文：于翔

我今天的演講題目是《2020年，海外市場(chǎng)的可見(jiàn)之戰(zhàn)》，說(shuō)的直白點(diǎn)就是告訴你目前海外在經(jīng)歷什么？哪些地方我認(rèn)為還有機(jī)會(huì)？有些地方已經(jīng)是紅海了。但無(wú)論是紅海還是藍(lán)海，我們可以看到的是2020年全球化發(fā)展對(duì)于中國(guó)游戲廠商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)。無(wú)論是從數(shù)據(jù)還是實(shí)際表現(xiàn)上來(lái)看都是如此。

先從數(shù)據(jù)來(lái)看，我們看到伽馬數(shù)據(jù)今年上半年公布的數(shù)據(jù)顯示中國(guó)游戲在海外的收入是59億美元，而2019年全年的數(shù)據(jù)是111.9億美元。那我們可以看到去年同期美國(guó)移動(dòng)游戲市場(chǎng)的規(guī)模也不過(guò)是119.6億美元。換句話說(shuō)中國(guó)原創(chuàng)游戲在全球的收入已經(jīng)抵的上美國(guó)移動(dòng)游戲一年的收入。

在另一方面各主流市場(chǎng)的TOP100流水中的中國(guó)產(chǎn)品增長(zhǎng)比例是比較高的。那大家在前幾天也一定看到了，騰訊的馬曉軼說(shuō)未來(lái)騰訊的目標(biāo)是國(guó)內(nèi)與海外收入1：1。在聯(lián)想到今年莉莉絲的《萬(wàn)國(guó)覺(jué)醒》在國(guó)內(nèi)版號(hào)還沒(méi)有拿到的情況下已經(jīng)在全球范圍內(nèi)單月收入已經(jīng)超過(guò)6500萬(wàn)美元那說(shuō)明什么？說(shuō)明今天海外市場(chǎng)已經(jīng)不是過(guò)去端游時(shí)代國(guó)內(nèi)海外10：1的時(shí)代了，而是他產(chǎn)生的營(yíng)收已經(jīng)可以獨(dú)立支撐起一個(gè)頭部企業(yè)的運(yùn)作了。

那在這種情況下我們就要思考，哪塊有機(jī)會(huì)？哪個(gè)類型還是藍(lán)海？以及哪個(gè)類型可能我現(xiàn)在就不要去了。那我們今天就一一來(lái)看。

首先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們?cè)谀曛械腃HINAJOY期間的UPDAY上收集的數(shù)據(jù)調(diào)查。他的數(shù)據(jù)樣本大概是五千人次左右這樣，應(yīng)該說(shuō)比較客觀的反應(yīng)了當(dāng)前CP和發(fā)行出海遇到的問(wèn)題。我們可以看到這其中比較主要的問(wèn)題是兩個(gè)：一是獲客成本以及買量的效果，二是產(chǎn)品的留存不佳。之后還有一個(gè)問(wèn)題是蘋果的過(guò)包，但這個(gè)問(wèn)題是可以去找個(gè)專家去解決的。但在買量和產(chǎn)品留存這兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們可以看到大多數(shù)的CP和發(fā)行今天都會(huì)遇到這些，那今天我公布這組數(shù)據(jù)可能沒(méi)法給你一個(gè)系統(tǒng)的解決方案，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品問(wèn)題不大一樣。但最起碼遇到這些問(wèn)題我覺(jué)的你的產(chǎn)品回收模型可能是需要去重新推敲一下的。其次還有一點(diǎn)就是你看到這組數(shù)據(jù)可以比較寬慰，因?yàn)槟阌龅降膯?wèn)題別人也在經(jīng)歷，用句俗點(diǎn)的話說(shuō)就是“你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。

問(wèn)題之外，接下來(lái)一個(gè)點(diǎn)是明年我們應(yīng)該做點(diǎn)什么。在我們看來(lái)有幾塊市場(chǎng)可能是炒的比較火熱的，但是實(shí)際上你作為被動(dòng)出海的CP或者發(fā)行是應(yīng)該有所考慮的。

