拜的Intersearch…….

我的好朋友，德國(guó)Partner一直覺(jué)得我太年輕了。 我以前幾年還解釋我不僅是我們公司ZWHR年齡前幾位的老人家，還是中國(guó)獵頭業(yè)年齡偏大的獵頭人，現(xiàn)在每次被他們這么評(píng)價(jià)，已經(jīng)放棄掙扎了。

最右邊我們那位日本Partner九十了吧，居然對(duì)我說(shuō)，他們公司還有一位比他年紀(jì)更大的，我能說(shuō)什么呢？

其實(shí)我們公司的顧問(wèn)也很優(yōu)秀資深了，比如下面我們這位顧問(wèn)：金融團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理Chris，加入我們公司前原來(lái)是一家五百?gòu)?qiáng)公司大中華區(qū)招聘總監(jiān)，算是資深人士吧。在Intersearch' Partner面前立刻成小朋友啦。

并不是我們和國(guó)際上Executive Search顧問(wèn)無(wú)論哪方面都有差距，就無(wú)法學(xué)習(xí)。我們需要學(xué)習(xí)，值得學(xué)習(xí)的地方很多。

今天太累了，還有一堆事等著，明天再繼續(xù)講這個(gè)話題吧。

作者簡(jiǎn)介：

景紅，亞洲領(lǐng)先的獵頭公司仲望咨詢總經(jīng)理，Linkedin領(lǐng)英 260萬(wàn)粉絲，領(lǐng)英中國(guó)2017年最強(qiáng)檔案獎(jiǎng)，2018年最強(qiáng)音得主，個(gè)人公眾號(hào)景紅空間（ID:JinghongJoyce）