那么對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)：

通過(guò)閱讀，你將得到答案。

磨刀不誤砍柴工，準(zhǔn)備工作要做好

一、根據(jù)產(chǎn)品定位，做好用戶畫(huà)像

建立微信群之前，第一個(gè)需要做的就是用戶畫(huà)像。也就是，你要弄清楚哪類群體會(huì)成為你的用戶；他們有什么特征，是男是女，多大年齡，是哪里人等等。

當(dāng)然用戶畫(huà)像不是憑空猜測(cè)，你需要一個(gè)獲取用戶信息的途徑。如果你開(kāi)了一家線下門店，那么每天進(jìn)店的人，就是你的客戶，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行畫(huà)像。

除了自己的門店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店，也是獲取用戶信息的途徑之一。

找到你的目標(biāo)用戶之后，再分析他們有哪些特征。

用戶畫(huà)像分為直接畫(huà)像和延伸畫(huà)像，從兩個(gè)維度進(jìn)行全面的分析。

比如一個(gè)做母嬰用品的商家，應(yīng)該怎么做用戶畫(huà)像呢？

直接畫(huà)像，母嬰用品的消費(fèi)主力，首先肯定是孩子的家長(zhǎng)，一般是媽媽，集中在30歲到40歲之間，當(dāng)然年輕一點(diǎn)的也有，只不過(guò)占比略少。地域方面，如果是線下門店，那么你的用戶主要集中在同一地區(qū)。

延伸畫(huà)像，就是在直接畫(huà)像的基礎(chǔ)上，繼續(xù)分析這類群體的其他特征。

30歲到40歲之間的寶媽，除了母嬰用品，還會(huì)關(guān)心什么呢？針對(duì)孩子，可能會(huì)關(guān)心早期教育、童裝等等；針對(duì)自己，可能會(huì)關(guān)心護(hù)膚、化妝品等。

如果你的產(chǎn)品價(jià)格比較高，那你的用戶一定是收入比較高的人。

從不同維度，全方位的分析用戶特征，你就會(huì)更清晰的知道，到哪里找什么樣的人。

二、設(shè)置有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)

當(dāng)你知道了誰(shuí)會(huì)成為你的用戶時(shí)，就要找到他們，讓他們加群。

但用戶為什么要加你的群呢？你總要給他一些理由和動(dòng)力，而最好的動(dòng)力，其實(shí)就是各種形式的利益。

比如有些飯店，在客戶買單時(shí)，會(huì)邀請(qǐng)加群，可以打折；有些社區(qū)便利店，加群可以有優(yōu)惠等。

這些都是因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)而加群的，重要的是，你選擇的獎(jiǎng)勵(lì)，要具備很強(qiáng)的吸引力，還要和你的產(chǎn)品相關(guān)。

比如做美妝的可以送體驗(yàn)裝，賣水果的也可以送水果，還可以送優(yōu)惠卷等。當(dāng)然你需要先核算好成本，要確保之后能夠賺回來(lái)。

三、找到你的種子用戶

確定好你的用戶群體，設(shè)置好有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)，之后就要去找到這些用戶，拉他們進(jìn)群了。

對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)進(jìn)店的客戶，都可以邀請(qǐng)加群，這些都是很精準(zhǔn)的用戶。

除此之外，還可以和周邊其他門店進(jìn)行合作，看看哪些門店的客戶群體和你有交叉，跟他們進(jìn)行合作，互相加群。

比如做母嬰用品的商家，可以和早教機(jī)構(gòu)合作，雙方相互引流。早教機(jī)構(gòu)的用戶，一般也都有母嬰用品的需求。

不管你經(jīng)營(yíng)的是什么，只要做好用戶畫(huà)像，都能找到可以相互合作的渠道，借助渠道積累最初的種子用戶。

一個(gè)方法，讓種子用戶幫你裂變

把種子用戶拉進(jìn)群，只是剛剛開(kāi)始。接下來(lái)，你需要更多的用戶，就要依靠種子用戶來(lái)幫你裂變了。

舉個(gè)例子：假設(shè)你已經(jīng)找到了100個(gè)種子用戶，如果每個(gè)人給你拉3個(gè)好友，你就多了300個(gè)新用戶，新用戶再?zèng)]人拉3個(gè)，就又多了900人。

