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1986年開始種葡萄，1998年搞大棚栽培，2010年通過“綠色食品”認證，2011年獲得上海市優(yōu)質(zhì)葡萄評比金獎，2012年引進“陽光玫瑰”……而后的操作更是“開掛”一般，從2014年到2016年，用了三年時間把原來種的“巨峰”“夏黑”“巨玫瑰”等常規(guī)品種悉數(shù)改成“陽光玫瑰”，成為上海踐行“八項規(guī)定”之后轉(zhuǎn)型最成功的一家果園。“你最早吃到‘陽光玫瑰’是哪一年？”我追溯一下歷史。“2011年，當(dāng)時南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的陶建敏教授來上海，帶來一串‘陽光玫瑰’，我吃了大半串，非常好吃；2012年就種了10畝地，長得不理想；2013年結(jié)了一點，我也不重視，因為那個時候其它品種還好賣的很……”在那時，但凡能做出好品質(zhì)或者與當(dāng)?shù)卣悬c關(guān)系的上海果園的日子都很好過，或政府企業(yè)團購，或結(jié)合農(nóng)家樂的形式產(chǎn)地直銷，都不愁賣，價格也好。
“‘八項規(guī)定’一開始實施，我馬上轉(zhuǎn)過來了，因為賣不掉了，再這樣靠自己的門店賣一點我喝西北風(fēng)去了?！惫苋A明回憶起當(dāng)年的經(jīng)歷頗有自豪感，“打個比方，‘八項規(guī)定’出臺之前我每年能賣20萬斤葡萄，出臺之后，我只能賣15萬斤，5萬斤扔掉了。那5萬斤我就通過品種更新把它消化掉了，我把樹砍掉了換品種，不是只有15萬斤了嘛，所以我的有效產(chǎn)量并沒有減少，是這樣子轉(zhuǎn)型過來的?！?/section>“當(dāng)時為什么就這么看好‘陽光玫瑰’？”我問他。在這之前，他還狠狠地批評了苗商對新品種的無良推送。“我看好這個品種主要是兩個方面，一是它是掛果時間長，樹上掛著不會壞的；二是運輸方便，不掉粒。我們面積大，將來肯定要走第三方銷售這條路，不可能再像以前一樣。”管華明說。但是，幾乎整個馬陸都還是像以前一樣在等待重回過去，對“陽光玫瑰”的風(fēng)口明顯有點后知后覺，少有像管華明這樣的敏銳和大膽。一直到今年，整個馬陸的“陽光玫瑰”還不到500畝，不及總面積的十分之一。
“你覺得為什么‘陽光玫瑰’在馬陸的發(fā)展這么慢？” 我問他。“有幾個原因吧?！惫苋A明前段時間剛和同行談?wù)撨^這個話題，所以回答起來頭頭是道：“第一個原因是土地資源，在馬陸，已經(jīng)沒有新的土地可以發(fā)展葡萄了，這是最大的瓶頸；第二個原因是馬陸葡萄的種植主體都是散戶，面積不大，整個馬陸超過30畝面積的沒幾家，讓他們品種更新，一砍就損失兩年，他們不舍得；第三個原因是因為馬陸葡萄出名已久，家家戶戶都有自己的消費群，盡量這兩年難賣，但不管怎么樣，賣20元一公斤也不錯了，所以在這種前提下導(dǎo)致他們不去考慮品種更新。”“你覺得除了你講的幾個原因之外，還跟很多果園經(jīng)營者認為‘巨峰才是真正的葡萄’這個觀點有關(guān)系嗎？”在這幾年馬陸葡萄的交流會上，我是明顯感覺出有這種抗拒新品種的心理。有一次我就忍不住提出質(zhì)疑：當(dāng)上海的消費者嘗到香香甜甜的“陽光玫瑰”之后，還有多少人會覺得酸酸甜甜的“巨峰”才是最好的葡萄？
但是，大多數(shù)人還是無動于衷，只有管華明是完全認可的，除此之外，他還認為：“‘巨峰’在上海想種好，太難；北方的‘巨峰’顆粒大、烏黑的、果粉雪白雪白的，價格又便宜，盡管口感不怎么好，但只要一上市，我們就賣不掉了。我們要生產(chǎn)出一個極佳的商品，要具備天時地利人和?！?/section>正是基于這種對市場和品種的準(zhǔn)確判斷，管華明迅速調(diào)整了思路，把馬陸基地的115畝葡萄園除保留20畝常規(guī)品種配合農(nóng)家樂的運行之外，其余面積全部改種“陽光玫瑰”，加上浦東基地的55畝，實種“陽光玫瑰”150畝，成為上?！