主講人：霍慶川｜ 主持人：楊　茜

速　記：  呂晴朗　張勇 慧慧 仁浩

?！?duì)：譚紅波 ｜編　輯：洪　峰

Q1：沒有注冊(cè)的機(jī)構(gòu)如何制定合理的籌款計(jì)劃？計(jì)劃中需特別注意什么？

A：這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)意思，不管是有沒有注冊(cè)的公益機(jī)構(gòu)，都要制定合理的籌款計(jì)劃，這跟注冊(cè)沒有關(guān)系，這是第一個(gè)。

我覺得可以從幾個(gè)方面來(lái)講：首先，NGO自身的優(yōu)勢(shì)，自己的核心優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目、品牌或者別的資源，可以說(shuō)這是去籌款的前提吧，換句話說(shuō)，你對(duì)你的機(jī)構(gòu)有多了解，你才知道機(jī)構(gòu)需要多少錢，向誰(shuí)籌款，什么樣的機(jī)構(gòu)，什么樣的人才是我們籌款的對(duì)象，什么樣的企業(yè)才是我們的捐助對(duì)象，第一點(diǎn)要搞清楚自己。

第二點(diǎn)，對(duì)沒有注冊(cè)或者新成立的機(jī)構(gòu)，特別重要，不要把籌款當(dāng)做實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單的步驟，而是要做為一個(gè)機(jī)構(gòu)非常重要的事情，因?yàn)槟氵@個(gè)機(jī)構(gòu)使命愿景再偉大，本身沒有資金，所有事情都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在開始的時(shí)候，要把它放在一個(gè)高度，不能是我沒有錢了才去籌款，有錢了就不理他了的一個(gè)事情。

最后的一點(diǎn)就是不要著急。因?yàn)楹芏喙鏅C(jī)構(gòu)，感覺很著急，急于求成，這個(gè)機(jī)構(gòu)除非他的負(fù)責(zé)人有特別強(qiáng)的影響力，否則沒有把項(xiàng)目做好，把品牌和影響力做出來(lái)，其實(shí)挺難獲得捐贈(zèng)的。所以與其把時(shí)間精力花在挖空心思的籌款上，還不如把事情做扎實(shí)一點(diǎn)，邏輯、方法這個(gè)是基礎(chǔ)，這些做不好，而去想籌款的這個(gè)事情，有點(diǎn)南轅北轍，舍本逐末。

Q2：公益組織籌款如何跳出熟人圈？

A：我個(gè)人挺討厭公益機(jī)構(gòu)籌款向熟人籌款的，有點(diǎn)像是道德綁架吧，不捐給你吧，是同事是老鄉(xiāng)是朋友；捐給你吧好象是并非他所愿，這是我基本的觀點(diǎn)。

不是跳不跳出的問(wèn)題，是你機(jī)構(gòu)能力和資源的問(wèn)題。開個(gè)玩笑，比方說(shuō)壹基金這樣的機(jī)構(gòu)它怎么會(huì)向他的熟人籌款呢？一些公益機(jī)構(gòu)本身剛開始的時(shí)候向熟人籌款是他的一個(gè)必然發(fā)展的階段，比如說(shuō)你初期的話，是可以做的。換言之，你可以測(cè)試他，拿你的朋友去測(cè)試吧，他們對(duì)你的籌款都不感興趣，基金會(huì)也是不會(huì)感興趣的。所以我說(shuō)這是一個(gè)必經(jīng)的階段，最重要的不是他們給你捐了多少錢，而是聽從他們的反饋，把他們當(dāng)做你的種子用戶，這一點(diǎn)是核心的，是最重要的。

關(guān)于如何跳出，兩說(shuō)：這個(gè)機(jī)構(gòu)有沒有他的發(fā)展階段和能力；第二個(gè)才是說(shuō)你的技術(shù)和方法，比如一個(gè)機(jī)構(gòu)是做罕見病的，舉例說(shuō)去年的冰桶挑戰(zhàn)，這個(gè)事情他的設(shè)計(jì)本身不是面對(duì)熟人圈子的，而是面對(duì)公眾，所以說(shuō)一個(gè)事情是不是面對(duì)熟人圈， 不是你后面怎么做， 而是你剛開始的設(shè)計(jì)你的方案那個(gè)事本身就已經(jīng)決定了就只能殺熟，就跳不出熟人圈，你的朋友，朋友的朋友主動(dòng)參與近來(lái)。這個(gè)問(wèn)題不是后面怎么做，而是前面的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，你的起點(diǎn)決定了你的終點(diǎn)。

