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【兩個(gè)群分別運(yùn)營 不要走錯(cuò)了】

免費(fèi)1：商業(yè)免費(fèi)已經(jīng)無處不在

各位書友大家好，歡迎來到老齊的讀書圈，好久沒讀互聯(lián)網(wǎng)的書了，去年我們讀了一本書叫做長尾理論，這是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，而作者是大名鼎鼎的克里斯安德森，今天我們再找來他的另一本書，叫做免費(fèi)，商業(yè)的未來，這本書為我們揭示了商業(yè)發(fā)展的大趨勢，甚至谷歌的CEO施密特都說，隨著商品分銷成本的極具下降，并趨近于0，克里斯安德森又一次引領(lǐng)了未來的商業(yè)趨勢。

之前我們所學(xué)習(xí)的營銷學(xué)，財(cái)會(huì)學(xué)，都是建立在收費(fèi)理論之上的，因?yàn)橘Y源是稀缺的，所以就必然有選擇，有選擇機(jī)會(huì)有機(jī)會(huì)成本，價(jià)格的下限是生產(chǎn)者的平均成本，而上限是消費(fèi)者的意愿，同行如果激烈競爭，那么價(jià)格就會(huì)趨近于平均成本。而壟斷或者供不應(yīng)求，就會(huì)接近于意愿價(jià)格。而互聯(lián)網(wǎng)世界的出現(xiàn)，讓免費(fèi)成為了一種新的模式，這種做法完全是違背之前所有商業(yè)原則的，但他就這么出現(xiàn)了，而且越來越廣泛的存在。已經(jīng)讓很多商業(yè)活動(dòng)被徹底顛覆，一些企業(yè)被免費(fèi)的浪潮完全淘汰出局了。那么很多人也都有各種疑問，免費(fèi)如何盈利，免費(fèi)如何持久，免費(fèi)能應(yīng)用于哪些商業(yè)活動(dòng)，免費(fèi)還將沖擊哪些領(lǐng)域，這本書都會(huì)給你答案。

免費(fèi)這本書，是繼長尾理論后，安德森對于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的延伸思考，是一脈相承，長尾理論是互聯(lián)網(wǎng)1.0的話，那么免費(fèi)就是互聯(lián)網(wǎng)范圍經(jīng)濟(jì)的2.0版本，前者是從品類角度的顛覆，后者是從價(jià)格上的總結(jié)。我們當(dāng)今社會(huì)，最偉大的公司，幾乎都是從免費(fèi)開始的商業(yè)之旅，比如早先的雅虎，后來的谷歌，亞馬遜，蘋果也是在開放了IOS系統(tǒng)后走上巔峰的，國內(nèi)的馬云就是靠免費(fèi)打跑了eBay，騰訊更是從QQ開始到微信，一直在踐行免費(fèi)的道路，周鴻祎的360更是用免費(fèi)穿了殺毒的鞋，走了殺毒的路，讓殺毒的人從此無路可走。所以這個(gè)世界的游戲規(guī)則，真的變了。如果你還不能轉(zhuǎn)變這個(gè)思維，那么很可能會(huì)被免費(fèi)的商業(yè)模式所攻擊，最后退出市場，也退出歷史舞臺(tái)。

免費(fèi)模式其實(shí)一直都有，比如很多公司做的免費(fèi)派送食品，免費(fèi)試吃都是很古老的營銷手段，還有吉列公司，他們以很低的利潤率向銀行等商業(yè)伙伴出售剃須刀，然后讓他們在做推廣的時(shí)候，把剃須刀免費(fèi)贈(zèng)送出去，而吉列的目的就是讓這些人都用它的剃須刀，他的盈利點(diǎn)來自于刀片的更新。這些只是看起來的免費(fèi)模式，實(shí)際上還只是一種推廣模式，但在新經(jīng)濟(jì)中，真正的免費(fèi)出現(xiàn)了。而當(dāng)今社會(huì)最有意思的事情是，很多公司通過免費(fèi)，賺到了大錢。

21世紀(jì)的免費(fèi)，是以電腦字節(jié)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)學(xué)，如果某種東西變成了軟件，那么他的成本和價(jià)格也會(huì)不可避免的趨近于零，所以在新的經(jīng)濟(jì)模型中，下限的成本價(jià)就是0，我們之前習(xí)慣的通貨膨脹，在比特經(jīng)濟(jì)中不存在，在比特經(jīng)濟(jì)中，我們要習(xí)慣通貨緊縮。