第一個(gè)市場(chǎng)就是SLG市場(chǎng)，特別是北美的SLG市場(chǎng)。我覺(jué)的作為中小發(fā)行或者CP你是一定要慎重的，這是因?yàn)槭紫葟臄?shù)據(jù)來(lái)看，我們可以看到在2018年末App Annie的數(shù)據(jù)就顯示北美市場(chǎng)的SLG其實(shí)是處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)的。換句話說(shuō)就是盡管不同的廠商通過(guò)不同類型的SLG獲得了自己想要的東西，但是實(shí)際上在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)這么多的SLG產(chǎn)品，用戶本身已經(jīng)感到了疲勞，并且逐漸的開(kāi)始無(wú)法消化了。在另一方面就是我們?nèi)匀煌ㄟ^(guò)App Annie的數(shù)據(jù)可以看到，在Google Play和App Store排名前1000的中國(guó)產(chǎn)品中，SLG這個(gè)類型的產(chǎn)品占據(jù)了47.2%。接近50%的數(shù)字說(shuō)明每?jī)煽頣OP1000內(nèi)的中國(guó)產(chǎn)品就有一個(gè)是SLG，這就意味著當(dāng)前國(guó)內(nèi)頂級(jí)的SLG團(tuán)隊(duì)實(shí)際上都已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。

那大廠做SLG的狀態(tài)是怎樣呢？我拿頭部的企業(yè)來(lái)舉例。一般的成建制的規(guī)模是接近100人的團(tuán)隊(duì)分為三組，差不多30個(gè)人一組。這三組人一組是除BUG的，一組是活動(dòng)設(shè)計(jì)的，另一組是做玩法創(chuàng)新的。我了解到的情況是你能想到的頭部大廠都在這么做，唯一的區(qū)別就是像某些大廠這種他可能會(huì)定期把每一組每個(gè)月承擔(dān)的職務(wù)去變化一下。我先不說(shuō)你產(chǎn)品的研發(fā)成本，單就說(shuō)這種后期的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的人員成本你覺(jué)的你是不是能拼的過(guò)？那我覺(jué)的你是要想清楚的。

當(dāng)然這里并不是說(shuō)所有的SLG都沒(méi)有機(jī)會(huì)。我覺(jué)的在兩種情況下還是有機(jī)會(huì)，一是你作為大廠出來(lái)的，曾經(jīng)成功操盤過(guò)成功產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)模型和數(shù)據(jù)雙重驗(yàn)證的情況下，又能夠找到一個(gè)很好的合作伙伴。那這種情況下我表示我看好你的項(xiàng)目，比如說(shuō)在2020年我們了解的情況是三七互娛手下有一個(gè)和劉宇寧合作的項(xiàng)目，這其中有沒(méi)有資本運(yùn)作我暫且不論。但就雙方的所長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，劉宇寧他經(jīng)歷過(guò)《火槍紀(jì)元》有足夠的經(jīng)驗(yàn)。三七互娛在買量這個(gè)層面的優(yōu)勢(shì)也不必多說(shuō)，那在這種情況下我表示看好他們的合作。這是一種情況。

還有一種情況就是你仍然要做SLG，但你別去北美了。你可以去中東、或者去西歐。那這些區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)不是說(shuō)不激烈，他仍然激烈。但是相對(duì)于北美來(lái)講，他會(huì)有一些不一樣的打法。比如說(shuō)你在中東市場(chǎng)或者說(shuō)的直接點(diǎn)就是海灣六國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)樗氖袌?chǎng)還是比較初級(jí)的，類似于2002年的《傳奇》剛火爆后的中國(guó)網(wǎng)游市場(chǎng)。那他的用戶是待轉(zhuǎn)化的，然后你把他的大R能夠抓到手里那你也許就成了。西歐市場(chǎng)也是另外一個(gè)層面的考慮，他的好處在于4G普及的滯后性使得他有足夠的人口紅利，同時(shí)由于多國(guó)家的原因所以可以給你為產(chǎn)品在單點(diǎn)突破造成空間。