公益機(jī)構(gòu)本身不要盯住熟人圈，特別是成熟機(jī)構(gòu)，熟人圈是有限的，而且并不能代表事情本身的社會(huì)影響或者是社會(huì)價(jià)值，這里面有很多的情感因素或者說(shuō)道德的因素；跳出熟人圈，跟機(jī)構(gòu)的發(fā)展階段和機(jī)構(gòu)的能力是相關(guān)的；第三點(diǎn)，能不能跳出熟人圈跟你項(xiàng)目本身設(shè)計(jì)的初衷、起點(diǎn)相關(guān)，或者是你項(xiàng)目本身設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，我就是要影響身邊的人，影響本區(qū)域的人。甚至有的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就不想讓我身邊的人參與，只想讓外部的人參與。這個(gè)是看機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)而決定。

Q3：有哪些資助型機(jī)構(gòu)是專門向NGO提供行政費(fèi)用資助的?

A：北京有一家新的基金會(huì)，叫北京險(xiǎn)峰公益基金會(huì)，我聽說(shuō)他們?yōu)镹GO提供行政人力費(fèi)用支持，當(dāng)然了我所在的敦和基金會(huì)也在做這方面事情，但我們不是直接面向一線的NGO來(lái)做，而是和一些伙伴來(lái)合作設(shè)計(jì)一些項(xiàng)目，比如我們的公益優(yōu)才計(jì)劃，活水計(jì)劃啊等等，為基金會(huì)提供行政費(fèi)用的種子基金計(jì)劃：我們向入選的基金會(huì)提供300萬(wàn)人的捐贈(zèng)，是不動(dòng)的基金，他的本金不能使用，靠投資所得來(lái)為他們做行政人力費(fèi)用。

在國(guó)內(nèi)，本身做資助性基金會(huì)的都很少，掰著手指頭數(shù)也就這么幾家。我個(gè)人期待未來(lái)更多的基金會(huì)關(guān)注NGO行政、人力費(fèi)用的支持，因?yàn)樾姓M(fèi)用可以很好的支持NGO的發(fā)展。比方說(shuō)銀杏公益基金會(huì)，明日中國(guó)計(jì)劃等他們都在關(guān)注或者說(shuō)他們核心員工的這種行政費(fèi)用?？傮w來(lái)說(shuō)這方面的機(jī)構(gòu)不是很多，大家自己主動(dòng)多做一些了解。

Q4：NGO組織在尋找行政費(fèi)用資助時(shí)應(yīng)該如何表述才更具合理性?

A：有句俗話叫你永遠(yuǎn)無(wú)法叫醒一個(gè)裝睡的人，對(duì)于一些基金會(huì)來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些資助方來(lái)說(shuō)，他自己都不太清楚人才的價(jià)值，換句話說(shuō)，他對(duì)自己的員工都很苛刻，那他怎么可能在資助費(fèi)用的時(shí)候給你靈活的行政費(fèi)用支持呢？NGO通過(guò)跟基金會(huì)的合作和行業(yè)一些了解，大概會(huì)知道基金會(huì)的一些行事風(fēng)格吧。對(duì)于那些在這方面沒有行為的人，你跟他說(shuō)也是白說(shuō)。

對(duì)于有些基金會(huì)來(lái)說(shuō)，支持人才本身、支持機(jī)構(gòu)行政費(fèi)用本身就是很好支持這個(gè)機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)和發(fā)展，比如敦和基金會(huì)，比如說(shuō)剛才講到的險(xiǎn)峰公益基金會(huì)等等，他覺得是一個(gè)正常的，非常自然的事，為何不做呢？甚至敦和基金會(huì)而言會(huì)專門支持一些NGO，只支持行政人力費(fèi)用，不支持項(xiàng)目費(fèi)用。

第二點(diǎn)，對(duì)于那些懂的或者本身做支持NGO的基金會(huì)來(lái)說(shuō)，其實(shí)不存在解釋是不是合理的問(wèn)題，事是人做的，怎么可能又出力又不獲得應(yīng)得報(bào)酬呢？怎么可能這個(gè)機(jī)構(gòu)的人都是貼錢來(lái)做的志愿者呢。一個(gè)公益的事情做好當(dāng)然需要專業(yè)的人來(lái)做了，專業(yè)的人有專業(yè)的價(jià)格，有公益成本。如果一個(gè)NGO本身對(duì)這件事沒理清思路，我不太相信這個(gè)機(jī)構(gòu)在在項(xiàng)目方面能做的很扎實(shí)，我也不太相信這個(gè)機(jī)構(gòu)把基金會(huì)捐的錢能花好。