報(bào)紙是被顛覆的比較早的行業(yè)，2007年的時(shí)候，讀者已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)去閱讀紐約時(shí)報(bào)了。一些樂隊(duì)也把他們的音樂放在網(wǎng)上免費(fèi)分享，因?yàn)樗麄兿胪ㄟ^這種方式擴(kuò)大自己的粉絲量，讓自己看起來更加出名。從而獲得商業(yè)上的利益。免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)是由數(shù)字科技推動(dòng)的，根據(jù)摩爾定律，18個(gè)月電腦處理器價(jià)格就會(huì)下降一半，而網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲(chǔ)器的價(jià)格下降的速度更快。因此在線網(wǎng)絡(luò)每年的貶值速度是50%，也就是說在愛奇藝上保存一個(gè)視頻的成本，每年將下降一半，所以很快他就趨近于0了。

我們其實(shí)歷史上每次產(chǎn)業(yè)革命都是如此，都會(huì)帶來生產(chǎn)要素成本的大幅下降，比如工業(yè)時(shí)期，和從前用動(dòng)物和人力相比，機(jī)械的動(dòng)力成本幾乎就是免費(fèi)的，很多工廠主都可以24小時(shí)的開動(dòng)生產(chǎn)，產(chǎn)品源源不斷的從流水線上被生產(chǎn)出來，這在原來的手工業(yè)中是不敢想象的。

免費(fèi)到底是什么意思，也許并不是大家理解的那樣，不要錢，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把它叫做交叉補(bǔ)貼，交叉補(bǔ)貼可以有很多不同的方式，比如用付費(fèi)產(chǎn)品來補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品，用日后的付費(fèi)來補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)，由付費(fèi)人群來給不付費(fèi)人群補(bǔ)貼。世界就是一個(gè)交叉補(bǔ)貼的大舞臺(tái)，你在瀏覽免費(fèi)的內(nèi)容的時(shí)候，其實(shí)也幫別人刷了流量和信譽(yù)。而流量和信譽(yù)會(huì)變成別人的收入。

在原始的商業(yè)活動(dòng)中也有很多的免費(fèi)，比如買一贈(zèng)一，贈(zèng)送的就是免費(fèi)，但這只是一種營銷手段，還有一些試用免費(fèi)，過了試用期如果你離不開這種商品了，那么就要交錢了。

作者有個(gè)案例，一個(gè)英國的航空公司，從英國倫敦飛巴塞羅那的機(jī)票只要20美元，這甚至比出租車還要便宜，很多人都在奇怪，他是怎么做到的，最后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然票價(jià)只有20美元，但是旅客們平均的花費(fèi)卻高達(dá)70美元，其中托運(yùn)行李一般要花費(fèi)30美元，信用卡使用費(fèi)是6美元，優(yōu)先登記權(quán)4美元，還要買一瓶高價(jià)飲料，3.5美元，還有高價(jià)機(jī)票航班的補(bǔ)貼5.5美元，還有廣告商給他們支付的廣告費(fèi)，相當(dāng)于每個(gè)乘客平均飛行一小時(shí)就收入1美元。所以20美元這么低的票價(jià)，就是極大的增加了客流量，然后通過其他的方式賺錢。相當(dāng)于用這些額外的收入，補(bǔ)貼了機(jī)票的損失。所以這就是交叉補(bǔ)貼。也是免費(fèi)商業(yè)模式之源。我們經(jīng)?？吹?，停車免費(fèi)或者餐館的免費(fèi)暢飲，其實(shí)都是把停車成本和飲料成本打包在了其他的商品里面。

我們很多人家里都有看電視機(jī)頂盒，這基本都是電視運(yùn)營商贈(zèng)送的，不花什么錢。他的成本怎么也得幾百塊錢，為什么像歌華有線這樣的公司，能夠白送給你呢？說白了就是增加終端數(shù)量，他有幾個(gè)收回成本的路徑，一個(gè)是用初裝費(fèi)，二一個(gè)是你每月的有線電視費(fèi)，三是廣告商買單，你打開機(jī)頂盒就必須要看廣告。于是就形成了交叉補(bǔ)貼。現(xiàn)在其實(shí)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也想推動(dòng)硬件免費(fèi)的戰(zhàn)略，所以才把電視機(jī)和手機(jī)的價(jià)格壓到那么低，有的甚至都在成本價(jià)以下，說白了就是交叉補(bǔ)貼，現(xiàn)在還不能做到完全免費(fèi)，但起碼可以做到硬件不賺錢，他們想的是以后通過服務(wù)來賺錢。