這就是裂變，可以在很短的時(shí)間內(nèi)，迅速擴(kuò)展用戶數(shù)量。

但用戶不會(huì)平白幫你拉好友，這里還需要你提供有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)。而且獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值越大，用戶動(dòng)力就越大，那么你的裂變效率就會(huì)越高。

想要玩轉(zhuǎn)裂變，你要給用戶設(shè)置好拉新任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)，比較常用的有6種方式。

• 讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)群或者朋友圈拉新

這種方式對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，是最容易操作的，因?yàn)椴粫?huì)打擾到自己的好友，也不會(huì)有明顯的抗拒，那么你設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)成本就可以低一點(diǎn)，但是拉新的效果會(huì)降低。

• 要求用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈并集贊

這是一種常見(jiàn)的操作，可以確保讓更多的人看到，拉新效率會(huì)稍好一些。但對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，操作的成本會(huì)增加，你設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)，要有更強(qiáng)的吸引力。

• 群人數(shù)到多少數(shù)量之后，所有人都可以得到獎(jiǎng)勵(lì)

這是比較常見(jiàn)的方法，為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，群成員會(huì)主動(dòng)拉新，而且隨著人數(shù)的增加，想得到獎(jiǎng)勵(lì)的用戶，動(dòng)力會(huì)更強(qiáng)。

• 每人拉夠多少人數(shù)，可以得到獎(jiǎng)勵(lì)

這種方式的好處是拉新的效率會(huì)比較高，但需要主動(dòng)拉好友進(jìn)群，在一定程度上，會(huì)增加用戶的抗拒心理，所以你需要提供更有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)。

• 每拉一個(gè)好友進(jìn)群，可以得到相應(yīng)額度的獎(jiǎng)勵(lì)

這種方式降低了用戶參與的門檻，可以根據(jù)自己的能力，獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

• 要求用戶拉你進(jìn)別的群，每拉一個(gè)群，可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，這種方式不會(huì)打擾到自己的好友，可以降低用戶的操作阻力。同時(shí)你可以接觸到更多的用戶群體，當(dāng)然精準(zhǔn)程度會(huì)降低，也會(huì)增加你自己的運(yùn)營(yíng)成本。

以上這幾種方式，操作性都比較強(qiáng)，也可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大用戶規(guī)模。

運(yùn)營(yíng)社群，讓客戶主動(dòng)買單

當(dāng)你的用戶都進(jìn)了微信群之后，你要開(kāi)始進(jìn)行下一步操作了。

做生意最終目的是為了賺錢，你希望群里的用戶，都能從你這里購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)。

那么如何讓用戶主動(dòng)買單呢？

你需要分析一下自己的產(chǎn)品，是高頻需求還是低頻需求，是簡(jiǎn)單決策還是復(fù)雜決策。不同的產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)社群的過(guò)程中，有不同的策略。

比如水果、蔬菜這些日常需求比較高的產(chǎn)品，價(jià)格會(huì)成為影響用戶購(gòu)買決策的重要因素。所以限時(shí)限量發(fā)放優(yōu)惠券，是一種比較常見(jiàn)的方式，可以在短時(shí)間內(nèi)，提升銷售轉(zhuǎn)化率。另外還可以設(shè)置一些挑戰(zhàn)，增加用戶參與感，讓用戶覺(jué)得優(yōu)惠券不是白得到的，會(huì)更加珍惜。

如果是復(fù)雜決策、低頻需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，影響用戶購(gòu)買決策的因素，更多的是產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格反而不會(huì)成為最先考慮的因素。

比如出國(guó)留學(xué)，這就是一個(gè)復(fù)雜決策的低頻需求，在社群的運(yùn)營(yíng)上，就要注意內(nèi)容的輸出，展示自己的專業(yè)水準(zhǔn)，需要先獲得用戶的信賴。