總之，公益機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該清楚誰(shuí)可能給你捐這個(gè)費(fèi)用，如果他不是那樣的人，我都覺得他的項(xiàng)目款要不要都是值得考慮的。我記得南都基金會(huì)有個(gè)說(shuō)法叫鹽水效應(yīng)，這種錢不拿了會(huì)渴，拿了會(huì)更渴，這種問(wèn)題說(shuō)白了是NGO自己本身的決定，錢對(duì)于我來(lái)說(shuō)是不是好，這是一件值得伙伴去考慮的問(wèn)題。

Q5.@北京常春助學(xué)慈善基金會(huì)一支梅：我們直捐高中生，組織什么樣活動(dòng)吸引更多捐助人，更多人參與？

A：第一點(diǎn)，要去看哪些人對(duì)高中生感興趣。舉個(gè)例子，如果我在高中是一個(gè)生活特別困難的人，而我現(xiàn)在很成功的話，我有可能會(huì)對(duì)高中這個(gè)階段的人給予關(guān)注；

第二點(diǎn)，就是高中生畢業(yè)了，要不就是就業(yè)，要不就是上大學(xué)，那些市場(chǎng)可能與青年有關(guān)的企業(yè)和品牌可能會(huì)在乎這類群體。我很難給出一個(gè)特別具體的說(shuō)法，但我想是一個(gè)思考的框架，就是潛在的人群，哪些企業(yè)或個(gè)人會(huì)有興趣；活動(dòng)怎么樣去設(shè)計(jì)可以吸引捐贈(zèng)人。先要去通過(guò)思考、判斷、研究，確定或者說(shuō)判定誰(shuí)是可能的捐贈(zèng)人，接下來(lái)對(duì)他進(jìn)行測(cè)試，看實(shí)際情況是不是和預(yù)先設(shè)想相符合。

Q6.@張明琪：有沒有專門機(jī)構(gòu)幫助草根公益人員注冊(cè)機(jī)構(gòu)，成就草根公益人注冊(cè)機(jī)構(gòu)夢(mèng)想的，我需要解決機(jī)構(gòu)注冊(cè)問(wèn)題，尤其是注冊(cè)資金的支持！不是問(wèn)題的問(wèn)題，但制約著草根公益規(guī)范、合法合規(guī)有序的正常運(yùn)行.

A：如果一個(gè)人或一個(gè)機(jī)構(gòu)的發(fā)起人連注冊(cè)資金都解決不了的話，我建議先不要考慮注冊(cè)的事情，時(shí)機(jī)不成熟。第二點(diǎn)，我不確定青海是什么政策，其實(shí)現(xiàn)在很多地方的NGO民非的注冊(cè)的門檻是很低的。

現(xiàn)在在中國(guó)NGO注冊(cè)還是相對(duì)來(lái)說(shuō)麻煩一點(diǎn)點(diǎn)。但公司注冊(cè)是非常非常方便的。我不知道為什么一開始要去注冊(cè)NGO或者說(shuō)是民非、社團(tuán)這樣的形式，為什么不可以是其他的形式，比如是公司的形式，甚至不注冊(cè)。益人金融互助會(huì)到現(xiàn)在是沒有注冊(cè)的，大家也可能看到慈善法的第二稿里面所述的：慈善公益機(jī)構(gòu)既包括那些自然人，也包括那些注冊(cè)的公益機(jī)構(gòu)。換言之我不認(rèn)為假如你是個(gè)體戶會(huì)影響你本身的做事情，如果是為了解決走帳的問(wèn)題完全可以找到NGO本身去合作。

Q7.@04179-櫻桃-2016要奮斗：做線上籌款時(shí)，如何避免在對(duì)外宣傳時(shí)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒？以及如何更有效的在籌款同時(shí)，建立良好關(guān)系和宣傳組織機(jī)構(gòu)？

