暑假已來，在開展續(xù)費工作的過程中，教育機構的老師們普遍都遇到了一些問題：為什么孩子的成績明明有所提升，家長不僅沒有讓孩子繼續(xù)學習，而是要求退費呢？！今天為大家分析一下，在續(xù)班問題上，家長除了看重孩子成績提高之外還有其他什么因素。

關于續(xù)費的一個思維誤區(qū)

很多學管師一看到學生的成績或能力沒有提升，就很恐慌，把精力放在了如何不讓家長和學生投訴上，擔心家長會退費。卻根本沒有想到，其實只要做好充分的準備，設計好續(xù)費方案，不僅不會出現(xiàn)退費，續(xù)費的成功率也不低。

因為，大部分學管師被固有思維限制了，認為續(xù)費的前提一定是成績或能力提升，一旦沒有提升，隨之而來的一定是投訴甚至是退費，只要把客戶安撫好了，沒有退費就已經是最大的勝利了。

這樣的思維是傳統(tǒng)的思維模式，并沒有錯，但是，只有突破了這種傳統(tǒng)或固有思維模式的學管師，才有可能取得更高的成就。

很多學管師認為只有成績或能力提升了，才是續(xù)費推動的最佳時機，因為提升了，客戶肯定是滿意的，滿意了才是最佳的續(xù)費推動機會，而且續(xù)費的難度很低。但是，相信大家也遇到過很多這樣的情況，明明成績或能力提升了，客戶不僅不續(xù)費，有些甚至反而退費了。

續(xù)費時機選擇的八個原則

可見，如果沒有計劃性的準備和推動，即使成績進步了、能力提升了，機構有可能依然得不到家長的認可，續(xù)費推動依然不如意。

道理很簡單進步是很重要，但并不是續(xù)費的唯一必要條件，重要≠必要。所以，無論是進步、保持穩(wěn)定甚至退步，都是續(xù)費的絕佳時機。當然，根據(jù)不同情況，要有針對性的設計不同應對話術和續(xù)費方案。

一般來說，選擇續(xù)費推動時機的最重要的原則：

原則一：孩子喜歡來，且得到家長認可

原則二：讓家長和孩子看到了希望

原則三：孩子成績或能力的變化（不一定非是進步）

原則四：優(yōu)秀學員涌現(xiàn)

原則五：英雄教練出現(xiàn)

原則六：逢考必推動

原則七：內部競爭力提升

原則八：國家政策變化或調整

專業(yè)完善的服務體系至關重要

此外，服務體系是否專業(yè)完善也是至關重要的。很多機構都是由授課教師提供授課和教學服務的，采用這些管理手法的大多是以教學質量見長著稱的，師資團隊水平較高，授課質量很好，有較高的市場口碑和認知度。

而且這些機構也已經有了一定的發(fā)展周期，通過師資和課程的優(yōu)勢，抵消了沒有市場、沒有營銷的弱勢，發(fā)展勢頭也較健康，投資人也樂于現(xiàn)狀，機構的所有員工也適應了這樣一種發(fā)展模式。

在教育機構如雨后春筍般瘋狂生長、在線教育受到資本青睞的時候，學生的分數(shù)已經不是衡量教育機構質量的唯一標準。所以出現(xiàn)家長不愿意續(xù)班的時候，不一定是老師教學有問題，有可能是家長和學生的心理狀態(tài)出現(xiàn)了波動以及教育機構的細節(jié)上出現(xiàn)了問題。

除了以上這些問題，最近校長們也提出一些對于托管班暑假招生的一些難題，我們也一起來分析一下，關于托管班暑假的有效招生方式。

托管班暑假最有效的招生方式

80%的校長在小學生托管班暑假的招生是盲目的，別人發(fā)傳單你也發(fā)，別人做地推你也做，可結果別人招來了學生，你卻沒有，這是為什么？

因為你根本不了解這個市場。市場招生必須建立在充分調研市場的基礎上，沒有市場調研分析，必然無法達到更好的招生效果。那如今的教育培訓市場的趨勢如何呢？

01

市場趨勢是怎樣的

1低價搞定入口班仍是主流套路

從市場容量上看，三年級以上的有效生源基本已經成為各培訓機構的盤中餐，要想拓展其它年齡段的生源，只有兩種辦法，一是以市場競爭力或者價格戰(zhàn)奪取其他機構的生源，二是把控入口班型的新生生源。從近年來，大機構的“價格戰(zhàn)”就能看出來。

但要想把控入口班型的生源，需要根據(jù)校區(qū)規(guī)模的不同和校區(qū)發(fā)展階段的不同，選擇不同的入口班策略。

（1）針對成熟校區(qū)（同期2000人以上校區(qū)），以市場競爭力博得更多的優(yōu)秀生源。

因為成熟校區(qū)在當?shù)赜蟹浅姷氖袌鲇绊懥Γ科陬A期招生數(shù)量均超過目標，所以暑期仍保持高入學門檻的，可以通過入學考試調節(jié)更多優(yōu)秀生入校。

