超市這個生意，也是一個競爭力非常大的行業(yè)，這些夫妻店每天早上我們起床出門的時候就已經(jīng)開門了，到晚上10點，11點還在對外營業(yè)。而且在我們這個不是很大的小區(qū)下面就有4個超市，每個超市的規(guī)模都差不多，我每個超市都去購買東西，其實他們的人流量都差不多，沒有哪一家有自己的絕對優(yōu)勢，所以最好的辦法就是每天都干活，多開會兒，這樣的話每天就可以多買點東西，但是如果大家都這么干的話，其實也多賣不了多少。

【1】案例呈現(xiàn)

今天就給大家分享一個超市的超市，從開業(yè)的時候就做了一個大型活動。因為這個活動，超市不僅收到大筆現(xiàn)金，超市不僅收到大筆現(xiàn)金，還鎖定大量客戶長期消費。通過這個活動，超市就已經(jīng)賺回了所有成本，并建立了超市的絕對優(yōu)勢。那么造成這個結(jié)果的過程是怎么做到的呢？

【2】活動結(jié)果

收款270萬。

鎖定2000多個會員。

【3】拆解玄機

第一步：瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，瘋狂引流

任何一個方案，引流是最重要的，沒有客戶，一個方案再好也沒有用。

為了成功引流，這家超市運用轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的方式，將活動內(nèi)容發(fā)到朋友圈里。只要轉(zhuǎn)發(fā)積贊滿58個，即可免費領(lǐng)取伊利優(yōu)酸乳一箱，集贊98個即可獲得五升調(diào)和食用油一桶。因為所贈送的贈品都是實物，非常具有吸引力，所以活動推出之后，超市的所有員工以及身邊的親戚朋友都在朋友圈進(jìn)行推廣，整個活動迅速擴(kuò)散開來。

除轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈外，超市還按照傳統(tǒng)方式印發(fā)了很多的宣傳單。由專門員工到周邊小區(qū)派發(fā)宣傳單，而員工在派發(fā)宣傳單的時候，還需要對所有的客戶說明超市開業(yè)活動贈送的一些贈品，吸引更多客戶到超市消費。

雖然整個引流方式都比較傳統(tǒng)，但因為設(shè)計的贈品都是實物，具有很大的吸引力，所以整個引流效果還比較好。同時這家超市所處的位置也不錯，屬于十字路口的交叉處，除引流來的客戶之外，還會有很多的自然客流。

第二步：截留方案設(shè)計妙，免費贈品必須要

引流之后就是截流，如果我們無法將引流過來的客戶留在自己的店里，那么就算再多的客戶進(jìn)店，那也是做了無用功。

因為引流方案做的非常成功，達(dá)到了廣而告之的結(jié)果，所以超市又設(shè)計了一個非常好的截流活動。

交1880塊錢押金，即可得到價值1980塊錢的電動自行車一輛，以及價值199塊錢的品牌電飯鍋一個。

交2980塊錢押金，即可得到價值3280塊錢的電動自行車一輛，以及價值190塊錢的電飯鍋一個，還有價值490塊錢的高檔四件套一套。

所有贈品，現(xiàn)場繳費后即可當(dāng)場拿走。

在這里我們要看到一個重點，他這里所說的是押金而不是儲值。押金和儲值最大的不同，就是押金是要退回去的。而這個超市所收取的押金是要分成12個月和24個月不同檔次進(jìn)行返還。也就是說，客戶每個月都可以到超市領(lǐng)一次錢，直到領(lǐng)完為止。也就相當(dāng)于所有的贈品都是白得的，并且贈送的贈品都是實物，并且都是日常生活中能用得到的，這對于客戶來說非常具有吸引力。

第三步：活動處處盈利點，牢牢鎖定長期消費

贈品免費送給客戶，這不是明擺的虧錢嗎？超市后續(xù)要怎么掙錢呢？

我們來看一下他的這個活動，贈送的自行車以及電飯鍋，因為需求量比較大，所以從商家那里拿到了價格非常低，總共成本在1000塊錢左右。也就是說客戶每收取1880塊錢押金，就可以沉淀880塊錢左右的資金，而收取2980塊錢的押金，即可沉淀1500塊錢左右的資金。