A：大家可能看過(guò)商業(yè)機(jī)構(gòu)去做信貸產(chǎn)品的時(shí)候，他們可能會(huì)先做新品測(cè)試。公益機(jī)構(gòu)在這方面做的還是很少，可能拍著腦袋就出去了。所以如何避免最重要的是先從方法層面上一步一步解決，就是說(shuō)去盲測(cè)了，先把你的東西發(fā)給別人，讓別人看一看，看他們有沒有反感情緒，如果一個(gè)兩個(gè)三個(gè)都沒反感情緒的話，那我想對(duì)公眾來(lái)說(shuō)問(wèn)題不大。

很多公益機(jī)構(gòu)看似是公益的，其實(shí)內(nèi)部都是一言堂的，老大有個(gè)想法直接拍板就出去了，可能連自己的員工都覺得不舒服，從措辭上都有問(wèn)題，那你怎么能保證發(fā)布出去沒有問(wèn)題，我想第一個(gè)從程序上方法上去解決這個(gè)問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題，我覺得挺大的，我從兩個(gè)方面來(lái)回答，一個(gè)公益的籌款和傳播是緊密的綁在一起的。我個(gè)人比較討厭鋪天蓋地的傳播，沒有幾個(gè)捐款進(jìn)來(lái)，換句話說(shuō)，不以結(jié)婚為目的談戀愛就是耍流氓，不能帶來(lái)籌款的傳播就是虛的傳播，或者說(shuō)就是假的。這一點(diǎn)是我自己很堅(jiān)持的一個(gè)看法，當(dāng)然了在一定理論上是很偏頗的。

公益機(jī)構(gòu)本身建立良好的關(guān)系和宣傳，看似是海報(bào)的露出、視頻的廣告、地鐵的廣告，但我覺得都是表象。背后這個(gè)機(jī)構(gòu)的使命愿景聽了讓人很振奮，這個(gè)機(jī)構(gòu)本身項(xiàng)目是否做得很扎實(shí)，本身內(nèi)部是不是做的很專業(yè)很系統(tǒng)，這些都是這個(gè)機(jī)構(gòu)通過(guò)宣傳獲得機(jī)構(gòu)影響力，品牌和社會(huì)影響力的基礎(chǔ)。我覺得很多公益機(jī)構(gòu)在術(shù)的層面，傳播方法上，都有自己的微信號(hào)和微博，但他發(fā)的東西是很干癟的，這是最大的問(wèn)題。

一個(gè)公益機(jī)構(gòu)本身從業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)無(wú)非是籌款、項(xiàng)目、傳播這三大部分，從業(yè)務(wù)的視角。很多公益機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人做項(xiàng)目起家的，他們本身對(duì)項(xiàng)目很重視，但是對(duì)傳播籌款是不太在乎的。所以這方面的就隨便安排一個(gè)人來(lái)做，可能那個(gè)人連話都說(shuō)不清楚，連一個(gè)文字都寫不出來(lái)的來(lái)，做傳播根本就是強(qiáng)人所難了。

大家也可能知道，敦和基金會(huì)過(guò)去一年跟銀杏、壹基金、西部陽(yáng)光、see和四川省成都市慈善總會(huì)，我們?cè)谧龉鎯?yōu)才計(jì)劃，向成長(zhǎng)中的NGO提供一筆捐款，讓他們用這筆錢招一個(gè)專門的籌款和傳播的人。我說(shuō)這個(gè)意思是說(shuō)傳播是一個(gè)很專業(yè)的事情，不是什么人都能做來(lái)的，所以機(jī)構(gòu)本身能夠采購(gòu)?fù)赓?gòu)服務(wù)或者招聘專門人才是這個(gè)事情能夠做好的基礎(chǔ)。

Q8：老師一開始說(shuō)籌款是一個(gè)綜合工程，跟興趣跟身材跟樣貌都有關(guān)系，請(qǐng)問(wèn)所以公益籌款也看臉嗎？

A：這個(gè)問(wèn)題我喜歡，公益機(jī)構(gòu)要不要看臉。我這樣回答：你去餐廳吃飯，如果給你服務(wù)的那個(gè)服務(wù)員一副愁眉苦臉的樣子，你會(huì)爽嗎？當(dāng)然不爽了。那么公益機(jī)構(gòu)在籌款時(shí)很多時(shí)候是面對(duì)面的接觸和交流。有時(shí)候是電話，那么需要那種聲音比較甜美的，但是很多時(shí)候還是線下的。所以這個(gè)時(shí)候，你的言談舉止、修養(yǎng)、氣質(zhì)、穿著、打扮，甚至指甲是否干凈、皮鞋是否擦亮、衣服有沒有褶子，這些問(wèn)題都很重要，是一個(gè)綜合的東西。

