中國(guó)平安的是一個(gè)保險(xiǎn)綜合金融集團(tuán)，旗下有比較豐富的生態(tài)。不僅有人身險(xiǎn)公司，還有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，銀行，資管，證券信托，金融科技，還有醫(yī)療等等一些生態(tài)圈的公司，是一個(gè)比較龐大的集團(tuán)公司。他從上市以來(lái)的表現(xiàn)也是非常強(qiáng)勁，無(wú)論從股東權(quán)益，還是從保險(xiǎn)公司計(jì)量經(jīng)濟(jì)價(jià)值的內(nèi)含價(jià)值來(lái)看，都是實(shí)現(xiàn)年復(fù)合20%以上的一個(gè)增長(zhǎng)。

首先，第一點(diǎn)跟大家分享的是確定性。這個(gè)公司為什么有高確定性？其實(shí)是受益于他在行業(yè)上的確定性，以及公司上的確定性這兩部分。首先是行業(yè)的確定性。保險(xiǎn)行業(yè)目前處于一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的坡、厚厚的雪的這樣一個(gè)行業(yè)。我們中國(guó)的壽險(xiǎn)深度目前是2.3%。壽險(xiǎn)密度是217美元。對(duì)比全世界的平均水平，從深度來(lái)看，其實(shí)是還有兩倍的空間。從密度來(lái)看，還有五倍到六倍的空間，空間是非常的大，這是從行業(yè)的角度來(lái)看。

深度=保費(fèi)收入/GDP=2.3%

由于群里面的都是一些資深的投資者，那我在行業(yè)確定性的分析上不放太多的時(shí)間，因?yàn)槲蚁嘈疟ｋU(xiǎn)行業(yè)的空間，大家都是可以理解的。然后第二點(diǎn)是公司的確定性，我認(rèn)為公司從集團(tuán)層面來(lái)看，主要有四點(diǎn)確定性。一個(gè)是優(yōu)秀的管理層，二是綜合金融的護(hù)城河，三是平安集團(tuán)的生態(tài)的護(hù)城河，四是優(yōu)秀的金融航母艦隊(duì)。

公司確定性的第一點(diǎn)是優(yōu)秀的管理層。中國(guó)平安的這個(gè)管理層，無(wú)論是馬明哲董事長(zhǎng)還是目前的聯(lián)席CEO謝永林，或是分管科技的聯(lián)席CEO陳心穎，他們其實(shí)都是在平安從事非常長(zhǎng)的一段時(shí)間了。平安的其他管理層高管，其實(shí)都是在平安做過(guò)十幾二十年以上的。戰(zhàn)略的持續(xù)性是非常強(qiáng)的，而且這些人的綜合素質(zhì)都是非常高。值得一提的是，平安的管理層特別喜歡在國(guó)際化的人才隊(duì)伍中去選擇他們優(yōu)秀的管理層，用馬總的話來(lái)講，他們?cè)谶@方面的優(yōu)勢(shì)叫做，國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)，本土化的優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)是綜合金融的護(hù)城河，平安的用戶漏斗，我們可以這么看。他有5億的互聯(lián)網(wǎng)用戶。在這5億互聯(lián)網(wǎng)用戶之外，還有兩億個(gè)集團(tuán)客戶，這是真正的已經(jīng)和集團(tuán)簽約的客戶，然后2億集團(tuán)客戶里面，又有7300個(gè)持有多家公司合同的客戶。平安獨(dú)特的一個(gè)綜合金融的優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)集團(tuán)，比如說(shuō)中國(guó)人壽集團(tuán)，太保集團(tuán)，其實(shí)挺難相比的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。而且，剛剛說(shuō)的三個(gè)數(shù)據(jù)，5億互聯(lián)網(wǎng)、2億集團(tuán)客戶、7300個(gè)持有多家公司的客戶，每年都在15%以上的增速在增長(zhǎng)。

