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參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼，領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導購員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現(xiàn)場產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發(fā)導購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。 在提示一號選手做準備的時候，現(xiàn)場給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時要求顧客認真體會角色，特別是異議的表達。演員上場后，模擬真實的門店情景做迎賓準備，此時顧客按卡片要求走進門店，正式的銷售對決開始。 在演練過程中，難免會出現(xiàn)冷場或者會場騷動的情況，因此，講師要注意對會場氛圍進行控制，會場內(nèi)的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發(fā)揮。同時，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。 ■點評階段 點評是整個演練活動中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點和不足，針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請導購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。 除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評委和觀眾評委的點評是關(guān)鍵。在評委點評的時候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。
最后，到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧，然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。 ■后續(xù)輔導 不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評委的點評，能夠收集到來自一線的實戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓的又一個重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊，統(tǒng)一發(fā)給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時，觀察導購的銷售過程，并就培訓得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。 銷售情景演練的細節(jié) ■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計 銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計是一個比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計得不好，導購員常常會對產(chǎn)品進行介紹，這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。 哪些是導購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢？可能最多的就是價格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因為扮演顧客的導購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價格控制在2000元預算以內(nèi)；2．不論最終的成交價格是多少，必須要求導購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈品，要求將贈品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標價的基礎(chǔ)上，按照五折的價格成交。 ■參加演練人員的選擇 既然是培訓，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優(yōu)秀導購評比”之類的活動，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗的老導購走向舞臺。 顧客在整個銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導購水平的發(fā)揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對顧客的言談舉止模仿能力強，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗的導購。 ■現(xiàn)場觀眾的參與 能否調(diào)動現(xiàn)場觀眾積極地參與點評，對整個銷售演練的培訓效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場能力同等重要。調(diào)動現(xiàn)場觀眾參與到點評中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對發(fā)言觀眾最好的獎賞。 (責任編輯：小妖) |
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