（2） 針對發(fā)展階段校區(qū)（同期800人以上校區(qū)），以低價入口班獲取更多入口階段學生。

比如某數(shù)學培訓機構，除了新小一、新初一外，今年暑期新增新小三作為入口班級。采取“只要考得過，xx元學數(shù)學”的入口班招生策略。

（3） 針對新建校區(qū)（特別是開業(yè)3個月以內校區(qū)），啟動全面低價招生策略。但需要根據(jù)新建校區(qū)的教師儲備及培訓情況，確定開設低價班的年級。

2英語科目成為絕對流量市場

從一線市場看，大機構占據(jù)絕對市場優(yōu)勢，可以看出英語一直是絕對優(yōu)勢科目。隨著經濟的發(fā)展，在面對升學壓力的時候，越來越多的家長讓孩子選擇留學，加上新中高考改革和英語口語考試制度改革的逐步實施，聽說教學成為英語教學重中之重。越來越多的培訓機構選擇將英語科目作為突破口。

3招生渠道還是常規(guī)套路

招生渠道除了地推、轉介紹外，建立流量池和吸引優(yōu)秀生是最有效卻也是很多校長最容易忽略的。

為什么強調要建設生源流量池？因為做好這個工作不僅關乎暑期招生，全年招生都有了保障。

舉個建立流量池的實例，以小升初的六年級為例，假設2017年年中小升初考試，那么2017年初就必須開始流量池建立。具體該怎樣操作呢？

（1）2017年初，建立“xx區(qū)小升初交流群”，通過各種方式拉家長入群，幫助家長解答小升初相關政策、學校情況等問題。同時，定時發(fā)送小升初相關信息。群活躍度有效果后，開始推動小升初講座、小升初模擬測試、小升初點題課之類，引導家長到校聽講座、測評、報名。

（2）2017年春季前，將已報名的家長拉進校區(qū)群，繼續(xù)專人維護，在群內發(fā)送教育升學信息，加入每日一練等做題類內容，直至開課。

（3）開課后，家長進入班級群，老師每次課后分享授課課件及學生情況，每天發(fā)送每日一練等。

總而言之，就是抓住家長關注小升初的心理，將小升初與本校教學目標掛鉤，通過微信群的方式把家長牢牢綁在一起，引導家長對于學校課程的關注和塑造信任。

4爭取當?shù)貙W校的優(yōu)秀學生生源

為什么要搶占優(yōu)秀生市場呢？因為優(yōu)秀生已經成為大機構“死斗”市場，而且我只見過做大的培優(yōu)學校，沒有見過做大的補差學校。

可以想一下，不管在北京，還是當?shù)?，真正做大的學校（至少幾萬人以上的學校）有哪家是做補差起家的？我們先看優(yōu)秀生的市場模型：

吸引優(yōu)秀生（學費減免、高額獎學金）；優(yōu)秀生吸引更多中等生；優(yōu)秀生效應凸顯，學校獲得定價權、市場選擇權。

可以看出，優(yōu)秀生自帶“圈人”光環(huán)。所以除了已擁有優(yōu)秀生示范班級的成熟校區(qū)外，發(fā)展階段校區(qū)和新興校區(qū)必須全力建立優(yōu)秀生示范班，優(yōu)秀生低價學習吸引報名，同時設立專項獎學金，對于學生各階段考試，特別是升學考試設立高額獎學金。這樣才能“一帶一路”，吸引更多學生進入。

比如，每到小學生托管班暑假招生季，我們會針對優(yōu)秀生制作專門的招生傳單，盡可能地獲取優(yōu)秀生源。

02

制定市場策略

了解了培訓市場的趨勢，那我們該如何招到應對策略，搶占暑期市場先機呢？有5方面的建議。

1定策略

小學生托管班暑假一開始，就要思考這個小學生托管班暑假是做低價班還是常規(guī)招生。注意，如果做低價招生一定要考慮現(xiàn)在學校的發(fā)展階段。

有一個品牌不錯的機構盲目跟進大機構的五十元班，最后招了很多學生但因為沒有足夠的教師資源，導致家長投訴，影響了學?？诒畟鞑?。

所以，如果你想做低價招生，一定要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展情況制定招生策略，全面評估教室資源、教師資源、教學質量等。

2定流程

確定好了招生手段，接下來就需要制定詳細的流程。比如，宣傳單什么時候出來，什么時候進行教室裝飾，什么時候完成老師培訓，什么時候發(fā)放傳單等等。要把招生工作的流程詳細梳理出來，這樣能夠提高招生效率。

3定人財

什么叫定人、定財呢？很簡單，就是什么事情要誰來負責，誰花多少錢，什么事情花多少錢，這樣能保證嚴格控制成本，開源節(jié)流，爭取花最少的錢辦更大的事。

只有把流程、負責人、具體目標、具體的成本都定好之后，才能打有準備之仗。

可以說，如果小學生托管班暑假招生做得好，將直接決定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢？需要全面了解市場的趨勢，根據(jù)外部環(huán)境的變化選擇適合自己的招生手段，并把工作做到極致，這樣才能在小學生托管班暑假打一個漂亮的勝仗。