第三點(diǎn)是生態(tài)的護(hù)城河。平安旗下有幾個(gè)生態(tài)圈，首先第一個(gè)是醫(yī)療科技生態(tài)圈，這里面包括了現(xiàn)在是用戶量第一的線上就診系統(tǒng)平安好醫(yī)生APP，也是行業(yè)排名翹楚的平安醫(yī)?？萍?。其次是車的生態(tài)圈，就是汽車之家，還有好車主APP，這是在車領(lǐng)域上排名數(shù)一數(shù)二的。第三個(gè)是線上投資理財(cái)平臺(tái)中排名第一的陸金所，相信不用多說(shuō)了，大家都比較理解，還有是在云領(lǐng)域，有能排上前五的金融一帳通。主要服務(wù)于B端的，就是金融的客戶。他目前已經(jīng)有3000多個(gè)金融客戶在上面了。

第四，也是最后最重要的一點(diǎn)。是平安有一支優(yōu)秀的金融航母艦隊(duì)，首先是ROE排名第一的平安人壽。當(dāng)然平安人壽的內(nèi)涵價(jià)值目前還是追不上中國(guó)人壽，因?yàn)橹袊?guó)人壽的體量比較大。但是，內(nèi)含價(jià)值其實(shí)有望在未來(lái)三到五年也是追到第一。第二是全國(guó)第二大的財(cái)險(xiǎn)公司平安財(cái)險(xiǎn)，第三是目前零售收入和利潤(rùn)占比第一的平安銀行，我說(shuō)的是零售收入和零售利潤(rùn)，并不是說(shuō)收入和利潤(rùn)，占比第一的銀行。以及還有一些優(yōu)秀的證券公司、信托公司、資管公司、融資租賃公司等等。

其實(shí)從上面的數(shù)據(jù)，能看到中國(guó)平安過(guò)去的增長(zhǎng)一直是20%以上。未來(lái)三到五年，我個(gè)人的預(yù)期是大概能保持在20%左右的這樣一個(gè)范圍。至于，公司目前的一個(gè)爆發(fā)性，我們可以從他的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)來(lái)看。平安的壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占整個(gè)集團(tuán)85%的凈利潤(rùn)，所以我們主要聚焦這一塊。而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈屬于一個(gè)白熱化階段，平安的產(chǎn)品要突破主要抓手是來(lái)自于科技賦能，降低它綜合成本率。但是這個(gè)行業(yè)可能還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的洗牌，死掉一大批中小型的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司之后，才能有一定的爆發(fā)。這個(gè)可能未來(lái)三到五年比較難發(fā)生，可能這五年以上的時(shí)間。

整個(gè)平安集團(tuán)暴發(fā)性的主要的看點(diǎn)其實(shí)在壽險(xiǎn)部分。前兩天也剛剛披露2019年的年報(bào)。平安人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)還可以的，但是整體的內(nèi)含價(jià)值增長(zhǎng)以及營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，其實(shí)并沒(méi)有超出預(yù)期。這是因?yàn)槟壳叭松黼U(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到了一個(gè)相對(duì)的瓶頸區(qū)，幾家大的保險(xiǎn)公司以及一些中小公司都意識(shí)到了這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品是公司的未來(lái)，所以紛紛轉(zhuǎn)型。雖然平安在做銀保的時(shí)候就已經(jīng)抓這一塊了，但是，以前舊的模式發(fā)展到目前的階段，平安如果再按照這個(gè)模式發(fā)展下去，未來(lái)也只能保持一個(gè)平穩(wěn)的趨勢(shì)那么就是在這樣的背景下，中國(guó)平安就提出了一個(gè)改革的思路，人身險(xiǎn)改革主要還是借助科技賦能的能力，以及渠道和產(chǎn)品的多元化，來(lái)實(shí)現(xiàn)代理人的產(chǎn)能提升。然后，也是借助中國(guó)金融的能力來(lái)更加豐富每個(gè)用戶期望的多元化產(chǎn)品。在這種改革的背景下，以馬總的話來(lái)說(shuō)，2021年其實(shí)可以看到一個(gè)效果，目前因?yàn)?019年的業(yè)績(jī)比較平穩(wěn)，并沒(méi)有超出預(yù)期，甚至有點(diǎn)低于預(yù)期。所以股價(jià)是受到壓制的。那在2021年之后，這個(gè)效果顯著顯現(xiàn)出來(lái)，其實(shí)是有望實(shí)現(xiàn)一小波股價(jià)的爆發(fā)。