第二個(gè)你要慎重考慮的領(lǐng)域是休閑游戲，這塊我覺(jué)的在今天已經(jīng)被炒的挺火的了。無(wú)論是穿山甲還是騰訊優(yōu)量匯，很多CP和發(fā)行我能感覺(jué)到都要在明年大干一場(chǎng)了。比如說(shuō)在2019年末的時(shí)候我了解到不少發(fā)行就開(kāi)始收產(chǎn)品，版權(quán)金是15美元到30美元一個(gè)，然后后期分成三七開(kāi)、四六開(kāi)的不等?？瓷先P的好日子就要來(lái)了。

但是問(wèn)題在于有些東西你要考慮到。比如說(shuō)我獨(dú)聯(lián)體曾經(jīng)上了一篇文章是對(duì)王子磊的采訪，今天他也來(lái)了。他就說(shuō)了一觀點(diǎn)是中國(guó)的超休閑游戲本質(zhì)上來(lái)講這個(gè)“超”是要打引號(hào)的，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槭紫萔oodoo模式他本質(zhì)上是插屏變現(xiàn)模式。這里有兩個(gè)問(wèn)題一是你的買量成本如何去控制？比如說(shuō)Voodoo可能0.5到0.6美金買一個(gè)，這個(gè)量你能否控制的?。磕阍诳催@張圖，這是游戲葡萄的黃鶴總結(jié)出來(lái)的，你看年末最火的超休閑，其實(shí)還是這幾家。第二是Voodoo的模式本身他是個(gè)人開(kāi)發(fā)者賺個(gè)幾十萬(wàn)美金就很開(kāi)心，但如果說(shuō)你是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的話那么有一個(gè)尷尬的點(diǎn)在于你能否去持續(xù)性的保證這種規(guī)模性的輸出？很多投資人今天在談這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候看中的也是這一點(diǎn)，如果說(shuō)你僅僅是一個(gè)產(chǎn)品賺幾十萬(wàn)美金那我覺(jué)的對(duì)于你來(lái)講不如去找個(gè)大廠，老老實(shí)實(shí)卡住自己的身位，去做給人家導(dǎo)量的工作。

所以說(shuō)在這塊我們就要明白，以Voodoo為代表的休閑游戲其實(shí)是坑人不淺的。但是說(shuō)不代表他全無(wú)機(jī)會(huì)，事實(shí)上伴隨著競(jìng)爭(zhēng)者的扎堆以及成本的飆升。那么我們認(rèn)為休閑游戲中度化這件事情是可以做的。比如說(shuō)我們看《弓箭傳說(shuō)》是一個(gè)典型的這方面的案例，我們看他在今年第三季度的買量成本是比較高的。日消耗素材在一千套，但他的日廣告營(yíng)收規(guī)模大概也是千萬(wàn)級(jí)別的。但你不能忽略的是他本身內(nèi)購(gòu)收和同樣出色，單季度是3500萬(wàn)美元流水，所以他扛的住大規(guī)模買量成本。但這樣一來(lái)一個(gè)最大的問(wèn)題你還是要回到商業(yè)化模型設(shè)計(jì)的老路上來(lái)。而Voodoo模式之所以吸引人一個(gè)重要的原因就在于說(shuō)對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)講，他可以忽略商業(yè)模型專注于玩法并通過(guò)插屏變現(xiàn)。那回到商業(yè)模型設(shè)計(jì)這條路上來(lái)說(shuō)你行不行，那我覺(jué)的你也是要思考的。但在明年上半年可見(jiàn)的休閑游戲成本提升的大背景下，這又是你必須思考的。我們還說(shuō)《弓箭傳說(shuō)》今年他買量一個(gè)用戶買到了2美金，那么如果你是剛?cè)刖值脑捨矣X(jué)的這個(gè)成本你也會(huì)遇到，那就證明你也要有把成本買回來(lái)的準(zhǔn)備。

