盡管巨頭們正大打價(jià)格戰(zhàn)，但其實(shí)在線旅游市場的蛋糕切割戰(zhàn)才剛剛開始，其中出境游就是整個(gè)在線旅游市場最火熱的領(lǐng)域之一。

這個(gè)火熱吸引了眾多的創(chuàng)業(yè)者，擁有著幾大仍待開采金礦的自由行首當(dāng)其沖；對于創(chuàng)業(yè)者來說，既然認(rèn)定了一個(gè)細(xì)分品類，對標(biāo)的必然不是攜程、去哪兒這樣的巨頭。而在社會(huì)消費(fèi)升級的背景下，隨著旅游行業(yè)的O2O變革加速，服務(wù)被擺在最關(guān)鍵的位置。

在接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)，幾位創(chuàng)業(yè)者不約而同地表示，在線旅游市場并不是強(qiáng)調(diào)高市場份額的故事，在出境游自由行這個(gè)品類上，更多是依靠服務(wù)來取勝，圍繞著用戶旅行體驗(yàn)的升級改善是該品類創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

例如，世界邦旅行網(wǎng)創(chuàng)始人張平合在接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)不斷強(qiáng)調(diào)，作為服務(wù)提供平臺，提倡服務(wù)的是自由行的精神，而并不是單純提供產(chǎn)品，相反產(chǎn)品必須為服務(wù)提供支持。

而就自由行而言，歷來有著狹義廣義之分：狹義的自由行可能只是機(jī)票+酒店，廣義的自由行則是貫穿用戶整個(gè)出行始終的整體化的服務(wù)；落實(shí)到服務(wù)本身，既然貫穿整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)始終，體驗(yàn)必然是衡量平臺價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。這對于創(chuàng)業(yè)者而言提出更高的要求，就是如何來重新定義服務(wù)，怎么樣的服務(wù)才是自由行的用戶所需要的。

狹義自由行本身已經(jīng)比較成熟，并不是本篇想要探討的方向，而定制游作為最火熱的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，我們將對主流的三種模式進(jìn)行優(yōu)劣勢分析：

1、達(dá)人定制模式：世界邦旅行網(wǎng)等

達(dá)人定制模式是眾包模式的升級，達(dá)人由平臺通過各種渠道獲得、并非被平臺聘用，只是與平臺達(dá)成具體項(xiàng)目合作模式（達(dá)人類似項(xiàng)目管理者），達(dá)人貫穿于整個(gè)旅游的前期規(guī)劃到行程中的溝通環(huán)節(jié)，通過交易完成達(dá)人獲得相應(yīng)的報(bào)酬。

目前達(dá)人的獲?。夯就ㄟ^社交媒體、熟人介紹、旅居在海外目的地的華人、學(xué)生等，不受工作種類、性別等約束，達(dá)人可以自由在平臺進(jìn)行行程推薦；用戶在下單時(shí)，平臺通過系統(tǒng)篩選推薦的模式將最符合用戶的行程規(guī)劃呈現(xiàn)在面前。

達(dá)人模式，其實(shí)也是UGC模式的升級，達(dá)人貢獻(xiàn)內(nèi)容，當(dāng)內(nèi)容聚合成足夠的規(guī)模之后，平臺將內(nèi)容生成服務(wù)，通過服務(wù)來驗(yàn)證內(nèi)容，形成閉環(huán)。

張平合稱，世界邦的模式非常像滴滴打車的模式，用戶在前端輸入需求，世界邦在后臺整合需求，然后推送至符合該用戶出行需求的達(dá)人，由達(dá)人進(jìn)行旅行規(guī)劃。

達(dá)人定制模式，可以在短時(shí)間內(nèi)覆蓋數(shù)量可觀的目的地，使平臺能短時(shí)間內(nèi)滿足大量的用戶出行需求。此外，達(dá)人模式有效的動(dòng)用了社會(huì)閑置資源，可以有效控制平臺的人員規(guī)模，體量。

但是，達(dá)人模式也面臨管理上的問題，對服務(wù)質(zhì)量把控要求較高；而在行程規(guī)劃之外，達(dá)人并不是導(dǎo)游，只提供旅行幫助的義務(wù)不提供具體的服務(wù)。另外，由于差異化的服務(wù)需要，這就要求平臺必須不斷擴(kuò)大達(dá)人的規(guī)模，例如世界邦旅行網(wǎng)已經(jīng)在全球有2000余人的達(dá)人規(guī)模，隨著業(yè)務(wù)的拓展，這一數(shù)字還在增長。

2、旅游顧問模式：6人游旅行網(wǎng)等

6人游的目標(biāo)是家庭用戶為主的定制游服務(wù)，旅游顧問是其業(yè)務(wù)的核心，在6人游的規(guī)劃中，旅游顧問團(tuán)隊(duì)未來將達(dá)到200余人。

近期，6人游通過投資并購?fù)瓿闪藗鹘y(tǒng)出境游旅行社百乘國際旅行社，使其顧問團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充達(dá)150余人。此前傳統(tǒng)旅行社的線下門店將會(huì)逐漸改造成服務(wù)體驗(yàn)店，大量的旅游顧問將會(huì)在后臺提供服務(wù)，從前期的行程規(guī)劃，到旅行途中將轉(zhuǎn)變成服務(wù)的管家，為用戶提供具體問題的支持。