當(dāng)然，平安作為一個(gè)藍(lán)籌股，我們持有他的一種方式，我覺(jué)得應(yīng)該是長(zhǎng)期持有。而且不能去產(chǎn)生過(guò)多的博弈的心態(tài)。所以在爆發(fā)性上，平安的爆發(fā)性自然是不如之前我們?nèi)河逊窒淼钠渌囊恍┕善薄５撬拇_定是非常非常強(qiáng)。這個(gè)確定性在于前面分享過(guò)的行業(yè)的確定性，以及公司四道深深的護(hù)城河的確定性。那么我覺(jué)得最重要一點(diǎn)是跟大家分享一下公司的風(fēng)險(xiǎn)。提到保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，第一點(diǎn)不得不提的就是利差損。有可能保險(xiǎn)公司承保一堆保單，但是投資上，因?yàn)橥蝗坏拈L(zhǎng)期的低利率，然后就找不到對(duì)應(yīng)的標(biāo)的，使得投資端沒(méi)法去覆蓋負(fù)債端的利率成本。但是，經(jīng)過(guò)我們的分析，從靜態(tài)利率來(lái)看，平安過(guò)去十年的平均的凈投資收益率，其實(shí)都是5.5到5.6，平安實(shí)際覆蓋負(fù)債的成本只需要2%左右水平，所以中間有3.6%的差，現(xiàn)在靜態(tài)看，是沒(méi)有太大問(wèn)題的。比較大的問(wèn)題，是在于動(dòng)態(tài)來(lái)看，怕將來(lái)突然間出現(xiàn)長(zhǎng)期的利率的風(fēng)險(xiǎn)。

那么，突然長(zhǎng)期利率的動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)就要看保險(xiǎn)的久期期，所謂久期期其實(shí)就是資產(chǎn)端的現(xiàn)金流折現(xiàn)年限是否能覆蓋負(fù)債端的現(xiàn)金流折現(xiàn)，而經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為平安至少有四種手段去把他的有效久期縮短為三年。那如果資產(chǎn)端和負(fù)債端的錯(cuò)配呢只有三年，那么利差損的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很小。這四種手段的包括配置長(zhǎng)期的國(guó)債、配置更多的藍(lán)籌股票、投資更多的地產(chǎn)物業(yè)，以及投資更多的另類投資，也就是那些支持國(guó)家建設(shè)發(fā)展的長(zhǎng)期的投資，比如說(shuō)京滬高鐵、高速公路等等。

第二個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)，可能大家會(huì)覺(jué)得是不是平安的馬總對(duì)于公司來(lái)說(shuō)很重要，所以馬總的位置如果被某些不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)取代，那公司是不是也會(huì)有比較大的風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)問(wèn)題可以從兩個(gè)角度來(lái)看，一個(gè)是，平安作為一個(gè)綜合金融集團(tuán)，他的治理已經(jīng)非常的現(xiàn)代，用馬總的一句話就是，制度要融入系統(tǒng)，融入流程。其實(shí)，他所有的流程，制度都已經(jīng)融入系統(tǒng)。而且聯(lián)系CEO制度建立起來(lái)之后，管理層磨合也是非常好的。那么我認(rèn)為呢，馬總?cè)绻娴挠幸惶?，因?yàn)閭€(gè)人的原因缺失了，不在這家公司了，那其實(shí)對(duì)公司當(dāng)然會(huì)有一些損害，但是并沒(méi)有大家預(yù)想的那么大。

第二個(gè)就是馬總?cè)绻皇且驗(yàn)閭€(gè)人的一些身體原因或者個(gè)人的意志上面的原因，其實(shí)從股權(quán)結(jié)構(gòu)上是很難把他搬倒的。因?yàn)槠桨材壳暗墓蓹?quán)，第一大股東是泰國(guó)的正大集團(tuán)，只有13%的股份，是一直支持老馬的一個(gè)財(cái)務(wù)投資者，第二個(gè)是深圳的國(guó)資委，其實(shí)只有8%的股份，然后其他都是非常分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)。從本質(zhì)上來(lái)講啊，平安可以認(rèn)為是一家管理層控制的公司，因?yàn)槠桨驳膱?zhí)行董事比非執(zhí)行董事要多。這些管理層的執(zhí)行董事其實(shí)都是非常挺老馬的，所以從股權(quán)結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，平安馬總走的風(fēng)險(xiǎn)是非常低的。

