在競爭日漸激烈的教培行業(yè)，怎樣搶占生源入口對(duì)任何一個(gè)中小機(jī)構(gòu)的校長來說，是非常值得考慮的問題。生源入口主要依靠的對(duì)象就是營銷團(tuán)隊(duì)，市場工作的重要性自然被提高到一個(gè)值得關(guān)注的高度。今天彩虹老師就來講一講中小機(jī)構(gòu)怎么做營銷。

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一、營銷職能與營銷團(tuán)隊(duì)

任何一間中小機(jī)構(gòu)不可能養(yǎng)一大批人員，畢竟中小機(jī)構(gòu)所能盈利的規(guī)模是有限的，大多數(shù)的機(jī)構(gòu)是老師多。教學(xué)出身的教學(xué)型校長大部分運(yùn)用的是全員營銷，招教合一；老教師能力強(qiáng)在上課，新教師針對(duì)招教合一需要時(shí)間和自身的突破，在競爭一片紅海的今天，針對(duì)新開校區(qū)的策略是市場先行，有些中小機(jī)構(gòu)連一個(gè)營銷人員都不配置，肯定很快就被這個(gè)競爭的洪流所淹沒。其實(shí)營銷人員并不是要多，而是精。

1、找到那個(gè)對(duì)的人

你聘用的銷售人員必須是懂銷售、懂教育行業(yè)知識(shí)的人。比如，很牛逼的房產(chǎn)銷售人員他連最起碼的教育行業(yè)知識(shí)都不具備，就算他以前的業(yè)績有多好，這類人還是算了吧，如果你聘用他，那么你所需要承擔(dān)的是讓他帶薪學(xué)習(xí)半年可能才能成為你那個(gè)對(duì)的人。所以這里建議各位中中小機(jī)構(gòu)的校長們，組建銷售團(tuán)隊(duì)一定要找懂銷售、懂教育行業(yè)知識(shí)的人，可以2-5人的銷售團(tuán)隊(duì)，切莫貪多找一些只會(huì)銷售不懂行的人。

2、管理機(jī)制

機(jī)制的建立就是為了給機(jī)構(gòu)的管理服務(wù)，沒有一間成功的公司是老板一個(gè)人做成功的，因?yàn)楣镜墓芾聿皇侨斯苋?，而是制度管人。那么什么樣的制度必須先約定好，簡單點(diǎn)說就是錢和工作內(nèi)容。錢，薪資，華為有一句話：給足了錢不是人才都變成了人才。這個(gè)機(jī)制必須剛性兌現(xiàn)，建議校長們采取底薪+提成的方式，可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低底薪，加大提成，讓員工一目了然，新增多少學(xué)生，業(yè)績多少，收入提成多少。工作內(nèi)容的分配，這個(gè)機(jī)制必須平衡，銷售人員和教師、辦公人員各自的工作內(nèi)容必須按照制定好的工作計(jì)劃執(zhí)行，建議每天通過微信群相互協(xié)商各自需要配合的工作。

3、全員營銷，每個(gè)人都是銷售者

這句話有點(diǎn)像稻盛和夫的阿米巴理論提倡的每個(gè)人都是經(jīng)營者，其實(shí)內(nèi)容相似，銷售團(tuán)隊(duì)要融入教師團(tuán)隊(duì)中去，而教師團(tuán)隊(duì)也要融入銷售團(tuán)隊(duì)去，簡單點(diǎn)說人人參與經(jīng)營，只是KPI的量化考核權(quán)重以加分鼓勵(lì)獎(jiǎng)金激勵(lì)作為參考指標(biāo)。比如教師營銷了一個(gè)學(xué)生在教學(xué)考核基礎(chǔ)上加分，而加分則對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金。這樣做的好處銷售團(tuán)隊(duì)了解教育的產(chǎn)品，而教師團(tuán)隊(duì)理解營銷的壓力，更加促進(jìn)內(nèi)部的和諧。

4、業(yè)績兌現(xiàn)

所有的業(yè)績必須要月月兌現(xiàn)，不論獎(jiǎng)懲。每個(gè)團(tuán)隊(duì)因自己的工作職能所指定的KPI指標(biāo)月月張榜告示，形成一種自然競爭的氛圍。善用排名，優(yōu)秀的員工提高獎(jiǎng)金占比，差的員工給予3個(gè)月的保護(hù)期，持續(xù)末位淘汰。KPI指標(biāo)的透明度必須要高，管理者必須要做到公平，否則很難持續(xù)。樹立大家一種觀念指標(biāo)人人頭上有，眾人合力開大船。