 就我自己的感覺來(lái)說(shuō)，開玩笑說(shuō)，做項(xiàng)目的人長(zhǎng)得磕磣點(diǎn)沒問(wèn)題，傳播籌款的人長(zhǎng)得太磕磣的話還是很影響這個(gè)機(jī)構(gòu)的籌款成果的。這是我個(gè)人的偏見哈，NGO領(lǐng)導(dǎo)人在招籌款傳播人員的時(shí)候還是要找一些顏值說(shuō)得過(guò)去的，否則還是會(huì)影響機(jī)構(gòu)的品牌和形象。這個(gè)問(wèn)題就說(shuō)到這兒，不好意思我可能有點(diǎn)冒昧了。

A：關(guān)于綜合工程我可以簡(jiǎn)單講一講。比如，機(jī)構(gòu)的籌款不是一個(gè)單單的籌款。我不太相信一個(gè)公益機(jī)構(gòu)項(xiàng)目做得很爛但是籌款可以做得很好；我也不太相信一個(gè)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目做得很好但是項(xiàng)目特別特別爛。至少一個(gè)機(jī)構(gòu)的籌款和項(xiàng)目本身是息息相關(guān)的。這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，就是機(jī)構(gòu)的籌款與它的品牌和品牌影響力是息息相關(guān)的。比如騰訊的99公益日上，那些籌款較多的NGO都是有一定社會(huì)影響力和品牌知名度的機(jī)構(gòu)，很難發(fā)現(xiàn)一個(gè)默默無(wú)聞的機(jī)構(gòu)可以獲得很好的社會(huì)捐贈(zèng)的情況。所以，籌款至少跟傳播是相關(guān)的。

籌款這件事最后還是人做出來(lái)的?；I款這件事跟團(tuán)隊(duì)本身的戰(zhàn)斗力、能力、組織架構(gòu)以及他們之間的協(xié)作是否能夠融洽有效是息息相關(guān)的。所以籌款跟團(tuán)隊(duì)中人的關(guān)系非常密切。剛才我也提到機(jī)構(gòu)的籌款也可以說(shuō)是在銷售某種產(chǎn)品和服務(wù)，那你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，這個(gè)東西也是很重要的。舉個(gè)例子，我們前面講了個(gè)捐贈(zèng)票據(jù)的問(wèn)題，我記得當(dāng)時(shí)在阿里巴巴工作的時(shí)候，地震后我們給國(guó)內(nèi)的五個(gè)基金會(huì)捐了錢，我想測(cè)試下他們是否會(huì)給我寄收據(jù)。每家機(jī)構(gòu)都留了我的聯(lián)系方式等信息，都是一百塊錢的捐款。到最后我只收到兩家基金會(huì)的捐款收據(jù)，剩下的三家我過(guò)了很久很久都沒有收到收據(jù)。那么你可以想象一下未來(lái)我是否還會(huì)給那三家機(jī)構(gòu)捐錢了。所以籌款和機(jī)構(gòu)內(nèi)部的財(cái)務(wù)部門也息息相關(guān)。

有人說(shuō)，籌款這件事是理事會(huì)的一號(hào)工程。理事會(huì)是否重視籌款，理事會(huì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理，理事們是否能夠履職，以及理事會(huì)本身是否能夠真正參與到日常業(yè)務(wù)中來(lái)，這些都與籌款非常相關(guān)。跟秘書長(zhǎng)、理事長(zhǎng)、干事的重視參與度也是息息相關(guān)的。

所以，機(jī)構(gòu)的籌款和項(xiàng)目、傳播、行政、財(cái)務(wù)、理事會(huì)、品牌都是關(guān)聯(lián)在一起的。

從具體的人上來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)沒有誰(shuí)是學(xué)籌款專業(yè)的，我也不是，我相信國(guó)內(nèi)活躍在一線的籌款人都不是這樣。可以發(fā)現(xiàn)和家庭背景，學(xué)歷，興趣，性格，修養(yǎng)是息息相關(guān)的，所以不管是從內(nèi)部來(lái)說(shuō)還是從外部來(lái)看，都是一個(gè)綜合全面的過(guò)程，很難說(shuō)是某一個(gè)因素決定了籌款的成功，所以說(shuō)籌款是一個(gè)綜合的事情。