然后剩下的風(fēng)險(xiǎn)就是外資的風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，中介的風(fēng)險(xiǎn)，中介渠道崛起的風(fēng)險(xiǎn)啊，這些在我看來(lái)都是一些小風(fēng)險(xiǎn)。比如說(shuō)外資的風(fēng)險(xiǎn)，大家都會(huì)說(shuō)，這外資放開(kāi)了是不是會(huì)對(duì)平安有一些影響，但是外資放開(kāi)，他本身要解決兩個(gè)比較致命的問(wèn)題，一個(gè)是決策機(jī)制的流轉(zhuǎn)問(wèn)題，因?yàn)橥ǔＭ赓Y的核心決策能力并不在內(nèi)陸。第二個(gè)是外資在執(zhí)行層面面對(duì)中國(guó)各個(gè)機(jī)構(gòu)的一個(gè)契約精神的問(wèn)題。雖說(shuō)中國(guó)說(shuō)放開(kāi)了，但是外資實(shí)際到了地方的保監(jiān)局或者說(shuō)一些政府機(jī)構(gòu)去辦某些事情的時(shí)候，其實(shí)溝通成本還是較高的。

至于互聯(lián)網(wǎng)的崛起?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)目前我們有三類比較有特點(diǎn)的方式。一個(gè)是眾安，這個(gè)模式終端是通過(guò)B2B2C，就是它會(huì)把他的能力嫁接在一些B端的這些公司，然后通過(guò)這些B端公司去銷售它的C端的產(chǎn)品。這個(gè)模式的眾安已經(jīng)走了很長(zhǎng)一段時(shí)間。也是在2018上半年才實(shí)現(xiàn)盈利。整個(gè)的利潤(rùn)水平是非常薄的。個(gè)人認(rèn)為這種方式對(duì)于平安的影響是非常非常的有限，第二類是微保以及支付保保險(xiǎn)的嚴(yán)選模式，這種模式其實(shí)更多的是教育用戶，雖然他其中也存在一定的變現(xiàn)，但是對(duì)于大型保險(xiǎn)集團(tuán)的影響也是比較小。

第三個(gè)比較值得一提的是，慧擇保險(xiǎn)的模式，慧擇保險(xiǎn)是剛剛在美股上市的保險(xiǎn)公司。它的模式是建立在眾多的網(wǎng)絡(luò)的意見(jiàn)領(lǐng)袖的基礎(chǔ)上，通過(guò)公眾號(hào)大V然后去分發(fā)的保險(xiǎn)，但是這種模式的會(huì)讓他的渠道費(fèi)用高企。對(duì)于平安的影響也是比較弱的。最后再提一點(diǎn)是中介渠道的崛起，個(gè)人認(rèn)為，雖然在英國(guó)以及美國(guó)中介渠道的占比是非常高的，但是實(shí)際上在中國(guó)，中介渠道的發(fā)展已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最好的時(shí)機(jī)。各大保險(xiǎn)集團(tuán)已經(jīng)建立了自己強(qiáng)大的代理人隊(duì)伍。中介渠道的后發(fā)優(yōu)勢(shì)并不明顯。以上就是我要分享的，因?yàn)槠桨驳膬?nèi)容比較多，我就只能分享的比較短，比較淺，可能在問(wèn)答中，大家可以來(lái)深入溝通，謝謝。

Q&A

Q1-逝去的記憶:

請(qǐng)問(wèn)下這次業(yè)績(jī)會(huì)平安說(shuō)要做個(gè)性化的保險(xiǎn) 根據(jù)每個(gè)人的需求定制保險(xiǎn)類型，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)狀有保險(xiǎn)公司這么做嗎 包括國(guó)外的，這么做的難點(diǎn)在于什么，是否每個(gè)保單都要單獨(dú)精算導(dǎo)致工作量過(guò)大。

東先生：

我首先來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品的定制，保單在精算上是沒(méi)辦法去做到根據(jù)某個(gè)人的特定情況去訂制，保單的精算是基于大數(shù)法則。那么我們這里所謂的個(gè)性化定制其實(shí)是給一個(gè)人提供比較豐富的保險(xiǎn)化金融產(chǎn)品，這個(gè)可能不僅限于保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種應(yīng)該叫做解決方案，這種解決方案其實(shí)有賴于代理人或者保險(xiǎn)顧問(wèn)對(duì)客戶他所處的情境，他所處的需求，需要掌握的比較好。

