一個(gè)不熟悉的客戶，如果你指望他，在你一通電話，一封郵件，就能約出來和你見面，那通常意味著這個(gè)客戶對(duì)你來說價(jià)值并不大。

如果你想把客戶約出來，想獲取客戶的訂單，就要分析這個(gè)客戶真正在意什么，然后再想想，你所做的或者你給客戶提供的資源，是否足以支撐客戶感恩戴德地把訂單送到你手上。

針對(duì)不同客戶類型，文章梳理了幾條應(yīng)對(duì)策略，并且分析了關(guān)于銷售約見客戶常常會(huì)出現(xiàn)的3個(gè)致命問題，供大家參考。

一、如何應(yīng)對(duì)基層客戶？

1、保安、門衛(wèi)、文員阻擋

想進(jìn)入企業(yè)見到關(guān)鍵人，保安或者門衛(wèi)通常是第一道防線。要突破他們，不是很難。首先，態(tài)度上要尊重他們，把自己的姿態(tài)放低；然后，多和他們嘮嘮家常，聊聊天，混個(gè)臉熟，甚至混成哥們；保安的話，可以送兩盒煙啦，門衛(wèi)大爺可以送頸椎按摩椅什么的。總之，先混熟了，他們不但會(huì)給你開綠色通道，還可能會(huì)透露給你一些“內(nèi)幕消息”。

文員的話，女孩子偏多一點(diǎn)，和他們說話，要嘴甜點(diǎn)，順帶給他們買一些新奇的糖果，零食、小盆栽之類的小物件。不要刻意強(qiáng)調(diào)你的意圖，只需說你隨手帶的，或者說你自己也很喜歡，自己有很多，經(jīng)常送人，就當(dāng)和她交朋友，從而建立信任感。

2、如何約見基層業(yè)務(wù)員？

基層業(yè)務(wù)員的普遍特點(diǎn)：收入偏低，手里掌握的資源少，決策權(quán)少，卻是“小鬼難纏”，也就是他可以幫你，也可以給你制造麻煩。這類客戶建議不要花費(fèi)太多時(shí)間精力，因?yàn)樗麄兇蠖嗖皇菦Q策人。想約見的話，不會(huì)太難，比如可以約吃飯，說直白一點(diǎn)這算是“改善伙食”的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，其中不乏潛力股，針對(duì)潛力客戶，可以放入“魚塘”，長(zhǎng)期重點(diǎn)培養(yǎng)維護(hù)。

二、如何應(yīng)對(duì)中層客戶？

1、中層客戶不要單純地請(qǐng)吃飯

中層客戶，手里通常掌握著一定資源，收入也相對(duì)穩(wěn)定，生活條件較好，外出聚餐、應(yīng)酬會(huì)比較多，所以單純請(qǐng)客吃飯對(duì)他們吸引力不大。

2、避免讓中層客戶救火

中層客戶，多會(huì)有自己的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，而作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他們需要盡可能避免自己的項(xiàng)目出現(xiàn)大問題，否則沒有辦法向上交代。所以，利用這一點(diǎn)，銷售人員要盡可能給他規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

如果你們正在接洽某個(gè)項(xiàng)目，你就要重點(diǎn)把這些風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)如何規(guī)避，分析給他聽。比如，你們產(chǎn)品質(zhì)量如何保障？是否有資金或者其他安全問題？交貨期如何保障？售后服務(wù)如何？成本是否合理等等。再或者，如果你們已經(jīng)合作了某些項(xiàng)目，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目你們做了哪些應(yīng)對(duì)措施或者升級(jí)改進(jìn)，以規(guī)避未來可能出現(xiàn)的問題。把你們做的改進(jìn)內(nèi)容，也可以同步給客戶，讓對(duì)方心里有數(shù)，而且方便向上匯報(bào)。

3、如何幫中層客戶做業(yè)績(jī)、做收益？

中層客戶的另一個(gè)特點(diǎn)，就是有不斷向上爬的企圖心，而要做到這一點(diǎn)，他們就必須努力做出成績(jī)，得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。所以，業(yè)績(jī)是他們立足之本，也是他們向上爬的資本。

銷售人員要做的就是，幫他們做出成績(jī)，比如，你們公司開發(fā)的新產(chǎn)品、新技術(shù)，能夠幫客戶提高生產(chǎn)效率，縮短工期；或者你們新的營(yíng)銷方案，可以幫客戶增加曝光、增加產(chǎn)量等等，總之，一切有利于客戶提升他們競(jìng)爭(zhēng)力的信息，都要在第一時(shí)間告知給客戶，而你的客戶也樂于以這些理由來找他們。