二、制定市場策略

當(dāng)一個(gè)機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)搭建好了，管理者未雨綢繆的能力顯得至關(guān)重要。一個(gè)管理者一定具備預(yù)見性，做好提前規(guī)劃，就算風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候可以有的放矢的化解。比如一間新機(jī)構(gòu)，管理者一定要考慮，校區(qū)的布局、經(jīng)營的方式、人才的儲(chǔ)備等等因素。所以預(yù)見性的最好體現(xiàn)就是計(jì)劃，當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成立，那么對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來說精確到每個(gè)季度的市場計(jì)劃或者季度戰(zhàn)略也必須相應(yīng)出臺(tái)，逐漸培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。這里建議各位中小機(jī)構(gòu)的校長主要以時(shí)間、人物、資金三個(gè)因素來制定適合自己機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略方針。

1、時(shí)間因素

制定市場戰(zhàn)略的時(shí)候必須要考慮的重要因素就是時(shí)間因素，校長必須把重要的招生時(shí)間節(jié)點(diǎn)銘記于心。教培行業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)其實(shí)就6個(gè)，分別是去年的12月至今年的1月期末考試階段、今年的3月開學(xué)前后、今年的4月至5月期中考試階段、今年的6-7月期末考試階段、今年的9月開學(xué)前后、今年的10-11月期中考試階段。這6個(gè)階段是非常重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需要制定詳細(xì)的計(jì)劃來完成每個(gè)階段的招生指標(biāo)，最好每個(gè)季度就把所對(duì)應(yīng)的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃制定好，避免旺季到來的時(shí)候手忙腳亂。當(dāng)然這只強(qiáng)調(diào)了招生的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，而平時(shí)的招生工作計(jì)劃也需要認(rèn)真制定。

2、人物因素

人物因素制定市場戰(zhàn)略的核心就是分工的明確。中小機(jī)構(gòu)如果單純的依靠營銷團(tuán)隊(duì)招生成本太高了，而中小機(jī)構(gòu)也決定了它不可能招聘很多的營銷人員，那么這時(shí)候一人多崗的就可以緩解中小機(jī)構(gòu)的這些問題。以營銷團(tuán)隊(duì)作為統(tǒng)籌管理，讓教師團(tuán)隊(duì)在教務(wù)以外的時(shí)間協(xié)助營銷團(tuán)隊(duì)招生，切實(shí)做到人人都是銷售者。當(dāng)然具體的一些分工如統(tǒng)籌、物料、現(xiàn)場活動(dòng)的銜接必須要讓營銷團(tuán)隊(duì)做好明確的分工。作為校長也必須要自身以身作則投入到營銷工作中去，比如親自帶隊(duì)發(fā)傳單、親自帶隊(duì)辦活動(dòng)等等，這樣不僅拉近了員工的距離，也讓員工感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。

3、資金因素

在做市場戰(zhàn)略的時(shí)候資金是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多中小機(jī)構(gòu)的資金70%是在亂花，不做計(jì)劃很難做到有的放矢，在不該花的錢上面浪費(fèi)，在該花的錢上面卻又不夠，所以只有制定好了計(jì)劃才不會(huì)亂花錢。

這里給大家一個(gè)例子：

首先根據(jù)前一年的銷售情況，抽出總銷售額的5%—10%左右用于市場投放。比如前一年機(jī)構(gòu)的銷售收入為200萬元，那么市場投入費(fèi)用就是10-20萬元。

以20萬為例市場投入的錢主要包括：

50%（10萬元）的員工激勵(lì)，只有激勵(lì)到位員工也才為你的招生做出相應(yīng)的工作；

20%（4萬元）的廣告+渠道等投入以此獲得新校開業(yè)的信息量和上門的資源，各類需要投入的硬廣以及結(jié)合自己適合的區(qū)域投放；

10%（2萬元）物料的投放，把DM單，宣傳折頁盡量做的精細(xì)一些，彰顯一些細(xì)節(jié)。

20%（4萬元）獲客的補(bǔ)貼，對(duì)于家長的小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置等。

這種安排是把市場投入費(fèi)用盡可能的做到物盡其用，不浪費(fèi)掉一分錢。

通過以上組建市場團(tuán)隊(duì)和制定營銷策略是實(shí)現(xiàn)中小機(jī)構(gòu)從0-1的變化，作為中小機(jī)構(gòu)來說現(xiàn)在不能是僅靠客戶轉(zhuǎn)介紹被動(dòng)的靠天吃飯等待著客戶上門的日子一去不復(fù)返，需要各位校長朋友們化被動(dòng)為主動(dòng)，得到CEO脫不花說過一句話：魯莽定律：“先做起來你就成功了一半”，營銷職能必不可少，而且是現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)做成一種常態(tài)化的營銷，而不是像游擊隊(duì)一樣冷不丁的打一槍。如果是新校區(qū)，建議是要營銷團(tuán)隊(duì)的，當(dāng)您把的營銷團(tuán)隊(duì)搭建完成，又制定了一個(gè)有效的市場策略，彩虹老師相信，通過2、3年的發(fā)展這個(gè)機(jī)構(gòu)不會(huì)太小，星星之火也能閃耀萬千。

編輯：達(dá)達(dá)

作者：彩虹