那這種掌握能力其實(shí)是有賴于代理人素質(zhì)的提高。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們現(xiàn)在很多代理人都是大媽級(jí)代理人，她其實(shí)對(duì)法商的情況不是很了解。比如說(shuō)我這筆錢賠付了之后能否繼承？我在稅務(wù)上是不是有一些東西可以規(guī)避啊，我在銀行和保險(xiǎn)之間的產(chǎn)品配置該怎么處理？等等。這些綜合化能力的要求的難點(diǎn)，其實(shí)是在于代理人的素質(zhì)要足夠高。其次，你得有足夠多的工具給到他，讓他一個(gè)人在現(xiàn)場(chǎng)立刻能得到了一套方案，如果你有一些工具去輔助他，就會(huì)做的很好。

第三點(diǎn)，也是平安對(duì)比于其他的，比如說(shuō)像友邦的這些公司，他的優(yōu)勢(shì)。平安的綜合金融的能力，比如說(shuō)一個(gè)客戶他找到有友邦代理，友邦給他推的永遠(yuǎn)只能是保險(xiǎn)，他無(wú)論是推儲(chǔ)蓄型的養(yǎng)老險(xiǎn)兩全險(xiǎn)，還是說(shuō)推重疾險(xiǎn)，其實(shí)都是保險(xiǎn)的范疇，那么平安的代理人，他能推的東西就更加廣了，他能給你相關(guān)的信貸支持，包括給到一些保險(xiǎn)和銀行產(chǎn)品的搭配，銀行的融資利率可以下降等等。

我覺(jué)得平安業(yè)績(jī)會(huì)上面馬總說(shuō)的，其實(shí)遠(yuǎn)非我上面說(shuō)的這么簡(jiǎn)單。在業(yè)績(jī)會(huì)上，馬總十分強(qiáng)調(diào)科技賦能的作用。那么具體最后產(chǎn)生的商業(yè)模式和形態(tài)會(huì)是怎么樣呢？我們還是有待于觀察的。比如說(shuō)，平安現(xiàn)在比較成熟的模式就是SAT模式?？蛻粼谄桨步鸸芗疑厦骈_(kāi)一些東西，會(huì)留下痕跡。那么這痕跡其實(shí)是會(huì)充分地反映到代理人的一個(gè)APP，叫e行銷上面，那么代理人從客戶的行為數(shù)據(jù)，以及他的一些購(gòu)買數(shù)據(jù)上，其實(shí)可以看到這個(gè)人有什么習(xí)慣。在此基礎(chǔ)上，平安會(huì)給出一些保險(xiǎn)推薦建議或者金融產(chǎn)品推薦建議，讓代理人去找到客戶去出客，當(dāng)然這個(gè)是現(xiàn)在平安的模式。那么在改革之后，平臺(tái)的模式是怎么樣？我覺(jué)得還是要去看的。

Q2-大大:

代理人人均收入6000多，還不如快遞。未來(lái)提高收入，那產(chǎn)品的定價(jià)上犧牲性價(jià)比，導(dǎo)致兩難嗎？

東先生：

大大，我是這么理解這個(gè)事的。其實(shí)金融工具本質(zhì)上是解決客戶的兩類屬性的問(wèn)題。第一個(gè)是空間屬性上的。比如說(shuō)銀行產(chǎn)品，在空間屬性上的不同的公司的銀行產(chǎn)品，他的利率水平是不同的一個(gè)貸款產(chǎn)品，那么客戶可以選擇不同的貸款。作為一個(gè)代理人其實(shí)是可以幫客戶找到最優(yōu)性價(jià)比的這個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)，資管類的產(chǎn)品也是類似的，屬空間屬性上的。