還有我們玩游戲也是一樣，很多游戲都是不收費(fèi)的，那么游戲怎么贏利，這又是另一種模式了，它是用付費(fèi)用戶來補(bǔ)貼免費(fèi)用戶，你玩游戲可以不花錢，但玩的爽你必須得花錢買裝備，相當(dāng)于付費(fèi)玩家出錢，免費(fèi)玩家出人氣，一個(gè)游戲也就這么火起來了。如果沒有免費(fèi)玩家，全部付費(fèi)行不行呢？早期游戲就是這樣的，事實(shí)證明沒有免費(fèi)玩家，付費(fèi)玩家也不會(huì)很爽，后來陳天橋果斷改成了免費(fèi)模式，一下盛大游戲就火起來了，然后其他公司也紛紛跟進(jìn)，點(diǎn)卡這種東西，不再為計(jì)時(shí)收費(fèi)，而變成了裝備付費(fèi)，技能付費(fèi)的通道。還有的酒吧也是一樣道理，身高165以上，體重100斤以下的美女免費(fèi)進(jìn)，免費(fèi)飲酒。男人高收費(fèi)，這也是交叉補(bǔ)貼，用男人的收費(fèi)補(bǔ)貼美女，用美女去吊這些土豪的胃口。

如果要把交叉補(bǔ)貼分類，主要有4類免費(fèi)。第一種，直接交叉補(bǔ)貼，用一款免費(fèi)的東西吸引你的注意，然后把成本攤到別的商品上。第二種，三方市場，也就是我們常說的，羊毛出在豬身上，讓狗來買單，你提供免費(fèi)的內(nèi)容，服務(wù)，軟件，然后讓廣告商來交費(fèi)。在這個(gè)模式中，廣告商就是一個(gè)第三方的身份。

第三種，免費(fèi)加收費(fèi)模式，就是剛才我們講的游戲模式酒吧模式，當(dāng)然這也不止于游戲，很多軟件也是如此，免費(fèi)版只提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，而收費(fèi)版則提供專業(yè)服務(wù)。免費(fèi)加收費(fèi)模式的精髓就是提供差別化服務(wù)，一方面賺人氣，另一方面賺錢，一般這個(gè)模式遵循5%定律，也就是5%的付費(fèi)用戶，形成了一個(gè)網(wǎng)站全部的收入來源。20個(gè)人中，只有1個(gè)人是付費(fèi)的，其他19個(gè)是免費(fèi)的，由于免費(fèi)，所以這部分用戶也沒啥需求，所以對免費(fèi)用戶的服務(wù)成本其實(shí)非常低，趨近于0，而只要服務(wù)好那個(gè)付費(fèi)用戶就可以了。

第四種，非貨幣市場，也就是純粹不為賺錢而存在的產(chǎn)品，比如維基百科，他就沒有利益驅(qū)動(dòng)，就是一些人在進(jìn)行知識(shí)共享。純粹的利他主義。0成本的信息傳播，讓這種傳播形成了一種產(chǎn)業(yè)。他的動(dòng)機(jī)很多，比如快樂，炫耀等等，這種免費(fèi)模式，一般也是病毒營銷的出發(fā)點(diǎn)。此外，他還有勞動(dòng)交換的功能，比如你每使用一次谷歌搜索，就替谷歌的廣告系統(tǒng)校準(zhǔn)了一次運(yùn)算法則。也就是說你看似免費(fèi)得到了東西，但實(shí)際上在你得到東西的過程中，又創(chuàng)造了免費(fèi)的東西。

在這些模式之外，政府提供的服務(wù)也是一種交叉補(bǔ)貼，這又如何理解呢？而除了免費(fèi)，甚至還有一種倒找錢的商業(yè)模式，明天我們接著講

本內(nèi)容節(jié)選自《免費(fèi)》本書已經(jīng)知識(shí)星球播出

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