4、幫助你的中層客戶籠絡(luò)人心

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，你的客戶勢(shì)必需要用各種手段來籠絡(luò)下屬的人心，從而讓團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力做出更多成績(jī)。這個(gè)過程，就離不了請(qǐng)下屬吃飯、團(tuán)建、節(jié)假日送禮物等等。此時(shí)，銷售人員可以做的就是幫他們付招待費(fèi)、報(bào)銷或者端午送粽子、中秋送月餅等等。

5、以“老客戶回訪”名義約客戶

如果你這個(gè)客戶是你們公司之前的老客戶，那就可以借“老客戶回訪”或者“新產(chǎn)品推介”的名義來約他。因?yàn)榧热皇抢峡蛻?，?duì)你們公司或產(chǎn)品有信任基礎(chǔ)；另外，這種約談結(jié)果會(huì)返回公司，有利于你們公司產(chǎn)品或服務(wù)升級(jí)改進(jìn)，對(duì)客戶來講是好事，所以，這種約見的成功率會(huì)比較高。

見面前，要提前準(zhǔn)備好要談的話題內(nèi)容，比如，客戶正在使用哪些產(chǎn)品和服務(wù)；這些產(chǎn)品你們最近一兩年里做過哪些改進(jìn)；客戶目前使用有哪些不滿；客戶對(duì)你們公司以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么看法等等。這些問題和客戶溝通完之后，承諾客戶會(huì)反饋給公司再做改進(jìn)，然后和客戶約定下次回訪的大致時(shí)間。去的時(shí)候，建議給帶上產(chǎn)品宣傳資料和禮物。

6、如何通過送禮來換資源？

送禮的目的，說白了就是送出一種資源，換來另一種資源。想要換回一定分量的資源，勢(shì)必要送出對(duì)等的資源，否則對(duì)方憑什么要給你？而這個(gè)“對(duì)等”，要么是客戶切實(shí)需要，要么是夠分量。

這個(gè)層次的客戶需要什么呢？可以從工作或者生活等多方面來考慮。比如，你的客戶喜歡抽煙、喝酒、喝茶；需要給孩子買玩具、日用品；需要孝敬領(lǐng)導(dǎo)；需要請(qǐng)團(tuán)隊(duì)吃飯等等。確認(rèn)客戶需求之后，你就可以利用公司給你的資源，去幫客戶解決這些需求。比如，客戶喜歡抽煙，你就送他煙；客戶桌子上有咖啡杯，你就送他咖啡；客戶需要請(qǐng)客、招待，你就用公司給你的招待費(fèi)，替他報(bào)銷等等。

如果你不了解客戶需求，那就送他一個(gè)他覺得可以轉(zhuǎn)手送出去的禮品。

7、客戶拒收禮品怎么辦？

有一類人，在處理人際關(guān)系上或者說做事價(jià)值觀方面，是比較謹(jǐn)慎的。他們不會(huì)輕易收取別人的“禮物”來上位，畢竟吃人嘴軟，拿人手短，收了你的東西，就有了“把柄”在你手上，就必須替你說話，給你辦事。尤其，前期客戶對(duì)你這個(gè)人不了解的時(shí)候，更是不感輕易拿自己的前途冒風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，就只能放長(zhǎng)線、釣大魚了。長(zhǎng)期在力所能及的范圍內(nèi)，先幫助客戶。

8、快速提升客戶對(duì)你的信任感

前期接觸的時(shí)候，客戶戒備心通常較強(qiáng)，這個(gè)階段銷售動(dòng)作要輕緩一些，同時(shí)，把重心放在增加客戶對(duì)你的信任感上，否則推進(jìn)不下去。如何提升呢？

1）攻客戶所需。加客戶的微信、QQ，通過客戶朋友圈了解他們的興趣愛好、家庭、生活動(dòng)態(tài)、甚至是對(duì)哪些文章感興趣，然后去點(diǎn)贊、評(píng)論，去刷臉。注意頻率和言辭要適當(dāng)，否則太假。研究客戶喜好，送適合的小禮物，比如，客戶喜歡釣魚，那你就可以送他驅(qū)蚊手環(huán)，因?yàn)獒烎~的時(shí)候蚊蟲很討厭。

