“雖然喜歡文藝，但是我更鐘情于企業(yè)家的英雄主義?！庇跒t說(shuō)道。

文 | 鉛筆道 記者 戴麗芬

于瀟打開(kāi)“理想國(guó)之旅”上一年的季度財(cái)報(bào)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)定制師的月?tīng)I(yíng)業(yè)額平均不到4萬(wàn)元，有的定制師單月產(chǎn)出的利潤(rùn)甚至不能覆蓋自己的用人成本。這是2017年4月，為了堅(jiān)持小眾獨(dú)立工作室風(fēng)格，除供應(yīng)鏈之外，“理想國(guó)之旅”一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的管理。公司已經(jīng)拿到了一輪天使投資，他覺(jué)得應(yīng)該做出一些改變了。當(dāng)時(shí)，在鉛筆道報(bào)道的《獲投天使輪 他請(qǐng)私人導(dǎo)游帶你看世界 24小時(shí)設(shè)計(jì)個(gè)性路線 營(yíng)收500萬(wàn)》一文中，基于對(duì)旅游行業(yè)消費(fèi)升級(jí)的判斷，于瀟發(fā)起專為高端用戶提供私人定制旅游服務(wù)的平臺(tái)——“理想國(guó)之旅”。如今，在近兩年的規(guī)?；剿骱?，在前端，“理想國(guó)之旅”利用社交電商的裂變營(yíng)銷模式獲客；在后端，則采用阿米巴模式管理定制師團(tuán)隊(duì)。2017年，“理想國(guó)之旅”營(yíng)業(yè)額達(dá)到2000萬(wàn)元，相比2016年翻了10倍。2018年，其營(yíng)業(yè)額更是達(dá)到4000多萬(wàn)元。當(dāng)下，“理想國(guó)之旅”的A輪融資已經(jīng)簽下TS，進(jìn)入最后階段。

注：于瀟承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

從小眾特色到大眾商業(yè)

一個(gè)是日本輕井澤深度度假線，一個(gè)是常規(guī)的奈良-京都-大阪線，一對(duì)在某知名財(cái)富管理公司工作的高管夫妻指向后者，“我們就選這條路線了?！?/p>

路線定制師搖了搖頭，第一個(gè)方案才是她花很多心思的精心制作的高端路線，第二個(gè)方案不過(guò)是一條大眾旅游路線。

同樣的現(xiàn)象一次又一次出現(xiàn)。于瀟發(fā)現(xiàn)平臺(tái)定制師的設(shè)計(jì)理念和大部分用戶的需求存在錯(cuò)位。

在定制游的整個(gè)產(chǎn)品中，一般的家庭用戶在第一、第二次出行的時(shí)候更看重的是服務(wù)，目的地的小眾獨(dú)特性并非用戶核心訴求。然而，平臺(tái)上的很多定制師過(guò)分看重目的地的小眾獨(dú)特，不愿意迎合用戶的大眾化需求。

于瀟坦言，“理想國(guó)之旅”創(chuàng)立之初，并沒(méi)有明確的用戶畫(huà)像，只有一個(gè)大概的想法，認(rèn)定是行業(yè)趨勢(shì)就去做了。

和市面上大多數(shù)旅游定制平臺(tái)一樣，他們把核心用戶聚焦在年輕群體身上。因此，最熟悉年輕人需求的年輕定制師就決定了產(chǎn)品的風(fēng)格?！耙?yàn)槟贻p群體的互聯(lián)網(wǎng)使用頻率比較高，所以對(duì)新事物的接受程度較快，但這并不代表他們能付錢?！?/p>

在分析數(shù)據(jù)后，于瀟看到在2.2萬(wàn)億境外游用戶市場(chǎng)中，80/90后的家庭占比約50%，是主力客群。年輕人喜歡小眾特色，而大部分用戶喜歡的還是大眾路線。

他不得不面對(duì)這樣的選擇：是小眾特色？還是大眾商業(yè)？

于瀟已經(jīng)猶豫過(guò)很多次。這一次，他沒(méi)有猶豫。雖然喜歡文藝，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)出身的他更加相信的產(chǎn)品邏輯是將其模塊化，標(biāo)準(zhǔn)化。在獲得天使輪融資后，他開(kāi)始從人員管理、產(chǎn)品內(nèi)容等方面入手，嘗試項(xiàng)目的規(guī)?；?。

用阿米巴模式管理定制師

首先，公司通過(guò)很大強(qiáng)度的KPI考核淘汰了堅(jiān)持不改變的部分設(shè)計(jì)師，并招募了新的團(tuán)隊(duì)成員。通過(guò)數(shù)千份簡(jiǎn)歷的篩選和上百次的面試，于瀟重塑了定制師招聘的方法論，在流程上設(shè)定了3個(gè)維度的標(biāo)準(zhǔn)：溝通能力、目的地專業(yè)度，以及服務(wù)型人格。

