這是2011年，香港導(dǎo)游阿珍辱罵大陸游客

香格里拉導(dǎo)游跟游客動(dòng)刀子，上過中央臺(tái)新聞的

就連北京這樣的旅游目的地，也非?；靵y。這是北京導(dǎo)游持刀威脅游客。

很顯然，這種新聞多了。廣大人民群眾對(duì)導(dǎo)游也就失去信任了?？纯淳W(wǎng)友們都怎么說！

今天的中國旅游者，除非是老弱病殘，除非迫不得已，否則是不會(huì)參加旅游團(tuán)的。

面對(duì)這種情況，我們的官方和媒體，態(tài)度當(dāng)然是一貫的：譴責(zé)！強(qiáng)烈譴責(zé)！嚴(yán)厲打擊！

可是，喊了20年打擊，為什么無法根治？？

為了方便大家理解，我虛構(gòu)了一個(gè)案例。未必符合現(xiàn)實(shí)哦。

在這個(gè)案例里，我們假設(shè)一個(gè)西安旅游者參加云南5日游，成本是1500元，其中機(jī)票700，目的地住宿、餐飲、門票800.

如果市場上旅游報(bào)價(jià)2000，那么將有500元利潤。在組團(tuán)旅行社、地接旅行社、導(dǎo)游之間分配。

如果讓組團(tuán)社說，他會(huì)覺得方案一挺公平。因?yàn)樗值睦麧欁疃唷?/span>

如果讓地接社說，你可能覺得方案三更公平。因?yàn)樗睦麧欁疃唷?/span>

如果我是上帝，我可能覺得方案二最公平。

這三種方案，不管公平不公平，反正大家都有錢賺。叫做正常的旅游產(chǎn)業(yè)鏈。

其實(shí)，沒有什么公平不公平。

因?yàn)樵谧杂筛偁幨袌錾?，價(jià)格不是我們這些人說了算的。價(jià)格是供給方和需求方博弈 的結(jié)果。這是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心思想。

上過經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)的同學(xué)，應(yīng)該都懂這個(gè)圖。價(jià)格理論模型。

然后我給你演示一下旅游市場上需求方和供給方博弈的過程。

第一個(gè)階段：叫低價(jià)攬客

在西安旅游市場上，旅行社數(shù)量真多呀。我如果想去旅游，街上到處都是旅行社。我一看，呦！都是云南5日游，第一家旅行社，2500；第二家1500，第三家1000，第四家只要500.

你會(huì)選哪個(gè)？

說選2500的，是土豪。錢無所謂，要的是品質(zhì)。

說選1500的，是比較理性，因?yàn)榇蟾琶靼?，去云南的機(jī)票都要700，加上吃飯、住宿，沒有1500下不來。所以不敢報(bào)1000和500的。

但中國也有很多旅游者，不管三七二十一，你敢報(bào)價(jià)500，我就敢報(bào)名?？凑l比誰橫！

這個(gè)過程，叫做旅行社的價(jià)格戰(zhàn)。為啥？

因?yàn)槁眯猩绲漠a(chǎn)品，沒有辦法注冊(cè)專利，你今天一條路線上市，我明天就敢模仿。第二，旅游產(chǎn)品不能預(yù)先體驗(yàn)。

這叫做旅行社低價(jià)攬客。

第二個(gè)階段：叫零負(fù)團(tuán)費(fèi)

接下來是組團(tuán)旅行社和地接旅行社的博弈了。

因?yàn)榻M團(tuán)旅行社手里握著旅游者交的團(tuán)費(fèi)，所以，他在和云南的旅行社交易中，是占據(jù)主動(dòng)地位的。為啥？錢在我手上，我就是大爺。

所以90年代，中國許多組團(tuán)旅行社，拖欠本來應(yīng)該付給的地接社團(tuán)款。

一開始給云南的旅行社說：我周轉(zhuǎn)幾個(gè)月，肯定給你！

后來就想賴賬。

云南旅行社再催，西安的旅行社干脆不理她了：老子不跟你合作了！

怎么辦？

云南的旅行社，要接西安的團(tuán)，競爭也很激烈。這個(gè)時(shí)候有個(gè)地接社出現(xiàn)了，跟西安的旅行社說：你別跟那個(gè)旅行社合作了！咱倆合作怎么樣？

我不要你的錢，替你免費(fèi)接待游客??！

這個(gè)過程，跟小三上位是一樣的。

于是這個(gè)旅行社就上位了，替代之前的旅行社跟西安的組團(tuán)社合作。

再后來，又有小四出現(xiàn)了，跟西安的旅行社說，我倒找你200塊，你把團(tuán)給我！

于是小四替代了小三。

這個(gè)叫零負(fù)團(tuán)費(fèi)。

簡單地說：西安的組團(tuán)旅行社讓云南的地接旅行社接團(tuán)，不僅不給錢，你還要倒找我?。?/span>

第三個(gè)階段：叫買團(tuán)賣團(tuán)