旅游顧問不單純只是人員的加入，對于平臺來說將會(huì)擴(kuò)充相應(yīng)目的地的資源；6人游旅行網(wǎng)CEO賈建強(qiáng)對此表示，旅游顧問都是帶著其服務(wù)目的地的資源和經(jīng)驗(yàn)，對于用戶和平臺來說是雙贏的。

但是旅游顧問模式，只是將傳統(tǒng)的線下模式搬到線上，實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)的升級融合，并沒有實(shí)質(zhì)產(chǎn)生變革。對于傳統(tǒng)的旅游顧問，需要提升互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)意識，用戶體驗(yàn)意識，對于6人游定位的家庭用戶，對于服務(wù)本身提供了更高的要求，所以平臺的旅游顧問要做到身兼多職。

此外，由于顧問并沒有達(dá)人對于目的地的了解，容易產(chǎn)生服務(wù)的雷同，對于用戶個(gè)性化、本地化的需求可能無法很好地滿足，需要加強(qiáng)同目的地服務(wù)提供商的合作來加強(qiáng)對于目的地的服務(wù)的了解和認(rèn)識。

3、介于達(dá)人和顧問模式之間的游心旅行

做中高端定制旅行起家的游心旅行，通過推出新款產(chǎn)品升級原來的傳統(tǒng)定制游的服務(wù)，將打通專業(yè)達(dá)人跟旅游顧問的模式來完善自己的定制服務(wù)。

據(jù)游心旅行CEO蔣松濤介紹，目前的達(dá)人基本上以社交媒體、旅游知名人士為主；通過此前積累的高端旅游顧問的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)在達(dá)人模式的補(bǔ)充，即滿足服務(wù)品質(zhì)，又提升消費(fèi)頻次，這是游心推行該模式的想法。

目前，游心旅行，旅游顧問占80%，達(dá)人占20%，平臺提供全部的支撐，這些人將成為游心的旅行管家，為用戶提供1對1的服務(wù)。

這一模式，雖然從目前來看，有很大的成長空間，但是不可否認(rèn)利用P2P模式，能大大減小平臺的成本，但是對于平臺的資源和服務(wù)品質(zhì)掌控能力提出更高的要求，首先平臺需要承接線下資源，服務(wù)需要實(shí)時(shí)監(jiān)控，對于平臺的整體超控能力提出更高要求。

定制游還有什么問題？

在介紹這三種模式之后，我們還得看看目前定制游發(fā)展的慣性問題：品牌知名度不足、用戶獲取、目的地資源對接等。

目前多數(shù)定制游品牌誕生于3年之內(nèi)。在整個(gè)出境游市場的快速發(fā)展環(huán)境下，催生出了大量成長型的公司。相比較攜程、去哪兒等大型OTA，這些企業(yè)的品牌優(yōu)勢并不明顯：雖然業(yè)務(wù)本身并不沖突，但是在旅游高客單價(jià)、用戶服務(wù)要求高的品類下，對于品牌提出了高要求。

賈建強(qiáng)表示，6人游在品牌營銷層面更注重會(huì)員營銷，相比較傳統(tǒng)OTA的市場投放，更專注于目標(biāo)群體，比如借助宜信等平臺的金融理財(cái)客戶進(jìn)行相對應(yīng)的交叉營銷推廣。

另外，在獲得用戶之后，則需要向用戶進(jìn)行定制游品類的用戶教育，不斷的傳遞定制游相對于傳統(tǒng)旅游的服務(wù)升級，用戶需求的滿足以及體驗(yàn)的最大化。

在品牌建設(shè)層面，通過各種跨界的合作，獲得品牌的曝光也是定制游平臺的選擇的方向；另外，通過與旅游知名達(dá)人、微博大V的合作，在社交媒體增加曝光。

在用戶獲取層面，幾大平臺不約而同選擇社交媒體作為獲取用戶的最初路徑，旅游服務(wù)的消費(fèi)達(dá)成需要通過信任感建立，微信朋友圈很大程度上是熟人社交，信任感更高，“有的時(shí)候，促成用戶最終下單很有可能是朋友圈的朋友推薦，點(diǎn)評?！睆埰胶舷蚓W(wǎng)易科技如此表示，落實(shí)到世界邦平臺來說，須從口碑服務(wù)的角度進(jìn)行深入的挖掘，落實(shí)達(dá)人服務(wù)是從用戶到口碑最好的路徑。

而對于目的地資源的對接，由于目前全球GDS平臺的城市，酒店服務(wù)商Booking、agoda以及國際目的地服務(wù)提供商海玩網(wǎng)等平臺的成熟，都大大提升了其目的地資源的有效對接。

另外，對于定制游來說，相比較報(bào)團(tuán)游等出境游品類，相對應(yīng)酒店、交通的壓力較低，成團(tuán)人員較少，單價(jià)相對較高，在選擇上有更大的空間，目前在目的地層面上，幾個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺都沒有很大的難度。

解決好幾個(gè)方向的問題，定制游將會(huì)是中國消費(fèi)升級下用戶首選的出境游服務(wù)之一；在萬億的市場規(guī)模下，在線的規(guī)模有望突破更高。

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