而這個活動對于客戶來說也是超值的，因為他自己去買一個電動車和電飯煲，花的錢是不止這么點兒的。并且交的押金還會再退回來，也就相當(dāng)于他得到的贈品是白得的，客戶完全無法拒絕。而這個時候超市首先就收取了大量押金，這個時候超市所收取的押金就可以作為他的一個現(xiàn)金流，超市的整個運作都會非常順利，這些現(xiàn)金可以為超市帶來很大的價值。

而超市退押金也是有策略的退的，超市將押金拆分成了12個月和24個月來退給客戶。超市設(shè)計的退還機制是每個月的會員日活動當(dāng)天可以退還押金，并且還需要本人拿著收據(jù)或小票來拿押金。如果有別人代勞是沒有辦法拿到押金的，如果本人過來了，但是沒有小票或收據(jù)也是沒有辦法拿到押金的。并且因為退款時間是固定的，有的客戶在這個時候可能會沒有時間親自過來，這個時候就過期作廢了。還有一個點是，他們的小票和收據(jù)，如果保管不當(dāng)?shù)脑捄苋菀讈G失，而一旦丟失就無法補辦。

那么客戶到超市拿押金的時候，他會不會在超市里逛一逛呢？每個家庭每個月都需要購買物資，而超市是他們必須去的地方。而客戶剛剛拿到押金，手里有了錢，面對物資齊全的超市，很難控制自己不花錢。

因為客戶的押金在超市里，客戶每個月都要到超市來領(lǐng)取押金，也就是說客戶每個月都要到超市里來逛一逛。當(dāng)客戶第一次進(jìn)店，體驗到了超市的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的時候，即便不是會員日，他也有可能到超市進(jìn)行購物，而客戶到超市購物的時候，也不可能永遠(yuǎn)就自己一個人，他還會帶著自己的親朋好友過來。順利鎖定了客戶，并且讓客戶幫助裂變更多的客戶。

第四步：活動升級來鎖客，成功建立絕對優(yōu)勢

在剛開業(yè)通過押金活動引來大量客戶之后，超市還設(shè)計了一個儲值活動。

儲值卡可以充分鎖定客戶，并且能夠培養(yǎng)客戶的消費習(xí)慣，培養(yǎng)客戶對超市的忠誠度。

超市設(shè)計的這個儲值活動是：充值500元即可獲得五升調(diào)和食用油一桶；充值1000元即可獲得價值199塊錢的電飯鍋一個和價值39塊錢的5公斤大米一袋；充值2000塊錢即可得價值598塊錢的四件套一套，以及價值199塊錢的電飯鍋一個和價值39塊錢的5公斤大米一袋。

為了吸引更多人充值，還設(shè)計了一個抽獎活動，只要儲值即可參與抽獎，獲得超值大禮包。

一等獎是價值1980塊錢的電動自行車一輛，二等獎是價值199塊錢的電飯煲一個，三等獎是天堂傘一把，四等獎是550毫升礦泉水一瓶。

只要儲值，不僅能夠獲得贈品，還能夠參與抽獎，獲得超值大禮包。而儲值的錢之后還能夠到超市進(jìn)行消費，相當(dāng)于所有的贈品都是白得的。免費的東西總是引人注目，尤其是有價值的免費的東西。

為了增加吸引力，超市將所有的獎品擺放在現(xiàn)場，電動自行車，電飯煲等等，獎品一排一排擺放在超市門口，只要儲值或中獎即可現(xiàn)場拿走。客戶真實的感受到了產(chǎn)品的存在，從而產(chǎn)生消費沖動。并且現(xiàn)場還請了專門的主持人主持活動，進(jìn)一步催化了消費者的消費沖動。

這個活動原定七天時間，但因為現(xiàn)場效果非常好，只用三天時間便將所有的儲值卡全部賣出，三天收款270多萬現(xiàn)金，并成功鎖定2000多個會員，讓這2000多個客戶長期到店消費。并且通過這場活動超市建立了自己的絕對優(yōu)勢，從周邊所有超市當(dāng)中脫穎而出。

【4】聞一知十

很多人在埋怨現(xiàn)在生意不好做，很多人在感嘆別人的生意做得很好，而自己卻虧得一塌糊涂。歸結(jié)原因，我覺得，是因為你太聰明了，總想從客戶身上撈到更多的油水，而從來沒有考慮過客戶的感受。