A：籌款和項(xiàng)目的關(guān)系就像先有雞還是先有蛋的關(guān)系。沒有錢，這個(gè)機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目就做不成，不能持續(xù)往下走；沒有項(xiàng)目，這個(gè)機(jī)構(gòu)的籌款就很難，所以應(yīng)該來(lái)說(shuō)兩者是互為因果，互相成就，一體兩面的關(guān)系，陰與陽(yáng)的關(guān)系。

至于是先集中精力做好項(xiàng)目還是先想辦法籌款？這需要看機(jī)構(gòu)的發(fā)展階段，如果機(jī)構(gòu)現(xiàn)在賬戶上有500W資金允許嘗試，那最重要的就是要把項(xiàng)目做好；如果現(xiàn)在項(xiàng)目都已經(jīng)沒有資金支持了，那目前的問(wèn)題就不僅是籌款的問(wèn)題了，而是要看項(xiàng)目是否需要繼續(xù)下去。

我想分享兩個(gè)觀點(diǎn)。第一個(gè)觀點(diǎn)就是不要把籌款當(dāng)成是為項(xiàng)目服務(wù)的，完全以項(xiàng)目需求為中心，完全不去考慮任何別人的需求，不去考慮這些人的偏好，其實(shí)我覺得這是有問(wèn)題的。至少要去平衡吧，要考慮捐贈(zèng)人的需求，這是非常重要的一點(diǎn)，否則這個(gè)項(xiàng)目是很難持續(xù)下去的；

第二就是，很多時(shí)候如果我們讓捐贈(zèng)方參與進(jìn)去的話，或是籌款人參與，項(xiàng)目本身會(huì)受一些影響。但是也不能說(shuō)為了怕麻煩就完全不讓捐贈(zèng)方參與。當(dāng)然另一個(gè)相反的邏輯是：我為了讓捐贈(zèng)方捐款支持我，就什么都答應(yīng)，也不管我項(xiàng)目上是否能夠承受，是不是會(huì)影響項(xiàng)目，或者傷害受益人的隱私等等。這是一個(gè)需要平衡的事情，用中國(guó)人的說(shuō)法就是中庸吧。關(guān)于兩者之間的關(guān)系，我只能說(shuō)平衡還有靈活。

Q11：沒有錢如何做事？特別是公益組織起步階段。

A：很多公益機(jī)構(gòu)起步階段都是沒有錢的。第一，作為創(chuàng)始人首先要出一部分錢，就像創(chuàng)業(yè)一樣，還是有一部分種子要先投入的。

第二，就是所謂的“殺熟”，你的朋友、身邊人。主動(dòng)跟他們講你要做的事情，獲得他們的認(rèn)可和支持，讓他們出資支持你，這也是很重要的，剛開始的時(shí)候向你的社交圈子去push去獲得支持是很重要的。

第三，要去摒棄“我沒有錢就沒法做事”的觀念，尤其是在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面興起的大背景下，剛開始做一些事其實(shí)并不需要特別多的錢，別覺得沒有錢就不能做事了。沒有錢但可能有資源呀，比如我前面發(fā)的益人金融互助會(huì)，這個(gè)項(xiàng)目目前為止有205人存了44萬(wàn)9千元，大概給102個(gè)公益同仁提供了救急性的信用貸款。剛開始做的時(shí)候我也沒有錢，或者說(shuō)這個(gè)事情本身不應(yīng)該投入很多錢，但這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在還是做起來(lái)了。所以公益機(jī)構(gòu)公益項(xiàng)目本身能不能起步還是在于你本身，有錢當(dāng)然好，但沒錢不代表做不起來(lái)。

Q12：有一個(gè)特別的公益組織，專注社區(qū)，錢是社區(qū)人一起捐的，志愿者也來(lái)自社區(qū)。關(guān)注的是青少年心理健康。目前開銷不大，因?yàn)槿斯こ杀静桓?。想發(fā)展，如何籌款？

A：第一，你的項(xiàng)目或是服務(wù)是不是足夠好？我相信你的社區(qū)資源是非常非常大的，你可能現(xiàn)在獲得的支持或者說(shuō)給你捐款的人只是這個(gè)社區(qū)里非常小的一部分，所以第一點(diǎn)還是真正地把你們的服務(wù)做的更扎實(shí)，能夠去吸引更多人真正發(fā)自內(nèi)心地去認(rèn)可你。這是非常非常重要的第一點(diǎn)。

