石正林 公司董事，總經(jīng)理，黨委書記，中國物業(yè)管理協(xié)會副會長

謝水清 公司常務(wù)副總經(jīng)理，黨委副書記，招商局物業(yè)管理有限公司總經(jīng)理，黨委書記，中國物業(yè)管理協(xié)會副會長

王蘇望 公司副總經(jīng)理.

張秀成 公司財(cái)務(wù)總監(jiān)

楊 祥 公司董事會秘書

陳 江 招商蛇口證券事務(wù)代表

陳江：招商局集團(tuán)傾集團(tuán)之力來支持招商積余，相關(guān)的開發(fā)業(yè)務(wù)和自持業(yè)務(wù)都會支持它。招商蛇口和招商積余的董事長是一個人，就比較好辦。畢竟招商局集團(tuán)跨了一層，而且下面很多公司是平級的，現(xiàn)在有董事長，就比較好辦。這個不是一蹴而就的，我們已經(jīng)梳理了一個清單，我們要挑一挑，不好的還不要。招商局集團(tuán)作為排名比較靠前的央企，在國企整合過程中，也是一個整合的平臺。公司跟中航善達(dá)的整合，已經(jīng)是這樣的關(guān)系了。我們希望以后還有國有資產(chǎn)整合的機(jī)會，做成國資下面超大規(guī)模的物業(yè)管理公司。目標(biāo)希望能夠做到世界一流，國內(nèi)領(lǐng)先。

招商局置地，后面一段時間要把置地和置地下面的房托，還有招商積余、招商蛇口，要理清楚。招商蛇口是做重資產(chǎn)和持有性資產(chǎn)；輕資產(chǎn)管理和圍繞持有性物業(yè)的管理是招商積余的；招商局置地是做小股跟投，招商局置地還在往房地產(chǎn)金融方向轉(zhuǎn)，包括房托也是這個方向。我們覺得還是不夠清晰，未來還要梳理一下。

謝水清：很多人問為什么招商物業(yè)和中航物業(yè)利潤率這么低，其實(shí)我想問為什么別人這么高。招商物業(yè)這個利潤水平是比較符合這個行業(yè)的利潤水平的，不能說低，但這里面還有增長空間。有哪些空間呢？1）科技賦能：三個就度：基礎(chǔ)服務(wù)的技術(shù)植入；智能化產(chǎn)品的應(yīng)用；數(shù)字化平臺的建設(shè)。有了這些技術(shù)應(yīng)用，就能帶來一些效益。2）規(guī)模增大：規(guī)模增大后有一些節(jié)約化的東西可以做，不論是規(guī)模的擴(kuò)大，還是項(xiàng)目密度的增大；3）有了規(guī)模后，可想象空間就大了，包括增值業(yè)務(wù)、專業(yè)業(yè)務(wù)。包括我們的建筑科技、設(shè)施設(shè)備、二手房置業(yè)公司等，這些增值服務(wù)公司雖然收入只占10-12%，但是利潤占比20-30%。4）集團(tuán)招商蛇口對招商積余的支持，開發(fā)商這塊還有很大空間。從這四個方面來說或，未來增長的空間很大。

王蘇望：管理層激勵，我們這次重組后，戰(zhàn)略上有新的定位，業(yè)績有要求，激勵要跟上。我們在做對標(biāo)工作，最近在緊鑼密鼓的推進(jìn)中。我們希望根據(jù)物業(yè)公司的特點(diǎn)，是勞動密集型向管理密集、知識密集型轉(zhuǎn)變，不同層面設(shè)計(jì)不同的機(jī)制。主要還是對標(biāo)。如果是具體時間，股價要合適，在合理估值情況下；還要考慮內(nèi)部整合進(jìn)程，包括內(nèi)部人員、定位，以及集團(tuán)對招商積余考核的設(shè)置完成。我們會采納市場的先進(jìn)做法。

陳江：招商局集團(tuán)非常重視這個項(xiàng)目，招商局集團(tuán)層面未來要給招商積余比較大的支持，除了面積支持，還有價格支持。過去集團(tuán)內(nèi)部比較看重開發(fā)業(yè)務(wù)，更傾向于物業(yè)銷售，不太在乎招商物業(yè)的定價和利潤。