與此同時(shí)，團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品模塊化。團(tuán)隊(duì)將之前做過(guò)的1300份真實(shí)出行的旅游定制方案的整理，整理出一份從溝通技巧到行程定制的全套模塊化培訓(xùn)方案。從過(guò)往的定制旅游行程方案中，團(tuán)隊(duì)凝練出數(shù)千個(gè)旅游POI模塊，包含了90%以上用戶的大眾旅游需求。定制師只需要對(duì)模塊中已有的方案進(jìn)行簡(jiǎn)單地拖拉和排列，就可以排出一份格式統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)定制方案。

根據(jù)這套培訓(xùn)體系和POI庫(kù)，于瀟對(duì)新招募的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。

“在意大利佛羅倫薩邊上的小鎮(zhèn)，有一家曾經(jīng)排名第一的米其林餐廳，而且價(jià)格不是很貴，游客可以選擇到這里就餐?！毙≈x作為一個(gè)即將要入職的新人，正在培訓(xùn)課上做一個(gè)模擬旅游定制方案的展示。

為了準(zhǔn)備這個(gè)演講，小謝昨晚準(zhǔn)備到了凌晨3點(diǎn)。感慨之際，小謝發(fā)了一條朋友圈，“高考之后再也沒(méi)有承受過(guò)這么大的學(xué)習(xí)壓力?！庇跒t看到學(xué)員如此飽滿的狀態(tài)，才堅(jiān)定了通過(guò)培訓(xùn)，模塊化的定制旅游是可以快速規(guī)模化的想法。

“2016年最開(kāi)始定制師寫(xiě)出一份方案要2~5天，現(xiàn)在想要一份及格的方案20分鐘就夠了。”于瀟十分滿意效率的提升。

然而，產(chǎn)品的產(chǎn)出效率提高了，管理卻沒(méi)有跟上。團(tuán)隊(duì)從6個(gè)人到近30個(gè)人，于瀟也沒(méi)有管理過(guò)這么多人的團(tuán)隊(duì)。

最初，于瀟以早期加入的海歸定制師團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性為豪。如今，他采用動(dòng)態(tài)分配戰(zhàn)斗力的方法，并嘗試用阿米巴模式來(lái)管理新招募的定制師團(tuán)隊(duì)。

具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)定制師團(tuán)隊(duì)由3個(gè)角色購(gòu)成，分別是是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、自由人、輔助。在定制方案的過(guò)程中，由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分配任務(wù)，其余2位成員配合，最后考核整組業(yè)績(jī)。

在3人小團(tuán)隊(duì)之上，還有大團(tuán)隊(duì)。每個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)成員可以通過(guò)績(jī)效達(dá)成身份晉升，績(jī)效不合格的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)被直接淘汰。對(duì)定制師團(tuán)隊(duì)，公司有強(qiáng)考核，每個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都有規(guī)定的業(yè)績(jī)量需上交，多賺的部分則作為獎(jiǎng)金分給該團(tuán)隊(duì)。

目前，業(yè)績(jī)前10%的定制師，單人的季度凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)值達(dá)到11萬(wàn)。

試水裂變分銷，下沉二三線城市

平臺(tái)的一端是自組織的制作內(nèi)容的定制師團(tuán)隊(duì)，另一端則是可自裂變的分銷商。

于瀟看到，二至四線有大量未被挖掘新中產(chǎn)用戶，這群人互聯(lián)網(wǎng)使用率較低。如何觸達(dá)這群用戶？于瀟想到了社交電商的裂變引流模式。

于是,公司與某知名MCN機(jī)構(gòu)合作裂變分銷商。第一個(gè)月，79個(gè)分銷商加盟團(tuán)隊(duì)，單月轉(zhuǎn)化了50人，收到了20多萬(wàn)的加盟費(fèi)。未來(lái)第一層分銷商可以再發(fā)展兩級(jí)以內(nèi)的下一級(jí)分銷商。

加盟商對(duì)外是扮演兼職定制師角色。在加盟之后，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)其輸出一整套定制師培訓(xùn)，保證加盟商對(duì)定制旅游有基本的知識(shí)儲(chǔ)備，并為其提供旅游局認(rèn)證的牌照資源、供應(yīng)鏈服務(wù)，以及定制師遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)的路線和咨詢，從而讓加盟商們的門(mén)檻變得極低，可以下沉到三至四線新中產(chǎn)用戶。

在供應(yīng)鏈方面，于瀟表示，隨著訂單的體量快速增長(zhǎng)，公司的議價(jià)權(quán)會(huì)越來(lái)越高。同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，供應(yīng)商平臺(tái)為了搶客戶進(jìn)行補(bǔ)貼大戰(zhàn)，這也讓定制旅游公司的供應(yīng)鏈成本大大下降。

服務(wù)模塊化的直接結(jié)果是業(yè)務(wù)體量規(guī)?；袄硐雵?guó)之旅”的營(yíng)業(yè)額不斷翻倍。2017年，公司年?duì)I業(yè)額達(dá)到2000萬(wàn)元，相比2016年翻了10倍。2018年，年?duì)I業(yè)額更是達(dá)到4000多萬(wàn)元。2018年Q4財(cái)報(bào)上已有數(shù)十萬(wàn)的凈利潤(rùn)。