第二，做社區(qū)服務(wù)的機(jī)構(gòu)應(yīng)該在大城市可以獲得不少的政府采購(gòu)服務(wù)。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中你要知道邊界和平衡，如果你有太高比例的錢來(lái)自于政府采購(gòu)服務(wù)的話，你的獨(dú)立性本身會(huì)受到一些影響。但如果政府采購(gòu)服務(wù)你本來(lái)是可以拿的卻不去拿，我覺得這本身也是個(gè)問(wèn)題。

第五，現(xiàn)在做社區(qū)的很多機(jī)構(gòu)的服務(wù)還是免費(fèi)的，我覺得一個(gè)真正有價(jià)值的服務(wù)是應(yīng)該可以獲得收入的。機(jī)構(gòu)籌款不僅僅只有捐贈(zèng)，包括它提供收費(fèi)性服務(wù)也是一種途徑，通過(guò)給一些特定的人（比如高收入用戶）提供一些特別專業(yè)的服務(wù)然后去獲得一些收費(fèi)，這也是做社區(qū)服務(wù)的公益機(jī)構(gòu)需要去重視的事情。

Q13：霍老師如何看待利用互聯(lián)網(wǎng)籌款？一般的公益機(jī)構(gòu)該如何使用互聯(lián)網(wǎng)籌款？

A：這個(gè)問(wèn)題比較大。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這么講，要看你們機(jī)構(gòu)在做什么事情，也許你完全不需要做互聯(lián)網(wǎng)籌款就可以。比如你有能力向馬云向馬化騰籌款的話，干嘛還要互聯(lián)網(wǎng)籌款。不一定的，所以完全要看你機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和資源。有些機(jī)構(gòu)本身就不籌款，比如說(shuō)南都基金會(huì)等，所以不存在說(shuō)如何利用互聯(lián)網(wǎng)籌款的問(wèn)題。

關(guān)于如何利用互聯(lián)網(wǎng)籌款，大家可以關(guān)注一下公益籌款人聯(lián)盟微信號(hào)的推送，可以看一下騰訊、阿里巴巴的分享，這方面我覺得我很難給出一條一條的指導(dǎo)，還是要看大家自己的探索。

這個(gè)問(wèn)題我做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)：公益機(jī)構(gòu)本身當(dāng)然可以關(guān)注一下互聯(lián)網(wǎng)籌款，但是要不要互聯(lián)網(wǎng)籌款以及如何互聯(lián)網(wǎng)籌款要看該機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，有些就不一定。從大的方向和原則上來(lái)說(shuō)當(dāng)然應(yīng)該重視互聯(lián)網(wǎng)籌款，但也不是說(shuō)沒有互聯(lián)網(wǎng)籌款你就此就活不下去了。每個(gè)機(jī)構(gòu)都能找到自己獨(dú)特的生存方式，我很難給出一些有價(jià)值的具體指導(dǎo)。

Q14：項(xiàng)目、籌款、傳播的學(xué)習(xí)，從機(jī)構(gòu)來(lái)講，如何進(jìn)行能力提升，有哪些渠道可以獲得？

A：現(xiàn)在，其實(shí)我想，公益行業(yè)關(guān)于項(xiàng)目的培訓(xùn)、籌款的培訓(xùn)、傳播的培訓(xùn)還挺多的，對(duì)于這些從業(yè)者來(lái)說(shuō)的話，要想提高能力的話，其實(shí)渠道很多，大家應(yīng)該比我掌握的信息多。

我不太覺得現(xiàn)在公益行業(yè)的這個(gè)項(xiàng)目、籌款、傳播本身的培訓(xùn)，能夠真正有效的提升從業(yè)者的能力。我覺得更多還是要靠從業(yè)者本身自己的探索、摸索、學(xué)習(xí)以及一些積累，甚至能夠去舉一反三，能夠自己去創(chuàng)造、創(chuàng)新。

再一個(gè)，要知道很多這種項(xiàng)目的管理也好，項(xiàng)目的資助也好，傳播也好，籌款也好，它可能會(huì)跟這個(gè)機(jī)構(gòu)的資源是息息相關(guān)的，有些事情是你學(xué)不來(lái)的，有些事情是你模仿不來(lái)的，所以這個(gè)時(shí)候，你去學(xué)習(xí)它的具體做法，不如去學(xué)習(xí)它背后的方法論，怎么思考問(wèn)題的怎么去分析問(wèn)題的，我覺得這才是最關(guān)鍵最重要的事情。