謝水清：董事中，有一個集團(tuán)資本運(yùn)營部的副總。

石正林：毛利率我們非常關(guān)注。我們也有20%多的項(xiàng)目，但我認(rèn)為20%多的毛利率一定是不合理、不長久的。我們下一步考慮，利潤率怎么提升，行業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)可以看得到。一定不是通過項(xiàng)目的基礎(chǔ)物業(yè)服務(wù)來提升，剛剛謝總提到的幾個方面：物業(yè)管理現(xiàn)在跨界：大家為什么很關(guān)注，核心是資源聚集。物管企業(yè)手上，客戶資源、物業(yè)資產(chǎn)、關(guān)聯(lián)相關(guān)方，價值和潛力非常大。在這個年代，萬物互聯(lián)，行業(yè)不斷顛覆，所有這些對物業(yè)行業(yè)都是機(jī)會。從未來的利潤提升，我們最近在研究的商業(yè)模式怎么能夠更清晰。現(xiàn)在招商物業(yè)、中航物業(yè)要做融合，這些資源怎么發(fā)揮更大價值，在專業(yè)公司方面怎么發(fā)力，怎么把優(yōu)勢更好發(fā)揮，值得期待。

謝水清：不同公司的統(tǒng)計(jì)口徑不一樣，分析師可以用收入/面積，算一下平均物業(yè)費(fèi)。我們會通過剛剛說的其他手段提升利潤率。

張秀成：中航物業(yè)，每年跟蹤的項(xiàng)目數(shù)量很大，在落地簽約的時候，有不同的市場情況。19H1，面積增長一方面是很多項(xiàng)目落地了，另一方面是統(tǒng)計(jì)口徑的問題。我們根據(jù)行業(yè)慣例，對口徑進(jìn)行了調(diào)整，現(xiàn)在是按照合同面積，過去是按照建筑物的面積。

謝水清：關(guān)于拓展的事兒，很難給確切的數(shù)據(jù)。實(shí)際上兩家公司的增長率，招商物業(yè)19年外拓1000萬平米，招商蛇口交付的面積大概800-1000萬方。三亞項(xiàng)目已經(jīng)簽約的，三亞生態(tài)科技城，類似一個開發(fā)區(qū)，12平方公里，是海南省重點(diǎn)打造的生態(tài)科技城，這個是一個大型的城市服務(wù)項(xiàng)目。三亞這個是一個整體的城市服務(wù)，直接跟政府簽約，服務(wù)內(nèi)容包括市政（路燈、道路、河流、沙灘、綠化），我們組建了一個小組來研究城市服務(wù)。我們希望通過三亞這個項(xiàng)目，形成一套體系，之前招商物業(yè)都做過類似的內(nèi)容。但是沒有形成體系，后面三亞希望能夠在城市服務(wù)上形成一套體系，希望在未來能夠發(fā)展。這個項(xiàng)目合同總金額是2.6億元。

張秀成：我根據(jù)我在IBD的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)商下的高毛利項(xiàng)目其實(shí)沒有這么高毛利。從并購的角度，我們也在深入思考這個問題，物業(yè)管理是一個很低微的服務(wù)，保潔保安綠化，想獲得高毛利，基本不可能。未來我們利潤來源于哪里。我們認(rèn)為物業(yè)未來是一個流量的借口，也是IT賦能的重要場景。我們希望通過增值服務(wù)來提升毛利率和含金量。招商物業(yè)和中航物業(yè)，都有很好的IT系統(tǒng)，包括智慧通和π平臺?，F(xiàn)在市場集中度非常低，按照謝總10月份在物博會的說法，現(xiàn)在還小的很。擴(kuò)大規(guī)模一定是我們的當(dāng)務(wù)之急。我是國有企業(yè)、上市公司，有很多的金融工具。在住宅層面，我們希望能夠有開發(fā)商背景的物業(yè)管理公司合作；在非住宅，希望收購一些能力比較突出的公司，這樣把這些能力在積余的平臺推廣。在擴(kuò)大規(guī)模上，我們現(xiàn)在業(yè)態(tài)很多了，有各種各樣的物業(yè)，我們是不是未來。在業(yè)務(wù)擴(kuò)大規(guī)模的過程中，生態(tài)化、平臺化，在這個過程中希望能夠跟大型企業(yè)總部合作，五大行的發(fā)展路徑也是這樣的。

陳江：個人認(rèn)為，未來關(guān)聯(lián)交易會下降，因?yàn)檎猩谭e余的發(fā)展，招商蛇口是跟不上步伐的。招商積余期望要做國內(nèi)一流的，希望是市場化的，而不僅僅是用集團(tuán)的資源。從集團(tuán)國資那邊，希望得到最大的支持。

謝水清：主要是三個部分：1）智能化施工；2）案場服務(wù)；2）招商蛇口自持寫字樓園區(qū)的管理。剛剛看占18%，這三塊占了大頭，蛇口層面并沒有要求。都是下面談的，市場化定價。