2）關(guān)心客戶親屬。關(guān)注客戶的愛人、孩子、老人目前最需要解決那些問題或者客戶最關(guān)心哪些問題，然后對(duì)應(yīng)給予幫助。

3）給客戶做增值服務(wù)。比如，給客戶提供行業(yè)信息報(bào)告、做客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單及主要?jiǎng)酉虬咐?、?jìng)品分析報(bào)告、營(yíng)銷方案等等。當(dāng)然，做這些不能流于表面，否則沒有太大意義。

4）給客戶發(fā)定制短信。每周固定時(shí)間給客戶發(fā)一條祝福短信，短信內(nèi)容僅僅是一句話祝福就好，比如“XX總，祝您周末愉快，小王。”時(shí)間可以固定在每周五下午4點(diǎn)半，盡量不要在下班后發(fā)，避免引起其家人誤會(huì)或者占用客戶非工作時(shí)間。不熟悉的時(shí)候，可以稱呼為XX總，熟悉之后可以稱呼對(duì)方XX哥，姐；署名不要帶公司名，名字也不要用全名，會(huì)顯得生疏；客戶回你信息，你不用再次回復(fù)。

9、先“登門檻”

假如你的目標(biāo)客戶級(jí)別要比較高，又剛接觸不熟悉，直接見比較困難，那你就可以嘗試先從他的下屬入手。比如，你跟他說“知道您很忙，要不您看咱們公司找誰對(duì)接一下？”這樣先找理由進(jìn)公司，然后再進(jìn)一步找機(jī)會(huì)見到更高級(jí)別的客戶。

二、如何應(yīng)對(duì)高層管理人員？

如果你的客戶是企業(yè)高層，就會(huì)比較難下手，因?yàn)檫@類客戶收入很高，掌握著絕大多數(shù)資源及決策權(quán)，而他們已經(jīng)有能力解決大多數(shù)問題，或者已經(jīng)有很多人幫他們解決了很多需求。想從這類客戶身上找突破口，可能更多的還是從對(duì)方個(gè)性化的興趣愛好入手。

銷售人員需要花費(fèi)較多的時(shí)間，去深入了解有這類愛好的人，喜歡什么，需要什么。當(dāng)然，也可以請(qǐng)教其身邊的人或者去找同樣有這類愛好的人問。

三、客戶約見的普遍致命問題

1、銷售意圖是否過于明顯？

你有沒有遇到過，第一次和客戶見面，覺得聊的還可以，但是后續(xù)再約，怎么也約不出來？如果有的話，就想好好考慮是不是“得罪”了客戶。比如，在和客戶關(guān)系還沒有那么近的時(shí)候，拜訪時(shí)，上來就送對(duì)方“購(gòu)物卡”。這種情況下，是個(gè)客戶都不敢輕易接受的。即使被銷售員強(qiáng)迫接受了，心里也不會(huì)舒服，再想約就會(huì)變得很困難。

2、業(yè)務(wù)員是否一句話“逼走了”客戶？

你是否有過這種操作：剛與客戶接觸，通了電話，要了對(duì)方的郵箱地址，然后發(fā)產(chǎn)品資料。過一兩天，打電話問對(duì)方“郵件看了沒”，對(duì)方回答“簡(jiǎn)單看了一下”。然后，你就問“您覺得產(chǎn)品怎么樣？”或者“您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣嗎？”

試想一下，你剛接觸一個(gè)東西，還沒仔細(xì)看，對(duì)方就問你是不是感興趣，你會(huì)怎樣？肯定是在對(duì)方蓄勢(shì)推銷之前，趕快跑呀！你的客戶同樣！單單靠一封郵件，且不說可能不會(huì)仔細(xì)看，即使看了，得到的信息能有多少呢？所以，面對(duì)你這種問話，客戶第一反應(yīng)就是直接告訴你不需要，或者找各種理由，躲你。

客戶說看了之后，要怎么繼續(xù)這個(gè)話題呢？兩種方式：

1）把話題搶過來，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如，“那我耽誤您1分鐘，重點(diǎn)介紹一下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)XXX,還有我們的產(chǎn)品能幫助您解決XX問題。”這樣強(qiáng)制讓客戶了解產(chǎn)品。介紹完之后，問客戶之前是否接觸過類似產(chǎn)品。