我不知道這個(gè)群里都是什么背景的同學(xué)，如果是機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)人的話，我想說(shuō)一點(diǎn)就是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，特別是傳播籌款的人，想從公益行業(yè)里去挖是挖不來(lái)的。所以應(yīng)該自己培養(yǎng)，如果從外部，還是應(yīng)該從商業(yè)，比方說(shuō)媒體去請(qǐng)人。公益行業(yè)本身籌款傳播的人是非常非常少的。

剛剛我已經(jīng)說(shuō)過(guò)關(guān)于渠道的問(wèn)題，可能大家比我更熟悉。然后現(xiàn)在大家還是很容易獲得這方面培訓(xùn)的通道渠道，關(guān)鍵是自己有沒有去用心學(xué)吧，我覺得這是非常重要的。很多人去參加培訓(xùn)，把它當(dāng)成游戲和娛樂，去了之后，當(dāng)時(shí)就聽了很多，最后回來(lái)之后又忘光了。那學(xué)到東西后要用到工作里面去，所以這樣才是最重要的吧。我覺得這是很重要的一點(diǎn)，就是不能夠只是學(xué)習(xí)，然后不去使用，不去運(yùn)用，要去練習(xí)它，然后盡量把它內(nèi)化成自己的這種習(xí)慣，自己的這種方法，自己的這種能力。

插播問(wèn)題1：籌款工具包放什么內(nèi)容比較好？項(xiàng)目書怎么做得比較有吸引力？

A：我覺得這個(gè)很難一句兩句說(shuō)清楚，特別是后者。

第一個(gè)，我想簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，我理解的工具包更多的是放你內(nèi)部的東西，比方說(shuō)，怎樣去把項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為公眾或者企業(yè)能聽得懂的東西，怎么變成企業(yè)的這樣一個(gè)PPT，怎么轉(zhuǎn)化給政府或給基金會(huì)的這樣的項(xiàng)目建議書，這是關(guān)鍵，所以這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的有點(diǎn)寬吧，我覺得很難去講。

插播問(wèn)題2：NGO用什么樣的致謝方式，捐贈(zèng)人比較喜歡？

剛才那個(gè)朋友在問(wèn)大額捐贈(zèng)人。大額捐贈(zèng)人包括很多類，是政府還是企業(yè)？如果是企業(yè)的話，是什么企業(yè)，是外企還是國(guó)企，如果是國(guó)企的話，是什么樣的國(guó)企，是什么行業(yè)的，那最后對(duì)接那個(gè)是哪個(gè)部門？是總裁辦還是扶貧辦？所以問(wèn)題問(wèn)得非常寬泛，要根據(jù)具體情況來(lái)看。

Q15：做項(xiàng)目籌款，都需要準(zhǔn)備什么？聯(lián)系哪些機(jī)構(gòu)合作？

第二，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不同的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的潛在捐贈(zèng)人。所以在設(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候，就應(yīng)該能夠想到說(shuō)，我這樣的項(xiàng)目，誰(shuí)有可能是我天然潛在的捐贈(zèng)方。然后進(jìn)而去了解，或者能夠去測(cè)試他是不是有興趣，然后對(duì)他們的特點(diǎn)、偏好去制作去修改PPT，項(xiàng)目建議書，或呈現(xiàn)方式。我想第二點(diǎn)就是要去主動(dòng)了解潛在的捐贈(zèng)人的喜好偏好，進(jìn)而去設(shè)計(jì)東西。

第三，簡(jiǎn)單說(shuō)就是，在出去之前，要內(nèi)部做好演練。我記得我第一次去籌款的時(shí)候，印象深刻，說(shuō)話我自己都覺得結(jié)結(jié)巴巴的，那我覺得應(yīng)該是在家里在辦公室里沒有練好的。所以你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)只有十幾分鐘二十分鐘正式的匯報(bào)，那你在辦公室里可能要演練三遍五遍十遍二十遍，才能把事說(shuō)清楚，才能有可能去搞定。所以我覺得這樣的準(zhǔn)備工作是非常非常重要。功夫在事外，籌款本身可能更重要的是那些，背后的準(zhǔn)備工作才是最重要的。