石正林：目前物業(yè)公司都在加大投入，醫(yī)院的后勤服務(wù)管理，我們已經(jīng)介入。實(shí)際上服務(wù)不是簡單的基礎(chǔ)服務(wù)，后續(xù)的醫(yī)療輔助，醫(yī)生配套的送藥啥的也拿過來了。也有專門的停車場管理。對于細(xì)分市場的提升，對于我們的效益提升，有非常大的好處。

石正林：針對高端樓宇，推出的一個合作開發(fā)衍生服務(wù)，關(guān)注的焦點(diǎn)是高端寫字樓為主體的辦公人員的需求。這里面有個APP，不論是B端還是C端都能滿足，包括集采等功能。現(xiàn)在覆蓋面還不是很大，未來準(zhǔn)備發(fā)力。

楊祥：截至到19年9月，存貨還有一些尾盤，還有69億的投資性房地產(chǎn)，主要是購物中心和酒店，這些商業(yè)物業(yè)經(jīng)營在合理水平。最近都在忙活更名上市。最近集團(tuán)在梳理戰(zhàn)略，未來根據(jù)戰(zhàn)略的明晰，會根據(jù)戰(zhàn)略明晰進(jìn)一步安排，暫時還沒有具體計(jì)劃。整體這塊投資性房地產(chǎn)的經(jīng)營，我們有13.5萬方面積酒店，經(jīng)營還不錯，整體出租率75%。

陳江：公司的戰(zhàn)略還沒有定下來，還沒法說。從定位上說，蛇口重資產(chǎn)，積余輕資產(chǎn)，輕重資產(chǎn)肯定要分離，肯定要徹底一點(diǎn)。公司也在考慮有一些優(yōu)質(zhì)的是不是留給積余，這個戰(zhàn)略還沒有定。未來積余不會發(fā)展重資產(chǎn)，目前的資產(chǎn)，我們會通過戰(zhàn)略確定盡快處理。

王蘇望：兩個平臺整合方面，招商物業(yè)注入后，有3年業(yè)績承諾。招商和中航是兩個品牌，整合不能影響業(yè)務(wù)發(fā)展。從第一個三年規(guī)劃看，大概率是業(yè)務(wù)不整合，雙品牌運(yùn)作，人員不整合，可能在業(yè)務(wù)規(guī)模小城市會整合。在一些大家都做的比較大的城市，不整合。但是一些規(guī)模不匹配的城市，可能有整合。后臺一定要整合，很快見效。黨建、紀(jì)檢已經(jīng)整合了，后面財(cái)務(wù)IT也會整合。這個不會影響到3年業(yè)績承諾，成本會按照成本分?jǐn)倎硭阗~。

謝水清：我們節(jié)水節(jié)電就是在給客戶創(chuàng)造價值，我們會給甲方出方案。我們自己已經(jīng)研發(fā)了充電樁，已經(jīng)在項(xiàng)目覆蓋了。我們和客戶的關(guān)系，我們提供技術(shù)方案，給客戶省錢的話，我們也可以拿到分成。我們有專門的設(shè)備運(yùn)營公司，我們是在管理平臺上看到各個參數(shù)。

謝水清：招商物業(yè)的外拓，前幾年的態(tài)度很清晰，對外基本不接。除非有些甲方要求接，這幾年接的大部分是非住宅，基本是以園區(qū)、寫字樓、政府機(jī)關(guān)、公建類為主，基本沒有做住宅。住宅只有招商蛇口交付的。

王蘇望：規(guī)模和效益并重。因時因地不同，因標(biāo)的不同，收的條件不同，總體還是希望結(jié)合公司能力，希望做到凈利潤增速快于收入增速。

謝水清：增值服務(wù)占比，口徑不是很一致。目前中航存在很多增值業(yè)務(wù)，我們會對標(biāo)五大行，爭取超越五大行。我們會明確我們產(chǎn)品線，會緊密結(jié)合公司情況，比如說寫字樓做餐飲，比如寫字樓租賃，比如客戶搬家，比如客戶保險(xiǎn)，比如客戶置業(yè)。基礎(chǔ)服務(wù)帶來基礎(chǔ)價值，帶來客戶信任和品牌，增值服務(wù)帶來價值，帶來更高利潤。

本紀(jì)要根據(jù)投資者見面會公開信息整理，請謹(jǐn)慎參考。如有錯誤或者遺漏，請以上市公司公告為準(zhǔn)。