當(dāng)?shù)亟勇眯猩缡橇阖?fù)團(tuán)費(fèi)拿到這個(gè)團(tuán)的時(shí)候。就意味著接下來你挨宰是必須的了。

地接旅行社該怎么做？

第一，降低服務(wù)質(zhì)量，從而壓縮接待成本。

怎么降低？

當(dāng)然是能省就省。包括景點(diǎn)、餐飲、住宿。

景點(diǎn)參觀，地接社肯定不帶你去門票不打折的地方，像一些5A景區(qū)，給旅行社的折扣價(jià)也很低。

而中國還有很多山寨的，低質(zhì)量的景區(qū)，他們亟需和旅行社合作。

他們跟旅行社說：帶游客來吧。我給你50%的回扣。

所以北京的地接旅行社不會(huì)帶你去八達(dá)嶺，那的門票，一分不少。

但是水關(guān)長城，折扣就很高了。

住宿，當(dāng)然也要省。

合同上寫著三星級(jí)酒店，不履行很難辦，但可以去區(qū)位不好的三星級(jí)酒店，節(jié)約成本。

合同上寫著每天的團(tuán)餐是八菜一湯。不能少一個(gè)。怎么辦？

當(dāng)然是少放肉，多炒白菜、蘿卜，豆腐湯之類。

所以中國旅游團(tuán)的團(tuán)餐，大部分是非常難吃的。

地接旅行社還有一個(gè)壓榨的對(duì)象，那就是導(dǎo)游。

本來，地接旅行社要雇傭幾個(gè)導(dǎo)游，給他們發(fā)工資，讓他們帶團(tuán)。

現(xiàn)在形勢(shì)變了。

他跟導(dǎo)游說，想帶團(tuán)嗎？想帶團(tuán)可以，沒有工資。你還要給我每人200的人頭費(fèi)！

這叫什么？這叫買團(tuán)賣團(tuán)。

導(dǎo)游會(huì)怎么選？

如果這個(gè)導(dǎo)游有其他出路，比如會(huì)外語，人家就離開行業(yè)了。去做翻譯。

如果他懂計(jì)算機(jī)，就去搞IT了。

可是還有很多導(dǎo)游沒有其他出路，怎么辦？

只能咬著牙，把團(tuán)接下來再說。

第四個(gè)階段：叫欺客宰客

到了第四階段，導(dǎo)游和游客之間的博弈。

你可以想象了，導(dǎo)游上團(tuán)的時(shí)候，一分錢工資都沒有，還交人頭費(fèi)才能帶團(tuán)。他該怎么辦？

旅游者必須購物啊！

所以導(dǎo)游跟你笑瞇瞇地說“買不買沒關(guān)系”的時(shí)候，其實(shí)意味著你必須買。

如果不購物，矛盾比如激化。

導(dǎo)游上團(tuán)，專業(yè)的說法叫“賭團(tuán)”，說白了，就是一場賭博。

碰到土豪團(tuán)，老太太團(tuán)，中國大媽團(tuán)，那肯定賺??！

碰到教師團(tuán)，律師團(tuán)，那肯定虧啊！這幫人不僅不買東西，還嚷嚷著用法律的武器維護(hù)自己的權(quán)益。

所以導(dǎo)游最害怕碰見的就是教師、律師這些人了。

簡單總結(jié)一下，這就是當(dāng)前中國團(tuán)隊(duì)旅游的不健康運(yùn)營模式。

組團(tuán)旅行社在市場上低價(jià)攬客。

地接旅行社和組團(tuán)旅行社零負(fù)團(tuán)費(fèi)。

導(dǎo)游和地接社之間買團(tuán)賣團(tuán)。

最后，只能坑蒙拐騙、欺客宰客。

所以說，導(dǎo)游“欺客宰客”只是表象，實(shí)質(zhì)上反映出中國團(tuán)隊(duì)旅游市場運(yùn)行模式是不正常的。而導(dǎo)游只是不正常旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，僅指責(zé)導(dǎo)游是不公正的，也無助于矛盾的解決。解決這一問題，要從產(chǎn)業(yè)鏈源頭入手。

成博士不打算給出解決方案，給你們幾個(gè)問題思考或討論。

思考1：你認(rèn)為問題主要出在哪個(gè)環(huán)節(jié)？

思考2：既然旅行社敢明碼標(biāo)價(jià)自己500塊錢云南五日游，旅游者報(bào)名參團(tuán)有錯(cuò)嗎？就像一臺(tái)iphone標(biāo)價(jià)500，敢不敢買？

思考3：導(dǎo)游有工資，就不會(huì)強(qiáng)迫游客購物了嗎？

思考4：為什么云南、海南是零負(fù)團(tuán)費(fèi)的重災(zāi)區(qū)？