現(xiàn)在中小企業(yè)的建材營銷正面臨越來越大的挑戰(zhàn)，要想突破重圍，就要做好以下的七點：

一、產品為先、樹獨特產品優(yōu)勢

當前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因為產品的高度同質化下引發(fā)的惡性競爭，因為產品上沒有特別的優(yōu)勢，為了爭取業(yè)務只有以付款方式、價格和關系作為手段。例如地板、門業(yè)、塑鋼窗、涂料等大部分建材工程產品生產廠家眾多，技術十分成熟，產品同質化程度極高，產品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨于透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業(yè)務難做!應收帳款總是居高不下!企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商!因此對于中小建材企業(yè)來說，差異化的產品策略是成功最為關鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產品戰(zhàn)略才有可能進一步塑造差異化的品牌戰(zhàn)略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優(yōu)質經(jīng)銷商渠道體系至關重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因為工業(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份(即通過灰色攻關搞掂相關利益主體)，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。

這里要解決兩個問題，第一、對于很多企業(yè)來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執(zhí)行性。

現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實：當用戶考慮某種產品及其公司時，必然會想到這個行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據(jù)這個等級依次作出購買決定。

中小建材工程企業(yè)可以在短時間低成本的打造強勢品牌。從每一個細節(jié)：企業(yè)的包裝、樣本培訓冊、營銷廣告資料等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象。力求企業(yè)在和市場、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺! 對于中小建材工程企業(yè)來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產生極大的品牌溢價。

三、以人員推銷為核心，打造職業(yè)化、專家型的銷售團隊

建筑材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高建材行業(yè)的營銷策略建材行業(yè)的營銷策略。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防設備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關系營銷，突出專家型、顧問式銷售

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規(guī)范的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經(jīng)曾在一段時間對于企業(yè)，甚至不少行業(yè)的營銷都產生了非常好的效果。但目前依然倚重于關系營銷的企業(yè)，導致企業(yè)營銷成本增加。這種關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱;其次，這種關系營銷很多是不符合目前國內法律規(guī)定的，這樣的操作對于企業(yè)會造成很大的傷害建材行業(yè)的營銷策略文章建材行業(yè)的營銷策略出自http://www./article/wk-78500000837805.html，轉載請保留此鏈接！。

建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”;在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”;在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”;在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產品提供機會。長期的買賣關系是伙伴關系，只有建立伙伴關系才有可能獲得持續(xù)的買賣!

關系營銷是一把“雙刃劍”，企業(yè)要善于把握和應用才能對企業(yè)的項目成交起到極大的推動作用。

五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權采購，這是建材工程企業(yè)最不愿意面對的情況，企業(yè)所謂的技術解決方案和產品優(yōu)點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經(jīng)濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值!公司價值與個人價值同時決定價格!價格高的風險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風險在于“質量的陷阱”，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什么風險，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料存在很大的風險建材行業(yè)的營銷策略營銷管理?？蛻魮男沦I的產品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應?企業(yè)有沒有很好的生產質量?假使產品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質量的售后服務?……一系列問題使項目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理

Ad7

對于經(jīng)濟實力較弱的企業(yè)可以選擇區(qū)域內非常有影響的地標性建筑或者區(qū)域內非常有影響的房產公司切入。

一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產品就會長盛不衰。

七、建設優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道

如果中國廣大區(qū)域內有一定實力的經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷企業(yè)的產品確實對于中小建材企業(yè)來說是“夢寐以求”的事情，但現(xiàn)實的事情是對于中小建材企業(yè)來說要找到優(yōu)質的代理商渠道已經(jīng)是十分困難的事了，目前不少建材企業(yè)的代理商網(wǎng)絡通常是熟識的當?shù)乩相l(xiāng)，像一個個游擊隊員在當?shù)氐氖袌錾匣钴S著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設計院聯(lián)絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。