那么我覺(jué)得未來(lái)代理人的發(fā)展，其實(shí)應(yīng)該是時(shí)間屬性上的。這種時(shí)間屬性是表現(xiàn)在客戶整個(gè)人生、整個(gè)家庭以及他的人際關(guān)系中，我該怎么讓我的金融產(chǎn)品更好的去服務(wù)于他。如果我們把保險(xiǎn)公司提供給客戶的能力定位為僅僅提供一款產(chǎn)品，那么這個(gè)保險(xiǎn)公司一定是失敗的。那如果我們定義為提供一種服務(wù)，提供一種長(zhǎng)時(shí)間的，從整個(gè)生命維度，來(lái)審視的這種服務(wù)，這個(gè)公司是完完全全有可能提供差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使得代理人的收入，以及產(chǎn)品的定價(jià)上，都可以做到一定的提升。

我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)擺在我們面前有兩個(gè)代理，一個(gè)代理人，他知道市面上哪一款壽險(xiǎn)的性價(jià)比是最高的，哪一款重疾險(xiǎn)的性價(jià)比是最高的，哪一款醫(yī)療險(xiǎn)的性價(jià)比最高的。另外一位，他可能就是平安的一個(gè)代理人，那他雖然對(duì)市面上的產(chǎn)品的性價(jià)比了解沒(méi)那么深，但是他對(duì)客戶的每個(gè)階段需要什么？怎么來(lái)很好地管理人生的稅務(wù)以及法商，那么，當(dāng)我們的客戶是一個(gè)剛剛進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)，或者說(shuō)還不到中產(chǎn)階級(jí)的客戶去買保險(xiǎn)，他可能會(huì)選擇前者。但是，當(dāng)時(shí)社會(huì)大多數(shù)人已經(jīng)進(jìn)入中產(chǎn)階級(jí)，甚至往更高程度去走的時(shí)候，他會(huì)選擇后者。

為什么選擇后者呢？因?yàn)榭蛻舻倪@個(gè)時(shí)間也是一個(gè)成本，客戶的判斷力也是一個(gè)成本。然后客戶找到一個(gè)值得信賴的代理人，其實(shí)也是他自己的一個(gè)成本。那么我覺(jué)得未來(lái)的代理人，未來(lái)的保險(xiǎn)公司，所提供的更多是服務(wù)，而不是僅僅產(chǎn)品上的比較。

木浴:

平安財(cái)報(bào)披露的人均收入6000塊的數(shù)據(jù)，它的分母是他總的代理人數(shù)字。他具體的計(jì)算公式我不清楚，但是他肯定是基于他統(tǒng)計(jì)的代理人全年的年均水平來(lái)算。其實(shí)我們都知道，保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里面，其實(shí)很多營(yíng)銷人員是無(wú)效的。當(dāng)然平安會(huì)好一些，其他公司無(wú)效的人員可能會(huì)更多。這個(gè)比例要看不同的統(tǒng)計(jì)口徑，我估計(jì)完全無(wú)效的代理人的數(shù)量大概占30%~左右，完全就是掛著的。

所以，在計(jì)算的時(shí)候，他是把這30%的無(wú)效人員數(shù)字算進(jìn)去了。如果把這部分完全無(wú)效的這部分貢獻(xiàn)分母，但不貢獻(xiàn)分子的這些人剔掉。也就是，只計(jì)算真正的在好好做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，能貢獻(xiàn)營(yíng)銷收入的代理人。那得出來(lái)的人均收入數(shù)字將要比財(cái)報(bào)披露的數(shù)字高。

比如說(shuō)另一家上市保險(xiǎn)公司。他的人均收入可能是2000多。因?yàn)樗乃惴ㄒ舶讶珕T算進(jìn)去了，但是分母有部分是虛的，如果把無(wú)效代理人數(shù)目扣掉，調(diào)整后的人均收入其實(shí)有三四千塊。

大大：

我的理解是靠原有模式代理人收入增長(zhǎng)有難度，變革目的之一也是為了代理人收入增長(zhǎng)。

作為渠道來(lái)說(shuō)，推銷的是利潤(rùn)高的產(chǎn)品，平安代理人賺的多，也會(huì)促進(jìn)它對(duì)價(jià)格不敏感人群的銷售。

