品牌，只有突破顧客的“信任屏障”，才能與顧客建立緊密的購買關(guān)系。
信任，是一切交易的基礎(chǔ)。
營銷的重點(diǎn)90%都在“信不信”上，剩下的10%才是“值不值”，人們信了，自然就覺得值了，不信，再好的東西，想讓人購買也是很難做到。
這也能理解為何傳銷的產(chǎn)品那么虛，賣得那么貴，都有人心甘情愿地購買，就是因?yàn)閭麂N先解決了人的信任問題，只要信了，什么都好辦了。
品牌，只有突破顧客的“信任屏障”，才能與顧客建立緊密的購買關(guān)系。
如何建立顧客對品牌的信任呢？
品牌需要有自己的信任狀。
關(guān)于信任狀，我們知道慣用的方式是銷量，銷量是最顯而易見的信任狀，賣得好自然就是好產(chǎn)品，就是有品質(zhì)保障的產(chǎn)品。
但是，在實(shí)際案例中很多品牌的銷量并不占明顯優(yōu)勢，同時，由于《廣告法》的限制，“銷量領(lǐng)先”這樣的詞是被禁用的，再者，很多品牌都在用銷量做信任狀，早已被用濫，成為另一種忽悠存在了。
所以，我們在為品牌尋找信任狀時，是不能再用這么濫的套路了，用什么呢？
我們在為五得利面粉做咨詢時，用的是產(chǎn)能?！叭占庸ば←湲a(chǎn)能40000噸”。這樣的產(chǎn)能給人很震撼的感覺，這可不是一般企業(yè)能做到的，這需要相當(dāng)?shù)膶?shí)力。
你看，產(chǎn)能也是很好的信任狀。一個企業(yè)的產(chǎn)能也是信心、品質(zhì)的保障。
尤其對于大流通的快消品而言，產(chǎn)能本身就是很好的信任狀，產(chǎn)能大說明品質(zhì)高、銷量好，連產(chǎn)能都沒有，哪來的高品質(zhì)。
就像一個學(xué)校生源多，大概率上就是一個好學(xué)校，不然不會有那么多人去選擇這所學(xué)校。
你看，當(dāng)銷量被用濫或不能使用后，產(chǎn)能就是很好的信任狀。
同時，竇老師也相信很多人在看了這篇文章后，產(chǎn)能背書將會被更多的品牌模仿、使用。
這是屢試不爽的，尤其是白酒、食品、飲料品類的品牌背書，“我們不生產(chǎn)水，我們是大自然的搬運(yùn)工”農(nóng)夫山泉用的就是典型的千島湖產(chǎn)地背書，伊利、蒙牛產(chǎn)好奶是因?yàn)樗麄兇蟛菰漠a(chǎn)地背書，光明來自上海，所以在牛奶上有先天的缺陷，但是光明沒有墨守成規(guī)，而是另辟蹊徑，聚集于更高端的酸奶，產(chǎn)地背書上海代表著時尚、高端，所以光明做更高端、時尚的酸奶，就很成功。
好的產(chǎn)地自然代表更正宗、更優(yōu)的品質(zhì)。只是你需要快速建立產(chǎn)地認(rèn)知，誰搶到誰占優(yōu)，誰搶到就是誰的，就像東阿阿膠占據(jù)了東阿，其他品牌再去占據(jù)東阿這個產(chǎn)地是不可能了，產(chǎn)地只有一個。
時間，總是讓人更信賴，所以國窖才有成功的高端品牌“1573”，連現(xiàn)代涼茶“王老吉”在競爭中都不得不搬出清道光年間這個時間背書來為自己正名。
中華老字號、非物質(zhì)文化，都是很好的時間背書。
當(dāng)你的品牌既沒有銷量、又沒有產(chǎn)能，又不占產(chǎn)地優(yōu)勢時，不妨從中華五千年文明的長河中找找靈感，找找背書，總有一款適合你。
記住，時間，是最好的品質(zhì)證明，所以，品牌背書得會運(yùn)用時間。
有更好的技術(shù)無疑是很有說服力的背書，可有時候技術(shù)晦澀難懂，顧客不容易理解。之前竇老師也強(qiáng)調(diào)過，顧客更愿意購買自己能最快、最容易理解的產(chǎn)品。
如何讓自己的產(chǎn)品看起來更具有技術(shù)含量，并且還能更快被顧客理解呢？數(shù)字。人們總是更迷信數(shù)字。孩子上學(xué)大家最關(guān)注的是分?jǐn)?shù)，上班最關(guān)注的是工資，分?jǐn)?shù)高、工資高，這人能力強(qiáng)。
對于產(chǎn)品也是同樣的道理，5000萬像素的手機(jī)比3000萬像素的手機(jī)會賣得更好，因?yàn)槿藗冎粡南袼厣暇徒⒘苏J(rèn)知上的差異，“零度保鮮”的冰箱讓人們覺得這樣的冰箱技術(shù)更好，每公里耗6個油比每公里耗10個油更讓受顧客青睞，“每天只用一度電”則是最有力的技術(shù)背書。