在輸出內(nèi)容時(shí)，從大量的用戶中，篩選出更加精準(zhǔn)的用戶。

提升復(fù)購(gòu)率

你好不容易建立起來(lái)的社群，肯定不希望用戶只是一次性消費(fèi)。想要讓你的店鋪營(yíng)業(yè)額持續(xù)翻倍，就需要提升用戶的復(fù)購(gòu)率。

而用戶的復(fù)購(gòu)習(xí)慣，是需要你主動(dòng)培養(yǎng)的。

一、給客戶一個(gè)下次再來(lái)的理由

很多飯店，會(huì)在客人用餐結(jié)束后，送一張代金券，在一定期限內(nèi)，消費(fèi)一定金額后能使用。

這是一種很常見(jiàn)的方式，效果也比較不錯(cuò)，因?yàn)橛羞@么一張代金券，會(huì)給客戶一種占便宜的感覺(jué)。只要你的菜不是特別難吃，下一次基本上還會(huì)來(lái)。其他行業(yè)，可以用類似的方式。

二、給客戶一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的理由

如果你想培養(yǎng)客戶重復(fù)消費(fèi)的習(xí)慣，同樣要給一個(gè)理由。

比如，你設(shè)計(jì)了一個(gè)挑戰(zhàn)活動(dòng)，根據(jù)完成的情況，決定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠券的額度，但是規(guī)定需要分多次使用。

用戶因?yàn)閰⑴c了挑戰(zhàn)活動(dòng)才獲取的優(yōu)惠券，在心里上會(huì)更加珍惜。而必須分多次使用，也就促使了用戶重復(fù)消費(fèi)。

三、定時(shí)設(shè)計(jì)驚喜，給客戶想要消費(fèi)的理由

所謂驚喜，主要指的是意想不到的優(yōu)惠。就是找一些理由，比如抽簽抽中某位客戶，給他一次很大力度的優(yōu)惠。

這種驚喜臨頭的感覺(jué)，會(huì)讓客戶在心里上有想要消費(fèi)的沖動(dòng)。

這三種方式，都是比較常見(jiàn)的提升復(fù)購(gòu)率的方法。當(dāng)然這些方式，主要只適用于簡(jiǎn)單決策的高頻需求。

社群的本質(zhì)，究竟是什么？

現(xiàn)在我們梳理一下，社群營(yíng)銷的主要流程。

從用戶畫(huà)像開(kāi)始，到建群、找到種子用戶、裂變拉新，再到最后的轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)。

這個(gè)過(guò)程中，你的產(chǎn)品信息能跳過(guò)所有中間環(huán)節(jié)，直接觸達(dá)用戶，形成非常緊密的聯(lián)系。

這種你可以重復(fù)“騷擾”的用戶群，有一個(gè)很火的概念，叫做私域流量。所以社群的本質(zhì)，其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)私域流量的工具。

為什么私域流量的概念會(huì)這么火？主要的原因可能有兩個(gè)：

一、公域流量的獲客成本增加，淘寶店的獲客成本，2013年時(shí)，大概30元/人，到了2017年，已經(jīng)到了250元/人。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為私域流量提供了更便利的運(yùn)營(yíng)工具，微信出現(xiàn)之后，讓通訊變得更便捷，而這也為私域流量的運(yùn)營(yíng)，提供了更便利的工具。

盡管私域流量這個(gè)概念很火，但很多人對(duì)此依然比較模糊。

難道私域流量就是社群么？歡迎留言討論~

PS：社群是運(yùn)營(yíng)私域流量的工具，并不是本質(zhì)。關(guān)于如何玩轉(zhuǎn)私域流量的問(wèn)題，明天的文章會(huì)有更詳細(xì)的講解。總之，它是一個(gè)可以讓你的生意更容易賺錢的東西。

另外，社群除了營(yíng)銷的功能，更重要的是方便管理用戶。對(duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，如何分析用戶，如何根據(jù)用戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合和服務(wù)流程，才是提升門店業(yè)績(jī)的核心。

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