還有報(bào)表上是人均6000多，但穩(wěn)定的代理人收入是超過(guò)這個(gè)數(shù)字的。

謝謝對(duì)我的啟發(fā)。

大大：

vivo和oppo渠道端利潤(rùn)高，所以線下銷售就是好，中國(guó)手機(jī)排名第二。

小米渠道端利潤(rùn)薄，線下銷售排位就不如之前的企業(yè)。

市場(chǎng)不全是看性價(jià)比。

東先生：

是的 要看產(chǎn)品的屬性。復(fù)雜或貴重產(chǎn)品，渠道重于終端需求

白酒也有這個(gè)特點(diǎn)

Q3-逝去的記憶:

請(qǐng)問(wèn)國(guó)家退遞延稅養(yǎng)老保險(xiǎn)目前看是比較失敗的 是因?yàn)闇p稅力度不足還是因?yàn)閲?guó)內(nèi)養(yǎng)老金產(chǎn)品不能夠滿滿足需求？未來(lái)養(yǎng)老險(xiǎn)是否可以成為保險(xiǎn)公司爆發(fā)點(diǎn)

東先生:

關(guān)于遞延所得稅這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)題，我聊聊我自己的看法。養(yǎng)老保險(xiǎn)他目前在幾個(gè)保險(xiǎn)公司里面推，效果確實(shí)不是很好。但是我們要看到這個(gè)養(yǎng)老險(xiǎn)的巨大空間。為什么養(yǎng)老險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司里面，我個(gè)人覺(jué)得短期很難成為一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)？因?yàn)轲B(yǎng)老險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是服務(wù)于我們老年的。只有我們的社會(huì)結(jié)構(gòu)足夠老的時(shí)候，這方面的意識(shí)才會(huì)覺(jué)醒，但是這個(gè)空間是非常大的。

首先，根據(jù)國(guó)家稅務(wù)局的統(tǒng)計(jì)，目前繳納個(gè)人所得稅的人數(shù)大約是1.27億的。那按照民生證券的估計(jì)，如果每月繳費(fèi)的遞延養(yǎng)老險(xiǎn)的額度是1000元。那假設(shè)這個(gè)1.27億人里面有50%的人參與進(jìn)來(lái)，就是六七千萬(wàn)左右的人。那么六七千萬(wàn)再乘每個(gè)人交1000塊錢，其實(shí)已經(jīng)是7620億的一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模了。要知道我們整個(gè)2018年的人身險(xiǎn)的保費(fèi)才26000億。那這個(gè)7610對(duì)比26000億，其實(shí)已經(jīng)快到占到了整個(gè)1/3的這個(gè)水平了。

那也就意味著，如果未來(lái)我們的人群意識(shí)覺(jué)醒了，人口的結(jié)構(gòu)足夠老，養(yǎng)老險(xiǎn)的訴求跟上來(lái)，那么我們目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)其實(shí)接近有1/3的市場(chǎng)空間會(huì)被打開(kāi)，這是一個(gè)會(huì)被激活的、會(huì)噴涌而出的保險(xiǎn)市場(chǎng)。但是，這個(gè)東西可能在三到五年內(nèi)不會(huì)有一個(gè)比較大的爆發(fā)，我個(gè)人的看法是可能得到十年后。

逝去的記憶 這是我對(duì)純養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品的看法

相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)自此處

張輝：

@逝去的記憶?我們的社保用于養(yǎng)老是不夠的，用不了多久，我們國(guó)家就會(huì)引導(dǎo)我們的養(yǎng)老需要社保加商業(yè)保險(xiǎn)。所以養(yǎng)老成為爆發(fā)點(diǎn)，未來(lái)是有可能的。

Q4-逝去的記憶：

請(qǐng)教下 據(jù)我自己觀察和身邊平安 新華在健康險(xiǎn)銷售情況看 新華的健康險(xiǎn)保障類型更加全 平安好像覆蓋面比較少 很多人最后買了新華。平安是否沒(méi)有把健康險(xiǎn)作為發(fā)力點(diǎn)或者是其他公司做的更超前

木?。?/span>

指重疾險(xiǎn)嗎？重疾險(xiǎn)不存在新華更全面的問(wèn)題

東先生：

平安很早就把健康險(xiǎn)特別是長(zhǎng)期健康險(xiǎn)作為重要發(fā)力點(diǎn)了，從它利潤(rùn)蓄水池的剩余邊際中這張圖可以看出

作者：大灣匯價(jià)投俱樂(lè)部
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