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電話銷售在團(tuán)險展業(yè)中有著不容置疑的地位，大多數(shù)的團(tuán)險業(yè)務(wù)精英對電話銷售都是情有獨(dú)鐘，而對剛剛步入團(tuán)險隊(duì)伍的新人來講，面對毫無頭緒的團(tuán)險市場，電話銷售更是最實(shí)用的展業(yè)方法。
每個經(jīng)歷培訓(xùn)后滿懷激情的團(tuán)險業(yè)務(wù)員，銷售的第一步就是通過電話拜訪積累準(zhǔn)客戶群。拿起電話到成功約訪，看似簡單的動作，其中蘊(yùn)含的功夫，卻需要幾天、幾十天的艱苦磨練。
電話銷售前的準(zhǔn)備
團(tuán)險業(yè)務(wù)員在精心設(shè)計(jì)并調(diào)整好自己的心情以后，所撥出的電話可以使得客戶與業(yè)務(wù)員談更多的時間和內(nèi)容。如果一名業(yè)務(wù)員剛剛失戀，而且在上班的路上又丟了錢包，帶著一肚子不高興來到公司，他突然想起有一個重要的電話必須打給客戶，于是就匆忙地?fù)芡蛻舻碾娫挕Ｋ€沒有從失戀和丟錢包的壞情緒中恢復(fù)出來，也沒有準(zhǔn)備一下談話的內(nèi)容，不但內(nèi)容講得不清楚，語氣也不主動。他的客戶并不知道他的遭遇，聽到他死氣沉沉的聲音，又談不出內(nèi)容，非常不滿，掛了電話。
作為客戶，經(jīng)常接到業(yè)務(wù)員的電話。有的業(yè)務(wù)員的聲音讓人覺得愉快，有的人就相反。業(yè)務(wù)員必須與客戶在電話上談得愉快，并吸引住客戶，客戶才會同意與業(yè)務(wù)員見面，可以說電話拜訪是業(yè)務(wù)軸必須通過的第一關(guān)。業(yè)務(wù)員在通話之前，應(yīng)該在兩方面做充分的準(zhǔn)備。首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)計(jì)自己的談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶的興趣；其次，業(yè)務(wù)員要調(diào)整自己的心態(tài)，一定要讓客戶聽到清晰和愉快的聲音。在第一次打電話給客戶時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場白，使客戶發(fā)現(xiàn)其中的價值。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白：客戶在電話線的另一端可以"看"到業(yè)務(wù)員的笑容，微笑可以通過電話線傳給客戶。
電話銷售中的三步曲
電話銷售與面對面銷售相比對業(yè)務(wù)員有著更高的要求，簡單的幾分鐘內(nèi)不僅需要讓客戶聽下去，還需吸引客戶的興趣。電話銷售中的三步曲至關(guān)重要，即開場白、說服和約訪。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)計(jì)一個好的開場白，因?yàn)閯傞_始的幾分鐘決定了這個電話銷售的成功與否，客戶在最初的幾分鐘里對業(yè)務(wù)員進(jìn)行判斷，決定是否與這個人交談下去。開場白的第一個作用是使客戶了解與業(yè)務(wù)員交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個步驟順利進(jìn)展。
在說明自己公司產(chǎn)品時，應(yīng)遵循三個要素：產(chǎn)品優(yōu)勢、對客戶的益處以及證據(jù)。很多業(yè)務(wù)員都熱衷于介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而不關(guān)心這點(diǎn)對客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并因勢利導(dǎo)是說服客戶的關(guān)鍵。
電話銷售的最重要目的是約訪，各種需求還要在面對面銷售中得到充分解決，因此業(yè)務(wù)員在電話銷售中始終都應(yīng)記住預(yù)約見面的時間。電話銷售是一環(huán)扣一環(huán)的，業(yè)務(wù)員在與客戶交談時要仔細(xì)傾聽客戶的看法，找到客戶的興奮點(diǎn)，然后據(jù)此向客戶提出自己的建議。
電話銷售的威力
大多數(shù)業(yè)務(wù)員沒有充分發(fā)揮電話銷售的威力，通常打電話與客戶只簡單地約定時間，有人覺得只有初次拜訪時才用電話銷售，其實(shí)在電話中，業(yè)務(wù)員還可以向客戶了解資料和需求，這同樣適合老客戶。優(yōu)秀的團(tuán)險業(yè)務(wù)員通常每天打出大約一百多個電話，其中二十個左右是第一次打給客戶的電話銷售，其余的電話是在發(fā)現(xiàn)需求之后的跟進(jìn)電話。
業(yè)務(wù)員和很多客戶的第一次溝通都是在電話上。對于一般的客戶，業(yè)務(wù)員都可以通過電話與他們溝通。與客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)熟悉了以后，業(yè)務(wù)員也可以與他們在電話中暢談。
電話銷售是最經(jīng)濟(jì)的銷售方法： |
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