你看，讓自己更有技術(shù)含量，看起來更有競爭力，數(shù)字是最好的背書。
作為中小企業(yè)來講，能傍大牌就傍大牌，誰說大樹底下不長草，明明大樹底下百草豐茂好不好，大樹底下不長小樹是真的，但真的是長草。
所以，阿迪、耐克旁邊經(jīng)常會有安踏、360，康師傅、統(tǒng)一旁邊有白象、今麥郎，茅臺跟二鍋頭放在一起賣不但不覺得突兀，反倒覺得很和諧。
品牌背書，能傍大牌就傍大牌。
一是，盡可能讓自己的產(chǎn)品在大牌身邊出現(xiàn)，就像你站在馬云身邊即使再普通、渺小，也能收獲完全超乎你想象的關(guān)注度與影響力。這就是為什么走進(jìn)企業(yè)，總會見到各種與領(lǐng)導(dǎo)人或知名人士的合影，這都是企業(yè)或品牌很好的背書。
當(dāng)然，在大牌身邊不能簡單的抄襲模仿，現(xiàn)在專利越來越嚴(yán)，不等你上市就給下架了，還是要有自己的差異化，比如說大牌是紅色，你最好用黃色；大牌強(qiáng)調(diào)節(jié)能，你可以強(qiáng)調(diào)高效。關(guān)于產(chǎn)品差異化，竇老師之前的文章里講得足夠多，這里就不展開了。
二是，盡可能地跟大牌扯上關(guān)系，畢竟大牌是信譽(yù)的保證，比如很多面館打的招牌是使用“1+1”天然面粉，醬酒總是想辦法跟茅臺扯上關(guān)系，要么出自茅臺鎮(zhèn)，要么是茅臺某某高層出來自己釀的酒，要么是用了同樣的原料等等。
三是，名人或大V示范效應(yīng)，能跟名人或大V扯上關(guān)系更好，顧客在消費(fèi)時，都有群體跟隨效應(yīng)，大V名人都在用，肯定錯不了，呼啦一下風(fēng)潮就起來了，很多網(wǎng)紅品牌都是這樣的套路。
權(quán)威是指業(yè)內(nèi)專家或是第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，比如茅臺的權(quán)威背書是“巴拿馬萬國博覽會金獎”，90分旅行箱的權(quán)威背書是德國紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎。
國家品牌，央視名牌展播，還有各個行業(yè)協(xié)會與專業(yè)媒體都是很實(shí)用的權(quán)威背書。每個行業(yè)都有自己行業(yè)的專業(yè)媒體或機(jī)構(gòu)，有專業(yè)媒體背書是最簡單可行的方式，是可以讓品牌在行業(yè)內(nèi)形成認(rèn)知的一個快速通道。
當(dāng)然，最厲害的還是專業(yè)權(quán)威人士，同樣的話看由誰來說，效果是絕對不一樣的。所以，我們會經(jīng)?？吹接懈鞣N專家站臺的營銷活動，沒有專家，誰會相信你的功效更好呢？這點(diǎn)上，還是專家好使。
人總是愿意相信權(quán)威，權(quán)威很多時候甚過口碑，這是人性。
每次拿證書時，很多時候覺得很雞肋，可是連個獎都沒有吧，也有點(diǎn)不好意思出來見人，總覺得腰桿子不硬。
所以，該拿的榮譽(yù)竇老師建議各位還是要拿，榮譽(yù)多了誰看了也晃眼，榮譽(yù)多了信任度自然也就有了。
客戶，是天然最好的背書，你的客戶名單里如果有華為，對不起什么都不用解釋，大哥，我們合作吧。
客戶是你實(shí)力最好的驗(yàn)證，所以每個企業(yè)或公司都會將合作過的客戶放在顯眼的位置上，竇老師在做營銷咨詢時也經(jīng)常會被問到我的客戶是誰。
所以，善待自己的客戶，客戶真的是自己最好的背書。
好了，以上是品牌建立顧客信任關(guān)系最實(shí)用的方法論，方法是好方法，都是有效的，但是品牌在實(shí)際運(yùn)營過程中，也要根據(jù)自己的實(shí)際情況和所處的階段來活學(xué)活用，不能生搬硬套，東施效顰，不然好事也能變成壞事，那就得不償失了。
竇林毅，《銷售與市場》產(chǎn)品營銷專家，中國著名品牌營銷專家
竇老師所有的內(nèi)容只秉承兩點(diǎn)：一是實(shí)戰(zhàn)性，都是在市場一線實(shí)戰(zhàn)中得出來的經(jīng)驗(yàn)，用了就有效果，就能領(lǐng)先，很接地氣；二是簡單，竇老師盡量將繁瑣的營銷環(huán)節(jié)和理論簡單化，讓大家在實(shí)戰(zhàn)中以最小的代價(jià)取得最大的勝利。