2）問需求，然后介紹產(chǎn)品。比如，“請(qǐng)問您現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是....?”注意，需求類問題不要太多，三五個(gè)比較合適，太少了解不透，太多容易讓人煩。確認(rèn)完需求之后，再有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

3、是否真正理解了客戶的話？

在打交道比較少，或者銷售經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，銷售員容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，把客戶的套話當(dāng)做真話來聽。怎么辨別客戶說的真假呢？舉兩個(gè)例子：

1）如何判斷客戶是不是在敷衍你？

比如，客戶跟你說“采購(gòu)部的經(jīng)理已經(jīng)認(rèn)可了你們的品牌，并寫進(jìn)了標(biāo)書里面。”這個(gè)時(shí)候，不要輕易相信客戶，對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，大概率地在說套話，而這個(gè)話，他可以對(duì)任何一家公司說。

如何判斷對(duì)方是不是在敷衍你呢？可以先分析下，你是否和客戶詳細(xì)溝通過產(chǎn)品的細(xì)節(jié)？客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品提出過質(zhì)疑？如果一味點(diǎn)頭、說好，卻沒有任何疑問的客戶，很大可能就是對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，或者沒有購(gòu)買意愿。

2）如何判斷客戶公司決策人物關(guān)系？

假設(shè)，你去一個(gè)公司拜訪，把采購(gòu)的人情做好了，采購(gòu)說你去找副總，等副總?cè)饲楦愣?，副總又告訴你去找誰誰。對(duì)于這種人際關(guān)系復(fù)雜的公司，要怎么判斷誰是推動(dòng)人，誰是拍板的呢？

做法就是，鎖定客戶公司中你搞定的一位，讓他告訴你，其內(nèi)部人物關(guān)系和組織架構(gòu)等。比如，當(dāng)他告訴你去找A時(shí)，你要問他為什么找要A呀，他在公司什么來頭，做了多長(zhǎng)時(shí)間，為什么這事不歸你這個(gè)客戶管？或者，你問客戶，他負(fù)責(zé)什么？再有，找完A之后，還需要找其他誰嗎？公司的采購(gòu)流程是什么樣的呀？

除了上述打聽對(duì)方公司組織架構(gòu)和人員關(guān)系之外，還要打探一下，你這個(gè)客戶對(duì)你說的話是否真心，比如，你可以問客戶“我找A總的時(shí)候，報(bào)您的名字方便嗎？”，接下來客戶的回答會(huì)透漏出關(guān)鍵內(nèi)容。

A：客戶說，你隨便報(bào)，那說明客戶和A的關(guān)系不錯(cuò)。

B：客戶說，先別說了，那說明要么客戶和A的關(guān)系不好，是對(duì)手，要么就是在踢你皮球。

如果客戶沒跟你說實(shí)話，那建議你就不要輕易去找A，不要斷了客戶這條線，要繼續(xù)選擇攻他。比如，你可以給他戴高帽子說“我覺得在公司還是您說話比較有分量，那個(gè)A可能夠嗆，我還是要跟您在一起”。接下來看客戶反映應(yīng)對(duì)。

或者，你和A接觸之后，還可以回來繼續(xù)和你這個(gè)客戶接觸，告訴他A好難搞呀，還是他比較隨和，然后向他討教怎么應(yīng)對(duì)A。

總之，客戶把你推薦給別人的時(shí)候，你不要拋棄他，還是要讓對(duì)方感受你有人情味。

最后，總結(jié)一下。

很多客戶，之所以不愿意和銷售見面，除了確實(shí)沒有需求之外，很多準(zhǔn)客戶其實(shí)是已經(jīng)預(yù)見了銷售的喋喋不休和狂轟濫炸，所以為了避免被“纏上”，避免欠你人情，他們會(huì)選擇“敬而遠(yuǎn)之”。

所以，銷售人員在接觸客戶的時(shí)候，注意隱藏“銷售鋒芒”，不要逼的太緊。另外，生意場(chǎng)上最重要的還是利益交換，而且大家時(shí)間都很緊，所以不會(huì)沒有目的地到處赴飯局、趕約見。因此，銷售想要順利約出客戶，并從客戶身上獲益，就必須花費(fèi)時(shí)間和心思，找出并設(shè)法滿足對(duì)方的核心需求。

【本文由“盛夏職場(chǎng)工具箱”發(fā)布，2019年9月5日】

感謝關(guān)注，感謝分享。