第三個(gè)要考慮的市場(chǎng)是三消類型。三消確實(shí)在國(guó)外是一個(gè)大市場(chǎng)，同時(shí)嚴(yán)格來(lái)講在今天他也屬于是中度玩法的一部分。同時(shí)我們看在2018年的確也有一些三消玩法的游戲開(kāi)始在國(guó)外擠進(jìn)了榜單前列，比如說(shuō)上半年的《我的小家》、《消消莊園》等等。還有北極光的《瘋狂動(dòng)物城》這都是比較成功的案例。但我們同時(shí)要說(shuō)的一件事是這么多的成功產(chǎn)品，但如果以收入排名來(lái)算的話我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都沒(méi)進(jìn)入到TOP30中。這就說(shuō)明現(xiàn)階段我們的三消產(chǎn)品在海外的成功可能更多還是基于三消本身在全球范圍是個(gè)大品類，在吃人口紅利。但隨著入局者的增多，事實(shí)上這塊的門檻的也會(huì)不斷提升。我們看這張圖是GAMELOOK總結(jié)的截止至2019年10月份的TOP30的消除游戲的收入排行，這30個(gè)產(chǎn)品中有29個(gè)產(chǎn)品是老產(chǎn)品，唯一的新產(chǎn)品是1月份出的《莉莉的花園》。這里我多提一句，就這一個(gè)新產(chǎn)品他還不是三消，他還是一個(gè)點(diǎn)消。這就說(shuō)明今天在三消加是一個(gè)大趨勢(shì)的前提下，你要去思考更多的給玩家的這種目的性建設(shè)。

那這個(gè)情況帶來(lái)一個(gè)結(jié)果是什么呢？就是第一，你不能簡(jiǎn)單的在去蓋花園了。為什么？因?yàn)槟愠龊Ｗ鋈鎸?duì)的是全球最優(yōu)秀的三消的研發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)，而不是中國(guó)廠商的競(jìng)爭(zhēng)。你看《夢(mèng)幻花園》的研發(fā)商Playrix做了三個(gè)建設(shè)加三消的游戲都在前十名，那你也要蓋花園你就得想明白你比他強(qiáng)在哪？

另外還有一點(diǎn)我們看接下來(lái)這張圖，這個(gè)產(chǎn)品叫《Empires & Puzzles》，中文名叫《帝國(guó)迷題》。這個(gè)游戲大家都知道，但是說(shuō)本著看熱鬧不嫌事大的精神我今天在這告訴大家，我們接觸的，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有不下30個(gè)發(fā)行商的手里都有一款類似于這樣的產(chǎn)品換皮。而且說(shuō)，這三十家中，又有差不多三分之一，拿著這個(gè)產(chǎn)品要去打日本市場(chǎng)。為什么？因?yàn)榈谝贿@個(gè)產(chǎn)品模型已經(jīng)事實(shí)證明他是成功的。第二是在日本市場(chǎng)我們看這個(gè)數(shù)據(jù)也可以看是，三消產(chǎn)品的接受度是非常高的，你看第2019年第三季度日本下載TOP20的產(chǎn)品中有五個(gè)產(chǎn)品是三消產(chǎn)品，而且這五個(gè)產(chǎn)品代表了三個(gè)類型，一是像《Tonn Blast》、《夢(mèng)幻花園》這樣的國(guó)際范圍的大作，二是《馬里奧醫(yī)生世界》這樣的本土IP的作品，三是像《Line pixa tower》這樣的本地化渠道綁定的作品。這證明日本人他愛(ài)玩三消，所以我們國(guó)內(nèi)很多發(fā)行又覺(jué)的日本這兩年成功的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品多了，所以就拿這樣一個(gè)他們喜愛(ài)的品類去嘗試穿透這個(gè)市場(chǎng)。但是現(xiàn)在來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品的模型在日本市場(chǎng)其實(shí)也是有一戰(zhàn)的。