瓣柟饷倒濉钡姆N植龍頭。“去年‘陽光玫瑰’投產(chǎn)園的平均效益有多少？”我問轉(zhuǎn)型后的結(jié)果。“去年還有幾十畝園子沒有投產(chǎn)，全部算進去大概每畝的效益在5萬元左右。好的投產(chǎn)園一畝地基本上能達到十幾萬元?！?/section>“去年平均價格在30元/斤以上。這里的門市價是40元/斤，網(wǎng)上銷售50元/斤，發(fā)往深圳、北京市場的價格是35元/斤……”與品種更新相配套的，管華明也調(diào)整了銷售思路，從原來單純的產(chǎn)地直銷變成以接軌大市場為主的銷售模式，并獲得了讓眾多葡萄園“羨慕嫉妒恨”的經(jīng)濟效益。
“你給盒馬鮮生是什么價格？”我們剛到的時候，盒馬鮮生的采購員剛走。“我們剛才談的就是價格問題，我反正按照一般的行規(guī)來。你賣30元/斤，我給你15元/斤；你賣40元/斤，我給你25元/斤。他說OK，這是行規(guī)?。 ?/section>緊接著管華明又聊到其他種植戶轉(zhuǎn)型難的另一個原因：“有好多種植戶是不理解的，我辛辛苦苦種了一年，投了這么大的成本，我給你25元/斤你賣40元/斤，你心也太黑了。他們不知道銷售商還需要廣告、包裝、門店費等運營成本，再加上損耗，他一斤也賺不了幾元錢。你按照產(chǎn)地直銷的思路跟銷售商談，怎么談得攏，這是一個心結(jié)，他們打不開。”“像我這兩年賣15元錢一斤就能保本，包括還沒有投產(chǎn)部分的成本。等全部產(chǎn)出，按畝產(chǎn)2000斤算的話，生產(chǎn)成本在10/斤左右，如果賣30元/斤利潤就很高了。”
“現(xiàn)在不是全部要的，他每天給訂單的，我按訂單數(shù)量給足貨就可以了?！惫苋A明應(yīng)道。“分的?！惫苋A明說：“2斤左右的算一級果，顆粒均勻，糖度必須18度以上；1.5斤左右的算二級果；還有三級果?！?/section>“那還是2斤左右的最貴？”我疑問道。與前年我第一次到農(nóng)家苑看到的相比，今年的果穗大小有明顯減少，所以我原以為他是跟著市場走，市場在往小的方向發(fā)展，但一聽結(jié)果卻不是這么一回事，這讓我非常疑惑。
“現(xiàn)在市場上是喜歡2斤的，但是要達到2斤必須有個前提，你的樹必須要有力，如果樹體不給力的話，還不如1.5斤的口感好，2斤的只有甜沒有香味成熟又晚就有問題?，F(xiàn)在的客商都很聰明的，他挑一串葡萄中最底下的果子一測，18度，OK，底果18度那上面的起碼20度以上。”管華明道出其中奧秘。“其實在日本也有過這么一段歷史。‘陽光玫瑰’剛出來的時候，他們很嚴(yán)格地控制在1斤左右，口感非常好，結(jié)果一炮打響。但火了之后，日本人也是走了我們的彎路，1.5斤，2斤，甚至2.5斤，結(jié)果香味沒有了，風(fēng)味差了，馬上市場就下去了；下去了二年，他們又重新回過來，定了標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在日本人的‘陽光玫瑰’基本上不會超過1.5斤的，都在1.2~1.3斤?！?/section>“中國也一樣，再過二年，這樣的‘陽光玫瑰’肯定也是賣不掉的，所以我的標(biāo)準(zhǔn)是要達到上下一致，中等偏旺的樹勢，不超過40粒，單粒重達到15克以上，這樣穗重也在1.2~1.3斤之間，最大不會超過1.5斤?！?/section>“讓產(chǎn)量下去，讓品質(zhì)上去，我的目標(biāo)是打造長三角最好的葡萄園?！惫苋A明滿懷信心地憧憬著未來。當(dāng)別人徘徊時，我們已起跑；當(dāng)別人起跑時，我們就沖刺。管華明的成功轉(zhuǎn)型可以告訴我們“馬太效應(yīng)”的道理：一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
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