作者雪兒，前阿里小二。專注電商客服領(lǐng)域，擅長從銷售角度做電商客服。目前是多家知名品牌旗艦店客服培訓(xùn)顧問。

本次她分享的是《應(yīng)對砍價，如何說服客戶走向成交》。

01

面對顧客砍價，7大常見誤區(qū)

面對顧客砍價以上7個誤區(qū)希望你不要踩。

如果你踩了心情會很爽，能把討厭的顧客懟回去是個性，能把討厭的顧客說服成交是能力，能讓討厭的客戶持續(xù)買是智慧。

02

如何搞定議價客戶

接下來，我們來說說如何搞定議價客戶。

你不想減價又怕走單？那么就讓客戶跟著你的思路走。

顧客砍價有4種心理：

在價格透明、評價透明、介紹透明的淘寶如果真超出預(yù)算估計問都不會問這種基本可以忽略。

前三種情況解決方案就是引導(dǎo)提升認(rèn)知點，傳遞價值。

對于一個產(chǎn)品來說什么是貴，什么是不貴？

完全在于顧客的認(rèn)同，有人花1000元買一份巧克力也說不貴，有人花10元買一份巧克力也覺得貴，遇見砍價顧客需要的心法是要告知自己：產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關(guān)系，而是跟顧客的自我判斷有關(guān)，他認(rèn)為值就不貴，不值就貴，所以砍價傳遞的是產(chǎn)品值這個價。

03

砍價話術(shù)萬用公式

雪兒老師給大家一個砍價話術(shù)萬用公式=引導(dǎo) 放大產(chǎn)品價值 逼單。

引導(dǎo)：是把客戶的思維從貴不貴問題提升到值不值得的認(rèn)知上，而不是繼續(xù)在價格里面循環(huán)糾結(jié)。

放大產(chǎn)品價值：產(chǎn)品價值結(jié)合客戶需求核心點放在對客戶有什么好處上，好處要說在心動點上就能讓顧客行動。

逼單：一切都透明的淘寶，顧客太容易被別的吸引而流失，就需要趁熱打鐵，一直都有逼單節(jié)奏，只是話術(shù)要包裝，否則讓人討厭。

04

“引導(dǎo)”話術(shù)編寫

拆解一下引導(dǎo)可以從3個角度來寫話術(shù)：

1.換位思考法

A：確實現(xiàn)在***產(chǎn)品太多了，看起來都一樣價格相差這么大，您也是擔(dān)心買貴了么？

B：我開始接觸***產(chǎn)品時候聽到價格，和您一樣想法總覺得價格好貴，**價格還差不多，您是第一次了解到這么貴的產(chǎn)品么？

C：（表情）砍價很正常，您真心想要買才會花時間砍價，我很理解，謝謝您對我們的信任。我在和您說一下這個產(chǎn)品啊***

D：我每次買東西也都習(xí)慣砍價，其實價格是一回事，希望買到效果好質(zhì)量好的產(chǎn)品才是核心。您看這產(chǎn)品***

E：其實如果我真的按照您說的價格少一半，您還真的不一定會買，知道為什么嗎？您會想價格降的這么隨便估計質(zhì)量也不咋樣，請您相信我質(zhì)量有保證一定不會貴到您。

F：給***買東西比較費(fèi)心吧，既要看價格又要看質(zhì)量挑多了還眼花是么？其實呀產(chǎn)品就主要看***幾個點

2.價值體驗法

A：你讓我給你便宜，其實也能便宜，為了利潤我們可以偷工減料，但是我們不想，***

B：您可以看我們的評分一直保持在4.9分。好評率達(dá)到99%。而且問大家評價也很好，其他顧客都已經(jīng)體驗過了。您真的可以相信我們的產(chǎn)品。

