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顧客喜歡我們的服裝，但討價(jià)還價(jià)后說(shuō)了句“我再考慮考慮”就猶豫地離開(kāi)了。斌哥會(huì)經(jīng)常問(wèn)：“你們一天會(huì)遇到多少這樣的客人？”很多朋友會(huì)說(shuō)，每天至少有兩三個(gè)，那一個(gè)月就是50多個(gè)，我問(wèn)他們回來(lái)的會(huì)有多少呢？他們回答我：20個(gè)就很不錯(cuò)了。確實(shí)，門(mén)店銷(xiāo)售人員可能每天都會(huì)遇到這種事情，顧客感覺(jué)服裝不錯(cuò)，討價(jià)還價(jià)之后顯得猶豫不決，最后多以“與老公商量一下”、“再比較一下”或“我再考慮考慮”等為借口離開(kāi)，并且一旦離開(kāi)，回來(lái)的概率就非常小。
這個(gè)問(wèn)題之所以困擾著我們門(mén)店的銷(xiāo)售人員，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多時(shí)候是因?yàn)槲覀儽憩F(xiàn)得過(guò)于慌亂，沒(méi)有掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的地位。
〔錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1〕這個(gè)真的很適合您，你不用商量什么了！〔錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2〕真的不錯(cuò)，而且服裝也不多了，您就不要考慮了。〔錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3〕……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始整理商品）〔錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4〕那好吧，歡迎你們考慮好了后再來(lái)。 “這個(gè)真的很適合您，你不用商量什么了”，給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)服裝，與朋友家人商量一下也是很正常的事情?！罢娴牟诲e(cuò)，而且服裝也不多了，您就不要考慮了”，牽強(qiáng)附會(huì)，表白空洞，沒(méi)有說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)、整理商品則沒(méi)有做任何努力去爭(zhēng)取顧客的生意，做能過(guò)于消極，讓顧客感覺(jué)到這里對(duì)他已經(jīng)不歡迎了?！澳呛冒桑瑲g迎你們考慮好了后再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐顧客離開(kāi)的感覺(jué)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)一說(shuō)出這句話，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店了。
做服裝零售近十年，接觸過(guò)各種顧客，斌哥發(fā)現(xiàn)，大凡顧客都有一種“做好人心理”，意思是說(shuō)顧客一般不愿意直接拒絕導(dǎo)購(gòu)員，他會(huì)覺(jué)得這樣會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員難受，自己也會(huì)覺(jué)得不好意思，所以，顧客經(jīng)常會(huì)以“考慮考慮”、“與老公再商量商量”、“比較比較”等語(yǔ)言來(lái)為自己的離開(kāi)找一個(gè)巧妙的借口。
當(dāng)然這只是其中一種拒絕心理，并不排除有的顧客確實(shí)希望多方比較后再做決定，這類(lèi)顧客大多因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)信息不透明或?qū)?gòu)買(mǎi)決定沒(méi)有信心等緣故。所以作為導(dǎo)購(gòu)員首先要知道顧客到底屬于哪種類(lèi)型，也就是說(shuō)一定要知道真正的原因?？晌覀冇性S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類(lèi)似問(wèn)題，要么是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，再么就是無(wú)言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)消極。
其實(shí)只要我們從以下三個(gè)方面來(lái)分析和處理該類(lèi)問(wèn)題，就可以大大提升店鋪的業(yè)績(jī)：
大量的門(mén)店銷(xiāo)售案例告訴我們，面對(duì)顧客異議（無(wú)論是借口還是真實(shí)的拒絕）采取不作為的方式會(huì)讓顧客輕易逃脫，從而令我們前功盡棄。此時(shí)，如果適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，找到顧客離開(kāi)的真正原因，最終有利于快速促單。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力太大會(huì)讓顧客討厭你，太小沒(méi)有任何作用。具體做越是：巧妙地詢問(wèn)顧客到底在考慮什么，是什么讓他如此猶豫。
不成熟的店面銷(xiāo)售人員一旦遭到顧客拒絕后就會(huì)立即去處理，其實(shí)這樣做往往會(huì)讓我們處于被動(dòng)境地。我建議各位先步步鎖定顧客的全部異議，比如：“張小姐，除了××以外，其他方面您都還滿意嗎？”如果顧客的回答是肯定的，則立即斷掉顧客的后路，比如：“那好，張小姐，那我能不能這樣理解，只要××沒(méi)問(wèn)題，是不是您今天可以考慮要呢？”只要顧客表示認(rèn)同，則立即對(duì)癥下藥處理顧客異議，一旦異議處理完畢立即推動(dòng)顧客成交。
3.增加顧客回頭率。當(dāng)顧客在店里時(shí)，我們可以去影響并激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望，一旦他離開(kāi)店鋪我們就鞭長(zhǎng)莫及了，所以，此時(shí)的你千萬(wàn)不要輕易讓顧客離開(kāi)，我們要抓住一切機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售。當(dāng)然，如果你按上述所說(shuō)的去做了，顧客還是想到其他地方比較一下或與家人商量商量，出現(xiàn)這種情況導(dǎo)購(gòu)也應(yīng)該理解，此時(shí)不可再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服。但我們一定要設(shè)能提高顧客的回頭率。根據(jù)本人對(duì)零售門(mén)店顧客回頭率的研究，顧客一旦回頭，其購(gòu)買(mǎi)的概率為70%。
如果不給面子，即使顧客喜歡也不會(huì)回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。所以有句話，如果我們做服務(wù)行業(yè)的可以學(xué)會(huì)并去用，可能會(huì)令我們每天多開(kāi)一單半單的，那就是：當(dāng)顧客買(mǎi)服裝的時(shí)候我們對(duì)他要好，當(dāng)顧客不買(mǎi)服裝就離開(kāi)的時(shí)候，我們要對(duì)他更好！此時(shí)顧客往往會(huì)帶著歉意和愧疚離開(kāi)你的店鋪，如果你的服裝確實(shí)性價(jià)比不錯(cuò)，顧客比較過(guò)后回來(lái)的可能性大增，因?yàn)闆](méi)有幾個(gè)人愿意讓自己生活在愧疚之中，你說(shuō)是吧？
顧客離開(kāi)后會(huì)逛很多家店，看許多同類(lèi)商品，可能會(huì)受到許多誘惑導(dǎo)致最后對(duì)我們的商品印象模糊，這非常不利于提高顧客的回頭率，所以在顧客離開(kāi)前可再次用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。斌哥說(shuō)說(shuō)擺地?cái)傎u(mài)服裝的生意經(jīng)（八） 斌哥手把手教你說(shuō)服裝“行話” 斌哥說(shuō)說(shuō)零庫(kù)存、零壓貨的服裝生意經(jīng) 斌哥說(shuō)服裝生意經(jīng) 之 員工管理 斌哥說(shuō)服裝生意經(jīng) 之 勤學(xué)習(xí)多思考 斌哥說(shuō)服裝生意經(jīng) 之 員工激勵(lì)制度
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