但是總體來(lái)講我們的觀點(diǎn)的是融合玩法在當(dāng)下還是有機(jī)會(huì)的。而這種融合可以從多個(gè)緯度來(lái)思考，比如說(shuō)《夢(mèng)幻模擬戰(zhàn)》也許就是一種跨緯度的融合，確實(shí)他是一個(gè)有IP的老產(chǎn)品。但是拋去IP來(lái)看，他是一個(gè)RSLG游戲。那首先在很多的市場(chǎng)上今天是缺乏戰(zhàn)略角色扮演這種產(chǎn)品類型的，因?yàn)槲覀冇X(jué)的這種產(chǎn)品門檻高，單機(jī)時(shí)代其實(shí)就是這樣，但事實(shí)證明他是個(gè)藍(lán)海。二是從SLG的角度來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)四角格的回合制，而不是傳統(tǒng)的大場(chǎng)景下的常見(jiàn)的，類似于COK或者是《阿瓦隆之王》這樣的盡管沒(méi)有顯現(xiàn)但實(shí)質(zhì)上是六角格走法的SLG。那這個(gè)你說(shuō)是融合也好，變化也好，總知它叉開(kāi)了緯度，并且在一定程度上起到了降緯打擊的作用，同時(shí)還有IP加成所以它成功了。而紫龍游戲在2019年上半年的時(shí)候也一度憑借這個(gè)產(chǎn)品在韓國(guó)市場(chǎng)的占有率僅次于NCSOFT的第二大發(fā)行商，然后王一自己也說(shuō)他們?cè)谠侥弦彩桥琶叭??？傊@是一種思考。事實(shí)上多說(shuō)兩句我覺(jué)的紫龍游戲這個(gè)公司是一個(gè)在今天值得研究的對(duì)象，它2015年成立，到今天我們看它的產(chǎn)品LIST其實(shí)就是兩件事：一是降緯攻擊，比如說(shuō)最開(kāi)始的《封神召喚師》這樣的，還有一種是叉開(kāi)緯度，比如說(shuō)《第二銀河》，當(dāng)然這里我們不發(fā)散。

第二種來(lái)說(shuō)的話我覺(jué)的你可以去一些成功產(chǎn)品中的玩法去找思路。這個(gè)玩法也許不一定是人家的核心玩法，可能僅僅是一個(gè)可有可無(wú)的小玩法。但是你拿過(guò)來(lái)融合了，可能就可以撐起一個(gè)游戲來(lái)。比如說(shuō)你看這張圖，是友塔的《黑道風(fēng)云》，它在日本有這么一個(gè)玩法就是你可以通過(guò)充值付費(fèi)增加這個(gè)美女的好感度，然后通過(guò)這種方式讓她一件一件的脫衣服跳舞等等。當(dāng)然說(shuō)無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是海外色情的東西我們不鼓勵(lì)，但是我要說(shuō)的是“碎衣玩法”這個(gè)在日本來(lái)說(shuō)其實(shí)用戶是接受的，并且他們是有這種傳統(tǒng)的。你不一定非要把這個(gè)女子弄的這么色情，你可以把立繪畫的漂亮點(diǎn)，然后把背景弄在海邊，然后你做一個(gè)三消碎衣玩法，妹子最后露出的是不同款的泳裝。那我認(rèn)為這也是一個(gè)思路，暖暖讓妹子穿衣服，你讓妹子脫衣服。這種只要把立繪做漂亮那可能它是一個(gè)適合中小發(fā)行的打法。同時(shí)至少在前期的時(shí)候，它是可以支撐起一個(gè)游戲的核心玩法的。而且這樣的游戲不一定局限在日本，因?yàn)閺念}材上來(lái)講我們可以看到今天歐洲有些國(guó)家如法國(guó)、德國(guó)已經(jīng)開(kāi)始接受日系的“天然萌”了，那這個(gè)或許證明二次元在歐洲也要起勢(shì)了。那我覺(jué)的你應(yīng)該關(guān)注一下。

好，剛才我說(shuō)了很多總知我覺(jué)的出海這個(gè)事其實(shí)還是在2020和2021年是大有可為的。至少相比于云游戲和VR來(lái)說(shuō)，出海不是一個(gè)掀桌子的事情。因此他允許你在現(xiàn)在的桌面上吃飯，并且能夠把桌子擴(kuò)大幾倍以上，因此是值得大家去關(guān)注和嘗試的。但是有一點(diǎn)就是你不要在說(shuō)出海了，因?yàn)榻裉鞂?shí)際上已經(jīng)變成全球化了。中國(guó)也是全球化游戲市場(chǎng)的一部分，你面對(duì)的就是全球開(kāi)發(fā)者的競(jìng)爭(zhēng)。因此你一要卡住自己的和身位，第二要想明白自己在全球化中能干什么？你看印度在最近被人炒的比較火，那如果你心動(dòng)了不妨先問(wèn)問(wèn)自己，你去那究竟是想走量呢？還是想賺錢？如果是前者那去就去了，如果是后者我覺(jué)的你可以在觀察一下。做游戲畢竟不是做安利。