3.真誠發(fā)問

A：我也非常想給你多一些優(yōu)惠，但確實都是統(tǒng)一價格很抱歉，可以和我說說您主要是在擔(dān)心什么方面呢？

B：看您溝通中感覺您提問邏輯清晰、條理嚴(yán)謹(jǐn)、目標(biāo)明確。我猜您是能力很強(qiáng)的人，砍價并非是差這一點優(yōu)惠，可以給我說說您主要在意擔(dān)心什么？我能做到一定給您服務(wù)到位。

C：是的，***價格去到了***。我也覺得有點貴，想了解一下您是想買給誰使用呢？您主要看中什么功能呢？

05

“放大價值”話術(shù)編寫

放大價值可以從4個角度來寫話術(shù)：

1.描述產(chǎn)品價值

A：我們的產(chǎn)品采用***設(shè)計，在1、2、3、幾個方面都很安全。

B：***需要經(jīng)過*道流程，*道工序，經(jīng)過*天之后才能上市，并且保質(zhì)期只有*個月，這些可以讓你***。

C：您說您就喜歡***樣的感覺，這款產(chǎn)品在***上有***的特色正好符合您的需求。

2.愿景描繪

A：您擁有這款機(jī)器就可以在家給***制作***啦，您家人吃著您做的***一定會夸贊您是一個賢惠的人。

B：海邊就是要有這種飄逸感的裙子哦，您穿上大海藍(lán)天下的靚麗身影一定會在朋友圈給您吸引一圈贊哦。

3.價格拆分

A：這款寶貝設(shè)計上可以用到3歲，您想才花了108可以用2年多平均到每天才幾分錢，相對來說不貴的。

４.轉(zhuǎn)移其他產(chǎn)品

Ａ：親，您看看這款怎么樣，這兩款在面料、版型、細(xì)節(jié)上相識度好高，只是在**地方有一些小差別，但是價格上優(yōu)惠很多，您可以看看這款是不是喜歡?；蛘邇煽疃假I回去合適的留下不合適的退回，我們送運(yùn)費(fèi)險的哦。

06

“逼單”話術(shù)編寫

逼單可以從3個角度來寫話術(shù)：

1.情感逼單

A：您看能幫助到您同時還能更好保護(hù)寶寶，喜歡的話可以現(xiàn)在下單哦。

B：相信我們價格和價值成正比?，F(xiàn)在下單購買一定會讓您滿意的。

C：能用上安心的好產(chǎn)品今天就下單帶回家吧。

2.服務(wù)、物流逼單

A：您看這么好的產(chǎn)品，您如果真的擔(dān)心我們送運(yùn)費(fèi)險的不滿意退回來，您真的可以下單體驗一下的哦。

B：今天4點前能收到您的付款訂單，今天是可以發(fā)貨的哦。

3.活動、優(yōu)惠、禮物逼單

A：今天我們店鋪周年慶哦，現(xiàn)在價格是滿***減****今天***點就結(jié)束了哦。您喜歡就下單吧，越早下單買可選項越多呢。

B：滿三件（實付多少）送***，您看您都已經(jīng)2件了，在挑選一件多送一個價值***的禮物哦。您可以去挑選哦。

C：您是第一次（老客戶）購買本店的商品，我給店長申請了贈品，這個贈品不是vip的老客戶都不送的，您要是現(xiàn)在付款我給您備注禮物和包裹一起發(fā)貨的哦。禮物有限先到先得哦。

D：產(chǎn)品原價***現(xiàn)在優(yōu)惠活動價格**。今天只有***個名額。周六恢復(fù)原價。

感謝大家能看到這里，相信都已經(jīng)記錄下上面通用模版話術(shù)了吧。

要靈活運(yùn)用互相搭配，就像你做菜一樣，咸甜自加。記住避開上面的7個坑同時記住砍價心法，根據(jù)客戶需求組合話術(shù)。

剛開始使用這個話術(shù)的時候會覺得很慢，如果記住公式自己可以研發(fā)合適自己的話術(shù)，等你熟悉了話術(shù)用快捷方式就可以run起來的哦。